“他一直是以一个老大哥、行业老兵的姿态，在帮助合作伙伴。这种感觉就像有一根定海神针，让我们做事更有方向、也更踏实。”
作者丨胡敏
编辑丨包永刚
AI浪潮来了，我的机会在哪里？怎样才能赚到钱？这是过去一年半，萦绕在腾讯云生态圈每一位伙伴心头最迫切的问题。
他们的目光，不约而同地投向了2024年5月上任的腾讯云产业生态合作部新负责人——杨晨。
作为腾讯云与万千伙伴之间的关键接口与“总船长”，他的核心任务清晰而艰巨：在AI与出海的巨浪中，为伙伴找到一条不仅能生存、更能持续赚钱的新航向。
彼时，市面上的答案似乎很明确：要么去抢GPU算力的大单，要么去卖时髦的MaaS模型服务。这两条都是行业热议的“快车道”。
但杨晨很快划掉了这些选项，而是选择了一个与其他厂商不太相同的，但更符合腾讯基因的选择：AI SaaS。
上任500天，他如何带领规模、基因各异的伙伴们，完成这次看似“反共识”的艰难转向？
近期在2026腾讯云合作伙伴大会期间，雷峰网与杨晨进行了多次深入交流，试图描摹这场关乎生态未来的关键抉择与实战路径。
前不久雷峰网与腾讯云共同策划了腾讯云生态与伙伴的圆桌对话。从左到右分别是：安畅创始人&CEO 程小中、华宇佳业 CEO 柴毅飞、腾讯云产业生态合作业务负责人杨晨、东华云董事长郭浩哲
01
AI 这场仗，腾讯云生态选择从 AI SaaS 来打
为什么把重心放在 AI SaaS，而不是卖最紧缺的GPU算力，或者卖最时髦的MaaS？
关于让伙伴主攻MaaS，杨晨和团队内部也反复推演过。
“我们不觉得tokens会是AI最后变现的主流通路。”他判断。一些厂商大力投入MaaS，更像一种市场切入策略——用AI吸引眼球，同时用低价冲击原有市场格局。
“但这肯定不是腾讯的风格。”杨晨说得很直白，“腾讯做业务，骨子里看重健康度。如果一门生意不赚钱、不可持续，我们就不会主推伙伴去做。”
另一个选项——卖 GPU 算力，这似乎也不是生态伙伴的最佳赛道。
大部分的伙伴心里都很明白，GPU 算力订单看着很大，但有几个问题：
第一是粘性很差。
客户像候鸟，今天在你这儿，明天可能就搬到更便宜的地方去了。火山、百度、字节，来回搬，哪里便宜搬哪里。起量快，掉量也快，生态伙伴很难承受这种大起大落。
第二是利润很薄。
华宇佳业CEO 柴毅飞就谈过一个例子，大概在 3 年前，他们对接过上了某大模型厂商，当时对方只有十几个人，但一开口就提出一个月可能需要上千万元的算力，而且创始人说，他们正在做大模型，预计未来一个月的算力峰值开销，能达到上千万元人民币。
一个潜在的“亿元级年单”，听起来像天上掉下来的馅饼。“当时销售激动地回来汇报，说我们可以申请最优惠的折扣政策和代金券去锁定客户。”
但作为华宇佳业的CEO，他一开始并没有那么欣喜，反倒是看到了数字的另一面。一个十几个人的团队，要消耗如此天量的算力，这件事本身极不寻常，风险很高。更重要的是，即使拿下订单，利润也堪忧。
“这种纯 GPU 的算力大单，体量听着吓人，但毛利率非常薄，因为客户要的折扣会极深，谈判的唯一焦点就是价格。这时候，伙伴夹在云厂商和客户之间，几乎没有什么增值空间。”
两条看似最顺的路，在腾讯云生态内，都被暂时搁置。
路在哪里？答案藏在腾讯云的基因里。
“每家云厂商的基因不一样。”杨晨分析道，“很多友商的收入结构是 ‘八二开’——八成以上靠IaaS。但腾讯云过去三四年，已经跑出了一个 ‘4-4-2’ 的阵型：四成IaaS，四成PaaS，两成多是SaaS。”
它意味着，腾讯云生态除了做 GPU 算力、MaaS之外，还可以让伙伴聚焦AI 化的SaaS。这在所有云厂商里，是独树一帜的。
02
AI SaaS 到底有没有市场机会？
定下了AI SaaS的战略方向后，杨晨面对的下一个问题是：市场真的接受吗？
很多合作伙伴的第一反应是犹豫。
