编者按
变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。
赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。
这是《对话新势力》系列的第 7 位访谈对象。
在“悦己消费”成为商业风口的当下，与之紧密关联的鲜花赛道却曾一路荆棘——供应链建设难度大、需求季节性明显、消费人群相对小众，使得早期不少鲜花创业品牌化作春泥。
然而，在这片看似不易的土壤中，我们注意到一个专注线下十年之久的鲜花零售品牌，一朵一刻。
创始人张索一曾在上市零售消费品公司担任市场营销管理、产品研发总监职务。离职后，她观察到鲜花不仅是一个治愈人心、传递幸福的品类，同时创业门槛相对较低。凭借此前工作积累的线下商场资源，张索一在2015年毅然踏入鲜花赛道，创立一朵一刻这个品牌。
该品牌以10-15平方米的灵活小店模式，在全国4座城市开设近20家门店，其中不乏成都IFS、西安赛格国际购物中心等高端项目。2026年2月，一朵一刻还将于扬州万象汇落地华东首店。据张索一透露，一朵一刻单店年销售额可达100万。
如今，鲜花赛道正展现巨大市场潜力。一方面，在鲜花电商与鲜花零售品牌的长期培育下，已形成一批稳定的消费群体；另一方面，随着情绪消费趋势的崛起，鲜花因其“爱人爱己”的情感象征和传播属性，吸引到越来越多新客群的关注。
根据中国花卉协会发布的《2025全国花卉产销形势分析报告》，中国鲜花零售市场规模已从2018年1265.6亿元增长至2024年的2215亿元，国家花卉发展规划2035年花卉销售目标超7000亿元。
在这期间，一朵一刻是如何把握机会、健康发展的？
本期访谈对象：
一朵一刻创始人张索一
01
优化货盘和店型，多维度控制损耗
品牌数读：2015年前后鲜花创业颇为热门，除了市场需求，还有哪些洞察让您决定选择鲜花作为创业方向？
张索一：开花店和烘焙店都是女性偏好的轻创业项目，投入不大且能带来情感治愈。我个人虽热爱烘焙，但考虑食品安全红线风险较高，最终选择安全性更好、受众年龄层更广的鲜花赛道。
当时市面上的鲜花零售店多为独立主理人模式，而我因为之前的工作积累了不少商场资源，所以从一开始就明确了连锁化品牌的发展路径。
2019年我去日本学习连锁花店管理运营，才发现之前对鲜花生意模型有认知偏差，之后便着手调整，由于一些客观因素影响，直到2021年，我们才真正打磨出适合连锁扩张的单店盈利模型。
品牌数读：日本鲜花零售市场有何特点？回国后，您对品牌做了哪些关键调整？
张索一：日本花店通常采用桶陈、单支销售的模型，鲜花单价较低，但会额外收取人工包装费。店内除了鲜花，也常搭配绿植、花器，甚至结合餐饮业态。
但运营模式不能简单复刻。回来后，我们主要做了几方面调整。
一是产品标准化和供应链的建设。考虑到国内消费者极少单只购买鲜花，我们便改为按包售卖，以控制门店操作成本。
二是调整货盘结构。我们增加了绿植、香薰等品类，向生活方式品牌延伸。目前鲜花（包括自选与礼赠花束）约占货盘60%-70%，绿植占15%-20%，花瓶和香薰合计约占在8%-10%。具体配置会因店制宜。
三是优化门店模型。我们放弃大店模式，把面积稳定在10-15平方米。在商场开大店不仅租金成本较高，还需要更多铺货，导致损耗增加。因此我们优先考虑损耗可控，再追求人效提升。
品牌数读：鲜花作为高损耗品类，通常对品牌毛利率造成一定影响，但一朵一刻的毛利率能做到50%、60%，这是如何实现的？
张索一：一是货盘组合策略。鲜花作为引流品，定价设在19.9元、39.9元，锚定一杯奶茶或咖啡的价格区间，满足用户低成本悦己需求；同时，通过毛利较高的花礼花束拉动整体利润。此外，绿植品类价格带覆盖39.9到188元，毛利率也很可观的。
二是控制门店规模和sku数量。我们门店较小，sku总量可控，动销周转快，从而有效降低损耗。
