作者|祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
近日，某国内汽车经销商集团对外发布2025年配件采购招标公告。
配件招标采购是经销商集团降低成本、优化供应链的行业通行模式，但这则公告的特殊之处在于，明确点名采购“*迪”品牌配件，且标注供货范围覆盖旗下全国4S店网络。
这意味着，该经销商旗下4S店维修所用的“*迪”相关配件，已不再完全依赖主机厂原厂渠道。
（图：来源某官微）
需要明确的是，副厂件不等于劣质配件。经销商搭建多元配件供应体系，既能针对不同车主的需求提供差异化维修方案，也为车主降低事故车等维修项目的费用提供了可能。
但上述可以成立的前提，是经销商必须明确告知客户配件来源，并依法依规厘清权责、免除额外责任。
反观实际维修场景，副厂件的滥用问题，正成为车主在4S店事故车维修中遭遇的最突出痛点。
而这一乱象的根源，直指“保费送换修”的行业潜规则。
此外，结合车险综改走向深化、保险公司严控成本持续压价、新车销售陷入倒挂亏损的行业大背景下，事故车业务早已成为经销商的盈利“命门”。
一、从信息“黑市”交易到“返点+副厂件”捆绑，4S店争夺事故车业务升级
在事故车维修领域，车险“返点”早已是行业内不言自明的潜规则。维修企业为争抢客源，往往会将自身获得的部分佣金返还给车主，这种竞争在4S店群体中尤为激烈。
返点比例通常与商业险保费直接挂钩，交强险因监管严格，几乎无返点操作空间。以10万元家用车为例，若商业险保费为3000元，行业普遍返点比例在15%-30%之间，对应金额约为450元至900元。
4S店的返点支付形式多样，主要包括：1)油卡；2)购物卡；3)现金；4)赠送车辆精品、美容服务、配件或保养项目等。
在新车销售仍能盈利的阶段，“返点”虽已是行业共识，却始终在台面下运作。4S店对返点表述也极为谨慎，通常以“维修补贴”“客户关怀金”等名义操作，规避合规风险。
不过，随着“返点”成为常规竞争手段，4S店与修理厂之间围绕事故车资源的竞争也逐渐进入白热化。
面对日趋激烈的竞争环境，4S店为争抢事故车业务资源，衍生出了一些更为激进的竞争手段。
第一种方式便是车主信息“黑市”交易。
今年8月，汽车服务世界曾经报道，南昌一位自称4S店从业者的人员向监管部门提交举报文件，直指4S店事故车业务在“信息交易”与“车辆维修”两大环节的乱象。
（图：来源南昌某4S行业从业者提交文件）
文件揭露了三大核心问题：
一是信息泄露渠道畅通，车主隐私数据被出售给多家4S店及修理厂；二是恶性竞争频发，各维修单位为争抢事故车资源，不仅支付高额“信息费”，还采取多种不正当竞争手段；三是形成固定利益链条，为稳固客源优势，相关主体还需向产业链上下游关键人员支付回扣。
文件中提及的“出售隐私数据”“支付信息费”“关键人员回扣”等，指向当前4S店为争夺事故车资源的隐性费用支出。
事实上，在传统“保费换送修”模式下，事故车资源分配核心取决于保费规模，因此4S店将大量精力投入“保费公关”，例如事故外拓费、定损员招待费等等，这一现象早已是行业沉疴。
但此次揭露的车主信息“黑市”交易，却反映出行业恶性竞争的升级，意味着各方在事故车资源争夺战中底线持续下移，这也是2025年4S店事故车业务最突出的新乱象之一。
第二种激进策略，是采用“混件”维修的4S店数量显著增多。
所谓“混件”维修，即在事故车维修中混合使用原厂件与副厂件，以此吸引客户、优化成本、提升利润。
在实际操作中，有的4S店会与相关方达成“默契”，在一些非关键部位使用副厂件，并以“维修成本优化”的名义模糊车主的关注焦点；而在合同中使用各种“模糊表述”，更成了越来越多4S店使用副厂件的障眼法。
这一乱象，在新媒体发达的如今，迅速被车主群体感知，进入2025年，4S事故车维修过程中的“混件”维修等违规操作，也被众多车主爆料。
今年3月，南京一位捷豹车主周先生在4S店维修后，发现维修清单中有近6万元的配件被替换为副厂件或以次充好，而总维修费用高达18万元。
（图：来源江苏新闻）
还有某路虎车主发生事故，保险公司定损理赔的金额共计39万元，在4S店维修更换，其中约20万的配件为副厂件。此后该车主的 路虎卫士 （ 参数 丨 图片 ）再次出现故障，去到另一家4S店才发现使用的是副厂件。
第三种就是采用“副厂件+返点”捆绑营销。
