题记：2026年3月31日，以宫玉振老师的新书《知兵者言：孙子兵法与打胜仗的逻辑》出版为契机，北大国发院联合中信出版集团、承长读书会、承美读书会、知新读书会共同主办承泽论坛第50期暨EMBA论坛第111期活动。本文根据新书作者、北大国发院管理学教授、国发院BiMBA商学院副院长兼学术委员会副主任、EMBA项目学术主任，中国孙子兵法研究会常务理事宫玉振教授的主题演讲内容整理。
2020年我出版了《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》。为什么我还要再写一本《知兵者言：孙子兵法与打胜仗的逻辑》（下称《知兵者言》）呢？
有两个背景：一是《善战者说》虽然提炼了孙子兵法的12个战略主题，但并没有涵盖孙子兵法的全部。很多朋友在读完了《善战者说》后，希望还能通读孙子兵法原文，因而建议我再写一本全面解读孙子兵法的书。二是受国发院BiMBA商学院原院长胡大源老师的期待和鼓励，他一直非常重视《孙子兵法》十一家注的价值，因而很早就希望我能充分吸收十一家注的精华，再写一部孙子兵法的著作出来。
我读孙子兵法，用的主要版本是中华书局出版、杨丙安先生校理的十一家注孙子。正好我有一个习惯，在读的过程中，我会顺手拿着铅笔，在空白之处记下当时自己的感悟。日积月累，这本书竟然已经再无空白之处，有些笔记也因为时间太长，开始漫漶不清。所以我也想借这个机会整理并和大家分享一下我孙子兵法的一些心得。
今天我们为什么还要读《孙子兵法》？核心不是记那些金句，而是帮助我们理解在这个复杂且不确定的大变局时代，究竟如何才能打胜仗，这也是《知兵者言》副标题名为“孙子兵法与打胜仗的逻辑”的原因。主标题之所以叫“知兵者言”，是因为知兵是善战的前提。唯有把握打胜仗的内在规律和底层逻辑，才能真正做到善战。
打胜仗的战略体系
与《善战者说》相比，《知兵者言》最大的特点是按照《孙子兵法》本身的架构，逐句、逐段、逐篇来梳理孙子兵法的内在逻辑及其对管理的启发。
《孙子兵法》共13篇，我将其分成4组，每一组都有明确的核心，但层层递进，构成了打胜仗的严密逻辑，既回答战争的核心问题，也可以对应企业管理的关键环节，可以说是打胜仗的战略基础、指导原则、关键环节与风险把控的完整体系。
第一组：打胜仗的战略基础
第一组包括《计篇》《作战篇》《谋攻篇》。这三篇的核心是解决打胜仗的战略基础问题，说白了就是能不能打、用什么打、在哪个层面打。
《计篇》讲能不能打，这是战争的关键决策。打仗前要对决定胜负的基本面做战略分析，这是《计篇》的出发点和核心。“计”就是算，就是分析，提前做出能不能打的判断。战争史上，包括我们今天正在发生的战争，最大的灾难往往都是源于战略上的误判。战略决策最大的特点在于不可逆。一旦你发起战争，就必须承担因此引发的一系列后果。发起战争容易，结束战争非常难。所以《孙子兵法》的第一句话就是“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”
对于企业和管理者而言，并不是所有决策都需要上升到战略层面，但决策一旦升级到战略层面，就必须以严肃、谨慎、深入、全面的态度来对待。
怎么判断能不能打？孙子提出了两个很重要的概念：五事和七计。两个概念又密切相关。五事是道、天、地、将、法，告诉我们战略分析要抓住关键性变量做结构化思考，而非简单地信息收集；七计则是在博弈中做比较，毕竟相较于对手的优势才是真正的优势，这也是企业做战略评估的核心，不能只看自身优点，更要放在竞争格局中看能否形成胜势。
战略思考一定要从两个问题开始：决定胜负的关键变量到底是什么，以及你对这些变量有没有真正的把握。对这两个问题有答案，你才能非常明确能不能打，这也是所有战争决策的前提和起点，是《计篇》解决的问题。
《作战篇》讲用什么打，核心是资源。“兵马未动，粮草先行。”打仗拼的是后勤，企业经营拼的是现金流、供应链，很多企业出问题，未必是市场出问题，往往是现金流断裂，或供应链出问题。
孙子的核心观点是打仗先算账，打军事仗先算经济账，资源能不能支撑战略雄心。资源限定了战略目标和扩张的边界，要把资源作为战略决策的起点，这是理性决策的基本前提之一，也是《作战篇》的核心内涵。
