“招商银行员工很少准点下班。”因为董事长缪建民在2025年业绩发布会上的一句话，招商银行被推上风口浪尖。
如果还原一下缪建民此次说话的背景，就会发现，其实他想表达的是招商银行员工服务客户的一种精神。
业绩会上，有媒体提问称，“过去大家提到招商银行的护城河，可能会想到零售、服务、负债成本等，当下进入低利率时代，招商银行的护城河是什么？”
缪建民回复称，招商银行真正的护城河是把“以客户为中心”的理念内化为企业文化，而且转化成员工的日常行为。
他进一步举例称，招商银行员工很少准点下班，董办人员用两天就完成大量投资者沟通材料。由此，他有理由认为，文化凝聚力与敬业精神才是核心竞争力，支撑招商银行优于同行。
企业文化固然重要，但资本市场终究要用业绩说话。
3月27日，招商银行披露的2025年年报显示，公司全年实现营业收入3375.32亿元，同比微增0.01%，实现净利润1501.81亿元，同比增长1.21%。
招商银行向来有“零售之王”的称号。从财报数据来看，公司引以为傲的零售业务挑战重重，几个与零售业务相关的重要指标表现不尽如人意。其中，零售金融业务营业收入同比下降3.74%，零售净利息收入同比下降5.74%，信用卡交易额同比下降7.62%，信用卡不良率为零售贷款业务中最高。压力之下，这位“零售之王”不得不思考新的赚钱方法。
01、“零售之王”业绩承压
近几年，银行的盈利能力备受关注。2025财年，不少银行业绩明显回暖。工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、邮储银行六大行均实现营收、归母净利润“双增长”。它们去年合计实现营收3.6万亿元，同比增速2.3%；合计归母净利润1.42万亿元，同比增长1.65%。
股份行则是有人笑，有人哭。A股九大上市股份行中，有三家银行实现营收净利双增：一家是浦发银行，去年营收同比增长1.88%，归母净利润同比增长10.52%；一家是兴业银行，去年营收同比增长0.24%，归母净利润同比增长0.34%；第三家就是招商银行，营收、归母净利润分别增长0.01%和1.21%。
对于这一成绩，招商银行管理层言语中充满鼓励，“2025年是很不平凡的一年。招商银行有效应对低利率挑战，营收、归母净利润稳中有进，近5年复合增速分别达到3.05%、9.06%。”董事长在致辞中这样写道。
局部数据只呈现乐观的一面。拉长时间来看，2021年，招商银行营收和净利润还都是两位数增长，此后几年增长逐渐变为个位数甚至负数，2025年营收仅实现0.01%的微增。
造成此结果的原因，很大程度上是其津津乐道的零售业务不如以前好做了。2025年，公司零售金融业务税前利润874.17亿元，同比下降0.65%；零售金融业务营业收入1852.93亿元，同比下降3.74%，占本公司营业收入的61.89%。
业绩发布会上，行长王良坦言，公司零售业务遇到了挑战，包括零售信贷增速的断崖式下降，零售信用卡板块也受到了市场变化的影响等。
数据显示，2025年，招商银行零售贷款规模约为3.7万亿元，较上年末增长2.15%。其中，个人住房贷款、零售小微贷款、消费贷规模都有所增长。
零售贷款规模增长的同时，招商银行零售客户存款余额达4.3万亿元，较上年末增长11.49%，增长幅度远大于贷款增速。这导致公司零售净利息收入1369.78亿元，同比下降5.74%，占零售营业收入的比重为73.93%，上一年为75.49%。
信用卡方面，招商银行作为“信用卡大户”，对用户仍具有较强吸引力。央行最新数据显示，截至2025年末，全国信用卡和借贷合一卡降至6.96亿张，较2024年末减少约3100万张。在逐渐萎缩的信用卡市场，招商银行还能争取到新用户。截至2025年末，招商银行信用卡流通卡9745.1万张，流通户7010.65万户，较2024年末的9685.9万张、6944.09万户均有所提升。
但用户增长没能带来信用卡业务量的增加。2025年，招商银行通过这近亿张信用卡产生的交易额为40820.47亿元，同比下降7.62%，产生的信用卡利息收入596.60亿元，同比下降7.30%；信用卡非利息收入203.53亿元，同比下降15.73%。
更重要的是，招商银行信用卡不良率为1.74%，为零售贷款业务中最高。共计624亿元的逾期零售贷款余额中，也是信用卡最高，占比近一半。
招商银行的零售业务表现不佳，连带使得公司整体净息差跟着下滑。业绩会上，招商银行披露，公司2025年净息差为1.87%，比上年下降了11个BP。
拆到各季度的变化上，招商银行净息差已经止跌回升，第一季度为1.91%，随后降至1.86%、1.83%，第四季度回升至1.86%。
