来源：市场资讯
（来源：拇指药略）
销售会成为药企的负资产
作者：西北哽
这两天因为国际局势的原因，资本市场受到冲击。令人没想到的是和，军事八竿子打不着的医药板块打击最大。
尤其是港股创新药板块，没有恒生科技的命，却得了恒生科技的病。
这两天不少自媒体已经在做心理按摩，分析创新药暴跌原因，挖掘利好角度，希望重建市场信心。
因为去年大量BD已经落地，创新药板块2025年度业绩整体不差。截止到1月底，A股共283家医药上市公司披露2025年业绩预告，其中160家归母净利润同比增长；港股已披露业绩的50家18A公司收入整体增长31.5%，基本都盈利了，少部分减亏。而且像百济神州、艾力斯这些公司，盈利格局基本稳定了，算是biotech中闯关成功的。
但即便如此，创新药依然扛不住市场的沽空。这些反常的现象在提示一点：
医药板块的基本逻辑正在变化。新的估值体系还没建立起来。
创新药板块从港股18A开始，一直都是从无到有的生意。绝大部分公司上市的时候连产品的影子都没看到，资本追求的就是不确定性带来的高回报。如今不确定性正在消失，大批企业进入P/E估值阶段，自然要重新画个道。
（近半年创新药板块整体走势）
不过，产业界新的动向还是有的。最近连续有几件事，合在一起看很有意思。
2月27日，泽德曼医药和济川生物合作，把本维莫德乳膏交给济川代销售，首付+总里程碑费用1.9亿元。
本维莫德乳膏称得上是中国第一个获得FDA批准的FIC药物，2022年在美国上市，这是一种非激素的AhR靶点外用药物，针对银屑病和特应性皮炎等自免类皮肤病。尤其可用于2岁以上婴幼儿的湿疹，称得上儿科“神药”。
济川药业最近三个月吃了不少品种，包括普祺医药的JAK1/2药物普美昔替尼鼻喷剂、康方生物的PCSK9伊努西单抗。原本以儿科中药擅长的济川，如今四处收罗创新品种。
3月3日，屡次IPO不力的爱科百发也想通了，把引进的多动症新药复方氯丝右哌甲酯胶囊国内销售权卖给了齐鲁制药，里程碑总付款4.7亿元。去年年底，国家药监局已经受理了这款药品的上市申请，美国2021年就批准上市了。
这两天，有个40多岁的网络红人宣布：自己确诊多动症。看来这药适用面还挺广的，6岁到60岁都能用。现在就看齐鲁制药的了。
3月4日，正大天晴也出手了，把刚刚在国内上市的1类新药罗伐昔替尼全球开发和商业化权益卖给了赛诺菲，首付款1.35亿美元，总费用15.3亿美元。这款药首发适应症是骨髓纤维化。
一个星期时间里，国内三款已上市/准上市药品都把销售权交给了别人，仿佛烫手山芋一般。
仔细分析三个交易案不难发现：济川药业本来就是儿科用药销售的一把好手，销售能力肯定强于泽德曼；齐鲁更不用说了，懂的都懂。
正大天晴则另有故事，罗伐昔替尼是从首药控股手里收来的。3月4日首药控股专门发了一个公告，说正大天晴愿意花8300万人民币一次性买断罗伐昔替尼。本来引进+分成的BD模式变成了买断，正大天晴再转手卖给赛诺菲，光首付款就赚了10倍不止。
赛诺菲在血液肿瘤、骨髓瘤等领域有不少管线，而正大天晴此前在相关领域以仿创为主。归根到底，这品种还是落到销售能力更强的企业手里。
销售曾是药品变现的唯一方式。但如今在BD成风的背景下，创新药获益不再完全依赖营销推广，尤其对一些小微企业来说，
▌销售会成为创新药企的负资产
前两天有个消息称，恒瑞进一步简化销售团队：变三级结构为大区、一线两级，砍掉销售部门省区层级。如果传闻是真的，倒是顺应当下创新药销售现状的明智之举。一线销售利用AI等工具能很快向总部反馈临床需求，实在不再需要军团式的销售战法。
恒瑞的调整释放出来的信息，已经很明确了。
当年的biotech企业有一种理解：创新药必须要有自己的产线。于是那几年，几大PD-1企业的单抗产能快扩充到能和药明生物掰手腕了。后来市场转弱，这些企业还说自己能转型做CDMO，事实上也没见几家做成的。
销售能力也是同样。当初的创新药企，没几个愿意把视如珍宝的创新管线拱手送人，如今就算产品获批，该出手的依然要出手。这就是业界的觉醒。
大批Biotech正在砍掉浮华，回到它最初“小而美”的样子，资本回报周期会大幅缩短，不知道资本要过多久才会发现这一点。
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