1983年，刚起步的苹果缺一个能撑全局的职业经理人，乔布斯一眼相中了百事可乐的总裁约翰·斯卡利。那时候斯卡利已经站在传统行业顶端，待遇优渥生活安稳，根本没想过换赛道。乔布斯几次邀约，都被婉拒。
乔布斯沉下心琢磨透了斯卡利的内心：物质需求已经完全满足，斯卡利现在最想要的，是留名青史的成就感，是能被写进商业史的成就。而他内心深处，对一件事充满本能的抗拒，就是一辈子都只是个卖糖水的，百年之后没人记得他的贡献。
想通这一层，乔布斯只说了一句话，就彻底改变了斯卡利的决定：“你是想一辈子卖糖水，还是想跟我一起去改变世界？”
一句话直接击中斯卡利当场被击中内心，放弃了百事的优厚待遇，加入了当时还名不见经传的苹果。这就是问出对方最想要什么的威力，你不用漫天加价，不用费尽口舌，戳中核心需求，一句话就能勾住人。
李力刚老师指出：“搞定一个人，无非要么给足他想要，要么帮他挡住他怕。深以为然。”
比问出想要更考验功力的，是问出对方真正害怕什么。很多时候，推动人做出决定的，不是多大的诱惑，而是对未来风险的恐惧。
其实在我们日常生活中也到处能遇到这种事。一个租客看中一套热门地段的房子，当时情况是好几个租客同时在谈，大家都在比谁出的租金高。
租客先开口问房东：“您最想把房子租给什么样的人？”
房东说：“省心、稳定，最好能爱惜房子，别老找我修东西。”
一句话点出核心需求，核心就是减少麻烦。
接着租客再问：“您最怕遇到什么样的租客？”
房东说：“最怕刚毕业的年轻人，住半年就走，或者养宠物把地板抓坏。”
摸清了想要和害怕，租客直接甩出自己的方案：“我在附近一家稳定的大公司上班，合同一签就是三年。我不仅愿意年付，还可以把押金放高一点。另外我本身懂点装修，家里小修小补我自己来，绝不麻烦您。我们可以把‘保持房屋原样’写进合同附加条款里。”
结果房东当场就决定租给他，甚至没要求他年付，只收了正常押金。
所以谈判的起点不是“我想说什么”，而是“对方想要什么、害怕什么”。
高级的谈判只要抓住核心，用一套简单的流程就能搞定。这套流程就是三问一勾：
一问目标，摸清你最想要什么。
二问动机，搞清楚为什么这对你最重要。
三问路径，了解你现在打算怎么解决问题；最后抛出合作勾魂：“如果有一种办法能够迅速帮你解决问题，你愿意听听吗？”
这套流程消除了信息不对称带来的乱出招问题，能够直接击中对方最想要的，只要日常或工作中拿出这个都能收到奇效。
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