业绩合规示意图
干过招投标的都知道，业绩是绕不过去的关键！招标人设业绩怕踩线被投诉，投标人虽有业绩但不会用，造成“肉埋在饭里”的局面，最后竹篮打水一场空。
其实业绩设置不是拍脑袋，也不是把业绩漫天吹，背后隐藏着合规边界和实操技巧。今天就直接讲透招投标业绩的底层逻辑、合理设置方法、不能碰触的红线以及投标人怎么把业绩打造成闪光点，结合实际案例，无论招标人还是中标人，看完直接用！
为啥招投标非要查业绩？核心就3点，绝非故意设门槛
很多人觉得业绩要求是在故意“卡脖子”，其实不然！招投标的核心是择优选择合作方，而业绩恰恰是企业真实实力的最直接证明，背后的道理很简单：
1.验实力：
有没有真本事，别光靠嘴说！做过同类项目，才能证明你有对应的技术、管理能力，说白了就是你“能抗下活儿”；
2.控风险：
尤其是规模大、专业度高的项目，如智慧平台、医疗专项等，做过同质同类的项目，熟门熟路，降低项目烂尾、质量不达标的风险；
3.保公平：
合理的业绩要求，给了投标人一个统一的“入场标准”，让有真本事的企业同台竞争，而不是让不管什么实力的公司都来凑数。
说白了就是“用过去的成绩，判断未来的履约”，这就是设置业绩的底层逻辑。
业绩怎么设置才合理？分2种情况，抓牢3个原则
业绩设置流程图
不管是把业绩要求作为资格条件，还是作为评分因素，都要遵守与项目核心需求相关、不搞行业/地域歧视、标准清楚不模糊这3个原则。具体如何做，码起来！下面全是实操干货：
- 作为资格条件：门槛要低，只抓“必需”
业绩作为“入场券”，把控最严，千万别瞎投，记住这四点不踩坑：
1.业绩必须和项目直接相关，如智慧校园项目，需要信息系统项目相关业绩，不能要求建筑施工项目的业绩；
2.同类业绩数量的要求最多别超过2个，不然就涉嫌过度限制竞争，很容易被投诉；
3.绝不能要求本地业绩、特定行业业绩，这会100%被认定为歧视。
4.对于创新型产品的采购，不能设业绩要求。
- 作为评分因素：标准要细，加分要公平
业绩作为评分项，可以适当细化，但别搞“暗箱操作”，核心4点要记牢：
1.先把同类业绩说清楚，只看招标标的的核心特点，比如融媒体中心建设，就说“媒体融合系统建设业绩”，别搞“必须是融媒体中心的业绩”这种窄标准，挡住一大部分投标人；
2.不要乱加分，如省级项目加5分、市级项目加3分，也别区别对待政府采购和非政府采购业绩，只要是同类业绩，都要认；
3.分值别太高，别让业绩成为中标的唯一决定性因素，新成立的优秀企业需要的往往就是一个机会；
4.时间限制、证明材料讲清楚，一般都是近3年业绩，证明材料是合同关键页+验收报告，少一样都不加分，明确讲清楚。
特殊情况：若项目有特殊技术、管理要求，如医疗废弃物处理、保密单位建设等项目，可以设置针对性业绩，但前提是至少有3家以上企业能满足，别惹上“量身打造”的嫌疑。
划重点！这6类业绩设置，绝对违规！
近年来招投标涉诉案例，一大半都和业绩设置有关，下面这6类做法，全是法规明确禁止的红线，招标人千万别碰，投标人看到了直接投诉，一告一个准儿：
1.要求本地业绩、按地域层级加分；
2.限定特定行业、特定企业性质业绩；
3.把政府采购业绩作为唯一有效业绩；
4.业绩作为资格条件时，要求同类业绩数量超过2个且没有合理理由，或随意设置金额门槛。
5.表述中采用“同类业绩”等模糊性词语，没具体标准，评标专家自由裁量；
6.业绩作为评分因素时，按企业规模、所有制形式加分。
以上6类，但凡占一个，轻则招标文件被勒令修正，重则直接作废、被监管处罚，千万别心存侥幸！
实操干货！招标人怎么设业绩不被投诉？投标人怎么让业绩闪闪发光？
✅ 招标人：3步搞定合规业绩设置，远离质疑投诉
1.抓核心：搞清楚项目的核心需求、难点堵点在哪，业绩要求只围绕这些，无关要求统统删掉；
2.说人话：明确表述业绩标准，最好能够量化，避免“类似项目”这种模糊字眼；
3.做校验：看看自己设置的要求是否有3家以上企业能满足，别变成“量身定制”。
✅ 投标人：4招让业绩成中标王牌，不埋没自身优势
业绩材料准备场景
手里有业绩，别简单堆在一起，学会这4招，让专家眼前一亮：
1.精准匹配：把招标文件中的业绩要求摸透，优先放置匹配度高的业绩，分清主次；
2.材料齐全：每个业绩都要有合同关键页（标的、金额、时间）+验收报告，全部盖章；
3.突出亮点：业绩介绍里直接标明和招标项目的匹配点；
4.大胆维权：发现业绩要求违规，及时质疑、投诉，维护自己的合法权益。
近两年真实案例，合规VS违规，一目了然！
❌ 违规案例：模糊业绩标准，直接被投诉翻盘
某中学智能化设备采购项目，招标文件中只要求“近3年同类采购业绩”，没明确什么算“同类”。结果，评标专家直接把一家企业的7个信息化项目业绩全部认定为“非同类”。投标人直接投诉，财政部门核查后认定：投诉成立，项目重新招标。
✅ 合规案例：针对性设业绩，监管直接支持
某县融媒体中心建设项目，把“融媒体相关系统建设业绩”作为评分因素，有供应商质疑是“特定行业歧视”，监管部门核查后直接驳回质疑：这一要求是基于项目专业特点，而且国企、民营科技公司都有这类业绩，保障了充分竞争，设置合规。
结论：业绩设置的核心，就一个平衡
招投标的业绩设置，说到底就是平衡“充分竞争”和“项目质量”。不管是设业绩还是用业绩，只要抓牢“相关、公平、明确”这6个字，就不会走偏，让真正有实力的企业，靠业绩说话，靠实力中标！
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