文/王新喜
没有签合同就敢在印度开工，华东重机开了先例。
刚收到印度阿达尼集团12.5亿订单的通知书，合同还没有签，工厂那边就已经开始全速运转起来，采购、产线方面全力推进。在装备制造业中，华东重机这一系列的操作，让业内捏了一把汗，这可能是一次高风险的赌注。
阿达尼这家公司在印度很有分量，它管理着全国将近三分之一的港口吞吐量，背后有莫迪政府的“印度制造”作为支撑，这次购买华东重机的智能岸桥和轨道吊，是因为印度自己造不出这么精密又集成度高的设备，但印度想在2030年把港口吞吐量翻四倍，但目前印度港口里九成的设备都太旧了，不好用，如果不更新，运营肯定受影响。
而印度港口七成左右的设备都得从国外买。本地工厂能把机械组装起来，但不会连接系统。海关的ICEGATE系统和码头的TOS系统像两扇打不开的门，他们连对接的接口都拿不到。可中国设备一装好，数据自己就能连通，还能远程升级系统，这让印度解决了就算有图纸也解决不了问题。
他们想解决孟买、金奈这些港口拥堵的问题，中国设备成了性价比更高的选择。德国日本的设备做工精致，但系统封闭，像孤岛一样打不开。中国设备硬件不一定最强，但接口开放，数据可以提取，协议能修改，系统还能添加功能。印度缺的不是起重机这些硬件，而是能让起重机、卡车、海关、仓库顺畅协作的规则。这些方面，华东重机恰恰能满足。
在没有签合同就开工，是因为阿达尼集团此次采购的智能化港口装卸设备，有着明确的交付时限要求。印度近年来一直在推进基建升级，港口作为进出口贸易的核心枢纽，设备更新换代迫在眉睫。因此，华东重机基于按期限完成交付的想法，开工是越早越好。
但从另一方面来看，基于中企在印度投资的过往案例，这无疑是一次高风险的冒险尝试。按照正常商业流程，中标后双方需要反复磋商合同细节，明确权责、交付标准、付款方式等核心条款，短则一两个月，长则半年。但华东重机在接到中标通知后，几乎没有停顿，立刻启动了生产筹备工作。
而这种大型的港口基建合同，涉及到后续一系列的重资产投资与资金设备、人员投入，而且又是在印度这个国家投资，“印度赚钱印度花，一分别想带回家。”这句话被很多跨国公司验证过，包括中国的小米OV以及美国的苹果公司。
之前有保变电气在印度教会了印度人特高压技术，最后在压力下走投无路，贱卖股份逃离了。后来又有各种公司在印度收不到尾款以亏损离场的方式出场的惨淡案例。
值得一提的是，印度向来有赖掉尾款的操作习惯。去年6月有个新闻，是说印度高铁项目因为中国的盾构机不发货而导致延迟，主要原因是印度人想要赖掉尾款。按照合同约定，只有在尾款结清后，设备才能从中国启运。但印度不肯，试图通过施压手段迫使德国企业先行交货。然后，印度买的盾构机就搁那儿了，用不了。
那么放到印度阿达尼这个订单来看，在有签合同的情况下，印度人都能把尾款赖掉，如果没签合同，这种风险是否是进一步放大了呢，是否有约定预付款与尾款的交付日期与违约条款？这是华东重机需要谨慎对待的地方。
根据华夏时报的报道，华东重机创立于1989年，主要从事集装箱装卸设备的高端装备制造业务，主要产品有岸桥、轨道吊、轮胎吊等。2020年至2023年，华东重机曾出现“四连亏”。但2024年，公司实现营业收入11.84亿元，同比增长76.48%。不过，华东重机在2025年净利同比预降39.05％—59.36％，因此开拓海外市场的诉求很强烈。
而事实上，华东重机也不算大公司，但眼看印度巨头公司把订单给到了它，自然非常珍惜这样的机会，华东重机也提示称，公司本次中标项目尚未签署正式合同，合同签署时间、具体条款等存在不确定性。
12.5亿的订单体量不小，对华东重机的业绩有着显著的积极影响。提前开工能快速锁定产能，避免因后续原材料价格波动、供应链紧张等因素增加生产成本，保障项目的利润空间。
不过，现在连一个普通中国人都知道印度市场是一个巨坑，风险很大，过去在智能手机产业上，印度通过中国手机厂商建好的产业链，顺利抢到了iPhone在全球的订单，现在印度产iPhone在全球占比从 2022年的6%上升至 25%，美国的iPhone几乎已全是印度造，和中国制造已是同等地位。
再从特高压、巨型高炉到盾构机、光伏产业等，这方面过去我们与印度的产品技术合作以及投资建厂都吃过亏。印度一面深度依赖中国技术，一面“去中国化”，拿到技术之后把中企踢出局，玩的都是“两头占”的投机。
要在印度市场博红利，华东重机要算好印度风险账
华东重机的高管们不知道是否有算过印度风险账以及关注过这些案例，当然，我们知道，现在中企的压力很大，有巨大的产能，需要在全球找市场来消化产能，但美国在全球各地明里暗里打压中资企业，中企出海的空间被不断压缩。
而印度是一个庞大的人口红利市场，欧美老牌厂商成本高、动作慢，客户不买账。华东重机这样的企业价格合理，能改进设计，售后服务也跟得上，反而得到不少机会。因此，华东重机也不想错过这样的机会。
或在华东重机的设想中，印度能按正常的商业经营规则办事，毕竟，阿达尼集团作为全球知名企业，也是印度顶级财团，在合作流程上有着严格的规范，万一成了，对于华东重机的出海与国际化也有一定的助力，但对于华东重机来说，印度的风险不可不妨。这个项目大概率有三种结果。
其一，采取见钱付货的方式，不垫钱，那么建成了之后，在战略上是否帮扶印度建立大型港口基建发展海运业务与我国港口业务形成竞争关系倒另说，至少是把钱拿到手了。
其二，按照印度人的操作，一般是先付预付款，大概是15%左右，承诺完成后付尾款。根据过往的诸多案例，要拿到印度的尾款恐怕不容易，如果是这种结果，就要做好预亏85%的心理准备。
其三是，没有预付款，印度承诺工程完成之后付全款，这种情况就要承担白干的风险。
那么印度人其实这些年也在学习中国的逆向工程玩法，我们的企业团队过去之后，手把手教印度人建港口以及调试设备、运营以及落地相关制造设备等技术，那就有一分钱拿不到打水漂，还被拿到技术的风险。
2027年印度将举行大选，外资审查可能会更严格，现在已经开始检查中国设备的海关编码了，还要求必须建立本地服务团队，印度对外资的政策随时在变，随时准备以天价罚款与税务突击等理由进行资产收割，这一点，是华东重机需要提前布局与进行风险管控，尤其是规划好自己的退出路径与止损的后路，甚至必要情况下，可以让商务部出面，进行风险层面的把控。
华东重机此次“未签先动”，是为抢占出海机会而采取的一次高风险商业博弈。当然，最好的结果是第一种，最坏是第三种。但愿华东重机有能力全身而退，不要成为中企折戟印度的又一次反面教材。
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