寒暑假，一般是教培行业存亡的关键时期，如果在寒暑假也招生困难，那么春秋季的续课量就会跟不上，最后就无法持续。

同样的市场环境，为什么总有的老师抱怨今年招生困难，而有的老师却说生源不愁？就如同一条街，有的门店换了一家又一家，而有的门店不大不小但成了“标志”。

我曾经告诫过身边的教培从业者，小心幸存者效应。

在市场向好时，我们都以为自己能力了得，忽略了运气的成分。当现在市场下行，我们又开始抱怨运气不好而忽略能力不济。

事实上，现在招生困难的教培老师，可能就是市场淘汰的对象，是市场向好时没有形成“不可替代”的能力壁垒的老师。

很多教培机构或者教培老师都很少思考这个问题，所以，我们在市场上看到的机构或者老师都有很大的雷同：经营模式互相抄袭，教学体系互相抄袭，连细分市场也没有区别……

在教培市场上的“刚需”越来越模糊的时候，没有沉淀的教培老师对自己的未来就越来越没有把握。

不是“刚需”模糊，而是教培老师把自己的能力向市场需求对应的功能性专注，工具性越细分，他们在育人的能力越弱。

就如现在从应试教育向素质教育转变时，能够教应试技巧的老师很大可能在提升学生学习动力方面能力欠缺，过于强调短期提分的老师可能对于学生的长期规划方面能力欠缺。

这种急于求成的心态，看似是附和了家长的需求，实则是暴露了教培老师教育没有立场和没有正确的教育理念。

这就是招生难的教培老师缺乏的第一个沉淀：能力沉淀。

在教培市场中，我们能够轻易发现，很多教培老师都很年轻。

在机构的个人介绍中，老师呈现着有多年的教学经历，但看起来像是刚毕业的大学生，接触起来更像是没有社会经验的大学生。

有一定教培行业经验的老师都知道，机构或老师的收入大头来自续费。而续费来源于信任。

生源非常稳定的独立老师跟我分享过，他们基本上不做陌生人生意，他们几乎不用做营销活动，大多数新生是家长的转介绍。

而信任的基础，来源于效果的输出，就是所谓的能力沉淀。

所以，以上是我要说的第二个沉淀：时间沉淀。

但是，很多机构或者老师对时间沉淀有一个误解，以为在教培行业打滚时间久，就能有源源不断的生源。这是大错特错。

我经常提起的一家机构，在我加入该机构时就被告知，那家机构一个季度的学生流失率高达30%。

有的机构看起来存活的时间比较久，但是它们做的是一锤子买卖，它们的后期需要花超大力气做营销，会让机构的重心越来越偏离教育本质。

所以，时间的沉淀，重要的是时间呈现出来的教学效果，而不是单纯的存活时间久。

第三个沉淀是：不激进的沉淀。

不激进就是不贪。很多机构或者老师没有客观了解清楚自身的优势就盲目招生，最后导致教学效果非常两极，做不到正向口碑的积累。

不激进其实是一种定位清晰。自己是擅长解决学生心理问题，还是擅长协调亲子关系，是培优更有优势还是补差更专长。

当你清楚自己的定位后，更能坚定自己选择学生的态度。

有的老师会觉得不应该挑学生，但我觉得如果教培老师清楚自身能力后，挑学生，在很大程度上是对学生负责。那当然，只挑好学生来教，不在我现在的讨论范围。

很多时候，教培老师抱怨招生难，是因为他们并没有专注于教学效果的积累、口碑的积攒和转化，所以他们需要主动“招”。

而有一定沉淀的教培老师，已经建立了一种良性循环：不断的成果输出－不断的口碑转介绍。

所以，在看似市场下行时，其实是市场自检的过程，是淘汰没有沉淀出竞争力的教培老师的过程。