卖时间和空间的服务生意，经营关键之一是，如何提高单日营收上限；之二，如何同时规模化和本地化。
访谈 | 庞梦圆（上海）
整理 | 羽 熠（上海）
两年半，1.4万家店。2025年，中国「万店俱乐部」里出现新成员——自助棋牌品牌四个朋友。
过去，万店品牌多诞生在餐饮行业，如茶饮领域的蜜雪冰城、古茗、瑞幸，快餐领域的华莱士、正新鸡排。而四个朋友的出现标志着中国休闲娱乐行业，这个长期被视为「重人工、重服务、重投入」的领域，第一次跑通了万店连锁的路径。
同时其也跑出极致的扩张速度。实现万店只用了两年半时间。蜜雪冰城花了13年，正新鸡排走了6年。
四个朋友的起点在长沙——这座以足疗、麻将、茶馆闻名的「休闲娱乐之都」，并且颇具偶然和戏剧性。2022年，创始人吴文追只是想开家店供亲友娱乐，但远超预期的表现让他决定把自助棋牌变成一门生意。
传统棋牌室因高人工、高投入导致效率低下，无法满足新一代消费者对「极致性价比」和「私密体验」的需求。创始人吴文追捕捉到了这一巨大机会——用技术重塑线下空间的效率，将休闲娱乐从「服务密集型」转变为「轻资产型」。
在四个朋友看来，休闲娱乐本质上是一门「卖时间和空间」的生意，他们要做的是「智能线上化」。
四个朋友将人工服务轻量化，只需要兼职保洁，用全套智能系统实现 24 小时轻人工运营，将单店投入压缩至传统商务棋牌室的 1/4，打造出低投入、轻运营的单店模型。目前已服务上亿用户，小程序沉淀的会员超两千万。
在我们与团队交流过程中，四个朋友反复强调自身的定位不是棋牌室品牌，而是科技公司。棋牌室只是第一个被验证的场景，未来要在这套系统里装更多可改造的娱乐场景，KTV会是第二个。
但同时我们也看到，随着门店破万，当四个朋友要继续全国扩张时，服务业本身的非标属性，与规模扩张所需要的标准化之间的张力，便显现了出来。
他们遇到一个现实的难题：如何定价？
作为一个卖时间和空间的生意，他们理应按照城市、商圈、人群的消费力不同，在各地差异化定价，但这样会导致「SKU过多」，管理难度加大。
本质上是要回答，破万店之后，四个朋友如何继续保持增长势头，并形成真正的品牌力。
有曾加盟过四个朋友的商家对我们提到，受限于时间与空间的限制，四个朋友月收入高峰有限，盈利能力取决于房屋和人力成本。门店密度扩大，也会更考验品牌对门店的保护能力，避免价格竞争或分流。
他还提到，客单价偏低，就难有空间做差异化体验和品牌化建设；性价比若不够极致，又难敌人力等隐形成本更低的本地连锁——这些都是四个朋友做服务连锁必须面对的长远挑战。
眼下，四个朋友作为万店连锁品牌，最明显的优势是线上获客能力，而这恰恰也是服务零售线上化浪潮中的行业大机会。
在品牌破万店之际，我们与四个朋友品牌部负责人彭家骅展开了一次深度对谈，以下为对话整理。
两年半，1.4万家店
《窄播》：四个朋友的生意起源是什么？
彭家骅：最开始是创始人想有个地方供自己、亲友娱乐。因为之前在传统棋牌室有不好的体验，比如预约好的房间被其他客户占用、会有时间限制等等。
第一家门店最开始也是以传统模式打造，但很快有懂技术的朋友加入，引入了智能系统，走24 小时制。当真正面向市场，我们才发现市场反馈以及用户接受程度超出预期。
《窄播》：你们的第一家门店开在哪？生意如何？
彭家骅：第一家店开在长沙德思勤商圈的写字楼里面，楼中店，只有六个包厢。一百二十平左右，前期整体投入20 多万左右。当时只是实验品，单店模型没有现在完善，没有全屋护墙板定制、更高规格的智能产品。运营成本只有租金以及保洁，租金单月9000元。
德思勤对应的人流量以及客流还是相对较多的，单月流水最好的时候可以做到3-4万，这是比较出乎意料的。2022年年中，我们调研了娱乐休闲娱乐市场，又从市场空间上初步验证了可行性，觉得可以扩大。
所以在2022年正式注册了公司，进行相对区域化、规模化的扩张，这是真正意义上的四个朋友的起源。到2022年底，已经突破了200家。
《窄播》：确定可以发展为一门生意后，你们采取了怎样的扩张策略？
彭家骅：第一个策略是明确区域发展规划，第一年以长沙为中心，向湖南辐射，再扩展华中市场。因为初步调研发现，华南以及华中市场的棋牌娱乐用户教育做得比较成熟。
第二个策略是重视运营，重视品牌规模发展，做领先别人5-10倍的重投入。当时其他品牌还处于观望、试探的态度，我们不管是品牌宣发还是人员拓展都重投入。其他品牌可能只有100-200人，甚至几十号人，但是我们有1000多人，后端运营人员以及支持人员差不多占六成。
