2025年12月26日，【想象·2025极新AIGC峰会】在上海浦东浦软大厦成功召开。亚马逊云科技创业与投资生态合作战略顾问韩丽 、Wavespeed联合创始人李样兵、语核科技创始人兼CEO翟星吉、八友科技合伙人肖冬建在会上进行了题为《2026展望：中国AI创企国际化有哪些机遇和挑战》的圆桌讨论。重点讨论了进入AI时代创业企业如何切入海外市场、出海有哪些机遇与挑战等议题，给大家带来新观点、新思考、新期待。
讨论当中重点提到以下几点：
“中国企业出海，既要看到海外市场的商业机会，也要充分发挥自身的核心竞争力。”
“找准痛点，打磨极致产品。”
“回归产品本质，聚焦价值创造，是中国企业出海成功的核心逻辑。”
以下内容为圆桌会议原文，经极新整理，希望能给大家带来收获。
01不同的初心，相同的收获
韩丽：本次圆桌聚焦 “中国企业出海” 主题，三位嘉宾来自 GenAI 领域不同细分赛道，处于出海的不同阶段，期待能从多元视角为中国企业出海提供启发。首先，请三位嘉宾介绍自身及企业情况、出海阶段与战略。
肖冬建：感谢主持人的介绍，我先抛砖引玉。我是八友科技的肖冬建，我们公司成立于 2015 年，是一家深耕数据领域整十年的专业服务商。与今天上午、下午主场分享的不少聚焦应用层的企业不同，我们的业务重心更偏向于人工智能产业三大基石之一的数据，在数据层面提供产品与服务供给。回溯公司的发展历程，早期我们的核心产品集中在舆情商情分析与科研类数据服务，主要为各类机构提供精准、高效的数据检索与分析支持；近年来，随着人工智能技术的爆发式发展，市场对 AI 基础层的需求日益旺盛，我们也顺势完成了业务转型，当前核心服务已聚焦于两大方向：一是 AI 基础模型训练所需的高质量数据集构建，二是面向垂类 AI 应用的领域数据集与 API 产品开发。
在出海布局方面，我们目前仍处于早期探索阶段。之所以踏上出海之路，需求来源是双向的：一方面，我们服务的不少国内大型企业、云服务商，从 2024 年开始便加速了在东南亚等新兴市场的基础设施部署与业务扩张，作为他们的核心数据服务合作伙伴，其海外主体的相关需求自然传导至我们，推动我们的服务能力向海外延伸；另一方面，我们也通过行业交流、平台对接等渠道，直接触达了部分原生的海外客户需求，这让我们看到了全球市场的巨大潜力，也坚定了我们出海的决心。
翟星吉：我是语核科技的创始人翟星吉，我们是一家相对年轻的企业，成立于 2023 年，至今刚好两年多时间。我们的核心定位是 AI Agent 领域的深耕者，专注于 “解决方案专家 Agent” 的研发与落地。可能这样的表述有些抽象，简单来说，我们的产品主要解决的是企业在销售端的核心痛点 —— 企业在将产品或服务推向市场、完成交易转化的过程中，往往需要同时具备两大关键要素：一是业务与技术的专业度，二是基于商务关系的信任度。
我们的 AI Agent 本质上就是要在采购方心中，为客户构建起 “解决方案专家” 的形象，其作用类似于云厂商中解决方案架构师的角色，能够基于客户需求与自身产品体系，自主完成方案设计、专业答疑、决策支持等一系列工作。
在出海进程上，我们目前处于 “国内验证成熟后，启动海外探索” 的阶段。国内市场的业务推进相对顺利，我们的产品在多个行业场景中完成了落地验证，积累了丰富的实践经验。在此基础上，我们开始将目光投向海外，目前已在东南亚、日韩市场启动了早期合作项目，正在逐步摸索当地的市场规律与客户需求。在生态合作伙伴方面，AWS 是我们未来重点规划的合作对象，此前我们已经有了较多的沟通与接触，双方在技术理念、市场布局上有着较高的契合度，期待未来能展开更深层次的合作。
李样兵：大家好，我是 WaveSpeedAI 的联合创始人李样兵。如果用一个形象的比喻来定位我们公司，那我们更像是 AI 产业链中的 “修路者”—— 我们既不直接研发大模型，也不打造具体的应用，而是专注于搭建 “连接桥梁”，核心使命是让先进的 AI 模型能够更高效、更顺畅地为各类具体应用赋能。简单来说，就是解决模型与应用之间的 “适配鸿沟”，让模型的能力能够被快速调用、灵活部署，降低 AI 技术落地的门槛。
我们公司成立于 2025 年 3 月，从成立之初，我们的市场定位就是全球化的，核心客户群体集中在欧、美地区。截至目前，我们已经服务了多家全球顶级的 AI 公司，涵盖了模型厂商、应用开发商等多个类型。在海外市场的拓展过程中，亚马逊的基础设施为我们提供了重要支撑，借助其全球分布的服务器资源、成熟的云服务体系，我们得以快速响应不同地区客户的需求，保障服务的稳定性与高效性，这也是我们能够在短时间内打开海外市场的重要原因之一。
