报完价，客户悠悠地来了一句： “能不能打个折？”
我相信，这个场景，律师伙伴们经常会遇到，在2026年，可能会更多。
这时候，你怎么办？各位，打，还是不打？
很多律师一听到这话就慌了，觉得是不是自己报高了，或者是客户不想买了。
其实，我想告诉你一个反常识的真相：凡是问价格、要优惠的，绝对都是“高优客户”。
你想想，如果他对你一点都不感冒，连价格都懒得问，掉头就走了。 他还在跟你纠结价格，说明他意向很高，他想买。他不是不认可你的价值，他只是心疼他的钱。
在“价值”和“价格”这架天平上，他还没找到平衡。 这时候，你如果处理不好，要么丢单，要么就是和客户陷入无止尽的讨价还价中。
怎么破？
高段位律师不会直接打折，他们往往都这么做：
01不要试图靠“嘴”，来证明“质量”
很多律师的第一反应，是试图用“道理”去填补这个价格落差。
“李总，我们不能打折啊，我们这1万2是两年的服务，质量很好的。”
“我们有团队协作，我会亲自把控的。”
说实话，这种话在客户听来，太苍白了。
你说你质量好，客户怎么知道你比别人好？
你说你有案例，那是你服务别人的，客户自己没办法感知不到。
你说你会亲自把控团队的交付质量，客户心想，你手里那么多案子，每天忙得像陀螺，怎么向我证明你会花时间在我这儿？
想靠“嘴”向客户证明“你值这个价”，太难了。
因为法律服务是无形的。
在没体验之前，所有人都在王婆卖瓜，客户凭什么信你？
既然“讲道理”这条路走不通，我们就得换一条路——不走脑，走心。
02不要跟人性做抗争，要顺从
我们先琢磨一下，客户为什么要打折？
其实，这是人性。 咱们自己买东西的时候，不也是随口问一句：“这是最低价了吗？能少点吗？”
客户要的从来不是那个具体的“折扣数字”，他要的更多是“占到了便宜的感觉”。
他要的是一种“我赢得了优惠”的心理满足感。
既然是人性，你就不要跟人性抗争。 你要顺从他，满足他。
但是，满足他“占便宜”的心理，只有“打折”这一条路吗？
当然不是。
一旦你打了折，你的专业价值就缩水了。 除了让他“少掏钱”，还有一种更高级的方法，既能保住你的面子，又能给足他里子：不降价，但送东西。
03稳住价格，做“加法”
这招非常绝。
你要稳住你的客单价，一步不退；但是，你反手送给他一个他无法拒绝的“赠品”。
举个例子。 如果这个老板特别重视员工管理，你别给他便宜2000块钱。 你说：“李总，价格确实是公司的标准，动不了。但是我看您挺重视团队的，这样，我送您一场价值1万块的员工法律培训。”
你看，这笔账客户会怎么算？
如果打折，他顶多省了2000块。如果不打折但送培训，他感觉自己赚了1万块。
这个培训本来就是他需要的，现在白送，他占的便宜更大了，心里舒服极了。 而对应的，你也舒服，因为你没有破坏你的价格体系。
可是，有的律师会问：送一万块的服务，我岂不是亏得更多？
这就涉及到了这套打法的核心技巧：要送“标准品”，不要送“定制品”。
什么是标准品？
比如标准化的法律培训课件，比如标准化的企业法律体检。
你交付得越多，你的边际成本就越低。
因为你有系统的、可持续使用的模板，虽然对外报价是1万，但对你来说，成本可能只是讲师的一个小时时间，甚至只是一份文档的发送成本。
比如，在“社保新规”出台后，你给客户赠送一次《企业家必须知道的社保新规对企业的10大影响与应对方案》。
只要你有拿来即用的现成课件，这样的培训，你给A客户讲是讲，给B客户讲也是讲。
讲过一两次之后，你就会对这个课件相当熟悉了，之后再讲，你需要花费的成本，无非就是几个小时的讲课时间而已，备课成本趋近于0。
更何况，课件还配有逐字稿，即使没什么时间来准备，也基本能拿来即用。
企业法律体检的服务就更是如此了。
借助智能系统，无需你手动设计问卷，制作体检报告。直接一个链接或者二维码，给到客户，客户花个5-10分钟，填写一下，等客户自己做完后，你的邮箱就会收到体检报告。
更重要的是，这不仅仅是送礼，更是在埋钩子。
你送他培训，讲着讲着，客户很可能就发现了自己企业缴纳社保不规范的劳动用工风险了。
你送他法律体检，客户一看到报告，发现自己的企业原来有这么多高风险指标，随时可能暴雷，他就会主动来找你，问问你该如何解决。
这哪里是“亏本”送东西？
这是在给律师自己转化后端的专项法律服务“埋钩子”。
04结语
所以，下次客户再问你要折扣，千万别硬刚，也别为了成交委曲求全去降价。
用“送东西”代替“打折扣”。
第一，你保住了价格；第二，客户满足了占小便宜的心理，成交得爽快；第三，你还用低成本的标准品，换来了挖掘大案子的机会。
这就叫：反向控场。
其实，关于怎么报价、怎么谈案、怎么把隐形的服务显性化，这里面还有很多门道。针对不同的业务场景，比如常法顾问怎么报、争议解决怎么报，都有很多可以直接落地的方法。
我们把辅导600+团队谈案报价的经验，都整理进了一份《法律服务产品化报价》里。一共100多页，包含了通用的报价策略，还有具体的谈案话术。
此外，如果你想获取文章中拿来即用的和，可以扫码联系芒芒。
“LegalMVP律海芒芒”公众号为北京律海芒芒科技有限公司官方账号，律海芒芒以法律AI平权为使命，由姚俊倩（郡主CoCo）、王德浩（Wonder）、齐天宇三位创始人领衔。核心产品包括AI 赋能培训、AI 技术产品、私域IP打造、法律服务产品落地咨询与工具赋能。了解律海芒芒全部产品，请点击链接：
热门跟贴