本文是《即时零售传》第201集
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“我们平均客单价180，但单量只有闪电仓的五分之一，利润却比他们高。”昨晚的线上闭门会上，一位在乌鲁木齐做了11家店的老板平静地抛出这句话时，会议室安静了几秒。
这不是某个行业大会的演讲台，而是一个15人小群的线上语音会议。组织者老张收了每人50元门票钱，最后投票选出2位最佳发言人，平分这750元奖金。
从晚上8点到10点，这些即时零售的一线从业者、平台方、服务商和投资人，聊品牌打法、聊仓配成本、聊垂类生存，也聊那些让小白店主血本无归的坑。
01 一次“反常规”的学习实验
老张开场很直白：已经写200篇《即时零售传》系列文章了，个人的认知有限，不能只输出，还需要学习。
看文章看视频学习，性价比高但实战性弱；参加行业大会，成本又太高。所以想试试这种“所有人说、所有人听”的线上互动会。
规则简单粗暴：15个参与者（组织者除外），按微信名顺序轮流自我介绍并接受提问。最后匿名投票选出最佳发言人，平分门票钱。老张有一票否决权，但承诺轻易不用。
“可能10分钟就聊完，也可能聊两小时。随缘。”这种松弛感，奠定了后续干货迸发的基调。没有彩排，没有客套，问题直指要害。
02 品牌方：宝洁为什么能成为标杆？
第一位发言的参会者在美团和京东负责过品牌项目。当被问及“即时零售渠道做得最好的品牌”时，他毫不犹豫地提到了宝洁。
“宝洁想得很清楚。”他解释说，很多快消品牌为了冲规模，把大量费用砸在促销上，短期增长好看，但长期伤品牌、价格拉不回来。
宝洁则严格把控费用结构，例如7个点的总投入中，广告和促销各占一半。“他有专门的即时零售组织，不像很多品牌只是找两个人兼着做。”
在医药板块，情况则不同。整体比快消品慢三四年，很多药企还在观望。目前做得好的，要么是像避孕套这类在快消品领域已被“教育”过的品类，要么是像紧急避孕药这种与即时零售场景天生契合的品类。
“后者的线上销量，可能已经超过线下。”
03 实战派：高客单价小众模式能跑通吗？
来自乌鲁木齐的金艳江，分享了另一种生存之道。他在多个平台开了11家店，不卷闪电仓，专注高品质百货，SKU约5000个，客单价在120-250元之间，但单店日单仅30-50单。
“零售最终看毛利额和净利润。”他算了一笔账：闪电仓客单价30-50元，日单300单，毛利约3000元；他的店客单价高，毛利额相近，但配送费可能只有对方的20%。
“在新疆，冬天配送费一单可能15-17元，低客单价模式很难存活。”
他的底气在于供应链优势——本身就是品牌代理出身，能拿到一手货源。店里卖的派克笔、国际大牌化妆品、钛杯成为常态。
“我们把线上精品百货搬到了即时零售。”这种模式痛点也很明显：单量天花板低，极度依赖供应链把控能力。
04 垂类玩家的饱和与挣扎
成人用品无人仓、酒水垂类仓、医疗器械仓……垂类赛道挤满了寻找机会的玩家。
做无人仓系统兼垂类仓运营的白景明坦言，成人用品品类已进入红海。“供应链没壁垒，大家都在前端卷价格、卷补单。”
他的策略是结合到店（无人零售）和到家业务，用线下毛利覆盖部分成本，线上做增量，并通过“一人管多店”提升人效。
医疗器械仓的经营者则分享了另一番景象：由于需要三类医疗器械资质，且受点位和监管严格限制，竞争壁垒相对较高。
目前头部门店投资回报周期在8-10个月，但需要应对职业打假人等特殊风险。平台也在逐步收紧，美团在一些城市已采用“邀约制”。
05 最激烈的交锋：配送成本这道坎怎么过？
自由问答环节，话题迅速聚焦到行业命门——配送成本。
一位医疗器械仓老板诉苦：配送费占比常超过20%，侵蚀大量利润。如何降低？
共识是提高客单价。但更深层的讨论指向了模式差异：朴朴、叮咚等自营前置仓，通过“集单配送”（骑手一次送多单同向订单），能将履单成本压到3-5元；
而多数闪电仓依赖美团专送等“取单配送”（一单一取），成本常在7-8元以上，极端天气更高。
“只有区域订单密度足够大，才可能实现集单配送。”这意味着，对于广大中小商家，短期内降低配送费异常艰难。
有酒水仓经营者分享，通过与平台谈独家合作、集中发单，勉强将成本压到5-7元，但这并非普适解法。
会上甚至出现了关于“转单”的争论：有商家通过第三方工具，将订单转给离顾客更近的门店发货，以节省配送费。
但反对者警告，这有被平台判定为“虚拟仓”而封店的风险。这个游走于灰色地带的“技巧”，折射出商家在成本压力下的无奈。
06 未来：卷向何方？1+N与无人化
降本增效的终极讨论，指向了两种出路。
一种是“1+N”模式，即在一个综合仓内，合规注册多个垂类店（如宠物、成人、器械、美妆），共享仓储和分拣人员，提升人效，试图凑够集单配送的订单密度。一些品牌方和平台都在探索此路径。
另一种是无人化。通过技术手段，在低峰期实现“云值守”，减少人力成本。但系统对接、资金分账等技术服务，本身又成为一门生意。
会议在关于成本、模式、未来的激辩中走向尾声。最终，二位分享最犀利的实战派获得了投票胜出。
组织者老张最后说：“今天聊的，很多是你在公开场合听不到的真话。”
散会后，小群的交流并未停止，新的合作对接正在酝酿。对于这群即时零售的老兵来说，真正的战斗，每天都在无声地进行。
当线上会议结束，那些关于成本、流量、模式的争论，终将化为一个个仓库里深夜的灯光，和一张张不断优化的数据报表。
在这个足够大又足够碎的赛道里，从来没有唯一答案，只有适者生存。
（老张组织下一期交流活动，有兴趣者请加zcyshowzcy咨询了解）
3月成都即时零售大会期间，老张会组织闭门交流小会，邀请多位大咖参会，通过老张报名即时零售大会的SVIP用户可免费参加小会。
即时零售大会介绍：3000人规模，3天会议，120位分享嘉宾，12场主题会议，4场对接晚宴，超70个头部闪电仓，超200个店仓经销商现场对接，是至今规模最大的即时零售大会，适合学习，对接渠道资源，期待交流。
老张在做即时零售服务过程中，总结了一些经验，分享如下推荐文章：
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