雷峰网谈过不少伙伴，他们的顾虑很实际。这些顾虑主要分两类：一类是觉得不好卖，客户对传统SaaS的付费意愿本来就摇摆不定，现在加个“AI”标签就能让客户掏更多钱吗？另一类是觉得不划算，和动辄百万、千万的云资源大单相比，SaaS订单的金额看起来“不够性感”，投入同样的销售精力，似乎性价比不高。
“这种想法很正常。”杨晨没有回避这个现实，“如果SaaS只是把原来的线下软件搬到线上，功能没有本质变化，那它的价值天花板确实一眼就能看到。”
但转折在于“AI”这两个字。“AI正在重塑SaaS的价值，而价值一旦被重塑，客户的需求和付费逻辑就会跟着改变。”杨晨说。
他用自己的工作场景举例。“比如我现在用腾讯会议，有一个场景是‘面试’。”他详细描述了这个体验：面试开始时，候选人的简历被自动解析，AI瞬间生成十几个精准的提问建议；面试过程中，AI能实时分析候选人的情绪状态和回答中的信心点；面试结束后，一份结构清晰、重点突出的智能纪要和评估报告自动生成，并直接流转至HR系统。
“对我来说，它从一个通用的通讯工具，变成了一个高度定制化的招聘提效平台。”杨晨总结道，“这个过程不是一蹴而就的，是AI能力的持续注入，让这个工具发生了从‘量变’到‘质变’的转化。客户为它付费，买的不是开会的功能，而是整个招聘环节的效率提升和决策支持。”
这种“价值重塑”正在腾讯的整个SaaS产品矩阵中发生。杨晨将其分为三个板块，每个板块都在被AI重新定义：
第一块是开发工具SaaS，面向开发者。例如CodeBuddy，它不仅仅是代码补全，正进化为一个理解上下文、能参与设计的“AI结对程序员”；云开发平台能通过自然语言描述，快速生成小程序应用。价值从“提升编码速度”转向“降低开发门槛和创造可能性”。
第二块是商业赋能SaaS，面向企业管理者。例如腾讯电子签，集成了AI合同智能审查，能自动提示风险点； 企点营销云，凭借其内核Customer AI营销决策引擎，推动营销决策从“经验驱动”转向“算法驱动”。
第三块是企业协同SaaS，面向整个组织。正如腾讯会议的演变，腾讯文档、乐享知识库、企业微信等，都在从协作记录的载体，进化为能自动总结、生成、连接知识的智能工作中枢。价值从“实现协同”转向“赋能每一个员工和业务流程”。
在三亚，腾讯云 2026 合作伙伴大会，杨晨在演讲中提到的腾讯AI SaaS 全景图
“市场机会在哪里？就藏在每一个被AI重新定义的垂直场景里。”杨晨分析道，“当SaaS从‘工具’变成‘智能效率引擎’甚至‘业务增长组件’时，它的定价模型、客户决策链条和带来的价值，就与传统软件完全不同了。客户是在为效果和业务成果付费，而不仅仅是功能。”
他认为，这种转变是渐进的，但趋势明确。“它可能不会像算力需求那样产生爆炸性的订单数字，但会带来更健康、更稳定、粘性更强的收入流。对于生态伙伴而言，这意味着从‘资源转售’走向‘价值销售’，真正构建起自己的服务能力和客户关系护城河。”
03
怎么去推动伙伴卖 AI SaaS？
当战略方向和市场机会变得清晰，最艰难的部分才刚刚开始：如何让生态里成千上万家伙伴，真正转身、并愿意踏上AI SaaS这条新路？
杨晨坦言，过去一年半，他和团队投入精力最多的，正是这场“推动”。“解决了‘为什么做’的价值问题，接下来就是解决‘怎么做’的执行问题。这不容易。”
最难的一关是在，扭转观念。
“我觉得最最关键的，其实还是观念转型的问题。”杨晨说。这种惯性存在于许多伙伴，甚至内部员工中。“太多的人习惯于用旧的思路去看待新的生意。”这种惯性会带来行为上的惰性，失去对新市场的好奇心，不愿意调整固有的打法和学习方式。
更深层的原因还在于生存状态。“很多伙伴，囿于自身规模，首先想的是‘怎么活下去’，而不是‘未来怎么活得更好’。”杨晨理解这种现实压力，“人的状态不一样，在转型时自然就会慢。”