韩丽：亚马逊作为全球领先的科技企业，从全球市场布局到中国本地深耕，一直致力于为中国创业企业出海提供全方位的支持与服务。我个人的职业经历也与跨境业务紧密相关，2019 年之前，我主要在美国运作中美跨境加速器及美元基金，核心服务于美国企业进入中国市场；2022 年加入亚马逊后，我的工作重心转向了中国企业出海服务，见证了近年来中国 AI 企业在全球市场的崛起与探索。当前，全球市场对中国 AI 企业的技术实力、产品能力认可度越来越高，中国企业出海已进入 “黄金机遇期”。
接下来，我想抛出本次圆桌的第一个核心问题：对于三家企业而言，推动你们出海的 “第一动因” 究竟是什么？我们都知道，企业出海是一个综合的决策，涉及商业运营、资源禀赋、竞争优势等多个层面，背后必然有多重考量，但在众多因素中，最核心、最关键的驱动因素是什么？是海外市场的商业机会更多、盈利空间更大？还是企业在技术上具备 “降维打击” 的优势？或是有全球化的人才体系布局？当然，也可能是其他我们没有提到的因素！先请李总分享。
李样兵：主持人这个问题问得非常关键，因为它触及了企业出海战略的核心逻辑。对 WaveSpeedAI 而言，推动我们出海的第一动因，毫无疑问是 “商业化落地”。在成立公司之前，我们团队就对国内外市场做了深入的调研与分析，发现国内 AI 市场，尤其是图视频、语言模型等热门领域，已经进入了高度竞争的 “内卷” 阶段 —— 一方面，市场参与者众多，同质化产品层出不穷；另一方面，客户的付费意愿相对保守，商业化变现的路径相对曲折。而海外市场则呈现出不同的格局：一方面，海外客户对 AI 技术的接受度更高，更愿意为能够解决实际问题的技术与服务付费；另一方面，我们所专注的 “模型与应用连接器” 领域，在海外市场仍存在较大的市场空白，竞争压力相对较小。
我们成立之初，便通过行业展会、线上平台等渠道接触到了不少海外客户，其中不乏全球顶级的 AI 公司。我们带着自己的多模态加速引擎方案与他们沟通，都得到了非常积极的反馈 —— 他们普遍认可我们的技术思路与产品能力，很快便达成了合作意向，我们也因此从海外市场赚到了公司的 “第一桶金”。这笔收入不仅为公司的初期发展提供了资金支持，更让我们看到了海外市场的巨大潜力，也坚定了我们深耕海外市场的战略决心。
在后续的海外市场深耕过程中，我们还意外地发现了中国企业出海的两大核心优势，这也成为了我们持续拓展海外业务的重要支撑：第一是技术优势。此前我们并没有刻意强调 “中国技术” 的标签，但在与海外客户的合作过程中，他们普遍反馈，中国团队在 AI 技术的工程化落地、快速迭代能力上表现突出。无论是新模型的适配、技术问题的响应，还是服务稳定性的保障，我们都比不少欧洲同行做得更好、更快。比如，有一个海外客户需要将一款新的多模态模型快速适配到他们的应用中，我们仅用了 3 天时间就完成了全部的对接与调试，而他们之前合作的欧洲团队，类似项目往往需要 1-2 周。这种技术上的硬实力，让我们在海外市场赢得了良好的口碑。
第二是生态连接优势。随着中国 AI 产业的快速发展，国内涌现出了一批优秀的大模型厂商，比如阿里、百度等，这些模型在技术性能上已经达到了国际先进水平，但在海外市场的知名度与落地场景相对有限。而海外很多应用开发商、企业客户，又非常希望能够接入这些中国模型，以丰富自身的技术选型。我们恰好扮演了 “桥梁” 的角色，一方面，我们熟悉国内各类模型的特性与优势；另一方面，我们了解海外客户的需求与应用场景，能够帮助国内模型更好地对接海外市场，实现全球化落地。这种生态连接的价值，也让我们在海外市场的竞争力进一步提升。
韩丽：李总的分享非常有启发，从商业化切入，再到后续发现的技术优势与生态连接优势，逻辑非常清晰。中国企业出海，既要看到海外市场的商业机会，也要充分发挥自身的核心竞争力。翟总，您的企业是先在国内市场打磨后再出海，那么推动你们出海的第一动因是什么？是否与李总存在差异？
翟星吉：确实，我们的出海逻辑与李总既有相似之处，也有一些基于自身业务特性的考量。对我们而言，出海的第一动因，本质上是 “市场结构差异带来的确定性机会”。我们先在国内市场完成了冷启动，在这个过程中，我们深刻地感受到了一个重要的行业现状：在大模型应用时代，全球 AI 应用的优质供给主要集中在中国和美国两个国家，两国在技术理念、产品落地速度上的差距非常小，甚至在部分垂类场景中，华人团队因为更了解用户需求、迭代速度更快，表现得更为领先。而除了中美之外，全球其他地区的 AI 应用供给相对匮乏，很多市场仍处于 “空白状态”，这就形成了一个非常显著的结构性机会 —— 我们有成熟的产品与技术，而这些市场有强烈的需求，这种供需错配，就是我们出海的核心契机。