相较于传统返点模式，如今4S店的新策略是：在承诺返点的同时，明确要求车主接受副厂件维修。
今年10月初，苏州某奥迪4S店明确推出政策：事故车维修选用副厂件，可享15%现金返点；同城另一家奥迪4S店则实行阶梯返点，选用副厂件返点12%，介绍新客户还可额外获得500元/台奖励。
此外，无锡部分宝马4S店的返点比例甚至高达18%，仅需车主签署“自愿使用副厂件”承诺书即可享受。
从盈利逻辑来看，副厂件毛利率普遍比原厂件高出30%。在新车销售持续亏损、保险公司不断压价的双重压力下，“副厂件+返点”模式已成为部分4S店维系生存的关键手段。
值得注意的是，围绕4S店“返点”承诺的消费纠纷频发。
此前，浙江广电集团“1818黄金眼”栏目曾报道一起案例：浙江绍兴车主黄先生的宝马车出险后，当地4S店以“返还维修金额14%（约6888元）”为条件招揽业务，相关承诺有微信聊天记录及内部流程截图佐证。但当车辆维修完毕、保险公司完成理赔后，该4S店却矢口否认曾作出返点承诺。
（图：来源1818黄金眼）
与此同时，部分保险公司在车险销售阶段将事故车“返点”“返利”包装为“客户福利”，利用“出行不便补贴”等名目，对不同价格的维修费用进行补贴，以此争取车险订单。
可以看到，与此前相比，2025年4S经销商集团对保险事故车业务资源的争夺，呈现出两大大变化。
一是竞争从隐性博弈转为公开内卷。
过往4S经销商依托与保险公司的合作关系获取送修资源，即便返点、用副厂件替代原厂件等暗箱操作已是行业“公开秘密”，但始终未摆上台面。如今，这些竞争手段已转为公开宣传，变成了竞价工具，内卷程度更加明显。
二是竞争手段从单一的返点转向“组合套路”。
此前行业竞争多聚焦于返点比例的高低，手段相对单一；如今则演变出“信息黑市交易抢客源”“混件维修降成本”“副厂件+返点”等多重组合策略，套路更复杂、针对性更强。
当前4S经销商在事故车业务领域的争夺愈演愈烈，将“副厂件+返点”等过往潜规则转为明面上的竞争手段，梳理来看，可以归结为三大原因：
一是车险综改引发利益重构，返点变为竞争“筹码”。
2020年“919车险综改”落地后，监管明确要求保险公司“降费、提质、增效”，大幅压缩了定价空间与渠道费用，高额返点的时代终结。
这直接导致保险公司车险业务在2021年即出现亏损，此后便通过严控赔付、推动第三方维修网络等方式减损，4S店的事故车利润空间被持续挤压，加剧行业竞争。
在此背景下，4S店为争夺有限的事故车资源，不得不主动升级竞争手段，持续提高返点甚至将潜规则摆上台面。
二是新车销售利润坍塌，事故车业务成经销商“续命”关键。
过往新车盈利周期中，事故车业务仅是售后补充，但进入2023年后，汽车价格战席卷全国，加上新能源车渗透率走高，传统4S经销商的新车销售普遍陷入成本倒挂。
在新车销售时，“双保套餐”成为行业标配，常规保养产值被大幅压缩。同时，洗美、贴膜等其他售后业务已非4S店优势领域，还饱受价格战冲击，售后结构被迫重构。
反观事故车业务，依托新车入口资源，不仅是4S店为数不多的强势业务，更凭借40%-60%的高利润率，成为经销商摆脱亏损困境的核心支撑。
乘联会数据印证了这一紧迫性：2025年上半年，汽车经销商亏损比例升至52.6%，仅30%完成销售目标；毛利构成中，新车毛利贡献为-22.3%，售后成为核心支撑，占比达63.8%，而事故车业务正是售后利润的核心来源，这种“命门”属性倒逼经销商必须全力争夺，这也是中升等头部经销商建立钣喷中心，加大事故车业务投入的核心因素。
三是经销商与保险公司话语权逆转，经销商被动升级手段自保。
过往经销商凭借新车入口掌握大量保费资源，与保险公司形成“保费换送修”的对等博弈格局；如今燃油车销量下滑，导致经销商的保费规模收缩，核心谈判筹码丧失。
与之相对，随着监管趋严禁止返佣，保险公司掌握定损大权，通过严控赔付、拓展第三方维修网络等方式主导行业规则，保司与4S间的话语权彻底反转。
这一变化直接体现在盈利数据上：2025年前三季度，86家财险公司净利润达778亿，同比增长超53%，创近年新高且超过2024年全年，印证了保险公司借话语权优势，通过与独立售后合作，实现降本增效。
在这种不对等格局下，经销商失去定价与业务分配的主导权，只能通过升级返点等竞争手段，争夺有限的事故车线索，以维持业务存续。
