兴全基金包卫军：渠道投顾化转型下，专业研究培训正成为渠道销售新alpha|兴全基金|包卫军|电商平台

财联社4月22日讯（记者王晨）当公募基金行业告别明星基金经理的光环效应，迎来工具化、组合投资与渠道投顾化转型的新周期，基金公司与销售渠道之间的关系正在被重新定义。

兴证全球基金包卫军近日在《借势市场与公司势能，打造专业研究培训服务alpha》一文中指出，随着公募基金销售费用新规落地，传统渠道销售正从重周转转向重保有、从高点营销转向重盈利体验、从单产品推广转向多资产配置，渠道销售的专业化、投顾化转型已成必然趋势。

包卫军指出，在此背景下，基金公司除持续强化投资能力外，更需要为销售渠道提供专业化的配套支持，包括资产配置工具、投资者教育及专业陪伴服务体系，共建以客户为中心的类买方投顾培训与服务体系。

面对这一趋势，兴证全球是如何实践的？

包卫军介绍了兴证全球基金的打法，自2016年起便设置了策略培训团队，作为连接投资与客户的桥梁，团队由来自买方与卖方的资深专业人士组成，搭建了覆盖周度市场解读、持仓分析、投教课程、专题研究及异动点评的全周期服务体系。作为深嵌在销售条线的专业培训团队，所有研究均建立在以销售业务作为核心导向。

包卫军透露，依托“专业化培训+场景化营销”双轮驱动，培训团队已与多家主流银行深度合作。相关课程入选招行、民生银行等总行培训体系，为工行提供的大类资产建议在多家基金公司中综合胜率居首，专业化赋能有效提升产品转化与渠道粘性。

此外，团队还积极协同兴业证券等集团资源，2024-2025年开展百余场机构路演与定制化培训，服务对象涵盖银行、券商、理财子公司、高校等多元主体。对内建立共享考核机制，通过直播、课件共享、公众号发文等形式提升一线销售综合能力，助力渠道人员向资产配置解决方案提供者转型。

包卫军最后总结道，渠道服务的投顾化转型已成为行业发展的必然趋势。银行券商拥有客户与线下资源，基金公司具备投研与产品优势，以专业研究培训为纽带融合双方能力，将助力行业构建以客户为中心、服务导向的买方投顾新生态。

附：兴证全球基金包卫军《借势市场与公司势能，打造专业研究培训服务alpha》原文摘要

2022年以来，固收+、指数类产品大行其道，工具化、被动化、去产品化、组合投资理念蔚然成风。当明星基金投资理念逐渐淡化，基金品牌对于产品营销影响明显减弱，与此对应，渠道综合能力要求则水涨船高。公募基金新规推出，短期冲量营销可能会日益式微，国外发达国家财富管理经验启示我们，未来渠道销售从重周转到重保有、从高点营销到注重盈利体验、从单产品营销到多品复合销售大势所趋，渠道销售专业化投顾化转型也是题中之义。渠道投顾化专业培训能力作为渠道综合能力重要一环重要性日显。

从“产品营销”到“专业服务”，基金销售专业化重要性日显

《公开募集证券投资基金销售费用管理规定》在2025年最后一天正式落地。新规大幅压降了交易型收入，并明确要求赎回费计入基金资产，未来渠道销售从重周转到重保有、从高点营销到注重盈利体验、从单产品营销到多资产配置大势所趋，传统的基金销售渠道专业化、投顾化转型也是题中之义。

对于基金销售而言，市场已逐步凸显出“卖产品”到“做服务”的趋势变化，基金销售专业化的重要性日益凸显。在这一背景下，基金公司除了持续强化投资能力，更需要为销售渠道提供专业化的配套支持，包括资产配置工具、投资者教育以及专业的陪伴服务体系，从而实现基金公司与销售渠道共建以客户为中心的类买方投顾培训与服务体系。

图表1 策略分析师定位

客户陪伴、投资者服务一直是兴证全球基金高度重视的核心环节，公司自2016年以来就设置了策略培训团队，专注于对合作机构和客户端的专业赋能和投教，作为公司的中台团队，策略培训团队需要具备高度的专业性，是连接投资和客户的桥梁，既要谙熟公司的投资理念、产品结构、持仓分析、企业文化等，又要保持对宏观经济和市场生态的敏感度，了解客户的需求，进而以专业的内容输出、丰富的表达形式为各类型客户群体和合作机构内部提供服务和建议，并提供多元化的投资服务体系。