因此，推动的第一步不是强行下指标，而是持续沟通，让伙伴看到，AI SaaS不是可做可不做的“锦上添花”，而是关乎未来生存的“雪中送炭”。
“就像我们访谈很多代理商，他们自己都感受到，以前和客户只聊云资源，到2025年，这个话题没人有兴趣了。但你和他聊AI解决方案、聊业务整合，对方马上愿意深谈。客户在倒逼伙伴转型。”
观念转变需要体系支撑。杨晨在过去一年半，主要推动了三大内部变革：
第一，产品整合化。 “过去，腾讯SaaS产品线多，但比较割裂。伙伴需要分别对接不同产品团队，政策不一，售卖逻辑也不一致——就像在淘宝只能单件下单，无法组合套餐。” 这种碎片化体验极大挫伤了伙伴的销售积极性。现在，生态部牵头将产品线、政策与接口大幅整合统一，让伙伴能够像搭配“组合拳”一样，根据客户需求灵活推荐解决方案。
第二，赋能立体化。 培训不再是简单的产品PPT宣讲。“我们会手把手教伙伴：你的客户是谁？应该在什么场景卖？客户画像是什么？” 杨晨介绍，赋能分为三层：基础的销售与场景赋能；强运营赋能——帮伙伴分析客户分层、行业机会，给出具体增长建议；以及深度协同，甚至介入伙伴内部，帮助优化绩效制度与运营流程。“我们和伙伴之间，正在从甲乙方，变成目标一致的共同体。”
第三，设计牵引性激励。 除了理念和能力的支持，直接的利益牵引至关重要。腾讯云为AI SaaS新客、特定AI产品提供了额外的激励和补贴。“目的是引导他们通过学习新业务去拓客，形成‘学习-获利-再学习’的正向循环。”
这些体系化建设，在头部伙伴的感知中尤为明显。一位合作多年的伙伴负责人评价杨晨带来的变化时，用了“定海神针”这个词。
“他一直是以一个老大哥、行业老兵的姿态，在帮助合作伙伴。这种感觉就像有一根定海神针，让我们做事更有方向、也更踏实。”华宇佳业柴毅飞说。
被问及过去一年半最满意的事，杨晨的答案并非某个具体数字，而是内部体系化的成型。
“我们正在从‘卖水电’的销售导向，转向卖SaaS、卖AI解决方案。”他透露，这一转向正在被清晰的数据所验证。
他透露，目前腾讯云生态中，SaaS业务的涨幅远高于IaaS。“IaaS本身还在增长，但SaaS的增速是另一个量级。”
增长最快的是商业赋能类SaaS，整体涨幅达到128%。“像腾讯地图旺店、腾讯问卷这些产品，增长率都超过了200%。”杨晨分析，这背后是企业客户急需这类工具，去快速打通从营销到服务的B2C环节，而AI能力恰好嵌入了这个刚需场景。
同时，开发工具类SaaS，如Code Buddy和智能体开发平台（ADP），涨幅也非常迅猛。
此外，传统的协同办公SaaS，在叠加AI功能后，也重获增长动能。“比如，腾讯会议里使用AI功能的用户量，同比增长了150%。其他传统SaaS的涨幅也普遍在60%、70%。”
数据说明了一件事：只要SaaS软件叠加的AI功能，能切中客户的真问题，他们就愿意买单，杨晨总结道，“而这也让产业生态合作部，成为了整个CSIG销售体系中利润贡献非常扎实的部门。这说明我们的转向不仅是战略上的，更是财务上健康、可持续的。”
在杨晨看来，推动伙伴卖AI SaaS，本质上是一场共同进化。腾讯云构建航道与补给站，而伙伴们则需要升级自己的船只与航海术，双方合力，才能驶向那片充满新机会的深水区。
以下是一些对话精选，雷峰网在不改变原意情况下进行整理：
雷峰网：你有没有感觉到，2025年整个云市场生意会相比起2024年，更好做一些？或者你们觉得过去一年，这个市场有没有一些什么样的新变化？
杨晨：应该讲机会变得更多一些，我觉得24年或者更早，有一些伙伴，陷入了典型的困境，比如说感觉竞争越来越激烈，价格越来越内卷，利润在下滑，很多伙伴会有个困惑，如果这个市场这么难，是不是就可以躺平，也不扩张了，甚至是去做一些降本增效的事情。
但是25年很明显会有个拐点，DeepSeek以及AI的应用催生之后，这个市场的活力一下就出来了，这些本身对公有云资源的消耗会带来一个巨大的助力，整个市场蛋糕在变大。这时候很多伙伴开始动起来。
