Chewy靠订阅送粮和暖心服务，年入百亿，用服务而非低价赢得用户。

别人做宠物电商都在拼品类、卷低价，这俩美国人倒好，不抢线下货架，反而靠“定期送粮 + 手写贺卡”，把Chewy做成美国最大宠物电商，年营收飙到百亿

—— 原来卖刚需品不用硬拼性价比，把服务做到用户心里，生意反而更稳更长久！

我原以为宠物用品生意没什么门槛，无非是把狗粮、玩具堆在线上卖，拼的就是谁便宜、谁发货快。直到翻了Chewy的故事才发现，完全不是这么回事：创始人Ryan和Michael没开一家线下店，却靠“Autoship订阅送粮”解决了主人“忘买货”的焦虑，靠“宠物离世送花写慰问卡”攒下口碑，居然4年就被33.5亿美金收购，后来还成功IPO。

创业哪需要总盯着价格战？抓住用户没说出口的“情绪需求”，反而能建起别人拆不掉的壁垒。

2011年之前的美国宠物市场，说穿了就是“麻烦又冷漠”：

- 宠物主得专门跑超市或宠物店买粮，碰上加班、出差就容易断货；

- 店家只管卖货，从不管你家猫爱不爱吃这款粮，更别说宠物生病时能搭把手。

Ryan自己养宠物时就踩过坑 —— 一次忘了买狗粮，半夜跑遍街区才找到开门的小店，那一刻他突然想：宠物主要的不只是“买到粮”，更是“对毛孩子的安心”啊。

于是他和Michael干脆做了纯线上的Chewy：

- 整合上千种宠物食品、玩具、药品，打造“一站式超市”，不用主人东奔西跑；

- 更狠的是搞了“Autoship订阅制”，主人设定好时间，狗粮、猫砂就定期送上门，再也不怕断货。

- 但真正让用户“死心塌地”的，是那些暖心细节：客服会记住“你家金毛叫旺财，吃无谷粮”；

- 宠物离世了，会主动寄来手写慰问卡和鲜花；甚至有主人说“收到过客服帮画的宠物肖像”。

谁能想到，这些“不赚钱”的服务，让Chewy成了美国宠物主的首选，年营收直接冲到百亿？不用把创业想成“必须靠低价抢市场”，把“安心感”给足，用户反而愿意为你买单。

拆解关键玩法：普通人也能学的“暖心搞钱”逻辑

不拼低价，用“刚需 + 订阅”锁死长期生意

宠物粮、猫砂是刚需，主人每月都得买，Chewy偏偏抓住“怕忘买”的痛点，搞Autoship定期配送 —— 一次设置，终身省心，还能给订阅用户小折扣。

搞钱不用总打价格战，找到“高频刚需”场景，用“便利”把用户绑住，比啥都管用。它从没想过靠“亏本促销”拉新，反而靠订阅制攒下稳定复购，光这一项就撑起大半营收。

不堆品类，靠“超预期服务”建信任护城河

别的电商客服只会念话术，Chewy的客服却像“懂宠物的朋友”：会帮你选适合老年犬的软骨素，会提醒“换粮要循序渐进”，甚至在宠物离世时寄来慰问。这些花不了多少钱的细节，让主人觉得“它不是在卖货，是真的在乎我的毛孩子”。

服务不用搞得多复杂，戳中用户的“情感软肋”，比堆再多品类都能留客。

不止卖货，用“生态延伸”挖增长空间

当大家以为Chewy只是卖用品时，它早就盯上了“宠物健康”这个更赚钱的领域：上线虚拟兽医咨询，主人不用带宠物跑腿就能问病；开通处方药服务，医生开方后直接配送到家；甚至布局线下诊所，把“用品 - 医疗 - 服务”串成闭环。

生意不用局限在一个赛道，跟着用户需求延伸，反而能越做越大。

实操建议：不管做小生意还是副业，都能套的“情感变现”思路

如果你想做宠物相关生意，甚至是母婴、养老等“重情感”赛道，完全可以学Chewy这招：

- 先抓“刚需 + 痛点”—— 比如宠物主怕“出差没人喂猫”，就做“上门喂猫 + 换粮”的配套服务；

- 宝妈愁“辅食食材难搭配”，就搞“每周辅食套餐订阅”。不用一开始就做全品类，把一个“让人省心”的点做透，反而容易打开市场。

要是想提升复购，别光靠打折，试试“暖心细节”：比如卖宠物零食，随单送“宠物喂食指南”；做母婴用品，给新手妈妈附一张“哄睡小技巧”卡片。你不用花大价钱搞服务，只要让用户觉得“你懂我”，比任何优惠都管用。

其实很多人觉得做刚需品只能卷低价，是因为忘了“刚需背后藏着情感需求”。

Chewy没什么惊天动地的创新，就是把“宠物主的安心”放在第一位，靠订阅解决麻烦，靠服务温暖人心，反而从激烈的电商战里杀出一条路。

创业本该是“让人舒服”的事，你越不盯着价格卷，越能用心做服务，反而越容易拿到长期结果。

所以，你身边有没有“刚需 + 情感”的小机会？比如想做“宠物老年护理套餐”，或者“上班族宠物上门服务”？

评论区聊聊你的想法，说不定能找到同频的人~

如果身边有想做小生意却怕“卷不过别人”的朋友，也可以把这篇分享给他，告诉他：不用硬卷低价，暖到人心就赢了！