原创｜王元祺 编辑｜Cong
坚守核心业务健康度，不盲目追求销量数字，而是聚焦产品本身的市场地位与用户认可度。
2026年1月下旬，捷豹路虎在北京举办媒体访谈，捷豹路虎中国首席商务官吴辰总围绕2025年业绩复盘、2026年战略布局、营销模式变革、用户运营升级等核心话题展开深度分享，回应了市场关注的诸多热点问题。
在进口车市场持续萎缩、豪华车竞争愈发激烈的当下，捷豹路虎以『稳』为核心关键词，明确了坚守高端SUV赛道、深耕高净值用户、赋能渠道伙伴的发展路径。
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拳头产品筑牢根，基健康度为核心指标
2025年的汽车市场充满挑战，进口车销量从2018年的150万台降至不足50万台，创十年最低，但捷豹路虎成功守住了高端核心阵地。
据悉， 揽胜 （ 参数 丨 图片 ）车型在150万以上豪华SUV市场中占据38%的份额，领头羊地位稳固，即便细分市场整体份额下滑，依然实现了6%的销量增长。此外， 路虎卫士 入华五年，始终稳居细分市场份额高位，成为硬核越野群体的标杆之选。而揽胜运动通过一系列针对性市场活动，品牌声量与用户关注度稳步提升，进一步巩固了产品矩阵的竞争力。
吴辰总强调，捷豹路虎始终坚守核心业务健康度，不盲目追求销量数字，而是聚焦产品本身的市场地位与用户认可度。
在进口车市场持续萎缩的背景下，捷豹路虎聚焦核心产品、坚守高端阵地的策略，有效抵御了市场波动带来的冲击，38%的市场份额不仅印证了产品竞争力，更凸显了品牌在高净值用户群体中的深厚根基。
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营销模式变革，探索健康销售新路径
面对全行业经销商盈利压力巨大的痛点，2026年捷豹路虎将推动营销模式的根本性变革。卫士OCTA已率先采用代理商模式，实行全国统一售价，以此探索更健康的销售模式。
该模式不仅助力品牌向新势力借鉴直面用户的经验，更能检验厂家自身的获客能力，旨在摆脱对传统销售模式的依赖，构建厂家与用户直接沟通的桥梁。
吴辰总表示，传统压任务、扣返利的模式不利于渠道生态的健康发展，新的营销模式将更注重用户体验与渠道可持续性。
在行业普遍依赖补贴维持经销商积极性的当下，捷豹路虎主动求变，通过统一售价、直面用户的方式重构销售逻辑，既符合高端用户对价格透明的需求，也为经销商减轻了库存与盈利压力，此类变革或将为豪华品牌销售模式升级提供参考。
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高端用户运营，深耕圈层打造专属体验
中国高净值人群规模有限且购车周期长，捷豹路虎放弃广撒网的获客方式，转而聚焦深度用户运营，打造多元化的客户聚点与体验中心。
作为核心用户运营IP，揽胜之境进入第三年，在延续高端私密、与艺术家合作的私人邀约模式基础上，将增加更多触点，深化与用户的连接。此外，计划在北京、上海落地SV沙龙专属空间，主动打造客户聚点。与松赞酒店达成深度合作，建立卫士OCTA专属体验中心，让用户在户外场景中深度体验产品。
同时，卫士品牌将拓展边界，在凝聚硬核越野群体的基础上，打造Urban cool主题活动，通过更具时尚感的产品外观、配色及周边配件，吸引热爱户外生活的年轻群体，让卫士成为一种生活态度的符号。
高净值用户的核心需求并非信息触达，而是情感共鸣与专属体验，捷豹路虎的用户运营策略精准把握了核心要点，通过IP升级、空间打造、场景体验等多元方式，构建起与用户深度绑定的圈层生态。
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厂家角色转型，从管理转向赋能伙伴
2026年，捷豹路虎将实现厂家角色的重要转型，从传统的管理经销商转向全面赋能伙伴。其核心举措之一是坚决将销量目标与经销商返利脱钩，摒弃压任务、扣返利的传统模式，切实减轻经销商压力。
同时，厂家将牵头前端获客，通过品牌营销让用户认可品牌、喜欢产品，再由经销商负责服务交付，形成厂家获客、经销商交付的协同模式。