到2023年底，我们门店将近2000家，2024年是比较重要的转折点，年中已经将近5000家，2025年实现了破万店。
《窄播》：我还是挺好奇，24小时自助这个模式怎么就忽然在棋牌、台球等各个行业流行起来了？
彭家骅：天时地利人和。人和，是因为本身生活娱乐是个大的市场需求，消费者需要更多性价比的产品。天时，是传统行业在积年累月的高消耗、高成本的情况很难支撑。还有消费观念的转变，消费者不是不愿意花钱，而是希望是用更少的钱买更多的价值，不管是情绪价值，还是产品使用价值。
如何确定单店模型
《窄播》：你们的扩张速度为什么可以这么快？
彭家骅：我们并没有觉得自助棋牌是传统意义上的生意，而是用更前沿、科技的手段去降低投入，相当于重塑本地生活板块，正好踩中蓝海市场，所以才会有这么快的扩张速度。
以棋牌室举例，大家往往会想到开在小区里老年人的棋牌室或者商务棋牌室。一家环境稍好的商务棋牌室往往代表着足够的空间，高规格的服务，投入在80-100万左右，负担是相对较重的。我们把商业模式重新构建，整体投入缩减了3/4到4/5，单店只要20多万。运营成本也相对较低，只有租金、基础保洁以及水电。
《窄播》：所以本质上还是降本增效？
彭家骅：对。我们将人工服务轻量化，只需要保洁，这让我们的模式变得很轻，轻成本商业模式+线上化率的高度普及，也就是低成本+强运营，让我们可以适应更多的选址。很多门店主不需要花太多的精力，有总部的专业团队来辅助经营。在营收上，我们不像传统实体那么暴利，但更稳定。
《窄播》：这个单店模型你们是怎么策划出来的？在你们测算里，门店收益率控制在多少算健康？怎么考核一家店月收入的好坏？
彭家骅：更多的是从结果倒推。基本上，营收超出成本的70% 左右算健康。比方单店月运营成本1万，营收就要做到1.7万，总部按营业额的5%抽点，门店主实收到手6150元左右。除考核营业额外，我们比较关注门店主实际到手收益。现在所有店型单月营业额在2-3万左右。
营业额由包厢、储值收益和自助机零售收益构成。包厢是大头，储值分为全国储值和单店储值，门店主可以自由选择。
《窄播》：常规店型一天的包厢营收能有多少？翻台率在什么水平？
彭家骅：不同地区和不同选址的定价会有比较大的差异，60-70元四小时是现在全国的平均均值。但单日营收浮动比较大，关键的点在于「续时」，续时的价格比套餐要贵。
决策成本是这个行业最有意思的地方，也是获客难的原因之一。麻将决策成本高，以及考虑到私密性，往往四个人组齐后才会去门店。但四个人散场的决策成本也很高，时间允许的情况下，会越打越长。
尤其在过年期间，我们单包厢单日时长能冲到11-13个小时，平时节假日是在8小时左右，其中有个包厢打了16个小时，12个小时都是续出来的，这还是在春节涨价的情况下。
《窄播》：你们的现金流对储值收益依赖高吗？
彭家骅：所有实体行业其实都避不开储值这一板块。我们储值的折扣率会控制在 8 折左右，单店或全国储值最低门槛是200，最高也只到 1000，忠实客户单月就可以消耗完。
卖时间和空间的生意
《窄播》：在店型优化过程中，你们主要调整哪些方面？
彭家骅：主要调整门店位置和包厢数量、大小，测租金和线上获客成本。
过于小的门店以及没有窗的包厢会影响体验感；包厢虽然越大越好，但对于用户来说是希望相对优惠的价格买到更好的环境；大包15-20平，小包10平方左右，坪效会比较高，这是我们这三年得出来的经验。
我们发现，棋牌行业商业模式的本质，就是「卖时间和空间」。传统餐饮只要拉高人效，哪怕只有20平的店面，收益都会很高。但对于棋牌行业，一天只有24个小时。抛开打扫环节，一天顶多卖20个小时。
所以，包厢数量不能过少。很多门店主最开始只做3、4个包厢的店型，收益率难以支撑门店的常规运营。我们现在的审核制度至少是要开8-10个包厢。如果开80平以下的店，包厢数量肯定会很少，反而不利于营收。
《窄播》：在店铺位置上，你们有楼中店、社区店、大学店，他们各自的特点是什么？你们更擅长哪种店型？
彭家骅：以我们现在的规模、品牌效应以及私域沉淀来看，楼中店、写字楼店会更多一点。
这些店相较于商圈店，租金成本更低；相较于社区店主要服务小区中老年，收益率更高；又不像大学城有夏休和冬休。整体是我们比较擅长的店型，成本可控，且可以通过线上获客带来客流——我们线上团队经营很丰富，有2000 多万的私域沉淀，平台端对我们也有一定的资源倾斜。
