大黄鱼饲料行业的价值回归与信任重塑：这家32年老企用“透明代工”构筑信任壁垒|养殖户|大黄鱼|水产|畜禽|饲料

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作者：农财宝典-大国渔业林琳

“我们最大‘护城河’就是不去动配方，这是赢得客户信任的核心。”福州航盛饲料有限公司（以下简称“航盛饲料”）总经理陈诗潮一语道出了企业在巨头环伺下的生存哲学。在从传统品牌料高欠款、低质化的行业困境下，作为福建本土企业的航盛饲料仍然凭借“纯透明代工”模式和“不动客户配方”的承诺，深耕大黄鱼饲料市场，并与一批追求养殖品质与稳定性的优质客户形成了深度绑定。

2024年，大黄鱼海区养殖遭遇病害挑战，导致全年饲料用量出现显著下滑。陈诗潮透露，往年大黄鱼饲料总用量约在30万吨规模，2024年因病害暴发销量骤跌。但随着鱼病情况缓解，叠加当前鱼价行情向好，预计2026年饲料用量将迎来明显回升。这一波动也折射出大黄鱼养殖业正在经历的深刻调整：养殖端加速两极分化，赚钱的养殖户资金实力增强，对饲料品质和效果提出了更高要求。

PART.1

行业洗牌下的新机遇：透明代工赢得信任

据了解，大黄鱼养殖群体正加速分化，呈现出“赚钱的持续扩张，亏损的不断收缩”的鲜明态势。即便去年行业整体盈利面扩大，仍有一部分养殖户尚未填平前几年的亏损窟窿。因此，集团企业所具备的金融支持、赊销服务与原料集采优势，在一定程度上契合了这部分养殖户的需求。在此背景下，本土企业该如何破局？

“各有各的客户群。”陈诗潮分析道，一些头部集团料企，其代工模式往往不够透明，生产工艺不完全开放。而航盛则坚持“纯透明”代工，客户可以随时来厂查看任何生产环节。

这种极致的透明，源于对特定客户需求的精准把握。陈诗潮指出，公司的客户主要是资金实力较强的养殖户，交易基本以现金完成。这部分客户自身实力强，并不需要垫资服务，他们核心诉求是获得价格优惠、质量稳定的饲料。“有些客户以前在不透明的代工厂吃过亏，所以特别看重信任。我们合作下来，这几年养殖效果都比较好，他们就不会轻易更换。”

PART.2

品质回归：代工料为何成为趋势？

大黄鱼饲料行业的商业模式经历了根本性变革，传统品牌料因高欠款率（海区平均50%-70%）陷入发展困境。随着坏账的雪球越滚越大，部分料企被迫提高毛利率以覆盖风险，甚至出现不惜降低饲料品质的现象，最终陷入恶性循环。

当被问及为何代工料越来越受市场欢迎时，陈诗潮直指核心：品质差距。“品牌料的产品档次往往偏向于中低档次。”养殖户加工要求往往是鱼粉含量就要求达到50%以上，而一些品牌料的鱼粉含量甚至可能不到20%，这直接影响了鱼的生长速度和健康度。因此，越来越注重实际效果的养殖户开始转向代工料——他们更相信亲眼所见的原料与工艺，也更青睐能够自主定制价格与品质的透明合作模式。

另一方面，选择低价低质品牌料的那部分客户，对饲料品质往往并不敏感。因为他们通常会同时投喂冰鲜料作为补充，导致饲料的真实效果难以被单独评估，品质差异也因此被掩盖。据了解，冰鲜料在大黄鱼养殖中的占比已不足10%，其含水量高、营养转化率低，相较配合饲料无任何优势。如今，配合饲料已实现对其的全程替代，尤其是投苗500万-1000万尾的规模化养殖户，受投喂量、人工等限制完全无法依赖冰鲜料，仅有小规模养殖户仍少量使用。

如今，大黄鱼饲料行业已几乎已走向代工模式，这究竟是历史的倒退，还是产业发展的必然？代工或定制模式的确帮助一批企业避开了低质低价的红海竞争，并在高端、专业的细分市场中站稳了脚跟。而选择代工料的客户，通常是真正关注全程饲料投喂效果、追求养殖效益最大化的群体。他们愿意为更高的原料标准和透明的成本付费。

当然，人们还会质疑代工料是否配方科学？这关键在于谁主导配方以及有无专业支撑。一些成熟的代工企业会提供配方咨询与优化服务，帮助客户在成本与效果间找到平衡点，避免因配方不科学导致的养殖损失。

PART.3

稳守品质，不追求过高利润

陈诗潮对市场前景保持乐观。他认为，去年养殖顺利的养殖户大部分都赚了钱，增强了经济实力，今年无论是老户扩产还是新户加入，都会带来新的需求。

对于大黄鱼这个核心品种，航盛的策略显得颇为稳健。“没有想在大黄鱼这个品种上争取过高的利润，还是想做好品质、稳定客源，维持每年的生产量。”陈诗潮表示，公司目前大黄鱼料年产约1.5万吨，未来增长将建立在与现有优质客户共同成长的基础上，通过口碑吸引更多重视品质的养殖户。

“客户想怎么做，我们就怎么配合。”陈诗潮强调，航盛的核心优势在于将科学的配方技术与定制化服务相结合。“不擅自改动客户既定的配方，是建立长期稳定口碑的基础。如果因为配方或工艺不稳定，导致养殖中出现厌食、停料，对企业的信誉将是毁灭性的。”

据了解，航盛饲料成立于1994年，目前研发与生产水产、畜禽饲料。水产饲料主要涉及大黄鱼、石斑鱼、鲍鱼等品种。目前厂内拥有2条水产膨化料线，1条畜禽饲料生产线，年产能达5万吨。

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