作者|Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
在新媒体时代，每隔一段时间，汽车后市场就会爆发几起争议事件。
最近的热门事件出现在武汉曾工和报价王之间，主要争议聚焦于胶套、减震器等底盘项目的价格和服务。
武汉曾工以几十元胶套、88元减震器等卷价格的方式，切入底盘业务，算是一种营销引流手段。
报价王则是一直主张“直接报价、用好货、必须赚钱”，明确反对低价引流，而是以专业技术、正品配件和规范服务获取合理利润。
双方观点的孰是孰非，不在这里讨论。
这个事件当中，有个细节值得注意，报价王在一期视频中表示：“我有这么多专业设备和工具，很多人可能还不会用。”
他想表达的是，门店需要利用专业设备提供专业技术和服务，特别是在底盘这个相对复杂的业务赛道，最终赢得车主信任与合理的利润空间。
有意思的是，武汉曾工的几十元胶套、88元减震器，则是典型的低价内卷，利用价格战来吸引价格敏感型车主的底盘业务需求。
过去几年，汽车服务世界采访了不少底盘特色门店或底盘业务突出的门店，包括领结站、Lbc、FCC、飚野、SKJ等，其特点之一在于，花费几十万甚至上百万购买专业设备，以此向车主传递专业性，可以形容为卷设备。
如今，随着越来越多个体单店涌入底盘业务，以及途虎、康众、百援精养等头部连锁布局底盘战略，价格战自然会逐步渗透至这一领域。除了上述的胶套、减震器，底盘检测、四轮定位等都被低价覆盖，可以形容为卷价格。
目前，底盘专修连锁、底盘网红店、专修店等不同类型的门店交叉竞争，将底盘业务推向较为复杂的局面。
底盘从卷设备到卷价格，再次折射出汽车后市场竞争之多变和激烈。
01 卷设备：垂直细分的业务逻辑
在过去几年，底盘业务最先引起关注的宏观趋势，是卷设备。
汽车服务世界采访了一批底盘特色门店，他们都有一个特点，通过投入大量资金购买高端进口设备，以此建立专业形象和技术壁垒，吸引对品质有要求的车主。
这里面包括领结站、Lbc、FCC、SKJ等诸多门店。
以领结站为例，如今创始人林少杰已经是行业头部IP，而最早采访的时候，领结站就是以贵示人，贵的背后离不开设备的投入。
据介绍，领结站使用的设备工具基本来自国外进口，总成本上百万元，包括亨特四轮定位仪、道路力动平衡机、科吉拆胎机等。
林少杰曾用医院做比喻解释设备的重要性：“一个医院里的医生技术再好，你去动手术没有刀子给你也一筹莫展，我们修车是一模一样的。技术是核心的价值，工具是技术的升华，品德是技术的全部。”
在林少杰之外，Lbc创始人李必成也是典型的设备派。
第一家门店开业时，80多平米的小店设备投入达85万元；2021年，他又花90万升级设备，三台举升机就花了73万元，前前后后，Lbc在设备上的投入累计达到270万元。
李必成的理念很直接：“客户把车交给我，我就得用最好的工具把车修好，这是底线。”后来他在衢州开第二家店，总投入1500万元，其中设备投入近500万元。
南京FCC的詹斌，在2022年重新选址装修时，一次性投入100多万元购买意大利科吉全套设备，他认为，高端设备的使用不仅可以提升门店技术能力，也向原有客户释放了一个积极信号：FCC有做优质服务的态度。
无锡SKJ的胡骏杰，在设备上的投入也很极致，从美国路特利定位仪到德国奥托普举升机，再到美国实耐宝工具柜，总投入接近500万元。他解释投入的原因：“为了做好定位，光举升机就换了4台，花了40多万。”
总结上述门店的共同特点：老板本人多为技术出身，对设备有近乎偏执的追求；设备投入从数十万到数百万不等；门店面积不大但产值很高；定价远超行业平均水平。
他们的经营逻辑是，通过高端设备展示专业度，吸引愿意为专业付费的高认知客户群体，从而实现高客单价和高毛利。
如果用汽车服务世界总结的门店定位法则来说，就是：先定人群，再定项目，最后定价格体系，而设备是实现定位的重要手段。
当然，在理性分析之外，针对底盘卷设备的现象，行业出现了不少争论，特别是Lbc的报道过后，引来了很多不同意见。
这其中，主要存在四种观点。
第一，差生文具多的质疑，认为技术跟不上，设备只是摆设。
这是最核心的争论点，也代表了很多老汽修人的技术优越感，他们认为技术不过关的门店，即使购买再昂贵的设备，也无法真正发挥其价值。
当时的一个评论很有代表性：“光知道折腾设备，不如好好把技术练好。”
第二，沉没成本与经营风险，担心投入产出不成正比。
