很多时候，取代者都不是来自对手阵营
甚至
你都不知道他在哪里
前几天关于贝壳公司转型，写过一篇文章我替贝壳捏把汗
后台的留言和评论可以说非常的激烈了
但是我发现一个本质问题没有被发现
贝壳之所以调整，一定是因为企业内部有一定程度的问题
但是
为什么是此时此刻要来调整
是因为行业内有什么事情发生了变化
最近的几件事连在一起看，也许你可以看到一些线索
01
有三个事
上个礼拜我去了趟广州
参加了小红书住宅地产行业峰会，里面有一个数据我印象非常深刻
整个2025年小红书关于房产线索开口量达到1亿次，是全平台最高的行业
但是整个搜索量里
关于项目的投资金融属性的关键词下降了23%
但是关于居住关于体验的搜索量上升了78%
这种用户量的变化以及注意力的转移决定了小红书要大举进军房地产行业了
核心靠的就两个关键能力：平视角+活人感
所以你觉得小红书是什么野心
与此同时，彭永东在公开信也破天荒的谈论到了自媒体
按照道理来说这么重要的一封信提到同行其实是很敏感的
但是彭永东却强调自媒体此时拥有一个巨大的能力：把一个项目把一个板块说清楚的能力
大部分的中介以前做的工作就是给客户房源筛选，带你看一大堆房源，看到你满意为止
这也是为什么中介内部体系有一个考核叫转换率
带看了几组客户之后就会有一个成交
但是如果真的你让中介说说这个小区的特色是什么，这两个板块哪个更加适合我，可能大部分从业者还真回答不上来
另外，前阵子后台有人留言说到一个事
链家连续两年产值营业额最高的门店店长，带着团队集体辞职创业了
创业的方向除了长期深耕获得的客户粘性之外，做自媒体做线上获客也是他们的发力点
这个时候选择创业，是不是也是种微妙的权衡和选择
所以，这些事连在一起意味着什么
看上去好像是用户更关注生活或者自媒体黏住客户这种空话
其实一个根本性洞察就在于：房地产正式进入房源泛滥的时代
这句话可能是危言耸听
但是我只有这样才能让你把后面的一些事情记得更清楚
02
以前各位知道中介是怎么扩张的吗
这个赛道有一个真实但是特别诡异的模型
就是只要你开门店
生意就会源源不断的获得
这也是在很长一段时间这个行当被人觉得没什么门槛的原因
包括规模、利润、市占率什么的都围绕着门店
为什么
因为你只要开了门店，你就能够获得房源
把门店开进各个小区，需要卖房的人就会去门店挂牌
这件事没有什么门槛但却有效
一个根本原因就是：房地产行业在很长一段时间是房源稀缺行业
有房源就能赚钱
这就是为什么中介混乱，为什么之前房东可以不付佣金
本质上就是如此
后来链家的进入严格来说优化了房源的信息不透明，但是根基还是基于房源稀缺的大命题下进行的
包括后面对社区服务，本质上也是希望给房东构建好的印象，从而拥有房源权利
而现在
当市场变差，挂牌量越来越多，房源的作用急速下滑
换句话来说，中介门店存在的价值越来越弱
手上有没有所谓的独家房源已经不再是关键
但是，中介从业者的价值开始激增
能不能带来老带新，在和客户交流过程中能不能给判断和建议，这些都成为了关键
而这个时候，房源从线下资源变成了线上内容
围绕着大量房源，变成线上内容进行传播，从而获得客户的成功率变得越来越高
这就是彭永东此刻的焦虑，小红书的发力，以及那支团队决定去创业的源头
在此交汇
03
这代表着二手房生意整个信任逻辑发生了转变
过去围绕着门店+房源的核心竞争力，此时此刻正在被严重蚕食
换句话来说
贝壳之前做的核心竞争力，在未来的长周期影响里都会被削弱
而中介和人之间有没有长周期的陪伴感，为单位个人长线的居住提供全链条服务则成为了关键
未来所有做这门生意的人都意识到一个现实
这也是为什么那个链家门店的店长愿意出来创业的原因
业绩会不会超过之前不知道，但是起码出来做之后个人的收入应该不会打折
房地产以后是房子的生意，也是人的生意
但是归根到底是人的生意