《谋攻篇》讲在哪个层面打、怎么打，核心是谋划。孙子把战争对抗分成伐谋、伐交、伐兵、攻城四个层面。什么是真正高水平的胜利？“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”用最小的成本取得最大的收益，这是《孙子兵法》的全胜理念。
在当下中国的商业世界中经常会看到这样的现象：一个行业有了新的市场机会，无数的资本、机构和个体都会大量涌入。一两年的时间，行业就变得无利可图，最后大家集体出局，实际上将竞争变成相互伤害的过程。
真正高水平的胜利是“不战而屈人之兵”，是跳出战争看战争。这也启发我们：并不是所有仗都要打，也不是所有胜利都只能直接对抗获得。“上兵伐谋”，通过战略布局跳出简单的恶性竞争才是真正的高手。
第二组：打胜仗的指导原则
第二组共三篇：《形篇》《势篇》《虚实篇》，核心是打胜仗的基本指导原则。
《形篇》的核心理念是先胜。用孙子的话说是“先为不可胜，以待敌之可胜”“胜兵先胜而后求战”，用通俗的话说是先不要想着赢，先要保证不输，然后再寻找战胜对手的机会。赢不赢要看对手是否出现了可赢的战机。在不确定的时代，我们必须把握住可以确定的东西，先把基本面做好，不犯战略性错误，以立于不败之地，这同样是理性决策的基本前提之一。
《形篇》的核心思想简单概括就是两句话：先立于不败之地，不打无把握之仗。真正打起来，《孙子兵法》的主张可以用三个字来概括：稳、准、狠，就是阵脚一定要稳、眼光一定要准、出手一定要狠。
决战之时，不战则已，战则必胜。
首先，这特别需要耐心等待和把握战略性机会，做好充分准备，即战略定力。
其次，这需要战略眼光，就是在机会刚刚有点迹象时已能看到，这是要成为普遍的趋势的东西，并且把握住它，这背后是认知能力，也是领导力所蕴含的洞察力。
最后，还需要精细的计算，所谓的度、量、数、称、胜，孙子讲的是用他所处时代的数学进行的定量分析，而不光是靠战略直觉。
《势篇》讲怎么造势、识势、用势。孙子特别看重把资源变成强大凌厉的攻击之势，而这非常考验指挥的艺术。
这一篇重点讲了四个主题：
首先是“正合奇胜”，这是造势的核心，讲的是要形成致命的一击；
其次是“势险节短”，这是造势的要求，讲的是态势要险峻、节奏要短促；
再次是“示形动敌”，这是造势的手段，要善于调动敌人，“形之，敌必从之，予之，敌必取之”，通过这样的方式完成造势；
最后是取胜的重心，也就是“择人任势”，核心是“求之于势，不责于人”，即真正的高手，是懂得借势、造势、顺势而为，而不是一味苛求自己的团队。
《虚实篇》的核心其实就4句话：通过虚虚实实的手段，推动敌我虚实的转化，创造敌虚我实的机会，达成避实击虚的目的。即通过策略调动对手，让对方由实变虚，最后创造避实击虚的机会。这是孙子非常重要的一条指挥原则：从对方的致命弱点下手，通过局部突破带动全局发展。
简言之，有把握再打，然后是会打。
第三组：打胜仗的关键环节
这一组包含《军争篇》《九变篇》《行军篇》《地形篇》《九地篇》等五篇，核心讲打胜仗的关键环节。
当双方进入战争动态展开阶段，如何在复杂环境中保持主动并持续取胜？这部分讲的是打仗的实务。在企业管理中，对应的是企业经营的实务。
《军争篇》的核心是夺取先机，关键是“以迂为直，以患为利”，把表面迂回的路线变成达成目标的最短路线，在不利中找到有利因素，通过创造性思维实现后人发、先人至。市场机会出现时，如何跳出同质化争夺，率先抓住机会，这与之有相似之处。
《九变篇》讲随机应变，核心是“智者之虑，必杂于利害”，也就是见利思害、见害思利。顺利时要看到背后的风险，提前化解；不利时要看到背后的转机，实现破局，这是孙子的辩证法，区别于普通人顺则张扬、逆则抑郁的心态。
《行军篇》讲的是兵力部署和战场判断，对应企业的排兵布阵和市场判断，核心是“兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已”。放在企业里解读，就是企业规模不是越大越好，切忌冒进莽撞，做到集中优势兵力、透彻分析对手、获得团队拥戴就足够，而“惟无武进”更是提醒：不是所有进取都能带来胜利，按兵不动的耐心是宝贵的战略品质，要用风险意识对冲人性的冲动和贪婪。
《地形篇》讲准确分析和充分利用地形，可以对应企业的市场分析。这里提出了知兵者的两条标准：动而不迷、举而不穷，也就是行动清晰，不迷失方向，举措有备案，能应对各种变化。