过去，伙伴的焦虑感是怎么活下去，现在的焦虑感是说怎么抓住新的机会，一些头部伙伴他们也是开始投入，确保在下半场把握先机，这可能大部分伙伴心里在共同思考的问题。
雷峰网：过去一年在腾讯云生态里，参与到AI业务的伙伴，大概是怎样一个比例？只有少数伙伴在做，还是说确实有一大部分的伙伴都在尝试AI业务了？
杨晨：我觉得整体有30%、40%了。如果纯转售的伙伴，可能很多人都开始说，除卖IaaS、PaaS以外，开始考虑SaaS上面的AI功能。有一定服务能力的伙伴，他们会想得多一些，他们会开始学习ADP，学习智能体的开发。有一批伙伴是从六七月份开始学，到了9、10月份，有伙伴开始有客户下单了，这个市场发展是很快的。
还有一个趋势，过去ISV都是偏传统线下业务的，去年下半年我们看到，很多ISV都开始考虑智能体改造，包括学习CodeBuddy低代码开发的平台，我觉得ISV 市场，也开始焕发出来一些活力，这是从三个角度看到的一个观察。
雷峰网：大概整体有30-40% 的伙伴，已经参与到AI业务了，我想知道对于纯转售伙伴，腾讯云会鼓励卖GPU或者卖AI的tokens吗？
杨晨：卡的资源是跟着应用走的，但我觉得腾讯的方向挺明确的，我们觉得token是一个低质的生意，它不是一个多么好的生意模式，看着量很大，但是黏性极差，而且往往很多客户拿到券以后就跑掉了，所以我们觉得AI真正好的生意、健康的生意还是以应用场景为导向，要去拼场景，到底这个场景在客户端怎么用起来的。
雷峰网：像转售伙伴，他们在卖AI SaaS的解决方案，你看到的难点主要是哪些方面？
杨晨：我觉得技术上卡点并不多，因为ADP（腾讯云智能体开发平台）是非常智能化的工具。除技术层面外，我觉得可能有两点吧。
一点就是伙伴组织转型，我们和伙伴的CEO沟通时发现，他们的困难点是，可能1号位已经看到了市场机会，真正往下贯彻落实的时候，每个伙伴体系内自己的员工对这个 东西理解上，还是有很大的落差，甚至有些抵触。这部分的工作量还是蛮大的。
第二点，他们需要真正要去补齐行业know-how，因为你要谈应用场景，一定要了解某个行业、某些客户到底是怎么用的，这部分和以前单纯地卖产品，对人的要求是不一样的。因为卖产品的时候，可能把价格和功能说清楚就可以了，但是你如果是卖应用场景的话，一定要懂客户的应用场景是什么，你是要卖价值的，从一个价格性的销售转化成价值型销售。这部分我觉得很多伙伴还在转型的路上。
雷峰网：现在AI不仅仅是卖一个产品，可能要卖一个解决方案。在这样的趋势之下，像原有一批ISV公司，因为它会懂客户的需求，然后也有开发的能力，所以有可能未来在腾讯生态里，会成为一个主要的渠道中坚力量吗？可能会有这种结构的变化吗？
杨晨：我们还是希望转售伙伴跟着我们尽可能多地升级转型上来。同时我们也欢迎新伙伴、新的ISV，如果他有行业know-how，也有开发能力，对AI的东西接受比较快，这些也是可以的。但是各有利弊，转售型的伙伴，是希望找到可以复制的售卖场景的，一旦场景可复制的时候，它的整个交付周期会变得很短，同时利润毛利率也会有所保证。如果是一个行业里面重度AI定制化的东西交付，虽然项目单体的金额比较大，但是不见得会盈利。
所以还是平衡来看，有做广度的伙伴，那么就看 AI 的一些场景，到底怎么能够快速的复制；也有做AI大规模应用的，这些伙伴需要可能吸收一些行业的深度认知。每个伙伴的DNA都不一样，只能在生态里面慢慢看，这些应该都有自己的空间。
比如IT上云这么多年，即便中间市场经历过很多次的迭代，你会发现，分销商、集成商、软件开发商，这些角色本身都是存在的，所以我相信未来AI市场里面，不同类型的伙伴也有一席之地。