第二个重要动因，是国内市场的 “严苛环境” 为我们的产品赋予了强大的竞争力。我们做的是 To B 赛道，国内的 To B 客户在选择产品时，要求非常高：不仅要求产品能够解决单一痛点，还要求能够端到端地解决整个业务流程中的问题；不仅要求产品有良好的用户体验，还要求能够直接交付明确的 ROI（投资回报率）；单纯的工具类产品，在国内市场几乎没有生存空间。而北美、欧洲等海外市场，对工具类产品的接受度相对更高，客户更看重产品在某个细分场景的专业能力。这种差异意味着，我们在国内市场经过 “残酷打磨” 后形成的产品，进入海外市场后，在功能完整性、场景适配性、ROI 交付能力上都具备明显的优势，相当于 “降维打击”。举个例子，我们的 AI 解决方案专家 Agent，在国内市场需要能够自主完成需求调研、方案设计、报价核算、异议处理等全流程工作，而在海外市场，仅其方案设计与专业答疑的能力，就已经能够满足很多客户的需求。
第三个动因是中国的 “结构性人才优势”。AI 产业的竞争，本质上是人才的竞争。中国经过互联网时代、SaaS 时代的长期积累，培养了一大批优秀的工程师、产品经理、运营人员，这些人才不仅具备扎实的专业能力，还拥有快速迭代、极致务实的工作理念。尤其是在 AI 应用的工程化落地、产品快速迭代方面，中国团队的能力在全球范围内都具备竞争力。我们公司的核心团队成员，大多来自国内顶尖的互联网公司和 SaaS 企业，这种人才优势，让我们能够快速响应海外市场的需求，持续优化产品，这也是我们敢于出海的重要底气。
基于这三个核心动因，我们在国内业务稳定后，便启动了海外市场的探索。目前来看，早期合作项目的推进情况超出预期，这也进一步验证了我们出海战略的正确性。
韩丽：感谢翟总，在toB 市场，国内外有非常不同的商业环境。肖总，您的企业成立时间相对较长，业务聚焦于数据服务领域，推动你们出海的第一动因是什么？
肖冬建：我们的出海决策，更多是 “商业机会与学习需求” 双重驱动的结果。首先是商业机会层面。我们长期关注全球 AI 产业的发展，发现海外市场围绕 Open AI、Google 等巨头，形成了非常成熟的生态体系，衍生出了一大批优秀的配套服务企业。比如，有一些专注于 AI 训练数据服务的数商企业，依托巨头的生态资源，快速成长为估值百亿美金的独角兽企业。这让我们意识到，AI 产业的发展不是孤立的，巨头的崛起必然会带动整个产业链上下游的繁荣。我们在数据服务领域有十年的积累，在人才储备、交付能力等方面具备为全球 AI 企业提供服务的能力，因此我们也希望能够抓住这种生态红利，在海外市场找到属于自己的商业机会。同时，如前面提到，我们现有客户在海外加速布局，作为他们的数据服务合作伙伴，我们必须跟上客户的步伐，将服务能力延伸到海外，持续维持合作关系。这种 “伴随客户出海” 的模式，也让我们的出海之路相对平稳，降低了初期的市场开拓风险。
其次是学习需求层面。中国企业在人才成本、快速迭代能力、勤劳务实的工作态度等方面，确实具备一定的先天优势，我们有信心将国内成熟的产品与服务模式输出到海外，打造 “中国方案” 的品牌。但同时，我们也清醒地认识到，海外市场在数据合规、产品标准化、客户服务体系等方面，有很多值得我们学习的地方。
比如，海外顶级的数据服务企业，在数据集的标注标准、质量控制、合规审核等方面，已经形成了一套非常完善的体系；在定制化数据服务的平台化、流程化、标准化方面，也有很多先进的经验。我们希望通过出海，一方面输出自己的优势产品，另一方面也向海外同行学习，取长补短，提升企业的全球化运营能力。
02打铁还需自身硬，出海切忌盲目跟风
韩丽：非常感谢肖总的分享。刚才三位嘉宾的发言，其实代表了三种典型的出海模式：李总的企业是 “生而全球化”，成立之初就瞄准全球市场，依托技术优势快速打开海外局面；翟总的企业是 “国内打磨 + 海外扩张”，凭借国内市场锤炼的产品力，在海外市场寻求突破；肖总的企业是 “伴随客户出海”，依托现有客户的跨境需求，自然延伸海外业务。这三种模式没有优劣之分，关键在于是否契合企业的自身业务特性与发展阶段。这也给我们一个重要的启示：企业出海没有固定的 “标准答案”，只要战略逻辑成立，资源匹配到位，就是合适的出海时机。
