你敢信，一家药企跑去卖水，愣是一年从“酒鬼”口袋里掏走了40亿。
这家药企就是明仁药业，2024年全年药品和保健品营收不到5%，剩下的销售额全靠苏打水生意支撑。
而就是这项看似不务正业的副业，却在同行业中占据了43.2%的份额，不仅如此，行业老大的宝座，名仁苏打水竟也整整占据了8年之久。
面对这些成绩，不禁让人很好奇，当年这家药企怎么会想到从保健品和药品行业跨界去做水，然后还做得这么好。
那么接下来就让我们一起深扒一下，明仁这家来自河南焦作的小药企，究竟是怎么成为“跨界水王”的？
虽说隔行如隔山，但谁也没有想到，一家药企在制药领域没有砸出什么水花，却把3元一瓶的苏打水卖成了全国第一，甚至连屈臣氏、农夫山泉、娃哈哈这些大品牌都望尘莫及。
其实，这一切都源于一次歪打正着的尝试。
2004年，明仁药业成立，刚开始的目标是生产药品和保健品。
然而，随着身体酸碱学说的大热，加上老百姓生活水平的提升，大家开始觉得，多吃碱性食物对身体是有好处的。
于是，2年后，明仁药业抱着试一试的态度，开始生产弱碱性苏打水了，并取名为明仁苏打水。
由于作为药企，有自己的研发团队，能够以药品生产标准来制造苏打水，而且还有一条小苏打生产线，这些完全可以确保产品的安全性和稳定性。
然而在之后的8年里，名仁苏打水却一直都处于半死不活的状态中。
尽管产品品质过硬，但“健康之水、生命之源”的宣传语，让消费者搞不清名仁苏打水的功效是什么，再加上口感涩、不够甜，使其在竞争中很不占优势。
幸运的是，2014年名仁意外发现一些白酒经销商的销售业绩，居然远超了传统饮料商。
因为他们发现，很多顾客在酒后，总爱喝明仁苏打水以缓解反酸，于是他们索性将解酒护胃当成卖点来宣传，没想到销售效果格外好。
敏锐捕捉到这一信号之后，名仁又结合王老吉的销售策略，终于制定出了“酒前酒后喝名仁”的宣传标语。
从此，名仁苏打水就出现在烟酒商店、饭桌之间，凭借酒水的搭配来打开市场。
除此之外，他们还在糖酒展会上，主动与茅台、五粮液经销商合作，甚至成为陕西糖酒协会官方用水。
而这一策略对于消费者和经销商都是双重获利的。
对于消费者而言，他们认为用名仁苏打水解酒的方式，是获得了白酒官方认证的。
而对于白酒经销商而言，名仁苏打水的利润高，回款又快，正好可以缓解白酒生意库存压力大、回款周期长的问题。
因此，自从2016年战略落地后，名仁销量从2017年5亿瓶增至2018年7亿瓶，年增速高达40%，甚至在2024年达到了40亿元的销售额。
除了销量上的增长外，由于名仁的成功带动了整个苏打水行业的发展，为此它也用技术创新和标准制定重塑了整个苏打水行业。
毫无疑问，名仁苏打水的不务正业之路是成功的。
而名仁苏打水之所以能这么成功，最重要的是离不开消费者对它的喜爱。
就像有位00后的网友所说，他第一次喝名仁苏打水，也是在大学喝完酒以后，同学介绍的。虽然啤酒只有1.5元一听，名仁苏打水却要3元一瓶，但是喝完以后，胃真的没有那么难受了。
从此以后，每次在酒局，他都会喝名仁苏打水，不仅可以缓解一下喝酒以后的嘴麻感，从而能吃出菜肴的香味，还可以保护胃，可以说的确是喝酒的好搭档。
而去年这位网友，尿酸突然超出正常范围300+μmol/L，他听说明仁苏打水还能降尿酸，就试着喝了一段时间，他的尿酸降了200+μmol/L，虽然没有完全正常，但也获得了一些改善。
其实，他觉得能达到这种效果，不一定都要归功于苏打水，不过名仁苏打水的弱碱性、0糖0脂等健康标签，确实击中了年轻人对身体调理的需求。