这背后，其实是招商银行主动调整、积极应对取得的效果。“去年，招商银行提高收益相对较高的信贷资产占比，在零售贷款需求承压的情况下推动资产增长，同时在第四季度对票据等低收益资产进行压价，优化资产组合管理，多重因素共同推动了净息差在第四季度出现一定回升。”招商银行副行长彭家文表示。
对于2026年净息差趋势，行长王良认为，息差水平会稳中有降，降幅会比上年有所收窄。压力主要有三方面：央行降息降准、整体的信贷投放需求不足、贷款竞争激烈。“大家都是以价换量，因此贷款资产端的收益下行态势仍没有转变”。
02、从赚利息到赚佣金
零售贷款的钱不再好赚，寻找新增长点成为摆在招商银行面前的头等大事。
数据显示，招商银行2025年非利息净收入1219.39亿元，同比下降3.38%。非利息净收入的构成中，有两个类目表现较为亮眼，一是投资收益，该项金额368.37亿元，同比增长23.28%，主要是债券投资收益及非货币基金投资收益增加；二是净手续费及佣金收入752.58亿元，同比增长4.39%
“正如‘留得青山在，不怕没柴烧’。在行业利率整体下行的背景下，招商银行多年积累的客户‘青山’开始发挥作用。通过深度挖掘庞大的零售客户群体，招商银行紧抓财富管理业务，包括代销理财、代销基金、代销保险等。”一位长期关注招商银行的投资人士对《财经天下》评价道。
招商银行的“青山”都有哪些？公司在财报中提到，强化客户拓展，挖掘高质量客群增长潜力，完善客户服务体系。
截至2025年末，公司零售客户2.24亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长6.67%，其中，金葵花及以上客户（指月日均总资产在50万元及以上的零售客户）593.15万户，较上年末增长13.29%。
与此同时，公司管理零售客户总资产(AUM)突破17万亿元，稳居股份行榜首，金额较上年末增长14.44%。这意味着，有海量的资金在招商银行的体系内进行配置和流转，为财富管理提供了广阔的土壤。
招商银行高管在业绩会上的发言，证实了财富管理的正向功绩。“零售财富管理的快速增长，弥补了银行去年综合收益的下降。”王良指出，去年招商银行代销理财收入增速约19%，代销基金收入增速约为40%。
不久前，存款到期的话题引发广泛关注。据研究机构测算，2026年预计将有50万亿至70万亿元的定期存款到期。面对这笔巨额资金的流向问题，市场讨论不断升温。对此，彭家文也作出了回应。
他称，招商银行2025年到期的定期存款的确比过往年度略多，这算不上一个异常的数据，在正常范围之内。他强调，存款到期后，若存款流向理财产品和公募基金产品，招商银行希望通过自身服务，将资金留在招商银行的体系内。若存款流向资本市场，股票会沉淀为交易所或者第三方的存款，此类资金在银行核算中属于同业活期存款。
因此，对于招商银行来说，存款可能流失，资金和客户不会流失。
“存款流失也是市场洗牌的时机，招商银行将发挥核心竞争优势进一步获取市场份额，吸引更多客户和资金流入。”彭家文补充称。从这个角度分析，存款搬家对于招商银行转型财富管理来说，反而是好事。
对于此观点，前述投资人士表示认同。他认为，财富管理的前提是要有钱，以及管理钱的能力。招商银行依靠零售业务，积累了较高的客户信任度和黏性，在引导客户进行科学配置方面也具备一定经验。
以他金葵花的用户经历来说，客户经理不定期就会向他发送类似“理财产品已进入开放期”“高利率固收+产品有额度”的提示，帮助他进行资金安排。一旦招商银行资金完成从存款到财富管理的迁移，不仅存款利息的支出成本将会降低，基金、理财、保险等金融产品也能产生更高的手续费，从而有利于提升整体收入水平。
对于招商银行向财富管理方面的转型，东海证券报告称，受资本市场波动及监管费改影响，招商银行中间业务收入（指手续费及佣金收入）经历三年底部震荡。然而，中间业务收入是招商银行零售战略的核心体现，其强大的客户基础、产品体系、渠道触达和专业服务构成了难以复制的竞争壁垒。公司在财富管理领域的客户基础与专业体系壁垒并未动摇。凭借远超同业的非息业务弹性，财富管理有望重回业绩贡献的核心引擎。
报告还称，招商银行分红比例稳居行业第一梯队，股息率具备强劲的市场竞争力。数据显示，招商银行现金分红比例自2023年度以来保持35%以上的较高水平。
（作者 | 陈大壮，编辑 | 朗明，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY）
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