最近百克生物发布的2025年业绩快报，让不少业内同行心里一沉。这家手握国产首个带状疱疹疫苗的企业，去年营业总收入跌了超过五成，归母净利润更是由盈转亏，直接亏了2.7个亿。
说起来，带状疱疹疫苗曾被整个行业寄予厚望。这种俗称“缠腰蛇”的疾病，最要命的是那阵神经痛——有人形容像刀割，有人说是火烧，疼起来整宿睡不了觉。50岁以后，发病率更是明显往上蹿。按照经典的推算逻辑：中国有好几亿中老年人，哪怕只有5%或10%的人愿意打，一针上千块，算下来也是几百亿的大市场。完美契合老龄化红利，技术门槛也不低，怎么看都像是继HPV疫苗之后的下一款“超级大单品”。
但现实狠狠给行业上了一课。这款被寄予厚望的疫苗，上市不到三年就走不动了。问题到底出在哪儿？
最直接的原因，是愿意掏钱的老年人没有想象中那么多。很多人可能不知道，百克生物的疫苗在2025年三季度甚至出现了销售量为负数的罕见情况——因为部分已经卖给疾控中心的疫苗，临近有效期了还没打出去，最后只能退货，直接冲减了当期的收入。库存积压也越来越严重，到2024年底，库存量已经接近120万人份，足够卖好几年的。
为什么老年人不打？浙江疾控部门2024年做了一项覆盖上万人的调查，结果很有参考价值：在50岁及以上人群中，带状疱疹疫苗的接种覆盖率只有1.93%。当问到为什么不打时，月收入较低的老人说“不了解这个疫苗”，而月收入较高的老人理由更直接——“觉得没必要打”。
这就触及了问题的核心。对于成年人疫苗，特别是需要自费的那种，老百姓的消费逻辑和孩子疫苗完全不同。给孩子打疫苗，家长再贵也得咬牙上，那是刚需。但轮到自己，想法就变成了“不一定得病吧”“得了再说，大不了吃点药”。这种侥幸心理，让很多中老年人压根没有主动接种的意愿。
另一项针对慢病老人的全国调查也印证了这一点。在未接种的老人中，只有26.7%的人表示未来愿意打带状疱疹疫苗。相比之下，愿意打流感疫苗的比例要高得多。这其实反映了公众的普遍心态：流感年年见，带状疱疹一辈子可能只得一次，既然没见过，就觉得离自己很远。
厂家当然也着急。为了撬动市场，百克生物在2025年12月直接来了波狠的，把疫苗价格从1375元降到464元，降幅超过66%。在此之前，还在不少地方搞过惠民活动，打三折、五折的都有。但结果呢？降价并没有换来预期的销量爆发，反而让之前高价进货的渠道更难消化，退货问题更严重了。
与此同时，竞争对手也没闲着。葛兰素史克的进口疫苗虽然贵，但市场份额一直占大头。2025年年中，这款进口苗在河南、内蒙古等地推出“买一赠一”活动，相当于花一针的钱打两针，变相降了一半价。两家一打价格战，市场却并没有因此扩容，只是在存量里互相撕咬。
更深一层看，带状疱疹疫苗的困境，其实给所有盯着“老龄化红利”的医疗产品提了个醒。老龄化确实带来了巨大的潜在需求，但这个需求能不能变成真金白银的收入，取决于两件事：一是产品是不是“非打不可”的刚需，二是老百姓有没有足够的支付能力和意愿。
在医疗领域，产品大致分两类。一类是救命药，像抗肿瘤药、心脑血管急救药，那是不打不行的，哪怕借钱也得治。另一类是改善型消费，比如成人疫苗、高端牙科，不打不影响活着，只是能活得更舒服些。带状疱疹疫苗显然属于后者。既然是可选消费，就要遵循消费的逻辑——老百姓兜里有钱，愿意为健康投资，它才有市场。如果经济预期不好，大家首先砍掉的就是这种“可花可不花”的钱。
更尴尬的是，即便有人想打，还得先迈过认知这道坎。有老人一听疫苗要上千块，第一反应是“太贵了”。但跟他们算一笔账，得一次带状疱疹，看病吃药得花多少钱？疼起来折腾人，生活质量下降多少？很多人根本没这个概念。因为没见过，所以不重视；因为不重视，所以不愿意掏钱。
还有一个容易被忽略的因素：接种便利性。成人疫苗的接种点不如儿童疫苗那么普及，很多老人嫌麻烦，跑一趟社区医院觉得折腾，也就作罢了。加上疫苗有有效期，疾控中心进了货，没人来打，只能过期报废，最终厂家买单。
话说回来，市场也不是完全没有突破口。2026年初，广东惠州惠城区搞了个疫苗补贴活动，接种带状疱疹疫苗最高能减1600多元，结果接种量一下子涨了60%。这说明，价格仍然是影响决策的关键因素。如果有政府补贴或者医保能覆盖一部分，老百姓的意愿还是能调动起来的。
另外，医生的推荐也至关重要。浙江的调查显示，医生推荐能让接种率提高好几倍。但现实中，全科医生、社区医生主动跟老人提打带状疱疹疫苗的，还是太少。一方面是医生太忙，另一方面，成人疫苗的推广体系远不如儿童疫苗那么成熟。
眼下，带状疱疹疫苗赛道还在持续升温。未来几年，竞争只会更激烈。但如果不解决支付意愿和认知普及这两个根本问题，再多的玩家涌进来，也只是在一潭死水里扑腾。
回过头看，带状疱疹疫苗的遇冷，不该简单归咎于产品不好或者市场不认。它更像是给整个行业上了一课：任何医疗产品，都不能只靠“老龄化”三个字来画大饼。真正能吃上老龄化红利的，一定是那些临床价值无可替代、老百姓愿意买单、支付体系又能接得住的产品。否则，庞大的人口基数，终究只是纸面上的数字。
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撰写| 秦月关
校稿| Gddra编审| Hide / Blue sea
编辑 设计| Alice
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