作者 | 晓琳

编辑 | 郑瑶

医药代表如何在新形势下寻找发展新方向？


01

多地密集召开

2026年医药供应商廉政谈话会


赛柏蓝注意到，近期多地医院召开了2026年医药供应商廉政谈话会，涵盖大三甲至卫生院。

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赛柏蓝结合各地会议内容总结如下。

首先是黑名单制度绝非摆设。近日，在医药供应商代表等80余人共同出席的廉政座谈会上，重庆市巴南区中医院通报了2024年至2025年更新的企业“黑名单”，给予在场医药供应商警示。

此外，2025年年底，国家医保局就公布了截至10月1日，被列入“特别严重”或“严重”的70家医药企业失信名单。

二是，重庆市巴南区中医院还分享了当前医药领域反腐败的高压态势，表示大家要清醒认清医疗反腐常态化的严峻形势。从全国视野来看，2026年开年，中纪委就连发三天文章，从将医药列为重点聚焦领域，到深化医保基金管理，再到专门点名带金销售，多维度释放了2026年医药反腐信号。

面对欺诈骗保与医药腐败交织的现状，中央纪委国家监委持续深化群众身边不正之风和腐败问题集中整治，把医保基金管理突出问题整治作为新增全国性整治项目。国家医保局近日也召开了全国医保基金管理突出问题专项整治工作总结暨2026年工作部署会。

从医院实际情况看，如凤庆县中医医院的廉政约谈已不再局限于医院领导与医药供应商之间，而是上升到了多部门联动的层面。纪委监委派驻县财政局纪检监察组组长和凤庆县卫生健康局党组成员、副局长均出席了其召开的年度党风廉政建设暨行风工作会。

另外，面对春节这一廉洁风险易发高发的关键节点，各地医院也在会上提前打起了“预防针”，要求药企各方务必保持高度警惕，严禁任何形式的节礼馈赠（礼品礼金、消费卡、电子红包等）、宴请娱乐等可能影响公正履职的行为。

02

2026年医药代表如何转型？


随着带金销售空间被压缩，有医药代表称，现在想单独见医生越来越难。当下面对的是多部门联动的全方位监管，任何试图绕过监管的“小动作”都将面临极高的举报和查处风险。

有业内人士感慨，野蛮生长的人和产品终将被淘汰，不合规的方法也会在越来越合规的环境里被清算。最终医药行业会趋于良性，这其中一定会淘汰不合适的医药代表。

合规的医药代表也面临现实压力，随着回归学术推广，有部分医药代表坦言，在集采重塑的市场环境下，其产品线不再作为核心甚至有优化风险。不过，危机往往伴随着机遇，敢于转变和不断学习是关键。

与其在普药中挣扎，不如向创新药转型。创新药依然需要高素质的专业医药代表来传递复杂的技术信息与临床价值。

从市场表现来看，生物药领域正展现出强劲的增长势头——A股上市的50家生物药企中33家发布业绩预告，其中5家大幅上升，13家减亏和扭亏，整个板块向好。

此外，随着DRG/DIP支付方式改革的全面深化，医院不仅关注药品的疗效，更关注其经济性和卫生经济学价值。这就需要医药代表在拥有创新产品知识的同时，也需具备一定卫生经济学知识，证明其产品不仅疗效好，而且能帮助医院优化成本结构，如缩短住院日、降低并发症费用。

日前，国家医保局推动了真实世界医保综合价值评价国家可信评价点网络的正式组建，覆盖了79家头部医疗机构。未来，这种药企和医院之间基于真实世界研究和数据证据的沟通，将取代以往的客情维护。

医药代表还可以把目光从院内转向院外，特别是2026年将迎来药店的重要发展窗口期。商务部等九部门发布的《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》中，其中一个重点就是推动药店向“健康驿站”转型——鼓励药店开展用药指导、慢病随访、减重戒烟科普等服务；联动社区提供适老、助残、育幼等健康照护。

医药代表可将原有的学术推广能力转化为健康管理方案输出能力，协助药店设计健康管理项目、培训药师、开展健康宣教，共同构建社区健康服务网络。

上述政策还鼓励实体医院、互联网医院与零售药店对接电子处方平台。未来随着处方外流量增加，院外市场的潜力巨大，医药代表可提前做相应准备。

另外像数字化营销专员也是不错选择，学会利用AI工具进行产品内容生成、分析客户以及赋能营销，或者直接转型医药电商主播，将业务从线下转到线上。据赛柏蓝观察，多家药企2025年利润增加的主要原因之一便是电商业务的开拓，这是一大趋势。

如果你也是一位正在寻求突破的医药代表，有什么好想法，欢迎在评论区留言。

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