在财富管理领域深度转型的浪潮中，周光武，一位始终践行“长期主义”的资深从业者，以16年时间，深耕银行、保险资管、信托等多个金融领域，最终成为明亚保险经纪的资深合伙人，并带领60人保险经纪团队，致力于从买方立场为客户提供完整生命周期的全流程顾问服务。从资产隔离架构设计到跨境税务统筹，从AI赋能人效提升到生态资源整合，他的实践折射出中国保险经纪行业供给侧变革背后的深层逻辑。
如今，中国保险经纪行业正经历着从“产品销售驱动”向“客户需求驱动”的深刻转型。自2004年明亚保险经纪率先将经纪人模式引入个人寿险领域以来，这个行业已从最初的小众赛道，逐步成长为连接保险公司与客户的重要桥梁。然而，在经济增速放缓、人口结构变化与数字化浪潮等多重因素的叠加影响下，保险经纪行业的价值定位、服务模式与盈利逻辑，正面临深刻重构。
在此背景下，与明亚保险经纪资深合伙人周光武的对话，便具有了超越个体交流的意义。这不仅是对一位行业资深从业者专业洞察的挖掘，更是对当前保险经纪行业如何适应新环境、创造新价值的深度探讨。他的思考与实践，或许能为保险经纪，乃至以咨询服务为核心的相关行业从业者，提供一份关于“专业价值与资源整合能力如何穿越周期”的鲜活注脚。
以下为此次对话的主要内容（经编辑整理）：
Q：回顾您的职业发展历程，是怎样的契机与思考，让您最终选择了保险经纪这条赛道？在众多机构中，明亚的哪些核心特质或价值观与您的职业理念产生了共鸣？
周光武：我的职业生涯跨越银行业、保险资管、信托等金融板块，这段经历让我深刻认识到中国财富管理市场正从“产品销售驱动”向“客户需求驱动”转变。2018年在交大高金攻读MBA期间，我系统梳理了金融行业趋势，发现保险作为风险管理和资产配置的基石，在个人财富管理中的价值尚未被充分释放。然而，传统保险销售模式受限于产品单一性和立场冲突，而保险经纪模式以客户利益为中心，能够跨市场优选产品，更符合财富管理的本质需求。
选择明亚，源于高金校友的引荐和对其模式的深度认同。明亚倡导的“客观、中立、专业、长期主义”价值观，与我从业多年坚持的职业精神高度契合。明亚不设主打产品、鼓励经纪人基于客户需求独立决策的机制，真正实现了从“销售导向”到“顾问导向”的转型。这种类似买方投顾的商业模式，让我找到了将专业价值转化为客户价值的可持续路径。
Q：明亚保险经纪人与传统保险公司代理人最根本的区别是什么？您能否分享一些具体案例，说明这种差异是如何为客户创造价值的？
周光武：最根本的区别在于立场与服务模式：传统代理人代表保险公司销售产品，而明亚经纪人代表客户从全市场优选方案。我们基于客户需求提供整合式规划，而非单一产品推销。
以一位需进行资产隔离与传承规划的企业主为例，传统代理人通常主推自家单一寿险产品。而我们通过综合分析其企业负债结构与家庭资产状况后，为其设计了“增额终身寿险 + 高杠杆定额寿险 + 保险金信托”的组合架构，方案不仅通过信托实现资产的法律隔离与传承控制，还通过产品功能组合优化，在保障总额提升的同时，将总保费成本降低约 20% ，并更高效地覆盖了其在子女成长期内的家庭责任风险。
经纪人扮演的是立足客户立场的“财务架构师”角色，通过客观中立的专业规划，在达成核心目标的同时实现成本优化与风险全覆盖。
Q：根据您多年来服务高收入客户的经验，您观察到近年来他们的核心需求发生了哪些变化？您和明亚是如何适应这些变化的？
周光武：高净值客户的核心需求正经历深刻演变，主要体现在三大转向：
目标从“财富增长”转向“安全传承”：首要关切不再是增值，而是如何安全穿越周期、实现有序传承。需求已超越保险本身，趋向与法律、税务工具结合的综合性架构（如家族信托或保险金信托）；
价值从“事后赔偿”转向“事前体验”：保险不再仅是出事后的理赔款，更是获取全球医疗资源、高端康养体验等品质生活的通行证；
关系从“信息差”转向“专业共情”：客户自身信息充分，需要的是能理解其家族愿景与情感需求，并能提供长期陪伴与专业规划的可信赖的合伙人。
我们的适应之道：
以买方顾问定位整合资源：立足客户立场，全市场优选产品，并协同法律、税务、信托专家，提供一站式传承与保障方案；
以全球网络赋能服务体验：连接高端医疗、康养资源，将保险延伸为高品质生活与健康管理的服务入口；
以专业体系沉淀终身信任：通过系统培训、专业认证及师徒传承，构建可持续的专业能力，致力于客户全生命周期的长期陪伴。
我们正从保险顾问，转型为客户身边的财富及风险管理的终身合作伙伴。
Q： 能否介绍一下您在明亚创立的思源团队及其取得的成绩？您是如何带领团队走向成功的？
周光武：“思源”团队取意交大校训的“饮水思源”，始终以客户信任为服务原点。团队现有60余位成员，多来自金融、法律、医疗、科技、传媒等行业，硕士及以上学历占比超50%。
我们年保费规模稳定在近5,000万元，持续培养出多位百万圆桌COT/MDRT会员，并获LIMRA国际品质奖，体现了团队优秀专业能力与业务品质。团队的成功，源于构建了一套可持续的发展体系：
价值观凝聚：以“长期主义”与“专业成长”为核心，吸引并留住志同道合的人才；