行业普遍担忧这种高成本的设备投入，对于普通单店来说风险极高，如果后期业务开展不顺利，早期的设备投入就可能成为无法收回的高额沉没成本。
汽车服务世界专栏作者黄灿举过一个“投入几十万，月营收不到3000元”的例子，引发了大量共鸣，显然，一般的社区单店很难承担这种损失。
第三，设备不能直接转化为涨价理由，存在割韭菜的可能性。
这也是争议之一：购买好设备能否成为涨价的正当理由，特别是在好设备不等于好技术的观点下，买设备就涨价格的逻辑，很容易被判定为割韭菜，类似于月饼行业利用精致包装导致严重溢价的现象。
第四，模式难以复制和落地，认为成功是特例，而非普遍方法。
上述提及的底盘特色门店，其成功往往被视为特例，比如依赖创始人的资源、特定的市场区域、需要一定的配套管理等等，普通门店很难模仿，模式本身也很难复制为多家门店，由此进一步消解了设备的重要性。
总的来说，在底盘还未成为行业新风口的时期，行业中的主流玩家是底盘特色门店，并且大部分聚焦高端车，甚至提供轻改、底盘升级等相对高端化的业务，完全有能力利用高客单价、高利润空间，覆盖前期投入成本。
所以，底盘卷设备阶段，可以定义为垂直细分赛道的经营模式，背后拥有一套完整的业务逻辑。
02 卷价格：底盘客单价同比下滑40%
不过，随着底盘业务被视为全行业的风口，并逐渐在汽车后市场普及，上述的垂直细分经营肯定会遭到冲击。
而这种普及化的过程，主要存在三个推动因素。
第一，燃油车平均车龄不断增长，渐次进入6年和7年，底盘相关的业务需求肯定水涨船高，这是客观存在的市场需求。
第二，行业中的头部养车连锁，为了寻找新增量，纷纷推出底盘项目，同时撬动上游品牌商、汽配供应链企业的资源，这一进程在2026年有爆发的迹象。
第三，新能源车高速增长带来的焦虑感，进一步推动更多从业者关注底盘业务，因为底盘不受动力系统的影响，是横跨燃油车和新能源车的业务之一。
所以，我们可以看到，底盘业务的布局，已经从底盘特色门店，延伸到头部汽服连锁和大量个体单店。
供给侧的玩家变多了，在设备、技术、流量等因素之外，价格无疑也会成为很多门店利用的因素之一，说得直白一点，就是低价、价格内卷，或者卷价格。
卷价格现象背后，主要存在两种形式。
一是单纯的低价，类似于前几年改色膜的价格趋势，从四五千卷到一千多，目前四轮定位最低不到100元，而上文提及的领结站、FCC、SKJ等门店，仅仅四轮定位就收费1000元左右，差距之大可想而知。
与此同时，还有行业争议颇多的胶套更换，在连锁企业的推动下，整个价格体系也相对较低，比如D6的底盘胶套+工时费不到200元。
此外，在新能源领域，作为车价不低的特斯拉，胶套的价格并不高，配件+工时费+应力释放普遍也不到200元，相比于轮胎更换、三电维修，这个价格体系已经非常低了。
当然，值得警惕的是，低价并不一定与低质或套路划等号，文章开头提到的武汉曾工打出的几十元胶套、88元减震器，最大的争议就在于，这个价格体系明显不能覆盖配件、人工、房租等成本。
也因此，不少从业者质疑这种行为的初衷不单纯：要么使用劣质配件，要么存在营销套路，如果更多门店跟进，可能引发全行业的信任危机，最终把这个业务做烂。
二是省钱的逻辑，这是胶套更换更深层次的争议，涉及到业务逻辑维度。
在燃油车进入老车阶段，行业中出现了一个比较宏观的理念，那就是以深度养护代替技术维修，比如治理烧机油取代发动机大修、老车整备取代新车替换，从而降低总体养车修车的成本。
这就是所谓的车主省钱逻辑。
然而，汽车是一个非常复杂的机械和电子系统，如果过度省钱，导致省配件、省流程，可能达不到把车修好的效果，甚至导致潜在的驾驶风险。
针对胶套更换，有从业者告诉汽车服务世界：“换胶套有两个缺点，第一，胶套压进去紧了铝臂容易变形或者裂开，松了胶套又容易掉出来；第二，胶套只要压过，摆臂的角度和公差肯定和原来的不一样。”
这是底盘卷价格现象带来的另一个隐患。
在行业横向价格对比之外，我们再举一个纵向对比的例子。
前段时间，佛山六式周主任在汽车服务世界参与了一场线上直播，他以自己的门店为例，介绍了底盘业务的价格趋势。
据他介绍，今年开年之后，其门店的进店量没有问题，但是平均客单价同比去年下滑40%，从过去几年的2500左右到今年1600左右。
另外，在总进店量中，纯底盘业务的进店量占比也在下降，一方面，冬天旺季过后，底盘整备、胶套更换的季节性需求大量消耗；另一方面，越来越多群体聚焦底盘业务，整个行业存在分流的情况。