《九地篇》是《孙子兵法》最长也最精彩的一篇，读来令人荡气回肠，主题是如何发起决定性的战略进攻，内容包含从出国作战到打到对方腹地的策略，讲的是如何打大仗、硬仗、恶仗。文中写道：“夫霸王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合。”“不争天下之交，不养天下之权，信己之私，威加于敌。”意思是靠自身强大的实力和威势，孤立敌人，瓦解其抵抗，无需依赖外力结盟，就能实现破城灭国，取得绝对性胜利，把强大的自信、进取的态势体现得淋漓尽致，核心就是通过强大的军力、果断的意志达成摧毁性的效果，取得决定性的胜利。
第四组：打胜仗的风险控制与战略洞察
第四组包含《火攻篇》《用间篇》，讲的是火攻、用间两种特殊作战形式，并延伸出打胜仗的风险控制和战略洞察。
《火攻篇》主要讲借火加强攻势。在冷兵器时代，放火是弱方借助外在力量放大攻击效率的有效方式，这启发我们不要只盯着自身资源，要学会借势，借助外在资源加强攻势。放火的特点是易放难收，战争亦是如此，发起容易控制难，一旦打响就会不断升级，像黑洞一样消耗资源，因此孙子强调要用理性控制战争，“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。”亡国不可以复存，死者不可以复生，情绪主导的决策会带来无法挽回的后果，所有决策都要“合于利而动，不合于利而止”，这也体现出《孙子兵法》内含高度的理性、清醒和节制。
《用间篇》讲间谍和搜集情报，核心是战略洞察。“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”明智的领导者之所以能取胜，就是因为提前洞察了战场态势。这一篇和开篇《计篇》的庙算相呼应，开篇讲战略分析落脚于庙算，最后讲战略洞察落脚于先知。“此兵之要，三军之所恃而动也。”情报和形势判断是军队决策的依据，对企业而言，信息优势就是最大的竞争优势，所有决策都必须建立在信息基础之上。
《孙子兵法》13篇各有主题，但整体逻辑围绕“如何打胜仗”展开，涵盖环境分析、战略筹划、组织治理、资源调度、时机把握、人性理解、敌情判断、领导者素质要求等。这些也正是企业管理每天要面对的问题。简言之，《孙子兵法》就是讲如何在高度不确定的环境中，通过认知、决策、组织、执行、领导力，持续争取有利结果、避免灾难性失败，在复杂的博弈中始终掌握主动，这也是《孙子兵法》的核心内容。
打胜仗的关键要素
结合《孙子兵法》13篇内容，我将打胜仗的底层逻辑总结为五大核心要素，分别是清醒的认知、主动的布局、灵活的应变、卓越的组织、成熟的领导。无论对象是战争、企业经营还是组织发展，这五大要素同样适用。
第一要素：清醒的认知
《孙子兵法》6000字左右，“知”字出现79次，足见其重要性。认知是第一战略要素，也即所有战略决策都建立在认知基础之上，战略高低的背后反映的是认知水平高低，战场、商场到最后拼的也是认知能力。
战略本质上是在复杂环境中对未来资源的投入方向做出重大选择的过程，考验的就是认知能力。很多管理者或企业家只能小成不能大成，往往是受困于自身认知。对个人和组织而言，认知就是发展的天花板。人和组织都活在自己的认知系统里，所以我们就有了那句著名的话：“你赚不到认知范围之外的钱。”
认知的核心包括看清大势、洞察敌情、分辨利害、把握虚实、在变化中找规律、在复杂中抓关键、在表象下看本质，核心是在动荡局面中作出正确判断。
如何提升认知？《孙子兵法》给我们提供了四个维度：
一是结构化地观察，包括运用五事七计、彼己天地等框架，把碎片化信息转化为系统性判断，而非碎片化地反应。
二是动态地把握，“兵无常势，水无常形”，环境是变化的，绝不能用静态思维认知。
三是反向思考，“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。”见利思害、见害思利，跳出单维度思考。普通人想赢，高手先想不输；普通人想直接，高手懂迂回。这样才能看清真实世界。
四是持续校准，人的理性有限，没有人能一次看清所有细节，通过“策之、作之、形之、角之”，先做框架分析，再通过不同程度的试探暴露真相，持续修正认知。认知本就是一个持续的过程。
第二要素：主动地布局
认知是起点，但打胜仗不能等待机会、凭运气，而要把命运掌握在自己手里，主动布局，这也是《孙子兵法》既理性又积极的体现。理性是承认现实，积极是创造局面、把握主动。孙子的“胜可为也”不是唯心主义，而是基于现实资源创造性地充分发挥主观能动性。
