储能行业正从高速成长期步入激烈竞争的“洗牌阶段”。随着产能快速释放与市场需求增速放缓，储能电芯价格自2023年以来持续下行，行业价格战日趋白热化。
宁德时代、比亚迪等头部企业凭借规模、品牌与客户优势持续巩固地位，而处于第二梯队的电池厂商，如亿纬锂能、国轩高科、瑞浦兰钧、鹏辉能源等，则面临市场份额与盈利能力的双重挤压。
在此背景下，第二梯队企业如何避免被淘汰，并在竞争中实现突围与增长？其战略选择将深刻影响未来行业格局
01 生存法则：聚焦客户与产品差异化
面对头部企业的全面压制，第二梯队厂商难以在每一个战场展开竞争。因此，收缩战线、聚焦核心成为普遍选择的生存法则。
聚焦大客户是稳定基本盘的关键。相较于广撒网式拓展，与少数头部储能系统集成商或运营商建立深度绑定关系，能获得更为确定性的订单，保障产能利用率。例如，亿纬锂能近年来与全球领先的储能系统集成商Powin Energy、Energy Vault等建立了战略合作，为其长期供应电芯。
根据其2023年年报，公司储能电池业务已获得多家国际头部客户的长期订单。国轩高科则在国内与国家电投、皖能集团等能源央企，在海外与多家国际客户签署了长期协议。这种“贴身服务”大客户的模式，虽然可能在议价权上作出一定让步，但确保了生产线的持续运转和现金流的稳定，是在行业低谷期活下去的基础。
与此同时，产品差异化是寻求更高利润空间的必然路径。在标准化方形磷酸铁锂电芯沦为“大宗商品”的竞争中，第二梯队企业正试图通过细分市场切入，打造独特卖点。例如，瑞浦兰钧凭借其在“问顶”电池结构技术上的创新，致力于提升电池的体积能量密度与安全性，吸引对空间要求苛刻的工商业储能客户。
另一些厂商则专注于开发针对极致安全、超长循环寿命或高寒环境等特定场景的专项产品。通过技术微创新和应用场景深耕，第二梯队企业力求在部分细分领域建立起比较优势，避开与巨头在主流红海市场的正面“肉搏”。
02 技术破局：押注下一代产品
在行业技术路线尚未完全固化的窗口期，通过前瞻性技术布局实现“换道超车”或建立技术壁垒，是第二梯队企业谋求破局的核心希望所在。当前，其技术押注主要围绕 “更大” 与 “更新” 两个维度展开。
“更大”指的是大电芯（长薄化电芯）的竞赛。从280Ah到314Ah、再到345Ah、甚至近期发布的628Ah，储能电芯的容量竞赛不断升级。大电芯能有效降低系统集成端的零部件数量与集成成本，提升能量密度，是降本的关键路径。根据高工产业研究院（GGII）的分析，300Ah+大电芯正在成为大型储能项目招标的主流需求。
国轩高科、亿纬锂能等企业均已推出并量产300Ah以上容量的大电芯产品。这场技术军备竞赛要求企业在电芯设计、制造工艺、安全性能上具备深厚积累，一旦领先量产并得到市场验证，将能显著提升产品竞争力与品牌影响力。
“更新”则是对新一代电池技术的探索，以钠离子电池最为典型。在碳酸锂价格剧烈波动的背景下，钠电池凭借资源丰富、成本潜力大、低温性能好等优势，被视作储能领域的重要补充技术路线。第二梯队企业对此表现出更高的热情和灵活性。例如，鹏辉能源等在钠电池的研发和产业化上步伐迅速，已推出相关储能产品。
中国能源研究会储能专委会的报告指出，钠电池有望在2025年后在户用储能、通信备电等对能量密度要求不高的细分领域实现规模化应用。虽然钠电池在能量密度和循环寿命上目前仍难以完全替代磷酸铁锂电池，但其在特定场景的应用前景为第二梯队企业提供了差异化竞争的赛道和弯道超车的想象空间。
03 出海加速：消化产能与提升盈利的关键
国内储能市场竞争惨烈、价格透明，而海外市场，尤其是欧美、亚太等地区，对储能的需求旺盛且价格体系更为健康。因此，加速出海已成为第二梯队企业消化过剩产能、改善盈利状况、实现品牌升级的战略共识。
从逻辑上看，出海具备多重吸引力。其一，利润空间更优。海外市场，特别是对产品品质、认证标准要求严格的欧美市场，储能产品的售价和毛利率普遍高于国内。国际能源署（IEA）的报告显示，欧美市场的储能系统价格体系对供应商更为有利。其二，市场需求持续增长。
全球能源转型浪潮下，欧美家庭的户用储能、工商业储能及大型电网级储能项目均保持快速增长，市场容量巨大。其三，有助于产能释放与品牌建设。将产品出口至国际市场，能有效对冲国内市场的周期性波动。同时，成功进入国际一流客户供应链，本身就是对企业技术、质量和管理实力的背书，是品牌价值跃升的阶梯。
第二梯队企业的出海策略也呈现出不同路径。一部分企业选择以电芯供应商的身份，为海外成熟的系统集成商或逆变器厂商（如SolarEdge、Fluence等）提供产品，这是一种相对稳健、门槛较低的切入方式。
另一部分企业则尝试以系统解决方案提供商的角色直接参与海外项目，或与当地合作伙伴共同开发市场，这种方式利润更高，但也对企业的资金实力、渠道建设、本地化服务能力提出了全面挑战。例如，国轩高科在越南、泰国等地布局电池Pack工厂，亿纬锂能积极在欧洲与美洲市场推广其电池系统，均是向价值链下游延伸、深化全球布局的体现。
结语
储能价格战是行业从野蛮生长走向成熟规范的必然阶段。对于第二梯队电池厂而言，这既是严峻的生存考验，也蕴含着格局重塑的机遇。一味追求规模与低价已非良策，未来的竞争将是战略定力、技术耐力与全球化运营能力的综合比拼。
聚焦细分市场与大客户，能构筑生存的“护城河”；押注大电芯与钠电等新技术，是在争夺未来的“船票”；而果断出海、布局全球，则是打开增长天花板、提升盈利质量的“关键一跃”。谁能在这三条路径上执行得更坚决、更高效，谁就更有可能在激烈的行业整合中脱颖而出，从“第二梯队”成功突围，迈向更广阔的舞台。
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