荔枝成本6块，卖一块钱一斤，还能月入15万。别人老老实实卖十二一斤都卖不动，他去换个玩法：第一斤18块，第二斤16块，第三斤只卖1块钱。3斤打包35块，一小时全部抢光。你以为是亏本生意？这是一套用最后一斤白菜价让你心甘情愿打包买走的“阶梯诱惑模型”。

他怎么玩的？荔枝根本不按斤零卖，直接打包三斤起：第一斤18，第二斤16，第三斤只要一块钱。顾客本来只想买一斤尝尝，一看第三斤才一块钱，明摆着便宜不占白不占，当场就说服自己三斤打包带走。

你站路人角度琢磨一下：外面水果店十七八块一斤，他这第一斤18跟外面持平，第二斤16已经便宜了两块，第三斤一块等于白送。3斤加起来才35，平均一斤还不到12块。买一斤觉得亏，买3斤感觉血赚，个个抢着扫码。

咱们扒开算笔实在账。3斤售价18+16+1，总共35块。进货成本6块一斤，3斤成本18，一单净赚17。他原来单卖12块一斤，3斤卖36，减掉成本18，净赚18。啊，看着现在好像少赚了一块。可原来半天卖不出去，现在1小时直接清空，赚到手的钱几乎没少，出货速度快了好几倍，资金一转起来，利润自然就放大了。

这里面最精的是心理博弈。顾客同时看见3个价格，本能就开始打算盘：第三斤才一块，不凑够三斤就是自己亏。根本不用你多费口舌，他自己算着算着就把自己说服了。核心就是别让顾客盯着单价去货比三家。你给他三个价格，让他自己比。第一斤跟市面持平，他挑不出毛病；第二斤稍微便宜点，他开始觉得划算；第三斤直接砸到白菜价，他的注意力全被那一块钱吸走，哪还会拿12块去跟隔壁摊较劲？顾客要的真不是便宜，是占便宜的感觉。你给他一个算账的机会，他就给你一个不看单价直接打包的理由。

这模式更绝的地方在于，跑通一次换啥品类都能接着玩儿。今天荔枝：第一斤18，第二斤16，第三斤一块。明天苹果：第一斤8块，第二斤6块，第三斤一块。后天橘子：第一斤6块，第二斤4块，第三斤一块。产品随便换，阶梯定价的模型根本不用变。一个摊位跑通了换集市继续，一个城市打透了换下个城市继续。

汇总一下。一单3斤，净赚17。一个上午轻轻松松出100单，1700块到手。一天赶两场高峰，破3000很正常。一个月出摊25天，7万打底。到了旺季再加把劲，一天卖出200单，日入破6000，月入15万真不是什么天方夜谭。别人荔枝蹲一天卖不完，你摆个喇叭喊“第三斤只要1块钱”，一小时全抢空。这就是阶梯诱惑模型的爆发力。

说到底就一句：三流生意拼价格，二流生意拼产品，一流生意拼的是让顾客算账的感觉。你以为你算明白了，其实是帮老板清了库存，还觉得自己捡了个大便宜。但记住一句话，好模式是锦上添花，不是雪中送炭。