作者 | 白雪
智驾蓝海，正从乘用车向商用车转移。
一条主线是「跨界」，乘用车玩家看到了可落地的 L4 前景，集中涌入商用车。
卓驭、Momenta 寻找商用车业务增量。卓驭官宣进军重卡 NOA，首个项目将在 2026 年上半年量产。
Momenta 内部已经组建了超过 10 人的研发团队，进军商用车自动驾驶。
另一条主线是资本热。矿卡自动驾驶公司希迪智驾在港交所上市，以主线科技之为代表的玩家们也提交了 IPO 报表，离上市只差临门一脚。
但资本市场对自动驾驶商用车的「不友好」也是出了名的。前有图森、Embark 的前车之鉴，后有希迪智驾上市股价破发，市值跌破 100 亿。
原因是现在资本对商用车自动驾驶的标准，更早转化为对商业落地能力的考察。
最近，卡尔动力获得了 L4 级自动驾驶「1 拖 3」道路测试资质，正式迈入全无人运营阶段。截至目前，公司已累计获得行业规模最大的干线无人驾驶运营牌照，总数超过50张。
与此同时，卡尔动力在 B 轮还获得了超 1 亿美元融资，由地平线与高榕创投联合领投，红旗投资、峰尚资本、东方嘉富等联合投资，部分老股东超额跟投。
据知情人士透露，目前卡尔动力已启动新一轮融资，引发市场广泛关注。这些都给卡尔动力提供了不少砝码。
商用车自动驾驶的生存标准只有一个——更早实现无人化、商业化「双腿落地」的玩家，才能笑到最后。
01
场景为王，商用车没有万能公式
商用车与乘用车自动驾驶截然不同。
乘用车先烧钱做通用技术，再大规模商业化，商用车自动驾驶一开始就要从场景痛点入手，解决问题。
商用车自动驾驶的特点就是「场景为王」，没有万能公式。
商用车自动驾驶三大场景对应了三类玩家：城市道路、干线物流、封闭场景，每一类玩家都有特定玩法。
第一类城市道路：九识与新石器。
城市道路场景核心是整合资源打规模效应，把「产品战」变成「平台战」。
城市道路场景两大巨头，九识、新石器的共同特点，就是与大客户形成平台型关系：腾讯和滴滴入股新石器、菜鸟的无人车团队与资产，被整体注入九识，双方深度合作。
往内看，这种整合资源的平台关系是由城市道路的场景决定的。在城区道路比拼的是无人车的成本与可靠性，这两个要素都与规模息息相关，都要求与场景方深度合作。
因此城区道路场景，更适合「抱团」的平台化玩法，这些投资者既是客户、也是场景方，深度合作取长补短。
第二类干线物流代表玩家：卡尔动力。
干线物流场景的玩法是打造「示范区」。
说具体点就是，先跑通样板间，再大规模复制，用最小可行性产品（MVP）验证商业可行性。
这也是由场景决定的。卡尔动力 CEO 韦峻青认为，他们要做的是用场景定义产品、用产品再定义技术。干线物流是半结构化场景，核心功能是重卡货运，这种半结构化、高责任、高成本敏感就决定了干线物流必须走渐进式路线。
因此，卡尔动力先在内蒙古鄂尔多斯打造 Robotruck 商业化闭环，再逐步将鄂尔多斯模式复制到全国各地，计划今年构建千台量级 Robotruck 的规模化运营。
第三类玩家封闭场景：易控智驾、主线科技。
在矿山、港口这些封闭细分场景里，这些玩家除了车和系统之外，还要提供完整的解决方案。
以矿卡为例，易控智驾 CTO 林巧就提过，在矿山遇到的困难可能是其他厂家永远不会遇到的。比如易控就曾经花了大量时间解决挖机与车辆的装载效率问题，甚至不同矿山的类型也要面临定制和适配问题。
港口也是类似，车辆与码头操作系统的对接，岸桥、场桥的精准对位，每个场景的定制化程度高，背后都需要极其深厚的 know-how。
综合来看，干线物流的商业价值和市场规模是三者中天花板最高的。
第一个层面是规模天花板更高。
封闭场景自动驾驶，因为场景过于垂直，定制化程度更高，市场规模相比干线物流不占优势。
而干线物流是一个万亿级的赛道。
数据显示，中国公路货运行业市场运费规模约为 7.5 万亿元，用无人驾驶来改造大宗货运的运力模式，市场商业化潜力很大。
第二个层面是技术价值更大且更易落地。
但相比封闭场景，干线物流更容易规模复制，逐步形成全国性的自动驾驶货运网络，最终从经济、效率上加速货运行业变革。