接下来，我们来聊一个更实际的话题：出海过程中的挑战与应对策略。出海不是一帆风顺的，必然会面临文化差异、合规风险、市场认知等一系列挑战。三位嘉宾处于出海的不同阶段，肯定也遇到了一些具体的问题，并且形成了自己的应对方法。首先想问一下翟总，您的产品是售前数字员工，这类产品与商业文化、沟通习惯的关联非常紧密 —— 不同国家、不同地区的商业文化差异很大。那么，您的产品进入新的商业环境时，是否会遇到因文化差异带来的本土化挑战？你们是如何应对这些挑战，成功切入当地市场的？
翟星吉：您提的这个问题非常关键，也是我们出海之前重点思考的问题。确实，与商业文化紧密相关的产品，出海时最容易遇到的就是文化差异带来的适配挑战。但在实际操作中，我们发现，这种挑战并没有我们最初预想的那么大，核心原因在于我们产品的 “边界定位”—— 我们的 AI Agent 聚焦的是 “解决方案专家” 这一特定岗位，而这个岗位的工作性质，决定了它的核心是 “基于客观事实的专业输出”，而非 “基于人际关系的情感链接”。
具体来说，解决方案专家的工作有明确的输入与输出标准，整个工作流程是围绕 “客观事实” 展开的：客户提出具体需求，专家基于公司的产品体系、技术能力、历史解决方案，为客户提供专业的方案设计、技术答疑、选型建议等服务。
这个过程中，不需要过多的情感沟通，也不需要复杂的人际关系铺垫，核心是专业度与解决问题的能力。比如，客户需要为一栋办公楼设计中央空调系统，解决方案专家只需要根据办公楼的面积、户型、使用场景等客观数据，结合自身的产品参数、技术优势，给出最优的方案即可，这个过程在全球任何市场都是相通的。
我们的 AI Agent 正是模拟了这一工作流程，它的核心能力是对行业知识的掌握、对客户需求的精准理解，以及基于客观数据的逻辑推理与方案生成，这种基于 “客观事实” 的服务模式，在很大程度上规避了文化差异带来的沟通障碍。
相比之下，销售类岗位的 AI 产品，面临的文化差异挑战会大得多。因为销售工作的核心是建立信任关系，而不同文化背景下，建立信任的方式、沟通的语气、谈判的策略都存在巨大差异 —— 有的市场需要通过多次线下拜访建立信任，有的市场更看重合同条款的严谨性；有的客户喜欢直接谈价格，有的客户更在意长期合作价值。而我们的产品不涉及这些 “非标” 的沟通环节，而是聚焦于 “标准化、可衡量” 的专业服务输出，这让我们的产品在不同市场的适配成本大幅降低。
当然，这并不意味着我们完全不需要考虑文化差异。在产品落地过程中，我们会针对不同市场做一些本地化的适配调整，比如语言的精准翻译（不仅是字面翻译，还包括行业术语、表达方式的本地化）、方案呈现形式的适配（有的市场偏好简洁明了的 PPT，有的市场需要详细的文字报告）等。但总体来看，由于产品的核心逻辑是基于客观事实的专业输出，文化差异对我们的影响相对有限。这也给我们一个重要的启示：AI 产品出海，尤其是 To B 类 AI 产品，聚焦 “可标准化、可衡量” 的细分场景，能够有效降低文化差异带来的挑战。
韩丽：这个思路非常清晰，通过精准的产品边界定位，规避了文化差异带来的核心挑战，很有借鉴意义。肖总，您所处的数据服务领域，在信息安全合规方面的要求非常高 ，请问你在出海过程中，是如何应对这些合规挑战的？有哪些具体的实践经验可以分享给其他出海企业？
肖冬建：您提到的这个问题，确实是我们出海过程中面临的最大挑战之一。数据服务行业的核心资产是数据，而数据的跨境流动、安全存储，直接关系到企业的生存与发展。如果合规问题处理不好，不仅会面临巨额罚款，还可能导致业务停滞，甚至影响企业的全球声誉。我们作为一家规模不算特别大的企业，没有专门的法务团队，因此在合规问题上，我们采取了 “专业借力 + 技术隔离 + 严格执行” 的策略。
首先是 “专业借力”。在出海决策初期，我们就意识到，仅凭自己的认知，很难全面掌握不同国家和地区的数据合规要求。因此，我们第一时间聘请了专业的跨境合规律师团队，为我们提供全方位的法律咨询与规划服务。这些律师团队深耕跨境数据合规领域，熟悉全球主要市场的法律法规，他们为我们做了三件核心工作：
一是梳理目标市场的合规要求，比如哪些数据可以跨境流动、哪些数据必须本地存储、数据安全防护需要达到什么标准等；二是评估我们现有业务模式与目标市场合规要求的差距，找出潜在的合规风险点；三是为我们制定针对性的合规方案，包括技术架构调整、数据处理流程优化、法律文件准备等。通过专业律师团队的支持，我们避免了很多 “踩坑” 的可能，也让我们的合规工作有了明确的方向。
其次是 “技术隔离”。这是我们应对数据跨境合规挑战的核心措施。根据律师团队的建议，我们对国内和海外的业务数据进行了严格的物理隔离。具体来说，我们在海外市场部署了独立的服务器集群，以香港为基础，在日本等核心市场建立了本地数据中心，用于存储和处理海外客户的数据。海外客户的数据从采集、存储、处理到销毁，全程在海外服务器集群中完成，不与国内数据进行任何形式的交互，也不涉及任何跨境数据流动。这种物理隔离的方式，虽然增加了一定的技术投入和运营成本，但从根本上规避了数据跨境流动带来的合规风险，也让海外客户对我们的数据安全更有信心。