然而，底盘没有复购，需要不断拉新，因此高度依赖线上流量，由于线上流量成本相对固定，在周主任看来，保成交率比保客单价更重要，所以在报价的时候，需要适当控制价格范围。
这是周主任以他的门店为例，分析的底盘价格下滑的主要背景和原因，这其中，有客观的行业因素，也有他主观的策略选择。
根据上述的整体分析，我们可以看到，底盘卷价格现象背后的动因比较复杂，既有消费端的变化，也有供给侧的推动，而供给侧又存在不少变量。
从结果上来说，底盘肯定不再是前几年的蓝海市场，而是进入了红海竞争阶段。
03 从卷设备到卷价格，底盘业务的分化
站在未来的视角：卷设备注定只属于少数群体，卷价格才是大多数群体的选择。
所以，参与群体的分化，决定了底盘业务本身，也会出现较为明显的分化，类似洗车业务分化出来自动洗车机、人工+机器洗车、普洗、精洗、深度精洗等多个场景和定位。
目前来看，汽车服务世界初步梳理，底盘业务的主要玩家分为几个类别：
一是高端设备店，就像前面提到的领结站、FCC、SKJ，他们不限于底盘业务，但是四轮定位、底盘整备升级等都有特色，同时收费较高；
二是底盘网红店，比如精英汽修、佛山六式等，他们的线上流量很强，同时打造了突出的个人IP，价格体系相对适中；
三是底盘连锁店，比如途虎推出的底盘大师、康众合作的D6等，他们往往以底盘项目的方式，推动快修快保社区店切入底盘业务；
四是专修门店，特别是奔宝奥专修，或者奔驰、奥迪等单一品牌专修，底盘也是其核心业务之一，比如老车底盘整备等。
以上不同类型的门店和连锁，必然会形成交叉竞争，甚至出现不同定位和定价之间的冲突。
比如武汉曾工和苏州报价王，他们的门店相隔超过500公里，理论上，不可能存在客户层面的竞争，但是，在新媒体的作用下，他们在业务理念上出现了激烈冲突，这也是某种层面的竞争。
底盘的业务竞争是不可避免的，在宏观增量的趋势下，门店要想切入这一业务，就像经营洗车业务一样，首先要做的，还是确定业务定位。
那么，在不同的定位下，底盘业务也会分化出不同的经营模式。
第一种，高端设备加深度服务模式。
这种模式对应目前的高端设备店，并且定位于奔宝奥以上车型。
其核心优势是利用顶级设备提供远超普通店的服务精度和效果，同时结合创始人的技术IP和线上影响力，吸引对车辆性能有极高要求的客户群体。
这类门店的收费会维持在较高水平，但必须确保每一分钱都体现在服务和最终效果上，让客户觉得物有所值，毫无疑问，其对创始人的技术功底、资金实力和运营能力要求极高。
第二种，线上流量加快速成交模式。
这种模式对应目前的底盘网红店，它们通过抖音等平台打造个人IP，利用短视频展示底盘异响、跑偏等常见问题，以及快速诊断和修复的过程，以此吸引大量价格敏感且有即时需求的本地车主。
其主要挑战在于，需要持续输出高质量内容获取流量，并且要有足够的技术储备来承接线上转化来的客户，同时在服务速度上也要做足文章。
第三种，社区店加底盘项目植入模式。
这种模式对应目前的底盘连锁店和部分向底盘转型的社区店。
社区店本身拥有固定的基盘客户，不需要额外花大力气引流，它们在原有小保养、快修业务的基础上，增加一到两个底盘项目，比如四轮定位、胶套更换、减震器检测等，作为提升客单价和车主粘性的手段，也当作门店的招牌菜。
这类门店的投入相对可控，不需要全套高精尖设备，只需要购买针对性的工具和仪器，主要任务也不是和高端店或网红店抢客户，而是服务好周边3-5公里的存量客户，把以前做不了的底盘业务自己做起来，守住基盘。
第四种，专项专修加技术壁垒模式。
这种模式对应品牌的专修门店，例如，专门做路虎、宝马或奥迪等单一品牌的底盘整备和维修。
这类门店的优势在于，对特定车型的底盘通病、解决方案、配件数据比较熟悉，能提供比普通店更精准、更高效的服务。
它们的收费可以介于高端设备店和网红店之间，主要依靠技术口碑和圈层传播获取客户，对于线上流量的依赖可能没有那么大，但是对人才的依赖性更强，需要技师对特定车型有极其深入的研究。
总的来说，未来的底盘业务不会再是单一的设备为王或价格为王的局面，不同类型、不同定位的门店，会找到适合自身的运营逻辑。
但无论选择哪种模式，核心都绕不开两点：一是对自身能力和资源的清晰认知，不盲目跟风；二是对目标客户群体的精准锁定，并且围绕他们的需求设计价格体系和服务流程。
所谓定位定生死，在底盘业务上同样适用。
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