因此无论是尿酸高，还是单纯的健康饮水需求，名仁都成为他们的一种选择。
而消费者喜欢名仁苏打水的另一个关键因素，就是性价比很高。
3块钱一瓶的价格，整箱买的话会更划算，这与那些动辄就六、七元钱的气泡水相比，就显得特别接地气。
普通家庭过日子，不需要有多高级，大家所要求的不过是质量稳定、价格实惠罢了，而这一切名仁苏打水都做到了。
再加上，它是无气苏打水，这使很多年轻人更喜欢它。
因为，配茶可以稀释涩味，配咖啡能中和酸度，甚至调鸡尾酒当基底水也是完全可以的，妥妥的百搭款。
不过，名仁苏打水这些年，也没有辜负消费者对它的厚爱。
它始终让pH值精准控制在7.8±0.4的弱碱区间，同时还解决了碳酸氢钠遇热分解的行业难题，并拥有了130余项专利。
而且在保证品质稳定的基础上，目前名仁苏打水年产量已达一百万吨，其酒饮场景渗透率也突破六成，同时覆盖了三百多万家终端网点。
尽管名仁苏打水看上去非常成功，但40亿神话的背后却是危机四伏。
这些年，当苏打水市场开始呈现爆发式增长时，名仁却被困在了舒适圈里。
解酒神器的标签曾是它的护城河，现在却成了突破销售的天花板。
由于心智渗透率突破了60%，因此名人大多数情况下还是与白酒场景绑到了一起。
但年轻群体饮酒场景是多元化的，比如露营、派对等活动，而名仁却缺乏与之相对应的产品。
虽然名仁也尝试推出了一些含锌、有柠檬味的产品，但消费者的认知仍然停留在酒桌搭档上，新品推广效果不明显。
除此之外，随着苏打水市场规模的大幅度增长，很多大牌制水企业也开始纷纷下场。
比如，农夫山泉和娃哈哈等企业已经向市场推出了很多苏打水产品，甚至三只松鼠都宣布要进军苏打水赛道。
这样无形中就分割了名人的市场份额。
再加上，名仁苏打水一直以来是北方渗透率超70%，南方动销却不足40%，像云南、福建等地被淡定、舒达源等地方品牌所长期占据。
而这些地方品牌以低价策略为主，比如一瓶苏打水只需要一元，导致名仁被迫卷入价格战中。
而所有的危机中，配方中的三氯蔗糖和安赛蜜的使用，才是最为致命的。
本来年轻一代就对糖精类的代糖很敏感，认为太过于工业感了，很不健康，因此他们更倾向于选择含有赤藓糖醇的产品，比如元气森林、屈臣氏等气泡苏打水。
这样一来，年轻人更无法为此买单了。
而面对诸多的危机，名仁也开始采取了一些积极的措施。
其中最重要的就是，对之前解酒神器的突破。
目前，名仁已经开始瞄准火锅、烧烤、小龙虾等美食圈，推出了250ml的迷你罐，并搭配解腻柠檬片进行捆绑销售。
比如，这些店的老板会在每桌都摆放一瓶原味苏打水，主要针对男性；和一瓶柠檬苏打水，主要面向女性。没有想到消费者的接受度还是很高的。
同时，名仁也淘汰了配方中的三氯蔗糖，而改用赤藓糖醇或甜菊糖苷，以迎合消费者健康的需求。
并且，名仁也致力于继续大力开发新产品，比如添加矿物质，像锌和镁之类，从而打造出电解质加弱碱的双功能产品，以迎合市场多方面的需求。
虽然，前20年名仁的发展速度很快，但营收要想从40亿提高到100亿，这条路却并不好走。
随着苏打水市场规模的扩大，其竞争对手只会越来越多，到时候只会呈现出同质化和价格战的局面。
而名仁如何破局，稳住自己行业老大的地位，可能需要更多的创新和突破。
毕竟饮料行业没有永远的王者，只有不断变化的消费市场和用户需求。
参考资料：
1.创业最前线《药企变身“苏打水销冠”，经销商拒绝跳火坑》
2.第一食品资讯《食品行业“扫地僧”，赚酒鬼30多亿只是开胃小菜》
3.微酒《敢闯白酒顶级专家团，名仁加速推进“酒水融合”产业升级》
作者：京墨
编辑：歌
热门跟贴