此外，我们还建立了严格的内部合规管理制度。比如，针对海外数据的处理，我们制定了专门的操作流程和权限管理规范，确保数据只能被授权人员访问；定期对海外服务器的安全防护体系进行检测和升级，防范数据泄露风险；建立合规审计机制，定期对数据处理流程进行合规检查，及时发现并整改潜在问题。
总结来说，我们应对合规挑战的经验就是：不要抱有侥幸心理，合规是出海的前提，必须放在首位；对于中小企业而言，不必追求自建专业的法务团队，通过聘请外部专业律师，能够以更低的成本获得更专业的支持；技术手段是合规的核心保障，根据不同市场的合规要求，设计合理的技术架构，能够从根本上降低合规风险。
韩丽：肖总的分享非常务实，“专业借力 + 技术隔离” 的策略，对很多中小企业出海具有很强的借鉴意义。李总，WaveSpeedAI 作为一家初创公司，出海成果非常显著，不仅服务了全球顶级的 AI 公司，还取得了不错的收入增长。这在初创企业中是非常难得的。您认为，中国企业出海要取得成功，需要把握哪些关键因素？或者说，有哪些核心经验可以分享给准备出海的企业？
李样兵：感谢主持人的认可。其实我们的出海之路也并非一帆风顺，在这个过程中，我们也走了一些弯路，积累了一些经验教训。如果说中国企业出海要取得成功，我认为有三个关键因素必须把握好，这也是我们基于自身实践总结出来的核心经验：
第一个关键因素是 “明确自身优势，找准市场定位”。出海不是 “跟风”，不能看到别人出海成功，自己就盲目跟风。在出海之前，企业必须先想清楚：我的核心优势是什么？我能为海外客户提供什么样的独特价值？海外市场的哪些细分领域需要我的产品或服务？如果这些问题没有想清楚，盲目出海很可能会面临 “水土不服” 的困境。
以我们自己为例，我们的核心优势是多模态推理加速技术，在这个细分领域，我们有信心做到全球领先。而我们调研发现，海外很多 AI 应用开发商都面临一个痛点：优秀的多模态模型很多，但推理速度慢、部署成本高，严重影响了产品的用户体验和商业化变现。我们的产品正好能够解决这个痛点，而且这种技术服务在海外市场的付费意愿远高于国内。基于这样的优势定位，我们在海外市场的拓展就非常顺利，能够快速找到目标客户，建立合作关系。
第二个关键因素是 “深入本地市场，避免纸上谈兵”。很多中国企业出海，习惯于基于国内的市场经验去判断海外市场，或者通过线上资料、第三方报告去了解海外市场，但这样得出的结论往往是片面的、不准确的。海外市场的复杂性远超想象，不同国家和地区的市场需求、客户偏好、商业习惯都存在巨大差异，只有真正走进本地市场，与客户面对面沟通，才能获得最真实的市场信息，做出正确的决策。
在公司成立初期，我们通过第三方报告了解到中东市场正在大力推动 AI 产业发展，政府投入了大量资金，很多企业都在布局，我们认为这是一个巨大的机会，计划重点开拓中东市场。但当我们的团队亲自去中东调研，与当地的企业、政府机构沟通后才发现，中东市场的 AI 需求主要集中在大型企业和政府项目，客户更看重品牌知名度、长期合作保障和本地化服务能力，而我们的产品主要面向中小开发者和初创企业，与当地市场的需求并不匹配。如果我们没有亲自去调研，盲目投入资源开拓中东市场，很可能会面临巨大的损失。基于这次调研结果，我们调整了中东市场的策略，仅通过 KOL 合作、线上技术分享等轻量方式进行品牌曝光，没有投入大量的人力物力进行市场开拓，这让我们避免了资源浪费。
第三个关键因素是 “推动组织转型，适配全球化运营”。出海不仅仅是市场的拓展，更是对企业组织能力的考验。传统的集中办公、层级化管理的组织模式，很难适配全球化的业务需求。以我们公司为例，我们从成立之初就采用了远程办公的组织模式，我们的员工分布在北美、英国、澳大利亚、中国等多个国家和地区，大家通过线上协作工具开展工作，以目标和结果为导向进行考核。这种组织模式带来了两个核心优势：
一是能够全球范围内吸纳顶尖人才，不受地域限制。我们的核心技术团队中，有来自硅谷的资深工程师，也有来自国内互联网大厂的技术专家，这种多元化的人才结构，让我们能够快速响应不同地区客户的需求，吸收不同的技术理念，推动产品的快速迭代。二是能够降低运营成本，提高决策效率。远程办公模式省去了办公场地、跨国差旅等大量成本，而且由于团队成员分布在不同时区，我们能够实现 “7×24 小时” 的工作响应，对于海外客户的需求，能够在第一时间做出反馈。