雷峰网：产生部今年有做一些事情，比如解决方案或者伙伴的培训，或者返佣激励也好，来帮助不论是转售伙伴或者ISV伙伴，去吃到AI的这一波红利，有没有一些例子？
杨晨：我觉得是几点，一是教会伙伴怎么卖AI，卖SaaS，我们ADP、CodeBuddy、TI-ONE这些我们在产品销售伙伴培训上还是做了好多的事情，希望让伙伴能够先知道怎么售卖这些东西；第二的话，伙伴去用AI的时候，其实我们整个合作伙伴的管理平台PRM做了一个大规模的升级，通过AI能力让伙伴很清楚地知道他的客户在云资源上的使用情况，怎么分析数据，怎么发掘二次需求的新机会，这部分让伙伴也能够有一个真实的体感，他自己能把AI用起来。最重要的是有些具体场景，混元训练营一期我们有50多家伙伴参加，有大量联合的AI解决方案，二期的话，AI共创营也是去年9月份，当时报名的伙伴超过2400家，但我们资源有限，最后培训100多家伙伴，这个还会持续做下去。这些能够扶持更多的行业伙伴、转售伙伴转型，更快地迎接AI时代的到来。
雷峰网：今年有一些什么AI SaaS软件的增长超过你的预期？
杨晨：我们当前SaaS涨幅远高于IaaS，IaaS还在增长，但SaaS 涨幅远高于IaaS。商业赋能类的SaaS增速远高于预期，达到128%。其中像腾讯地图旺店、腾讯问卷都超过200%的增长率，还有像CodeBuddy、ADP这些开发工具类的，涨幅也是非常快。很多企业客户需要腾讯会议，去迅速打通B2C环节场景的AI需求，腾讯会议里面使用AI功能的用户量，同比增长了150%。所以只要SaaS的软件里面，叠加AI功能以后，确实能够满足客户的需求，让更多的客户买单。从我们角度看，这块业绩会有一个远高于大盘的涨幅。
雷峰网：你对过去一年半，比较满意的工作是什么？
杨晨：我认为很重要的一点是，我们必须带着伙伴一起走，明确地告诉他们方向在哪里，并且实实在在地给予支持。在这些方面，我们正在系统化地推进工作。
比如，从销售导向来看，我们在逐渐转型，以前可能更多是卖基础设施（像“卖水电”），但现在确实在向卖SaaS、卖AI解决方案过渡。与此同时，我们成立了面向合作伙伴的生态赋能中心，提供了包括AI共创在内的各类扶持措施。
雷峰网：目前推进工作中，有没有比较难的地方？
杨晨：我觉得最核心、最关键的挑战，其实还是观念转型的问题。在我们的员工和合作伙伴中，这种挑战都相当普遍。
太多人习惯于用旧的思路来看待新的业务机会，这种惯性容易导致行为上的惰性——可能失去了好奇心，不愿意面对新市场去调整自己的打法或学习方式。还有很多伙伴因为自身规模所限，首先考虑的是如何生存下去，而不是如何活得更久、活得更好。每个人的状态不同，所以在转型时自然就会慢一些。
雷峰网：转型慢的伙伴怎么办？
杨晨：我们始终在不断引导他们。比如说，如果你做不了ADP，这些SaaS产品总可以尝试去做、去接触，对吧？一步步带他们，让他们慢慢意识到其中的价值。虽然希望不会有掉队的伙伴，但最终掉不掉队，还是市场说了算。我们对所有伙伴的要求是同样的。
雷峰网：出海市场，去年腾讯云生态部有什么新突破吗？
杨晨：腾讯云是有不少突破，腾讯云生态这一块，我们是下半年正式开始打通出海通路，服务中企客户出海。去年出海这一块，产生部是增长了 30%。2026 年的目标会更加激进，今年要翻番。因为我们也看到一些机会，现在外资云有一些在香港、澳门的伙伴，他们因为外企逐步撤退，所以现在也跟我们走得挺近的。我们现在新拓展的伙伴基本都是这一类。当然，国内伙伴想要做出海，我们也是支持的。
雷峰网：在出海政策上有些什么更大的激励吗？
杨晨：去年出海业务，产生部是增长了 30%。2026 年的目标会更加激进，今年要翻番。
雷峰网：2026 年有些什么规划和思路？
杨晨：腾讯定的大方向是不会轻易改的，就是智能化、国际化、融合创新。
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