主题词：招商 推进

招商，是厂家销售增量最快的措施。不过，在当前的市场环境下，再搞那种开门见山，直奔主题，虚构收益的硬招商，已经很难玩下去了，招商得要走系统路线，突出厂家的专业理性，做有序推进的软招商。

初列的招商推进流程：

1.经销商模型设定。

找经销商，并不是越大越好，合适的，才是最好的。具体什么才是合适的，得要提前设定好指标，诸如发展取向、渠道资源、业务团队、硬件设施、当前产品类别等。组合在一起就是招商时的经销商模型。

2.合作模式的设定。

除了常规的合作模式，还可以选择区域运营商模式、配送商模式、单渠道合作模式、区域定制品模式、零散进货模式。

3.招商说明书起草。

找工作的时候，简历就是敲门砖。招商时，经销商可能在没来厂家，没见到厂家的人，甚至没看到产品的情况下，先看到的是招商说明材料。所以，厂家先得要把招商说明文件起草好，内容主要包括企业及产品介绍、生意分析、行业介绍、合作模式、招商政策、动销模型等内容。

4.招商人员。

常规做法是由业务人员兼任招商工作，但招商工作的专业度更高，对后台系统的要求高，普通业务人员来做招商的话，很难确保招商效率。最好还是厂家总部来主导招商工作，设置相关的专业支持岗位。

4-1.设置招商客服岗位，在厂家总部坐班，负责经销商资料管理、背调、前期间接沟通等工作。

4-2.设置招商专员/总监岗位，专司招商的线下执行工作，负责对经销商的上门拜访沟通，基本确定与经销商的合作关系后，再将此经销商关系转给所在区域的业务人员。

5.目标经销商资料的来源。

5-1.最轻松的，是主动找到厂家的经销商。

5-2.业务人员当前有在跟进的经销商。

5-3.业务人员对所负责的市场，进行行业内前三位的经销商信息收集。

5-4.当前经销商横向介绍的新经销商。

5-5.外部合作方介绍的经销商资源。

6.经销商资料的初步处理。

6-1.根据经销商模型，甄选适合的经销商。

6-2.对甄选过的经销商，进行背调，确保基本的安全性。

7.对目标经销商的首次间接接触。

7-1.通过快递形式，对目标经销商进行首次接触。

7-2.招商说明书、样品、礼品等，打包寄送。

7-3.由招商客服负责寄送及确认签收。

7-4.通过快递，让目标经销商对厂家有个初步印象。

8.招商客服的首次接触。

8-1.在确认快递签收后，招商客服进行电话联系。

8-2.简要介绍，初步判断经销商的兴趣。

8-3.对有兴趣的经销商，为招商人员沟通做预约。

9.招商人员首次上门。

9-1.在招商客服预约和铺垫后，招商人员与经销商建立联系，进一步确认时间。

9-2.首次上门，最好是双人编组，职务设置是一高一低。

9-3.第一次会面，以介绍情况，建立关系为主。

10.第二次快递。

10-1.基于第一次会面沟通，对有兴趣的经销商，安排第二次快递。

10-2.第二次快递的内容物，基于首次会面沟通时，经销商提出的问题解决方案为主。

10-3.通过前期的技术资料快递，初步实现利益前置。

11.邀约参会。

11-1.若是有区域性的经销商培训会和厂商沟通会，可邀约目标经销商参与，借此机会与厂家高层见面沟通。

11-2.邀约经销商参加厂家组织的大型招商会。

11-3.邀约经销商访厂。

11-4.目的是引导经销商对厂家更多地了解，并与厂家高层会面。

12.第三次沟通。

12-1.招商人员与经销商的第三次沟通，沟通内容可转入生意层面，诸如产品的功能化设定、产品组合、当地的市场空间分析、动销结构介绍、生意投产比分析等。

12-2.争取尝试性首单。

13.明确不做。

13-1.即便招商人员在多次拜访沟通后，经销商仍然表示不合作。

13-2.也要给台阶，感谢最近一段时间以来的指导。

13-3.对有价值的经销商，保持每年1-2次的快递，维持关系，维持在当地的商誉。