系统化赋能：通过每周的分享沙龙、案例研讨支持专业深耕与资格认证，一对一辅导结合项目实战，实现经验传承与人才速成；
生态化协作：整合法律、信托、医疗等顶尖资源，使顾问能以保险为支点，提供一站式综合解决方案，扮演资源连接与问题解决的关键角色。
我们不仅是销售保险，更在共同实践一种专业、可信、长期的财富管理服务模式。
Q：在服务高净值客户的过程中，他们的需求往往与法律、税务、医疗健康等领域深度交织。明亚或您的团队，是如何响应这些需求的？
周光武：我们以“保险为基，生态赋能”的模式来应对这类复杂需求。明亚已与多家律所、税务机构、高端医疗服务商建立合作，团队服务流程分为三步：
诊断阶段：联合律师、税务师参与需求访谈，厘清风险敞口与法律约束；
设计阶段：基于跨领域洞察，设计“保险+信托+法律架构”的综合方案；
陪护阶段：从投保到理赔、从医疗资源对接到架构维护，全程协调各方资源。
例如，一位计划移民的客户需解决跨境税务与资产保全问题。我们邀请合作税务律师前置沟通，设计以保单为核心、结合家族信托的架构，最终实现税务优化、资产隔离与现金流管理的多重目标。
Q：作为知识密集型行业，保险经纪的核心竞争力与壁垒在哪里？AI时代降低了人们获得知识和咨询的成本，这对明亚来说是挑战还是机会？
周光武：保险经纪的核心壁垒在于人性化的专业洞察与深度信任关系构建——不仅是信息整合，更是结合客户生命周期、情感偏好定制解决方案的能力。
AI时代带来了加速专业分化的机遇。AI可替代基础咨询（如产品比对、核保辅助），但无法替代复杂决策（如家庭规划、跨境税务规划等）与情感连接。明亚已通过AI工具提升效率（如智能核保、客户画像分析），而经纪人则聚焦高价值服务：一是需求深度挖掘，二是跨领域资源协调，三是长期关系维护。例如，我们团队利用AI生成初步方案后，会结合客户家庭动态调整细节，这种“AI辅助+人性判断”模式反而提升了服务深度。
Q：作为深耕行业的专业人士，能否谈一谈您对中国保险经纪发展现状的看法？您认为其未来发展道路在哪里？
周光武：行业正处于一场深度的 “供给侧改革” 之中。
当前行业最显著的特征是分化与整合加速。一方面，在监管趋严（如“报行合一”）和市场竞争加剧的背景下，缺乏专业竞争力的中小机构正快速出清，2025年以来已有上百家保险中介机构退出市场。另一方面，市场资源持续向头部专业机构集中。“头部集中、尾部出清”的格局日益清晰。这标志着依靠信息不对称和佣金套利的粗放时代已经结束，行业正走向以专业和服务为核心的规范化、高质量发展。
对标成熟市场，保险经纪要成为主流赛道，必须构建独特的专业壁垒。未来核心发展道路聚焦三点——
深化专业，从“销售”走向“顾问”：未来的核心竞争力在于提供综合解决方案。随着客户需求与法律、税务、养老等领域深度交织，经纪人必须升级为能整合资源、提供一站式规划与风险管理的专业顾问。
拥抱科技，实现人机协同：数字化转型是关键。借助AI、大数据等工具赋能需求分析、智能核保等环节，可大幅提升服务效率。未来胜出的机构，必将是那些实现“科技处理效率，顾问贡献智慧”人机协同模式的平台。
生态合作，构建“保险+”价值网络：保险经纪具备作为“第三方顾问”的独特立场优势。通过与其他金融机构、健康服务商等合作，构建“保险+健康+养老”的开放生态，将服务从事后理赔延伸到事前预防和事中管理，为客户创造超越保险本身的长期价值。
总而言之，中国保险经纪行业的未来，属于真正以客户为中心、具备专业深度和资源整合能力的机构。我们相信，通过持续提升专业价值、推进科技赋能、共建服务生态，保险经纪必将在财富管理市场中扮演越来越重要的角色。
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Q：非常感谢您在“2024福布斯中国·商学院影响力人物100评选”进行过程中给予我们的大力支持。能否谈一谈您为何关注商学院领域？
周光武：其一，源于身份认同与价值溯源。作为交大高金校友，商学院不仅是我系统构建金融认知的课堂，更是我职业价值观的塑造地——专业精神、长期主义与客户中心的理念在此扎根，亦是我职业转型与团队文化的内核。对商学院的关注，是情感所系，亦是价值之本。
其二，在于圈层价值与生态构建。商学院本质上是一个汇聚了各领域菁英的高信任度、高成长性生态圈。我深切体会到，优秀校友间的相互激发与跨界协作，能创造更有价值的深度合作。因此，我不仅身处其中，还在2024年深度参与“福布斯中国·商学院影响力人物100评选”，希望为杰出的企业家与校友提供遴选、展示、连接与品牌赋能的舞台，让值得被看见的价值得到放大。
其三，成于终身学习与价值共创。我坚信，商业未来的活力来自于持续的认知突破与能力进化。商学院正是终身学习的最佳场域之一。我期待与校友们从“资源共享”走向“价值共创”，在实践中融合保险、法律、医疗、科技等多元专业，共同为客户设计更具韧性的财富解决方案，也为社会带来更积极的商业影响。
声明：品牌之声相关资讯来自于被采访对象，非福布斯编辑内容。
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