作者|桐晓生
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
01
汽后门店的运营对平台的依赖是否过于孤注一掷？
笔者最近走访的门店，聊到生意，90%以上第一点提到的是线上平台店铺，剩余的10%可能在第二点提及。
在现有市场中，大家过得都非常艰辛，甚至有些门店的收入无法覆盖门店开支，每一家门店都或多或少都有焦虑状态。
有些门店吃到了前期互联网本地生活的红利，导致大家对线上经营尤其是平台趋之若鹜，开口就是直播，闭口就是投流。
然而，大家是否意识到：平台或是线上平台仅仅是门店运营中引流的一部分？或者说仅仅是门店管理-运营管理-营销管理-引流中的一部分？
它不是门店管理的全部，门店也不能把所有的精力全部放在这一引流方式上。
你门店的内功到底是什么水平？服务有没有做好？满意度高不高？产品是什么标准？能不能为客户提供该周期内的安全有效？技术是不是还能提升？能不能完美解决客户问题？门店形象/员工形象是否匹配客户的消费水平？
以上这些问题，才是真正的核心。
02
众多门店内功没练，却学着别人做线上平台，结果发现你高价买来的流量，没有复购，没有再次回店。
反而觉得是平台引来的客户质量不行，都是占便宜的客户，继而投入更多资源。
我不否认确实大家都想占便宜，但5块钱1克的黄金估摸着也不会有人买。
诚然，平台绝对是一个非常好的引流手段，也是现今社会成本最低的引流方式，我不反对大家做平台店铺的经营。
我想强调的是，线上流量对于优秀门店是一朵锦上添的花，会为优秀门店的美好蓝图增添非常多的色彩。
它也是基础不稳门店止渴的梅，让这部分门店度过寒冬的租来的棉衣，但同时也是基础差的门店所饮的鸩，加速淘汰的网。
那么，如何正确使用这柄两刃刀呢？
·首先，你要有好的技术，能够解决客户问题的能力。
·其次，你要严把质量关，没有好的产品，砸的绝对是自己的招牌。
·第三，你要有服务意识，到店的客户是给你送钱的“衣食父母”，不要把它看成“砧板上的肉”，服务要有温度，要热情，客户会用脚去选择门店的。
·第四，你要有转化的能力，这个能力不仅仅只需要“巧舌如簧”还需要前三点和你的专业知识，帮助客户发现第二需求，并满足客户第二需求。
03
具备了基础，我们也要注意线上平台的一些风险。
下面，我根据个人经验列举一些线上运营需要谨慎注意的点，再次声明，我非常认可门店使用线上平台引流，只是列举几个需要注意的事项。
第一，平台流量成本不可控问题。
山东某门店，前期投流，基本是1:3-4的回报率，也就是说投流1000元，基本每次都能转化成3000-5000的GMV。
中期1:2-3：投入1000元，换回2000-4000的GMV，基本还有得赚。
后期1:1-2的回报，基本就是不亏钱。
店主表示，平台开始“坑人”了，其实并不是平台要割你的韭菜，而是平台算法变了，而门店按照之前的逻辑去投流。
可能后面不做改变，投进去的成本会变成打水漂。
但如果不继续投入，客户流失会很严重。
另外，像短视频赛道中小门店无法产出优质内容，即使投流了，变现也是非常难的。
第二，客户质量与转化效率问题。
平台流量多为泛流量，精准投流的成本比较高；
即使我们找到了精准投流的逻辑，引来了流量，也进行了精准的筛选，有了线上咨询，由于我们线上转化话术问题，专业问题等导致到店率也不高，有些还会触发违规，导致门店经营分受损。
即使通过了以上漏斗，客户下单了，到店了，我们的服务意识、服务能力、及形象等问题，也会影响复购及忠诚度的。
所以说，上面提到的四点门店一定要做好。
即便做好了，同样会有车主因其他门店线上低价被流失。
第三，经营风险过于集中问题。
不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，这是经济学的基本常识，对于门店引流同样适用。
单一的渠道依赖，平台的政策变化或者因不小心的违规或投诉而导致账号被限流/封禁，对于我们完全依赖平台引流的门店，绝对是灾难。
就像文初所提到的，平台引流仅仅是门店管理中-运营管理中-营销管理中的引流中的一部分。不要把它当作救命稻草，不要把自己的经营命脉被平台所掌控。
04
如果您完美的规避掉以上风险，也解决了以上问题，决定做平台店铺了，而且有极大的热情，非常好的基础，有意愿、有能力、且非常需要平台帮你去引流获客，并有信心、有手段做好线下转化，那么咱聊一下，该怎么做。
首先，一个大前提，要持之以恒，忌心血来潮。
线上店铺经营和线下店铺经营一样的，都需要有耐心、有恒心，坚持不断的去做，去思考短视频、直播间的粉丝想看什么，如何表现能让大家有兴趣愿意看还要有冲动下单。
第一，要不断发表短视频，吸引粉丝的关注，有了粉丝基础，直播时才会有更多的观众看到你的内容，而不是完全靠花钱买流量，内容要新鲜/要有活力/要吸引眼球。
第二，不间断直播，坚持每天拿出时间去播，只有足够勤奋才有可能被更多车主看到，才更有可能成交，就像买彩票，买的次数多了，中奖概率才会更高。
其次，规避红线问题（合规）。
不要硬性投放广告（纯广告），直播时可穿插着技术、话题等内容。
注意敏感词，如加微信、扫二维码、联系方式等，平台是电商，电商也是商，也是不允许背叛和借助平台“干私活”，他们需要你的成交费用作为利润维持企业发展。
再次，合法合规，资质合格（营业执照、品牌授权、门面真实等）。
第一，经营风险问题：经营分越高越好，避免因低分判定为“劣质商家”被限流。避免集中差评触发平台限流，做好差评管理。
第二，内容方面问题：
1、内容同质化严重，会让观众审美疲劳，完播率低。可打造差异化人设/打造特色内容等。
2、内容方向跑偏，如为追求流量拍过多与行业无关的娱乐化内容，虽可以涨粉，但无法转化精准用户，尽量坚持“专业内容+本地服务”定位。避免成为网红账号而非获客工具（当然如果想走网红路线变现也不是不行，但与本文无关了）。
3、质量和频次取舍，不要为了日更而降低内容质量，虽然日更效果更好但前提是内容质量优质，而非粗制滥造。如遇到频率和质量的取舍问题，请选择质量。
还有，线下转化和飞单。
刚提到过我们要转化，而且线下转化能力是是否盈利的关键能力，这里的转化是指：客户从线上下单为第一需求，通过我们的服务和检测发现客户第二需求，并通过我们的话术和能力让客户对第二需求认可并满足第二需求。
而不是让你对客户说：你把线上单退掉，我按照线上价格进行线下交易。前面也提到电商也是商，不接受背叛与背刺。
最后，投流问题。
做平台店铺无法避免投流，投流如何精准，如何匹配你门店的服务范围是投流的关键问题，否则投出去的RMB只能换来无效的浏览量。
投放本地推3-5公里，性别为男性，年龄等都是决定投出去的钱换来的是流量还是车流。
当然平台运营还有很多内容，在这里就不一一赘述了，有时间有机会再另开新篇进行输出。
平台引流只是营销管理中的一部分，请各位老板理性看待，合理分配精力，引流线上引来的只是流量，线下引来的也仅仅是车流，如何让车流变为客流才是盈利的关键。
流量是多少人能看到你，车流是有多少车能来店，客流才是有多少人让你赚钱。
不要为了流量而流量，不要为了做平台而做平台，我们的终极目标是赚钱。
别忘了初心。
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