当然，远程办公模式也对企业的管理能力提出了更高的要求。为了确保团队的高效协作，我们在人才选拔上有三个核心标准：
一是价值观契合，我们希望招到的是 “同路人”，认同 AI 技术改变世界的理念，愿意为这个目标共同奋斗。只有价值观一致，才能在远程协作中保持默契，共同应对挑战。
二是自驱性强，我们要求每个员工都能够 “闭环解决问题”，不需要管理者过多督促。比如，我们要求运营人员不仅要会传统的运营方法，还要能够利用 AI 技术提升工作效率 —— 原来做一个网站需要一周时间，现在我们要求运营人员通过 AI 工具，10 小时内完成 100 个不同主题的网站搭建，实现效率的千倍提升。这种要求下，只有自驱性强、善于思考的员工，才能胜任工作。
三是具备基础技术素养，在 AI 时代，无论是商务人员、运营人员还是产品人员，都需要具备一定的技术认知和工具使用能力。我们要求所有员工都能够使用 GPT 等 AI 工具编写简单的代码、自动化处理日常工作，这不仅能够提高工作效率，还能让员工更好地理解我们的产品技术，与客户进行更专业的沟通。
此外，对于一些大型企业而言，如果难以快速实现整体组织转型，也可以尝试组建 “敢死队” 式的小团队专门负责海外业务。这种小团队具有决策灵活、迭代快速的优势，能够快速响应海外市场的需求，在实践中积累全球化运营经验，待模式成熟后再逐步推广到整个企业。
03独行快，众行远
韩丽：李总的分享非常全面，从市场定位、本地调研到组织转型，都是企业出海成功的关键因素。尤其是 “深入本地市场” 和 “组织转型” 这两点，很多企业在出海过程中容易忽视，但恰恰是决定出海成败的核心。接下来，我们来聊一聊企业出海是“独行快”，还是“众行远”。三位嘉宾在出海过程中，肯定都与不同的合作伙伴、生态平台建立了合作关系，这些合作给你们带来了哪些支持？对于准备出海的企业而言，应该如何选择合作伙伴、在生态平台中获益？
李样兵：我非常认同 “众行远” 的理念，生态合作是我们出海成功的重要支撑。对于 AI 企业而言，生态合作的核心价值在于 “资源互补、协同共赢”—— 通过与上下游企业、平台方、社区组织的合作，能够快速弥补自身短板，扩大品牌影响力，获取更多的市场机会。我们的生态合作主要围绕三个核心方向展开：
第一个方向是 “技术生态合作”。我们的核心产品是多模态加速引擎，而 HuggingFace 作为全球最大的 AI 模型开源社区，汇聚了全球最多的模型开发者和应用开发者，是我们重要的技术生态合作伙伴。我们通过成为 HuggingFace 的官方推理服务商，将我们的加速引擎与 HuggingFace 的模型库进行深度集成。这样一来，全球任何开发者在 HuggingFace 上使用模型时，都可以直接选择我们的加速服务，快速提升模型的推理速度。这种合作模式，一方面为我们带来了海量的潜在客户，另一方面也让我们的技术能力得到了全球开发者的认可，极大地提升了品牌知名度。
第二个方向是 “开源生态建设”。我们认为，开源是 AI 技术普及的重要路径，也是企业构建生态影响力的有效方式。今年，我们计划将我们最新的多模态加速引擎开源，同时还将开源我们自主研发的 GPU 算力调度框架。通过开源，我们希望能够吸引全球更多的开发者参与到我们的技术生态中，共同完善产品、拓展应用场景。同时，开源也能够帮助我们链接更多的算力厂商和模型厂商 —— 算力厂商可以基于我们的调度框架优化硬件资源配置，模型厂商可以通过我们的加速引擎提升模型性能，形成 “算力 - 模型 - 应用” 的良性生态循环。
第三个方向是 “社区生态合作”。海外市场非常重视社区的力量，很多企业的客户都是通过社区渠道获取的。2026 年，我们计划与硅谷、新加坡、欧洲等地区的 AI 社区建立深度合作，在当地举办技术沙龙、线下分享、黑客马拉松等活动。通过这些活动，我们不仅能够向当地开发者展示我们的产品技术，还能够深入了解当地的市场需求和技术趋势，同时也能为我们的客户提供一个交流合作的平台，帮助他们更好地拓展海外市场。我们的目标不仅仅是销售产品，更是要构建一个全球化的 AI 技术社区，让生态中的每一个参与者都能从中受益。
总结来说，选择合作伙伴时，关键要看双方的核心价值是否互补，是否有共同的长期目标。对于初创企业而言，优先选择行业内有影响力的平台型企业、开源社区建立合作，能够快速提升品牌知名度，获取初始客户资源；随着业务的发展，再逐步拓展上下游合作伙伴，构建完整的生态体系。