而在转型过程中，营销团队一齐下场，获取真实的一手客户洞察。从揽胜品牌开始，厂家将主动走出去链接客户，让以客户为中心从口号落地为实际行动。
在市场收缩期，渠道生态的健康度直接决定品牌的抗风险能力，捷豹路虎的角色转型不仅体现了对经销商伙伴的尊重与支持，更重构了厂家与经销商的关系，形成以用户为核心的协同价值网络，这类模式有望提升渠道效率与客户满意度。
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应对市场收缩，以稳为先坚守长期主义
针对70万以上市场未来是否会继续萎缩的问题，吴辰总表示，市场收缩将导致竞争更聚焦，对捷豹路虎而言，两大核心底气支撑其应对挑战：
一是专注豪华SUV赛道，目前电动车在越野性能上与燃油车仍有差异，品牌在该领域的技术积累与产品优势难以替代；二是市场越小，客户越挑剔，核心在于讲好独特的品牌故事，提供到位的情感价值。
对于2026年的发展节奏，吴辰总用『稳』字概括，他认为在当下的市场环境中，稳健经营比什么都重要。增长30%的年代已经过去，未来竞争的关键是不能乱、不盲从，可以向别人学习优点，但不适合自身品牌的模式，再短期有效也不跟风。
长期主义不是口号，核心源于对品牌战略的深度认同，这一观点成为捷豹路虎应对市场变化的核心准则。在行业浮躁追逐流量与短期利益的当下，捷豹路虎坚持长期主义、稳健经营的策略，虽可能在短期声量上不占优势，但能持续巩固品牌调性与用户信任，在长期竞争中形成独特优势。
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拒绝流量焦虑，坚守品牌调性构筑差异
面对营销浮躁、车企争相追逐流量的行业现状，捷豹路虎明确表示不会跟风，而是坚守自身品牌调性。
据悉，品牌的目标客群清晰定位为全国每年约45-50万的高净值购车者，市场规模已足够支撑品牌发展，无需追逐泼天的流量。
同时，为强化品牌吸引力，捷豹路虎专注于提供金钱难以购买的体验，例如组织揽胜SV车主前往温网观赛，让客户感受到超越产品本身的价值。
吴辰总强调，揽胜的车主形象是各行各业的领军者，品牌在目标客群心中的位置不能动摇。豪华品牌的核心竞争力并非流量大小，而是目标客群的认可度与忠诚度。捷豹路虎拒绝流量焦虑，坚持品牌调性的做法，既符合高端用户对尊贵感与专属感的需求，也避免了品牌因追逐短期流量而陷入调性模糊的困境，这类坚守为品牌构筑了深厚的差异化壁垒。
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拥抱年轻新贵圈层，推动用户迭代
针对车主平均年龄偏40岁以上、如何吸引年轻新贵的问题，吴辰总表示，豪华品牌的用户群体迭代需要时间沉淀，而捷豹路虎已观察到揽胜车主年轻化的趋势，不少年轻企业家、创二代开始欣赏老钱风。
显然，吸引年轻新贵的核心并非强行讨好年轻人，而是强化圈层凝聚力，让老钱风调性自然吸引认同该圈层文化的年轻群体。圈层引力的形成，源于品牌对目标群体价值观的精准把握，当年轻新贵进入特定圈层，认同该圈层的文化与生活方式时，对应的车型自然会成为圈层标配。
豪华品牌的年轻化并非简单的产品年轻化或营销年轻化，而是圈层文化的传承与吸引。捷豹路虎通过强化圈层凝聚力、传递老钱风核心调性的方式，实现用户自然迭代，既保留了品牌核心基因，又吸引了新一代高净值用户，这类模式更具可持续性。
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技术协同赋能，坚持差异化发展路径
谈及英国总部对中国市场的赋能，吴辰总表示，总部的高效决策是重要支撑，全球CEO每周会与各市场CEO沟通30分钟，及时响应市场变化，24小时内即可完成对接。
在技术层面，捷豹路虎坚持核心优势与本土需求相结合，不追求配置堆砌，而是将全地形科技等核心优势做到极致，同时满足本土用户的刚需配置。
在电动化布局上，捷豹路虎的思路清晰：引入国内的电动车必须达到中国客户的预期标准，电动化并非替代燃油车，而是为用户提供多一个选择——环保、追求加速静音的用户可选择电车，需要长途越野、无续航焦虑的用户可选择燃油车。未来推出的电动车将针对新的细分市场，不与现有燃油车产品形成冲突。