所以我们真正汰换的不是商务棋牌室，商务棋牌室的核心客群基本是35到45岁的相对高消费人群，他们主要提供各种附加服务。我们的商业模式，是把整个服务过程简化，强调极致的性价比，给到大众更多以及更简化的选择空间。
《窄播》：你们现在线上流量来源有哪些？
彭家骅：真正意义上的新客转换主要以美团为主，有的平台泛流量大，美团的流量更精准，更多是用户带着需求去找平台。
但总体营业额占比来说是以我们的小程序为主。用户第一次进来是通过美团或者其他平台，后续来大部分客群会沉淀到小程序里。所以营收上，小程序占比会随着门店经营时间拉长，不断提升，越往后走越高。
2026年，我们会基于小程序做更全面的会员体系搭建。
《窄播》：我们看到四个朋友和美团达成了战略合作，你们是什么时候开始合作的？具体有哪些合作项目？
彭家骅：2024 年的中尾段，真正意义上和美团达成战略合作是在2025年年初，美团后台跟我们的Saas系统直接做了 ERP 的直连，提高了整个的成交响应速度。用户可以在美团下单以后直接锁定包厢时段。此外还有一些流量置换、补贴置换的合作。
不管单店模型的打造，还是常规的门店运维，美团都能带来增量，这个增量不单是营业额，还包括用户增量。
《窄播》：你们接下来的单店模型优化的方向是什么？
彭家骅：确实遇到一个难题。我们目前偏向精细化运营，这就会导致单店、单包厢的SKU较多、较繁杂，全国各地不同地方的价格区间也会划得比较细，这是现在比较烦恼的问题，正在想办法解决。
《窄播》：你觉得你们团队最核心的能力是什么？
彭家骅：能够应对处于不同的市场环境下的单店运营，并实现单店盈利。
休闲娱乐连锁化有大机遇
《窄播》：四个朋友的消费者画像是怎样的？
彭家骅：95后Z时代人群占大多数，2025年Z时代人群还有一定程度的上涨，我们内部比较意外的是，在2024年至2025年，银发人群的用户占比上涨很快，从用户占比上，2025年银发人群同比2024年涨幅接近一倍。
《窄播》：为什么年轻人爱去自助麻将馆？
彭家骅：最核心的逻辑是还是性价比，其次是体验感、私密性。我们把所有的繁琐流程砍掉，比如服务、约人环节以及社交环节。从下单、到店再到开门整个链路是智能自助化的。
《窄播》：四个朋友接下来的拓店计划是？
彭家骅：今年目标是聚焦北方市场，现在核心还是中南区域，但正在按大区进行全国扩张，以点扩面。
我们希望把整体门店维度、单店维度、品牌维度打磨得更精细化一点。可能会在部分城市的核心商圈去做500-1000平左右的旗舰店，植入科技和智能属性。这种属于综合业态。比如单包厢可以做美甲、看电影、按摩服务的同时也可以打麻将。
而且我们现在想要让大众知道，四个朋友不仅仅是做自助棋牌行业的品牌，而是一家科技公司。我们的愿景是通过智能、科技手段重塑线下生活休闲娱乐消费。休闲娱乐是个确定性的大市场。
《窄播》：你们怎么在休闲娱乐里找合适的项目？我看到除了四个朋友，你们还有个自助KTV项目叫「四方朋友」？为什么第二个项目选KTV？
彭家骅：未来三年、五年，我们不只做棋牌，很多休闲娱乐板块都会涉及，甚至餐饮、Livehouse。
选KTV是因为我们发现 KTV 的消费人群、经营业态、卖时间空间的理念，和棋牌有点像。 KTV 也符合用科技去重塑传统行业的定义。
《窄播》：网吧、台球也是卖时间和空间，你们接下来也会布局吗？
彭家骅：从2025年的数据来说，网吧消费确实有增长，它是好市场，但业态更偏向服务行业，重塑性没那么强。其次硬成本会非常高。而且24小时网吧很难保障设备安全，像在棋牌室，麻将机的电源线都有客户拿走。
自助台球这两年发展比较不错，但我们发现，台球用户的长期消费价值并不高，说白了，不像麻将这么高频。所以一些台球连锁在这两年的扩张放缓了。而且台球比较难去人化。我们更多把台球放在综合店里面。
《窄播》：很多城市也有本地的24小时自助棋牌连锁，但门店数比较小，你们觉得未来会不会有第二个万店品牌？
彭家骅：我们从来不觉得垄断是好事，我们希望看到大家一起把市场做大，但这往往会有很多影响因素在里面，市场反馈、运营实力、创始人眼界都很重要，因为并不是每个自助棋牌企业都叫四个朋友。
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