翟星吉：对于我们这种垂直应用类企业而言，生态合作的重要性不言而喻，尤其是在出海早期，生态伙伴能够帮助我们快速打开本地市场，降低开拓成本。我们的海外生态合作策略，可以概括为 “四维联动”，即通过四类不同的生态伙伴，形成合力，推动海外业务的发展：
第一类是 “国内客户的海外延伸”。我们在国内市场已经服务了一批全球化布局的企业，这些企业在海外有分支机构或业务需求。我们借助与这些客户的现有合作关系，将我们的产品和服务延伸到他们的海外业务中，这种合作模式的优势在于 “信任基础牢固，需求明确”。比如，我们国内的一家制造业客户，在东南亚有生产基地，需要为当地的销售团队配备售前解决方案工具，我们借助与他们国内的合作经验，快速完成了产品的本地化适配，顺利拿下了海外订单。这种 “由内而外” 的拓展方式，风险低、效率高，是我们出海早期的重要客户来源。
第二类是 “海外本地组织与机构”。进入一个新的市场，最缺的就是本地资源和市场认知。我们通过对接当地的行业协会、商会、科技园区等组织，一方面能够获取大量的本地客户信息，另一方面也能够了解当地的市场政策、商业习惯、合规要求。这些组织往往在当地有深厚的资源积累，能够为我们提供很多宝贵的支持，比如组织企业对接会、推荐潜在客户、协助办理本地合规手续等。
第三类是 “海外本地服务商”。这类伙伴是我们深入本地市场的 “桥梁”。他们扎根当地市场多年，熟悉本地客户的需求与偏好，积累了大量的客户资源和信任关系。我们与这些本地服务商展开合作，将我们的 AI 产品与他们的服务体系进行整合，由他们负责本地的客户对接、需求沟通、售后服务等工作，我们则负责产品的技术支持与迭代优化。这种 “技术 + 本地服务” 的合作模式，能够有效解决我们 “异地服务响应慢、本地需求理解不深” 的问题，提升客户满意度。
第四类是 “上一代成功企业的生态赋能”。我们团队的核心成员中有不少来自帆软这家企业，帆软作为国内知名的 BI（商业智能）服务商，在海外市场已经有了一定的布局和客户基础。我们借助帆软的海外生态资源，与他们的海外客户、合作伙伴建立了联系，通过联合解决方案的方式，共同开拓市场。比如，我们的 AI 解决方案专家 Agent 与帆软的 BI 产品相结合，能够为客户提供 “数据洞察 + 方案生成” 的一体化服务，这种组合拳在海外市场很有竞争力。
生态合作不是一蹴而就的，需要长期的积累与沉淀。在合作过程中，我们始终坚持 “优势互补、互利共赢” 的原则，主动向合作伙伴开放我们的技术能力和资源，同时也积极学习合作伙伴的本地经验。生态建设的核心是 “信任”，只有通过持续的价值交付，才能与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同在海外市场扎根生长。
肖冬建：我们的业务模式以项目制交付为主，因此生态合作的模式相对集中，主要围绕 “技术互补” 和 “市场拓展” 两个核心展开。一方面，我们与国内的云服务商、AI 模型厂商建立了技术合作关系，他们的海外基础设施和模型能力，与我们的数据服务能力形成互补，能够为海外客户提供一体化的解决方案。比如，国内某云服务商在东南亚部署了服务器集群，我们为其提供本地化的数据处理与分析服务，共同服务当地的 AI 企业客户。另一方面，我们通过参与海外主流的学术会议、技术论坛，与海外的科研机构、AI 企业建立了联系。这些学术平台是海外 AI 领域的核心交流阵地，很多前沿的科研项目、技术需求都会在这些平台上发布，我们通过参与这些活动，不仅能够了解行业最新动态，还能够对接潜在的合作客户。
对AI初创企业而言，开源生态的价值值得重视。很多 AI 企业都有使用开源社区的习惯，开源也是企业快速验证产品可行性、获取初始用户的有效方式。AI初创企业出海，将产品开源到 GitHub 等平台，通过社区的反馈，能够快速迭代优化产品，同时也能从中筛选出有商业价值的客户需求，转化为付费项目。这种 “开源引流 + 商业转化” 的模式，对于专注于细分领域的中小企业而言，是一种低成本、高效率的市场拓展方式。
04“行动” 是出海成功的关键
韩丽：三位嘉宾从不同角度分享了生态合作的经验，虽然合作模式各不相同，但核心逻辑都是 “优势互补、互利共赢”。这也给准备出海的企业一个重要的启示：在全球化市场中，不要试图单打独斗，要学会借助生态的力量，通过与合作伙伴的协同，实现快速成长。
最后，想请三位嘉宾分别为未来 1-2 年计划出海的中国 AI 企业，分享一下你们的展望与寄语。结合你们的出海实践，谈谈这些企业应该把握哪些机会，或者有哪些需要注意的地方。
