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尽管云业务预期低于预期并导致其五年来最大的股价跌幅，SAP仍拒绝改变其续约折扣策略。

在企业软件供应商市值动荡的一周内，这家欧洲ERP巨头在1月29日预测其云业务积压订单增长将出现轻微下降后，市值暴跌22%。

该公司公布的2025日历年度营收为368亿欧元（431亿美元），达到预期目标，较上年增长8%。2025年第四季度营业利润为25.54亿欧元，较去年同期增长27%。

然而，SAP当前的云业务积压订单——这一指标衡量其将本地部署客户转换为云和SaaS模式的速度——从2024年到2025年出现下降，预计2026年将"进一步略微减速"。不过，增长率仍将维持在25%左右。

SAP为全球一些最大的工业和制造企业提供核心业务软件。首席执行官克里斯蒂安·克莱因表示，针对现有客户的续约折扣计划不会因此做出调整。他向投资者解释称，云业务积压订单的下降是因为公司签约了更多大型客户进行云转型交易。

五年前，SAP与系统集成商和云超大规模服务商合作推出了一套迁移-转换方案，旨在帮助其看似顽固的现有客户群转向新的交付模式和SaaS商业条款。

克莱因上周告诉投资者，这一名为"RISE with SAP"的方案早期主要被中小型客户采用。但最近，该公司已经签约了一些最大的客户。"现在出现了这些大型交易，这种趋势还会继续，它们在我们通过RISE转换到云的整体订单中将占据更高份额。"

但这位首席执行官表示，尽管云业务积压订单总额已攀升至770亿欧元，大型客户意味着实现全部收入会有所延迟。

"大型客户通常不会在第一年就迁移其关键任务ERP系统。这些交易总是呈现后期加速的特点，因此在前12个月对当前云业务积压订单的影响有限，"克莱因说。

尽管如此，他坚称SAP不会调整其折扣政策来应对短期增长放缓。

"我们现在应该激励员工保持前12个月的业绩吗？这样做是错误的，因为这违背了这些转型的本质。我不想对续约基础提供折扣。对SAP中长期而言，重要的是续约基础，因为这才是推动云收入和利润的关键，"克莱因在财报电话会议上告诉投资者。

续约问题已成为一些SAP观察人士关注的焦点。去年，Gartner表示，选择私有云的客户如果在原始交易中未能协商续约价格上限，在续约提案中会面临10%或更高的价格上涨。SAP后来表示，Gartner的分析"事实上不正确"。

Q&A

Q1：SAP的云业务积压订单为什么会下降？

A：SAP首席执行官克莱因解释称，云业务积压订单下降是因为公司签约了更多大型客户进行云转型交易。大型客户通常不会在第一年就迁移其关键任务ERP系统，这些交易呈现后期加速的特点，因此在前12个月对当前云业务积压订单的影响有限。

Q2：SAP会调整续约折扣政策来应对增长放缓吗？

A：不会。克莱因明确表示SAP不会调整折扣政策来应对短期增长放缓。他认为对续约基础提供折扣是错误的做法，因为续约基础才是推动云收入和利润的关键，这对SAP的中长期发展更为重要。

Q3：什么是RISE with SAP方案？

A：RISE with SAP是SAP五年前推出的云转型方案，与系统集成商和云超大规模服务商合作开发，旨在帮助现有客户从本地部署转向云和SaaS交付模式。该方案早期主要被中小型客户采用，但最近已经开始吸引大型客户签约。