围绕着人来构建组织架构和服务体系将成为未来关键
所以我非常建议中介兄弟们如今要加强自己的线上内容的发声
不论是自己有个账号还是小红书种草，这些在未来都很有必要
如果以前说中介用门店获得房源
那么现在的时代就是中介用内容获得客源
整个商业模型都已经颠倒过来了
这确实异常考验
因为这个赛道都太看钱了，而未来能够赚到大钱的其实都是眼里没有钱的从业者
做内容可以是一个很好的漏斗
因为短期内你可以伪装
但是长线来看你到底是图生意还是图关系，其实大家一眼就能看出来
04
当然，也不是说所有做自媒体的中介都是好中介
我支持所有有线下的中介兄弟做线上内容
但是不看好一种模式
就是线上自媒体然后转型要做中介业务
未来整个行业的大背景就是房源充沛但是匹配困难的周期内
但是这不代表后端的斡旋以及前端的房源不重要
这些都会成为重要环节和流程
所以一个中介出生的从业背景非常重要
如果是一家机构，拥有自己的门店而且长期扎根也非常重要
然后利用好自媒体内容获客的渠道
为自己拓宽线索
但是如果一家自媒体好好的突然要做中介，不论是外包给别人还是自己做，都有强烈的图利心态
那么在过程中就极有可能利用信息不对称伤害用户
很早之前公司短暂的启动过二手业务，但是发现人心太难控制，后来果断停止
后来出去之后发现行业内自媒体转型做中介的
大多江湖术士道貌岸然
大家要分外小心
05
其实每一个形式的崛起都伴随着周期逆转和载体变化叠加之后的结果
现在这样的变化也是如此
但是你说所谓的中介自媒体化会成为中介赛道的大部分么
其实不会
在我眼里这种模式可能更像是满天星，众多但是零散
很难成为规模效应
一个很重要的前提就在于，中介赛道最大的问题，其实来自中介本身
说点可能大家觉得不好听的
现在整体的中介服务人员的整体素质水准还是比较低的
大多数从业者没有把这个当成职业生涯来规划
之前看过一个数据，上海中介的平均从业年限是1年，看看这个数据多恐怖
很多的短视和利己都因为不自重而导致
中介这赛道最终看的就是人
人的态度决定了到底能吃这碗饭多久
所以短期内我还没有看到可以取代贝壳的对手存在
当然现在的贝壳之所以这么调整一定也是因为基于看到了市场的变化和内部的阵痛
那如果是我，我觉得我会给贝壳几个建议
听起来可能大胆，但是本质上也能暗合这个行业变化
彭永东如果看到可以参考一下
1、
改革再开一个试点城市，用上海做测试，重启德佑的品牌，然后德佑和链家双品牌驱动大力发展双边经纪
一个品牌只维护房东，一个品牌只维系客户
然后团队重新洗牌分配，在贝壳体系内重写acn
如果双边经纪是必然，一个品牌载体下测试运营不会是长久之计，终究需要双品牌驱动
上海是最适合做双边经纪的城市，其他地方都差点意思
2、
调整收费模式
房东2个点，买家1个点，用实际行动来表达房源时代已经过去
更好服务买家提升市场竞争力
3、
贝壳网从真房源进入真客户模式
启动真实购房客户点评和成交用户口碑打分模式
让这个线上平台拥有更多的购房者和房东表达的机会和平台，让点赞和吐槽都更加具体真实
也用这种方式监督中介个体更好的服务客户
06
其实今天聊的很多是关于中介
但是我觉得很多开发商的朋友看完应该也有感触
这本事就是整个行业都在发生的变化
我们要意识到，这个行业正在进入以抢夺人为运转模式的转变
不论是现在倡导的营销社群化，还是产品端的客研思维，以及中介做线上内容
都在始终强调当下一个真实购房者的稀缺
之前在蔚来高管听到一个挺精准的关于房地产的评价：这个行业的本质是存量市场
而这个存量不是项目不是房子，而是人
当核心需求变成了置换和改善，这本质上就意味着整个蛋糕是有限的
谁能最大程度的切割蛋糕，就在于分蛋糕的方式
到底是做一次生意
还是在维持一段关系
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