《孙子兵法》多篇都在讲主动布局：《计篇》中讲“兵者诡道”，通过能而示之不能、用而示之不用等策略，引导、塑造对手。《作战篇》讲资源永远是有限的，但优秀的将帅可以通过“因粮于敌”，整合对方资源实现胜敌而益强。《谋攻篇》讲“上兵伐谋”，要用战略主观塑造竞争格局。《形篇》的“先为不可胜”，要先确立不输的局面。《势篇》的“示形”“动敌”，是通过策略调动对手。《虚实篇》中“致人而不致于人”，是调动对手而非被对手调动，塑造我实敌虚格局。《军争篇》的如何夺取先机，也是主动布局。
真正的战略高手，是能够塑造局势的人。胜利不是等来的，而是主动经营、层层塑造的过程。通过主动布局创造胜利的基础，塑造有利于自己的局面，这是领导者的核心职责。在当下动荡的环境中，很多人觉得力不从心只能随波逐流，但孙子启发我们，高明的战略不是被动应付局面而是主动塑造局面，高手不是消极地等待机会而是积极创造机会。
第三要素：灵活地应变
战争充满不确定，唯一不变的是变化本身。军队天然就是在不确定环境下做决策并取胜，因此灵活的应变能力尤为重要。《孙子兵法》各篇几乎都涉及这个话题：《计篇》讲“因利而制权”，根据是否有利采取不同的行动。《谋攻篇》的“小敌之坚，大敌之擒也”，提醒我们不能一根筋不懂变通。还有《势篇》的“奇正之变，不可胜穷也”，《虚实篇》的“兵无常势，水无常形”，《军争篇》的“以分合为变”，《九变篇》更是以变为主题，这些都在强调变通的重要性。
究其原因，就是环境在变化，人的理性有限，再好的计划一旦执行就必须调整，没有一场仗会完全按计划打。
企业经营也是如此：我们要坚持目标，但达成目标的方案要灵活；我们必须确定方向，但路线要开放。思维要具备弹性和柔性，不能一根筋，这是组织和个人在大变局时代的关键战略素质。
第四要素：卓越的组织
再好的战略，没有组织来落地都是空谈。《孙子兵法》非常看重组织的作用，关于组织的论述同样几乎每一篇都有，综合起来就可以梳理出优秀组织应具备的特质。
孙子关于组织的核心理念可以概括为五条：上下一体、高效执行、自发协同、敏捷行动、自我驱动。直到今天，这五条都是一个好组织最关键的维度。比如协同，优秀的组织要如常山之蛇，“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。”自发自觉协同。比如敏捷，好的组织要“其疾如风，其徐如林，侵略如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。”能快能慢、能攻能守、能低调能爆发，迅速完成状态切换。比如自驱，最好的组织是“不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信”，成员行动自觉自发。
只有这样的组织，才能接得住优秀的战略。
第五要素：成熟的领导
所有战略判断、敌情分析、组织打造、战略执行，最终都要靠领导者。孙子讲“知兵知将，民之司命，国家安危之主也”，真正懂战争的将军，是百姓命运的主宰、国家安危的关键。我这本《知兵者言》的“知兵”，也正来源于此。孙子对领导者的特质有诸多论述，如将之五德、将有五危等，都是关于领导力的理念。
成熟的战略人格具有这四大特质：清醒、主动、节制、担当。其中节制尤为重要，战争很容易让人情绪化，孙子强调的“安国全军之道”，就是始终把决策和行动纳入理性控制之中，也是对领导者最根本的要求。节制和慎重是优秀领导者的关键特质。
总 结
孙子关于打胜仗的底层逻辑，可以一句话概括为“胜利不是偶然的结果”。我们都想打胜仗，胜利不是靠运气，不是偶然的结果，而是系统经营的产物。
战争中决定胜负的因素，除了战前计算、战中调度、战后控制之外，背后深层次的认知、组织领导更重要。这也是商学院要给大家讲的核心内容，简言之就是打胜仗的关键要素。
最后回到一开始的话题，为什么今天还要读《孙子兵法》？为什么这本书还值得做企业管理者去读？因为它揭示的是胜利的基本生成机制。任何一个领域，只要想取得胜利，底层逻辑都在这本书中。
《孙子兵法》的具体战术可能早已过时，它毕竟有时代的局限，但是孙子关于胜负的思考，关于战略、组织、决策、人性、认知、领导的洞察，至今依然具有永恒的价值。
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