烟酒店渠道攻坚实战手册：策略、步骤与执行要点|烟酒店|餐饮店

编者按

在酒类市场竞争日益激烈的当下，渠道精细化运营能力已成为经销商的核心竞争力。然而，实践中许多一线业务伙伴对烟酒店这一关键渠道的理解仍停留在表层，缺乏系统性的认知与可落地的操作指南。

本文系统解构烟酒店的运营逻辑与实战方法，不仅清晰剖析了该渠道的定义、特征、分类及盈利模式，更着重提供了从市场地图绘制、竞品调研、客户筛选，到六大进店策略、八步标准化拜访流程的一整套行动方案，力求将模糊的“渠道概念”转化为清晰的“作战地图”，是一份兼具策略高度与执行细节的实用参考。

在市场运营过程中，我们发现很多经销商及其业务人员对渠道概念模糊，运营思路不清晰，特撰写此文供渠道一线奋斗同仁参考。

渠道就是产品顺向流通，资金逆向返回的通路。渠道是产品与消费者的连接体，是企业与市场沟通的桥梁。在白酒行业，传统渠道可以划分为烟酒店渠道，即社区便利店、小型商超、餐饮店、商超和圈层团购渠道。在具体操作细节上，需要业务人员发挥群体智慧不断完善。

烟酒店定义

特征、分类与调研策略

以经营名烟、名酒为主，以独立营业门店的形式出现的商店，一般面积在20-100平方米不等。随着酒店自带酒水现象日益严重，名烟名酒店成为了酒店自带酒水购买和团购销售的主要渠道。

烟酒店作为重要的销售渠道，具有其鲜明的特征。在优点方面，相较于餐饮渠道，烟酒店的费用相对较低，现款铺货的成功率也较高，并能起到良好的形象展示作用。

此外，烟酒店经营者往往拥有一定的社会资源，能够集中接触目标受众，且团购客户通常对其较为信赖，这为产品推广与监控提供了便利。

然而，这一渠道同样存在不少挑战。

烟酒店通常需要较高的利润空间才能维持其推荐积极性，同时厂家在价格掌控和防止窜货方面面临风险。

随着合作深入，烟酒店对政策支持的期望往往水涨船高，加之假冒伪劣产品难以完全杜绝，使得渠道管理复杂度增加。

维护客情关系需要持续投入，而合作方的忠诚度普遍偏低，投机心理也日渐明显。

从盈利模式来看，烟酒店大致可分为几种类型：

资源型，依靠固定客群、团购资源或向餐饮酒店供货来经营；

位势型，借助毗邻餐饮店、机关单位、企业或高档社区的地理优势；

机会型，主要依赖厂家的陈列费、返利和促销政策维持运营；

投机型，以销售假冒伪劣的高档烟酒为主；

跟风型，缺乏独特模式，主要效仿同行并经营市场主流产品。

在具体操作层面，开发烟酒店渠道可分为两个阶段。

熟悉地形

通过地图工具对当地烟酒店进行扫街式走访，按商业区、居民区、行政区进行划分，并绘制路线图，形成区域的图形化认知。

通路踩点

其目的在于为销售目标设定、网点开拓计划、通路促销方案制定以及终端管理提供依据，同时帮助销售人员准确把握市场。

具体方法是划分区域并开展地毯式走访，进店了解同类产品的陈列、促销、销售状况及店主信息，并逐一登记。随后，在地图复印件上用不同颜色标注各类烟酒店，并建立分类档案。

烟酒店终端可进一步细分为：A类超高档名烟酒店、B类大型名烟酒店、C类便民烟酒店、D类品牌专卖店、E类名烟名酒回收店、F类商场精品柜。在走访中，还需通过询问进货渠道，顺藤摸瓜掌握终端直供商信息，并在地图上标注其位置及编号，附以详细记录。

例如在某一区域，可能包括A类店18家、B类店132家、C类店246家、D类店7家、E类店67家、F类店8家。档案内容应涵盖经营产品（如中低端白酒、汾酒等）、具体位置（如桥西区滨河街45号），以及店主信息如姓名、性别、年龄、电话、营业时间、个人爱好等，力求人物画像详尽准确，从而为后续渠道管理奠定基础。