以专业课程体系为抓手，打造销售条线专业培训alpha

策略培训团队由来自买方与卖方领域的资深专业人士组成，核心成员毕业于伦敦政治经济学院、西安交通大学、上海交通大学等国内外知名高校，在权益、固收、宏观策略及产品研究分析上形成了扎实的专业分工。作为深嵌在销售条线的专业培训团队，所有研究均建立在以销售业务作为核心导向，“从业务中来，到业务中去”。基于“以客户为中心”的服务理念，团队综系统搭建了涵盖周度市场解读、定期持仓分析、专业投教课程、专题研究及市场异动点评在内的全周期投资服务体系。2025年6月，团队正式推出包含33门课程的“兴陪伴”体系，覆盖宏观经济、大类资产、行业研究等多维领域，并以此为基础展开深度赋能。

图表2 部分课程体系

“久久为功，必有回响”，通过“专业化培训+场景化营销”双轮驱动带动产品营销转化。2022-2023年市场低迷期间成为招商银行首席面对面系列活动首位邀约嘉宾，深度参与招行内部产品经理与客户经理销量维护与内部专业培训，有效增强公司产品与服务粘性，维稳信心巩固销量；获得招商银行远航计划质量评分第二名，招商银行远航计划年度十佳讲师，“红利投资”课程入选招商银行总行一司一课课程体系；承担兴业银行总行财富条线课程体系共建，常态化为兴业银行总行专业与产品课程，在兴业银行总分行领域树立了扎实有效专业有趣的特色服务口碑；高质量常态化为工商银行总行提供月度大类资产、风格行业、债券等投研建议，在30家基金公司中综合胜率年度排名第一，有效助力总行层面营销工作；大类资产配置、宏观经济研究方法与宏观形势分析、转债研究框架、债市基础、红利策略本质、Deepseek专题、黄金投资框架、固收+优选策略、个人养老金解读、半导体设计及制造、股票市场估值分析基础及应用研究、汽车行业未来十年趋势、制造业行业研究方法、消费行业研究方法、周期行业研究方法等30门专业课程入选民生银行总行基金星火计划，特别地，民生银行总行将分行培训与基金销量、出单人数、破零率等指标高度绑定，专业化赋能+场景化营销既强化了公司销售条线专业培训IP，也有效促进了公司相关产品销售转化。

以内部协同为纽带，多场景赋能做强专业服务影响力

围绕集团“建设有温度的证券金融集团”的愿景，团队积极陪伴兴业证券财富管理条线共同成长。结合渠道条线销售业务诉求，为集团总部与分支机构提供特色与常规专业以及产品研究路演支持与服务。具体地，以2024年为例，彼时渠道条线在与集团机构协同层面有很强的合作开发与营销需求，团队在当年集团支持方面多以机构合作开发作为主要工作重心，全年机构路演接近70场次，渠道覆盖城商行、农商行、券商自营、国企财务公司、私募客户、地方险资等，其中很多场次为专场路演交流，团队成员精心准备耐心交流专心业务，取得了一线合作渠道以及集团总分机构信任，有效支持了渠道条线机构业务拓展与开发。

图表3 主要服务对象类型

2025年以来，随着市场回暖以及渠道条线工作重心调整，团队在集团服务层面一方面维持了比较高的专业研究服务频率：全年对于集团总部及分公司保持了60余场次服务，另一方面，相比2024年，2025年集团服务主要集中在策略报告会、内部专业培训、外部客户活动、分公司业务协同路演等层面，同时新增周度推送大类资产观点与服务号专题研究。

无论是集团层面诸如与交易所联合投教活动、销售交易部重点机构客户专场路演、，还是分公司联合重点合作渠道策略报告会、分公司重点客户专场路演等，结合集团与分公司每次不同主题，培训团队均倾心倾力提供高质量专业研究定制化研究培训服务。

以提升综合能力为根本，通过内训联动外训赋能一线同事

随着银行、券商等销售渠道专业化投顾化转型推进，单一产品销售方案已经很难完全适配渠道客户需求。与此对应，渠道一线同事也要与时俱进，从单一产品销售逐步向提供产品综合解决方案过渡。作为对接一线的渠道销售经理，对于多品类、跨资产、复合产品配置与解决方案销售能力提升需求与日俱增。

向未来看，渠道服务的投顾化转型可能已成为行业发展的必然趋势。在这一进程中，银行、券商等机构拥有庞大的客户基础和一线队伍，而基金公司则具备深度的专业研究能力和多元的产品供给。兴证全球基金这种通过建立策略培训团队的方式，可以有效连接投资和销售，通过深度融合双方优势，持续以基金公司的专业能力赋能渠道一线队伍，共同构建起真正以客户为中心、服务为导向的买方投顾新生态。