肖冬建：AI 时代的到来，为中国企业出海创造了前所未有的机遇。在我看来，未来 1-2 年，AI 企业出海的核心机会在于 “细分领域的深度聚焦”。全球 AI 市场虽然广阔，但竞争也日益激烈，大型企业往往聚焦于通用型技术和平台型产品，而在很多细分领域，仍存在大量的市场空白。对于中小企业而言，与其在通用领域与巨头竞争，不如聚焦于某个垂直细分场景，打造极致的产品和服务。比如，我们专注于 AI 训练数据服务，就可以在医疗、金融、工业等细分领域，打造高质量的行业数据集和专属 API 产品；再比如，有的企业可以聚焦于 AI 客服、AI 翻译等特定场景的垂直应用。
我的寄语是：“始于微末，成于坚持”。很多成功的 AI 产品，最初都是从解决一个微小的痛点开始的。比如今年非常热门的一些自动化工作流工具，最初就是为了解决开发者工作中的某个具体效率问题，通过持续迭代优化，最终成长为现象级产品。作为 AI 创业者，不要害怕自己的想法太小，只要这个想法能够解决真实的客户痛点，就值得去尝试。通过 AI 技术将想法落地为可运行的 demo，在市场中快速验证、持续优化，就有可能在海外市场找到属于自己的一片天地。
翟星吉：我想分享两点展望与寄语。第一，“找准痛点，打磨极致产品”。无论市场如何变化，客户最核心的需求永远是 “解决问题”。未来 1-2 年，海外 AI 市场的需求将从 “技术尝鲜” 转向 “实际应用”，客户更看重产品的实用性和 ROI。因此，准备出海的企业，一定要先找准海外客户的真实痛点，基于这些痛点打磨产品，做到 “人无我有，人有我优”。不同市场的客户痛点可能存在差异，比如欧美市场更看重数据安全和隐私保护，东南亚市场更看重产品的性价比和易用性，这就要求企业在产品打磨过程中，充分考虑本地化需求。
第二，“坚定信念，大胆行动”。出海必然会面临各种挑战，比如文化差异、合规风险、市场不确定性等，但这些挑战背后，是巨大的市场机遇。未来 1-2 年，全球 AI 市场的格局将逐步成型，越早进入市场，越有可能占据有利位置。因此，一旦确定了出海战略，就要坚定信念，大胆投入资源，不要因为暂时的困难而退缩。当然，大胆行动不等于盲目冒进，在行动之前，要做好充分的市场调研和准备工作；在行动过程中，要保持灵活迭代的心态，根据市场反馈及时调整策略。总结来说，就是 “战略上坚定，战术上灵活”。
李样兵：我非常认同翟总的观点，“行动” 是出海成功的关键。结合我们的实践，我想再补充三点展望：
第一，“充分发挥中国企业的核心优势”。中国企业在 AI 技术的工程化落地、快速迭代、成本控制等方面，具备全球领先的优势。未来 1-2 年，海外市场对 AI 应用的需求将持续爆发，尤其是在中小企业数字化转型、传统行业 AI 升级等领域，中国企业的产品和服务具有很强的竞争力。准备出海的企业，一定要充分发挥这些核心优势，不要盲目模仿海外企业的模式，而是要打造具有 “中国特色” 的出海产品 —— 比如，更注重实用性、更擅长快速迭代、更具性价比优势。
第二，“挖掘海外空白市场的机会”。国内 AI 市场的竞争已经进入白热化阶段，尤其是 2026 年，随着更多企业进入 AI 领域，国内市场的 “内卷” 将进一步加剧，商业化空间将越来越小。而海外很多市场，比如中东、东南亚、日本等，仍有大量未被 AI 改造的场景，这些空白市场是中国企业出海的重要机遇。我们可以将国内已经验证成熟的 AI 应用模式，结合当地市场的特点，进行本地化改造后快速落地。比如，国内成熟的 AI 办公工具、AI 营销工具，在海外很多中小企业中仍未普及，这些都是潜在的市场机会。
第三，“回归产品本质，聚焦价值创造”。未来的 AI 产品，将不再是 “技术炫技” 的比拼，而是 “价值创造” 的竞争。海外客户越来越理性，他们不会为复杂的技术概念买单，而是会为能够解决实际问题、带来明确价值的产品付费。因此，准备出海的企业，在产品设计过程中，要摒弃 “重形式、轻内容” 的误区，不要过度追求花哨的界面和复杂的功能，而是要聚焦于 “解决什么问题、为客户创造什么价值”。比如，OpenAI 的 ChatGPT，界面非常简洁，但因为能够为用户提供高效的信息检索、内容生成服务，创造了巨大的价值，所以获得了全球用户的认可。回归产品本质，聚焦价值创造，是中国企业出海成功的核心逻辑。
韩丽：总结来说，中国企业出海是一项长期且需要沉淀的事业。无论是姜总搭建的出海平台、亚马逊的创业企业生态，还是各位创业者的实践经验，都为出海企业提供了支撑。希望有出海需求的企业能借助这些平台与生态，抱团取暖、相互支持，勇敢开拓海外市场。本次圆桌论坛到此结束，感谢大家！
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