曾经有一位朋友给我发来一张与某组织负责人在气派的会议桌前庄重地签署MOU的照片。我急忙打电话过去恭喜他拿下大单，他毫无波澜地说了一句:哎，弄到那么晚，正好赶上堵车，耽误吃晚饭。
那一刻我意识到，这才是人间清醒。
签MOU通常被理解为打成一种初步共识。意味着大家友好地握个手，表明双方愿意将为某个既定目标而努力。
但在伊朗，情况却不太相同。
如果你拿着一份MOU回到总部，兴奋地汇报，他们承诺了，我们先干起来，那你很可能已经面临了一场严峻的挑战。
一、对MOU的理解
这里，先来理解一下在很多当地业主眼中的MOU是什么。
在他们看来，MOU某种程度上意味着乙方同意进入试用期，在这个阶段，他们需要通过做可研，出方案，跑初步设计等来证明自己。既然是试用期，这些当然都是免费的。
很多时候，我们会把MOU类比为订婚，双方有意向了，就差领证，签正式合同。
但在他们眼里，MOU更像进入海选。你来参加面试了，很好，现在请展示你的才艺。下一个选手也在准备。
这就是最要命的认知错位。
他们会在同一时间、同一个项目上，与三四家企业分别签MOU。 每一家都以为自己有戏，每一家都在加班加点出方案、做测算、跑前期调研。而业主呢，只需要坐在办公室里等着收作业。
你只是海选选手之一。
二、从MOU到合同
更令人无奈的是，MOU签完之后，那扇通往正式合同的门，可能从来没有打算打开过。
为什么？
因为对某些业主来说，MOU本身就是目的。
他们真正需要的，可能不是一家EPC总包商，而只是一份初步设计方案、设备选型建议、投资测算，甚至是一份可以在以后用来比价的竞争性方案。
你以为是前期投入，他们却已经拿到了想要的成果。
你投入得越多，越舍不得退出；你越舍不得退出，他们越不用着急签合同。
三、一个常见的情形
某企业在伊朗谈一个项目。业主非常热情，每次见面都是兄弟、朋友，MOU签得很漂亮。
于是整个团队干劲十足，之后的一到两年时间里，往返出差十几次，出了全套技术方案，做了几版融资测算。
结果呢？
两年甚至五年、十年过去了，业主回复他们的永远是项目就在优先清单里，等着审批。
这还算比较幸运的，至少没有为别人做嫁衣。
四、如何应对
写到这儿，大家可能会想问：那签了MOU之后，到底该怎么操作？有没有什么办法能少走弯路？
坦白说，我也不知道。
你不可能改变当地业主对MOU的理解，在他们那儿，MOU大多数时候就是用来启动免费服务的，这个认知根深蒂固，不是靠你写出某个更严谨的条款就能扭转的。
你能改变的，只有自己的预期。
如果你能签完MOU之后，告诉自己：就当这个项目不存在。如果有一天它真成了，那是惊喜；如果它永远停在MOU，那是正常。
那你基本就不会陷入被动了。
因为所有陷入被动的人，都有一个共同点，他们太把这个MOU当回事了。
他们觉得签了MOU就等于有戏了，于是开始投入时间、投入人员、投入感情。他们在凌晨两点的办公室改方案，在四十度的夏天跑现场，线上线下跟对方一遍遍确认细节，而对于对方并没有同步投入这件事却总是后知后觉。
不是对方坏。是双方从一开始对这张纸的理解就是完全不同。
MOU就是MOU。别给它加戏。
双方郑重地签字、拍照，剩下的，随缘就好。
其实，在伊朗做生意，最稀缺的是那种“签了MOU之后还能该吃吃该睡睡”的心态。
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