尽管城市场景的技术价值天花板也很高，但在公开道路的技术长尾效应更大，在社会接受度层面挑战更大。
此时，干线物流就成了三个场景中，技术与规模的黄金交叉点。
02
商用车能「上岸」的玩家，
有哪些特质？
商用车自动驾驶也有梯队之分。
商用车面对的是大 B 客户，他们评价自动驾驶公司最直接的标准就是：能不能为他们省钱、赚钱。
因此划分商用车自动驾驶第一梯队分界线——不仅要看无人化，还要看能否盈利。
第一梯队的标准是打通商业化运营模型，开始盈利，第二梯队的标准是能否找到优势场景，尝试跑通商业化，第三梯队则面对生存压力。
其中，第一梯队的盈利要分三个阶段：
第一个阶段：单车经济模型盈利。
运输路线运营的 Robotruck 收入超过成本。Robotruck 不再烧钱，是盈利的第一步。
第二个阶段：车队规模化和运营网络化盈利。
将单支车队/路线盈利，批量复制之后，变成整体车队规模化盈利。
第三个阶段：生态化盈利。
商用车自动驾驶公司，从自行组建车队提供运输服务，过渡到以提供自动驾驶软件为服务，联合供应量上下游（资方、运营维护方、车企等）攒合资源，用成熟的自动驾驶系统带动产业链变革。
去年，卡尔动力凭借混合编队率先跑通全国首个门到门全无人运输闭环：人力成本下降 83%，效率提升 1–3 倍，单车 UE 转正。
这也意味着，卡尔动力已经成为少数能够单车经济模型盈利的玩家，跻身商用车自动驾驶第一梯队。
现在业内有两类 Robotruck 玩家：
一类如小马智行、卓驭，乘用车与商用车双线并行。
另一类如卡尔动力这样的玩家，只聚焦于商用车赛道。
从更宏观的层面看，卡尔动力之所以能够率先实现单车经济模型盈利，就在于「专注」。
一方面是专注场景，打造 Robotruck 商业闭环样板间。
由于内蒙古有丰富的货主资源，卡尔动力就以内蒙古为根据地，跑通了棋盘井工业园区周边的短途运输线路、伊金霍洛旗煤矿至棋盘井工业园区的中程运输通道，打造了棋盘井样板间，再逐步把棋盘井模式复制到其他区域。
另一方面专注于实践与积累。
对于干线物流这样强调商业化落地的场景，技术路线都要根据现实落地情况调整。
现在卡尔动力所采用的混合智能编队，曾经被认为是折中方案。但在实际深入内蒙古的运输场景之后，才发现大宗商品运输更适合编队行驶，反而可以缩小车距、节约风阻，提升效率。
卡尔动力 AI 研发副总裁王珂曾经说过一个很有意思的案例，在内蒙古有不少长达 80 米的巨型风力发电机，这样的飘在空中的异形障碍物，对于自动驾驶感知是个难题。
混合编队的好处是，前车人类司机对于这样的物体没有误判，AI 能够学习这些司机经验帮助系统进化升级。
因此单车智能和编队行驶一定会是互相补充、并存的解决方案。韦峻青预测，以后混合编队模式最高会占据 1/2 的市场份额。
截止到 2025 年 11 月，卡尔动力运营的 Robotruck 规模超 400 辆，有 7 款量产车型投入运营，赋能超过 20 个客户。根据规划，卡尔动力预计在今年内实现千台自动驾驶卡车的部署，在未来几年实现万台级 Robotruck 的投放。
卡尔动力正从第一阶段的单车经济模型闭环跑通，大步迈向大规模商业化的第二阶段。
这也说明了，只有在场景与实践的积累中，才能迭代出更务实的产品与解决方案。
也只有深耕场景、注重积累的公司，才可能成为中国第一家净利上岸的商用车自动驾驶公司。
03
Robotruck 出圈，靠基建能力
Robotruck，经历过两个时期迭代。
第一个时期是 2015-2023 年资本主导的跃进期。
北美 Robotruck 公司鱼贯而出，在经历「硅谷一杯咖啡融几百万美金」、以及资本泡沫破裂之后，行业出清的同时，一批中国 Robotruck 初创企业陆续出现。
第二个时期是 2023 年以后，Robotruck 进入商业化成熟期。
留在牌桌上的玩家关注的重点从 Demo 与技术，变成了盈利和场景，一批 Robotruck 公司开始深入场景，逐步实现盈利。
这其中的跨越，是大部分玩家意识到了 Robotruck，其实不好干。