三是独特的sku分类逻辑。一朵一刻主要按照颜色划分，用户不需要认识繁杂的花卉品种，只要每周到店都能看到不同颜色的鲜花就行。既有利于控制成本，也避免过度教育用户、增加业务难度等问题。
目前，鲜花sku在30个以内，绿植约23个sku；花瓶只分价格带，集中在70元至200元之间。
02
专注线下布局，锁定商场渠道
品牌数读：一朵一刻目前为何坚持只做线下店，且主要选址商场？
张索一：我们专注于商场渠道。过去鲜花渠道较为分散，比如街边店、地铁口等，你会发现这些渠道所覆盖的人群并非鲜花消费的核心受众；相反商场的客群与我们目标受众高度重合。
如今商场日益社区化，变成家庭客群的第二客厅，服务周边3-5公里住户。这些消费者有每周逛商场的习惯，也愿意为生活空间的美学升级付费，而鲜花、绿植、香薰、花瓶等产品本质上正是“生活美学”的载体。
商场也乐于与我们合作。一方面我们能主动提供店面设计方案，且无需租金补贴；另一方面，门店能作为商场的美陈亮点，有助于提升整体空间形象。
品牌数读：具体的商场楼层选择上，你们有要求吗？
张索一：基本只选择B1层或1层，很少考虑楼上。曾经尝试过女装楼层，但销售表现一般。这一楼层的客人多是目的型消费，而鲜花消费偏向随机。因此我们更倾向将门店开在生活零售区域附近，比如超市周边，更贴近目标客群日常动线和即时消费心理。
品牌数读：但盒马这类超市也销售鲜花，且客单价可能更低，你们的竞争优势是什么？
张索一：定位还是存在明显差异。国内鲜花消费市场尚处于用户教育阶段，盒马、淘宝等平台主要承担了普及和引流作用，主要服务的是初次或因低价顺便试试购买鲜花的用户。
一朵一刻面向的是已有稳定购花习惯的用户，他们更想获得更专业的养护知识、更进阶的产品选择，以及情感层面的附加价值。比如，有顾客在逛超市时，会把宠物短暂寄放在我们店托管。这些正是我们提供的差异化服务，和与顾客之间情感联结的体现。
品牌数读：在城市选址上，是否有区域偏好？
张索一：基于现阶段的管理半径和运营效率考虑，优先聚焦西北和西南区域。不过，我们的供应链体系已经具备全国覆盖的能力，为未来进一步拓展奠定了基础。
2026年我们的目标市场会聚焦于西安、成都、扬州及周边市县（最远到三线城市中的地级市）。
03
共建鲜花生活美学消费生态
品牌数读：你们从何时开放加盟？选择加盟商的主要标准是什么？
张索一：2024年7月我们在深圳开设了第一家加盟店。对于单店加盟，我们希望加盟商能够亲身参与门店经营。若作为城市合伙人，则需要满足两方面条件：一是深耕零售领域，二是志同道合，愿意共同培养在地鲜花消费生态。鲜花零售是门需要长期经营、注重运营稳健性的生意，如果追求短期快速回报，就不太适合我们。
品牌数读：在您看来，品牌和加盟商之间如何实现相互赋能？
张索一：品牌方主要专注于商业模式的打磨与行业资源整合。加盟商作为渠道合伙人，需要在销售端和本地化运营发力，包括对区域消费需求的精准判断、门店销售动态的快速响应。双方各展所长，才能共同推进品牌健康成长。
品牌数读：您在鲜花零售已深耕10年，如何看待这一赛道未来走向？您对“一朵一刻”的品牌规划大致是怎样的？
张索一：在我看来，鲜花是比较健康的“成瘾性消费”，其属性也从非刚需品转向情感层面的刚需产品。如今销售渠道日益丰富，超市、电商都在推动用户教育，让越来越多的人以较低成本感受鲜花带来的日常幸福感。
鲜花行业已经度过草莽发展阶段，未来行业属于能整合供应链、渠道和获得资本理性助推的品牌。仅依赖资本驱动而缺乏可持续运营能力的模式，在今天已经很难走通。
对于一朵一刻来说，第一步肯定继续深耕商场渠道，夯实差异化优势；其次是寻求更优质的供应链合作，为用户提供更丰富的产品选择。我们也希望将鲜花置于更广阔的生活美学维度，引导用户建立更多元、更日常的鲜花消费视角。
作者 | 丛文蕾
编辑｜莫小琳
图片来自｜受访对象
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