山东酒优盟文化有限公司 杨金贵
不少传统烟酒店老板都在找新的业绩增长点，而近年来逐渐升温的雪茄消费，正是一个值得深耕的高毛利赛道——但要明确：雪茄是有门槛的生意，跨不过专业、品控、客群培育的门槛，再火的风口也难变现。
今天就结合我们的增加雪茄业务以来的行动路径，从“人、货、场”三大核心，再到“推广、活动”两大抓手，拆解烟酒店如何做好雪茄经营，把小众品类做成稳定业绩来源。
本文仅供参考。
一、做雪茄的3个核心门槛
很多烟酒店老板跟风进了雪茄，最后要么积灰卖不动，要么变成了柜台僵尸雪茄，主要是没认清这3个硬门槛：
（一）专业能力门槛：雪茄不是“摆着就有人买”，老板或者店员得懂口感、会推介、能解答新手疑问，比如“怎么切、怎么点、淡味和浓味怎么选”，否则客人只会望而却步；
（二）品控管理门槛：雪茄是“活的商品”，18-22℃温度、65%-72%湿度是储存红线，没保湿设备、不会控温湿，再好的雪茄也会干裂、发霉，直接亏成本；
（三）客群培育门槛：雪茄消费偏小众，但不是“一锤子买卖”，需要长期通过体验和服务培育客群，急功近利想快速走量，大概率会失败。
认清楚门槛，再针对性突破，雪茄才能成为店铺的“利润利器”，而不是“库存负担”。如果无法突破这些门槛，就不要盲目增加雪茄项目，以免理想成为负担。
二、人：专业才是成交关键
传统烟酒店卖卷烟靠熟客信任，但卖雪茄靠“专业背书”——客人买的不只是一支雪茄，更是品鉴体验和身份认同，店员的专业度直接决定成交率。
核心动作是吃透基础知识点，熟记国产/进口雪茄的产地、茄衣类型、口感差异、常见尺寸，能精准回答新手的所有基础问题；了解雪茄的养护、产区特点，能够知道各品牌、产品与消费者的适配性，为不同品味、消费能力、入门程度的消费者推荐合适的产品。
如果有可能最好考一个侍茄师证书，取证是一方面为了增加权威性，另一方面是为了系统学习雪茄知识。
三、货：货能卖、卖得好
选品和储存是雪茄经营的“生命线”，也是最容易踩坑的环节，做好这两点，就能避免80%的损耗和库存积压。
选品策略简单的说是按原有客户类型以及商圈定货，轻库存高适配。
储存要点则要做好温湿度管理，拒绝“粗放存放”
建议入手电子保湿柜，雪茄按品类、价位分类存放，远离香水、酒类等异味，每周通风1次，定期更换水槽内的纯净水；
若暂时没保湿柜，可用乐扣盒+65%湿度包短期存放（不超过1个月），避免长期存放导致品质下降。但是乐扣盒仅供临时过渡，从展示效果、保存成效角度来说，不建议长期使用；
关键是要定期检查雪茄状态，发现干裂、发霉及时处理，宁肯少赚，也不把劣质雪茄卖给客人，砸了店铺口碑。
不要一开始就置办专业雪茄房，除非已经明确了盈利路径，最好先做成增量生意，测试一段时间后再根据实际情况确定要不要把雪茄生意向专业化转型。
四、场：客人愿意停留、愿意买
传统烟酒店的“杂货式陈列”会让雪茄失去价值感——客人觉得“在这里买雪茄不专业”，自然不愿买单。打造专属场景，不是要改造成雪茄吧，而是用小空间营造“茄味氛围”。
场景升级动作：
专属陈列区：在收银台黄金位置，放透明保湿展示柜，按“价位从低到高”排列，入门款放在最显眼处，搭配雪茄剪、烟灰缸、保湿袋等配件，贴“新手首选”“淡香款”等简单标签，降低客人理解成本；
简易品吸角：若店铺空间允许，摆1-2张休闲桌椅，做好通风，让客人能现场体验切、点、品的流程，感受雪茄的魅力；
弱化“廉价感”：清理雪茄陈列区周边的杂乱货品，保持区域整洁，用精致的陈列提升店铺轻奢质感，适配雪茄的中高端客群定位。
五、精准触达+体验培育
雪茄客群偏小众，没必要大规模撒网推广，重点围绕“到店客群+本地圈层”做精准触达，再用体验活动培育粘性，既要把门店业务推出去，又要把精准客户请进来。
（一）推广：找对人、找对渠道，不做无效投入
1、到店客群挖掘：对购买中高端卷烟、名酒的客群主动推介，引导尝鲜，建立雪茄客微信社群，定期分享雪茄知识、新品信息、活动通知；
2、本地圈层渗透：对接周边茶楼、商务会所、高尔夫球场等场所，互相摆放宣传物料、推荐客群，实现资源互换——比如茶楼推荐客人到店买雪茄，店铺推荐客人到茶楼消费；
3、线上轻量曝光：在抖音、微信视频号发雪茄知识科普、品吸体验短视频（注意规避烟草以及广告法合规红线，不做线上交易，不做产品广告），定位本地同城，吸引周边雪茄爱好者到店；朋友圈定期发雪茄陈列、品鉴活动信息，针对本地好友精准推送。
（二）活动：以“体验”为核心，培育专属雪茄圈层
1、新手品鉴小课堂：每月举办1次小型体验活动（控制在5-10人），现场教学雪茄切、点、品技巧，让客人免费体验入门雪茄的品吸，重点在“科普”而非“硬推”，降低客人试错顾虑；
2、节日组合套餐：中秋、国庆、春节等节日，推出“雪茄+名酒”或者“雪茄+茶叶”组合，适配商务送礼需求，提升客单价；
3、老客专属福利：适时推出雪茄会员制，比如充值2000元送小型保湿盒、消费累计积分兑换雪茄剪，定期邀请核心客群参加高端品鉴会，提升粘性；
4、标杆客户带动：挖掘店铺的雪茄核心客群，邀请其参与活动、分享体验，通过其社交圈辐射更多潜在客群，实现“以客带客”。
传统烟酒店做雪茄增量，核心不是“多进一款货”，而是围绕“专业”打造差异化——跨过高专业、高品控、高培育的门槛，再通过“人、货、场”的优化和“推广+活动”的落地，让雪茄成为店铺的新板块，同时吸引中高端客群，带动卷烟、名酒的联动销售。
不要觉得雪茄小众就不好做，建议干中学。恰恰是小众，才给了传统烟酒店差异化竞争的机会。只要沉下心做好专业、做好服务、做好体验，雪茄就能成为你店铺的业绩增长新业务。
一家之言，仅供参考。
欢迎朋友们到酒优盟·三品雪茄社交流探讨，共同成长。
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