Robotruck 要干得好就要能形成正循环：数据越多，产品做得越好，运营效率越高，客户就越愿意选择。
但第一个难点，就卡在了第一步的数据上。
Robotruck 的场景数据没有现成的，很多模型都擅长在高速路上驾驶，但缺少在中国大疆南北偏远地区最真实的货运运营数据，尤其没有在矿区小路等极端场景里的运营经验。
第二个难点在于运营能力。把自动驾驶技术和商业化适配起来，也是 Robotruck 的重头戏，Robotruck 经常要在涉水路面、坑洼路段，甚至戈壁等无道路场景行驶，场景很复杂，需要更精细的卡车日常维护和运营策略。
但 Robotruck 的价值在于，对大宗物流行业收益、效率的革命性提升。
目前卡尔动力的 Robotruck 硬件成本只比普通卡车多了 9 万元，但一年却能省下来十几万的司机成本，甚至在某些场景能替代 1.5 个司机。
通过 Robotruck 变革，物流运输成本将会降低 20%—25%，收益率将提升至传统物流行业 20 倍以上。
过去，整个自动驾驶行业很容易在资本论和 AI 论之间反复横跳，一批人只以融资、上市看价值，而另一批人走另一个极端，只看模型参数和架构。
这些在乘用车自动驾驶最容易出现的情况，在 Robotruck 上消失了。
Robotruck 玩家是要手上沾满泥土的，底层基建能力要过关。
这种基建能力体现在两个层面上，第一个层面就是专注于技术和产品的打磨，有清晰的技术路径。
卡尔动力在技术和业务上有三部曲战略：先依靠内蒙古的大宗物流富矿的优势，吃透鄂尔多斯，再开启跨盟市无人化运营，逐步覆盖大西北，最终沿着中国能源通道进行业务延伸，跨省运营，逐步构建全国性的无人运输网络。
通过渐进式运营策略，卡尔动力深耕西北一线，积累了 3500 万公里运营数据，其中一大部分都是大宗商品运输真实场景的「领域内数据」，这些数据可以反哺提升卡尔动力的产品与技术能力。
第二个层面就是打造生态圈。
典型如地平线在乘用车自动驾驶所建立的生态联盟，一方面从芯片公司升级为全栈方案供应商，业务新增算法服务模式，另一方面又引入了多家自动驾驶公司作为生态合作伙伴。
卡尔动力就像是商用车自动驾驶界的地平线。
韦峻青就曾把卡尔动力的角色形容为「三明治」。
Robotruck 公司要提供 AI 技术。同时又要连接上下层的合作伙伴，既要和车企合作把自动驾驶系统适配在重卡上，还要配合运营方落地，做好场景适配、保险配套等环节。
去年，卡尔动力联合 27 家合作伙伴发布了《未来运输共同行动宣言》，意在整合产业链资源，通过打通产品打造-运营服务-能源补给的全链条协同模式，打开无人货运规模效应。
这个合作的意图是集产业链之力，把 Robotruck 业务做轻，把产业链之间的联系做得更紧密。
传统的 Robotruck 业务思路是重金采购、建立、运营无人车队，提供物流服务。
现在卡尔动已经在探索「自动驾驶即服务」模式，不直接拥有车队，而是与合作伙伴构建标准化运营体系，管理中国最大的无人车队。
其实卡尔动力的发展速度很惊人。
2021 年成立时只有 50 人的团队，4 年后就在全国扩展了十多条无人货运路线，接下来这些路线又会规模化复制。
韦峻青认为，当达到 3000 台车的无人运营的时候，意味着一套自动驾驶技术方案已经跨越了单一车队和特定路线的验证，具备了规模化、标准化复制的能力。而这个目标已经离卡尔动力现在的规模比较接近。
卡尔动力的进展，印证了自动驾驶老炮崔迪潇对商用车自动驾驶的两个观察：「罗马不是一天建成的」，「条条大路通罗马」。
前者说的是这个行业从搭建团队、建设平台，再到车型适配等，需要一步一个脚印去建设。但地基打得好，基本功就不会差。
而后者则意味着，在讲究「场景为王」的商用车自动驾驶里，每个场景的代表性玩家都有不同的技术路线、落地方式。
不变的是，只有充分务实、深耕场景，才能看到自己的罗马，走到自己的罗马。
卡尔动力心中的罗马，是接下来 5 年，要以无人货运解决方案赋能 50% 新增重卡，从现在的势头来看，这个目标并不遥远。
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