在电动化浪潮下，不少品牌陷入为电动化而电动化的误区，捷豹路虎坚持差异化技术路线，既保留了自身在越野领域的核心优势，又以灵活的电动化策略满足不同用户需求，这类务实的做法更符合高端市场的多元化需求。
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服务品质升级，构建全周期信任体系
捷豹路虎在J.D.Power奖项评级中表现亮眼，尤其在这车是不是你最向往的车这类问题上排名第一，印证了品牌在用户心中的认可度。
在服务品质提升方面，品牌改变了过去销售、售后各管各的模式，建立铁三角服务体系：商务对接+销售主管+服务经理，再加上核心的客户关怀经理，确保客户投诉第一时间由厂家直接介入，与经销商共同处理。
在产品交付与体验方面，捷豹路虎也注重分寸感，不参加车展凑热度，而是举办揽胜之境等深度聚焦的客户活动。SV车型采用关起门来的私密交付方式，借鉴奢侈品服务逻辑，营造稀缺感和专属体验。
吴辰总表示，做豪华到最后就是要有点距离感和仪式感。
豪华品牌的服务升级已从基础的售后保障转向全周期的信任构建，捷豹路虎通过服务体系重构、专属体验打造，既提升了用户满意度，又强化了品牌的尊贵感与稀缺性，这类精细化服务是高端品牌留住用户的关键。
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渠道逆势扩张，传递品牌价值
在豪华品牌普遍收缩渠道、轻量化运营的当下，捷豹路虎逆势扩张，2025年新增约20家新现代豪华主义展厅，2026年计划覆盖率达30%，约35家。
经销商愿意在市场下行期投资，核心源于两点：
一是对品牌长期价值的认同，这些经销商大多经营过其他豪华品牌和新能源品牌，对捷豹路虎的长期发展充满信心；二是新展厅降低了投资门槛，更关键的是重塑了客户进店后的体验流程，能在客户有限的停留时间内高效传递品牌价值、促成交易。
上海伟杰捷豹路虎旗舰店的开业就是典型案例，大规模的展厅布局并非盲目扩张，而是基于对用户体验的深度思考。
市场下行期的渠道策略最能体现品牌信心，捷豹路虎的展厅扩张并非追求数量，而是注重质量与体验，通过标准化的新展厅设计，优化客户接触点，提升品牌传递效率，这类逆势而为的底气，既来自经销商对品牌的信任，也源于品牌对用户需求的精准把握。
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公益坚守十一载，豪华内涵注入温度
捷豹路虎在企业社会责任领域深耕11年，持续投入公益事业，帮扶希望小学、守护青少年健康，即便在市场环境收紧、各项预算精打细算的情况下，公益预算从未削减。
吴辰总表示，坚持公益既呼应了捷豹路虎车主心怀大爱、有责任感的价值观，也让车主积极参与其中，形成品牌与用户的情感共鸣。公益坚守对品牌的价值体现在三个方面：
一是让品牌与车主跳出单纯的商业关系，成为拥有共同价值观的伙伴；二是丰富了豪华的内涵，让豪华不仅是产品的高端，更承载着温度与社会责任；三是为品牌构筑起最坚实的信任护城河，成为与用户长期同行的情感纽带。
豪华品牌的竞争最终是价值观的竞争，捷豹路虎11年的公益坚守，不仅践行了企业社会责任，更让品牌在高净值用户群体中建立了深厚的情感认同，这类信任与认同是短期营销难以实现的。
车云小结
不难看出，『稳』字将贯穿捷豹路虎的2026年，在市场收缩的大背景下，品牌将摒弃浮躁跟风，聚焦核心优势稳步前行。
产品端靠揽胜、卫士等拳头车型筑牢高端壁垒，营销端以代理商模式重构健康渠道生态，用户运营上深耕圈层实现自然迭代，服务与渠道则通过升级优化持续传递品牌价值。更难能可贵的是，品牌始终坚守长期主义与公益初心，让豪华不仅有品质支撑，更有温度加持。
在行业竞争愈发聚焦的当下，捷豹路虎的稳健策略与差异化路径，既抵御了市场波动的冲击，也为高端品牌的可持续发展提供了清晰范本，有望在未来持续巩固其在豪华SUV市场的核心地位。
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