可以看到，在4S事故车业务争夺中，车险综改深入是导火索，它引发了行业利益重构，导致了4S在事故车业务上的话语权失衡，与修理厂的竞争加剧。
而新车利润坍塌带来的生存焦虑是核心驱动力，这使得经销商不得不更加重视事故车业务，而与保险公司话语权的逆转则加剧了被动局面。
三个方面的因素共同作用，进而出现了今天我们看到的4S经销商将事故车业务争夺手段从潜规则升级为明面上的激烈竞争。
三、事故车业务争夺升级，4S店也只是“赔本赚吆喝”？
在事故车理赔与维修链条中，保险公司掌控资金流向与赔付决策权，其采购、送修等行为直接关乎维修质量与安全，本应坚守诚实守信、依法合规的核心原则。
但在现实中，“保费换送修”模式根深蒂固，让事故车维修价值链重心严重偏移，4S店和修理厂的重心从“服务好车主”转向“讨好保险公司”。
在此背景下，诸多4S店为抢占事故车资源，陷入以高额返点为核心的恶性竞争，这种抢夺方式看似能短期揽客，实则无异于饮鸩止渴，不仅加剧了自身经营困境，更破坏了行业生态。
首先，利润空间被极致压缩，陷入“赔本赚吆喝”的恶性循环。
在保险公司降本的情况下，高额返点直接成为4S店的硬性经营成本，为维持盈利，部分门店不得不被动压缩维修成本，进而催生副厂件滥用、简化维修流程等问题。
即便坚守底线使用原厂件，也难逃亏损困境。
曾有业内人士在汽车服务世界的文章下留言：其4S店全程采用原厂件，但保险定损配件常被压至7-8折，客户索要10%-15%的返点，再叠加所谓“信息费”，最终事故车毛利率仅10%（未剔除人工成本），而员工薪酬占产值比就达13%，修完反而亏损3%。
这种“有活儿干、没钱赚”的现状，让4S店失去健康经营的基础。
其次，违规风险高企，面临多重经营危机。
返点竞争本身就触碰行业监管红线，与车险综改“降费、提质、增效”的核心要求相悖。
随着国家金融监管不断趋严，此类违规行为极易引发罚款、业务受限等处罚，不仅会直接造成经济损失，还会损害4S店的品牌信誉，导致长期客户流失，进一步加剧经营困境。
最后，加剧行业恶性内卷，破坏生存生态。
4S店的返点竞争会引发全行业跟风，倒逼整个事故车维修领域陷入“返点越高越有单”的怪圈。为应对竞争，更多门店被迫加入降本、提返点的行列，直接导致行业整体维修服务质量下滑，车主的合法权益难以保障。
这种畸形的行业生态，最终会让所有4S店陷入“无利可图”的绝境，毕竟当全行业都在靠返点争抢资源时，没有哪家能独善其身，反而会让“良心商家”失去生存空间，不少坚守底线的从业者最终只能无奈退出。
四、如何打破“饮鸩止渴”的困局？
追本溯源，4S店的这种困局，根源在于保险公司主导的“保费换送修”模式，以及定损权失衡带来的链条扭曲。
保险公司为降低赔付金额刻意压缩维修费用，4S店为抢夺资源被动承担高额返点成本，车主则在市场风气影响下将返点视为“理所当然”，三方博弈让事故车维修彻底偏离正常轨道。
要打破这一困局，4S店不能再依赖“饮鸩止渴”的返点竞争，需要从根源入手寻找破局之道。
一是坚守服务与质量底线，打造差异化竞争力。摒弃“返点换订单”的短视思维，聚焦原厂件使用、标准化维修流程，建立车主对门店的信任，摆脱对保险公司“保费换送修”的过度依赖，靠口碑吸引客户。
二是联合行业力量，重构链条规则。单个4S店话语权有限，可以依托行业协会搭建沟通平台，联合向监管反馈定损不公、强制推修等乱象，推动建立透明定损标准，明确返点等违规处罚细则，从制度上打破“保费换送修”畸形模式，争取维修端合理利润空间。
三是拓展多元业务，降低对事故车业务的依赖。过度聚焦事故车业务会让4S店陷入被动，可根据自身优势（或条件），拓宽售后业务边界，如建发集团布局贴膜、中升集团布局洗美，都是丰富盈利渠道、增强抗风险能力的一种方式。需要注意的是，这些领域可能会面临独立售后的价格竞争。
四是加强与车主的正向沟通，引导车主关注维修品质而非高额返点，从需求端打破“返点”依赖，为行业回归良性竞争创造条件。
对4S店来说，承诺高额返点，使用副厂件维修，以此抢夺事故车业务，终究是损害口碑、加剧行业内卷的饮鸩止渴之举。
回到行业层面，诚信经营是基础，4S店要联合行业，推动事故车业务回归健康的发展正轨，同时拓展多元化盈利路径，这样才能真正摆脱经营困境，跳出恶性竞争的怪圈。
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