不知不觉，2026年已经走到一半了。
很多律师到了年中一复盘，发现：自己明明每天都在忙，但收入就是不见涨，反而有所下跌。
以前偶尔来一单大案，全年创收就能被撑起来；现在这些高客单、高复购的业务突然少了，剩下的都是忙、碎、累，但不够值钱的活。
我们的博研校友应立锋律师，就是在这个时候，看到了自己的危机。
在浙江安吉这个小县城执业，他从2021年到2024年，连续4年年创收都在100万左右，甚至更高。可到了2024年底，他发现团队案源占比从50%下降到25%，过去支撑收入的房地产、股权、公司法相关业务，在项目结束后快速减少。
更直接的信号，是2025年半年度复盘时，收入同比从70多万掉到了50万左右。
业务结构开始松动了。
所以，他没有继续安慰自己“行情不好”，也没有盲目追一个热门风口，而是重新思考一个问题：小县城律师，下一条增长曲线到底从哪里来？
最后，他慢慢跑出了一套定位公式：专业定位 = 客户需求 × 自身基础 × 本地产业 → 产品动作。
以下基于应立锋律师在AI驱动法税实战论坛中的分享复盘，整理而成。
01客户需求：不要先问自己想做什么，要先听客户反复问什么
很多律师做定位，第一步就错了。
一上来就问：“我喜欢什么业务？”“哪个赛道最赚钱？”“现在市场上什么最火？”
但真正能落地的定位，往往不是从律师自己脑子里想出来的，而是从客户嘴里长出来的。
应立锋律师有一个习惯：每年年底走访一次客户，开年再走访一次，雷打不动覆盖12-15家客户。
这个动作看起来很基础，但真的相当关键。
因为客户有很多真实需求，除非是火烧眉毛了，否则他很难主动来找你。只有你坐到他面前，听他聊今年经营怎么样、账上压力怎么样、员工情况怎么样、老板最近焦虑什么，你才会发现真正的业务信号。
应律师在持续拜访客户的过程中，发现客户频繁提到一个问题：税。
但客户不会说：“应律师，我需要一个涉税法律服务产品。”
客户说出来的往往是：
社保入税以后，员工离职要求补缴社保怎么办？
股权转让时税怎么处理？
公司账务、票据、合同和实际业务对不上，会不会出事？
这些问题表面上像财务问题，但客户真正想听的，不是律师教他怎么报税、怎么做会计分录、税率是多少。
客户想听的是：从律师的角度来看，这个财务动作背后有没有法律风险。
这就是定位模型的第一步：不要凭空定位，要先看客户反复问什么。
客户反复问的问题，就是律师最真实的业务信号。
02自身基础：不是要完全切割，而是找到融合点
很多律师一听“涉税业务”，就以为自己必须从零开始学税法，甚至担心自己没有税务师证、没有会计背景，是不是就不能做。
应律师的思路不一样。
他不是把过去的业务全部丢掉，而是从原有业务基础里找法税结合点。
原来做劳动用工，就从社保入税切入。
因为劳动用工本来就是企业经营里的基础需求。哪怕是准备上市的企业，也可能存在劳动合同没有签、规章制度不完善、社保缴纳不规范等问题。
过去，律师可能只从劳动法角度看这些问题。但加上“税”之后，问题就变了。
社保入税之后，员工离职时要求补缴社保，不只是劳动争议问题，也可能牵出企业历史用工成本、社保基数、薪酬结构、个税处理等一连串风险。
原来做公司法和股权业务，就从股权转让、股权激励、并购交易里的税务问题切入。
公司法律师本来就懂股权结构、交易安排、公司治理。如果再补上税务视角，就能看到客户在股权转让、股权激励、土地交易、并购重组里真正关心的问题：
交易能不能做？税负有多高？合同怎么安排？钱怎么合规回来？未来会不会被倒查？……
所以，应律师这个转型逻辑，其实很适合大多数律师参考。
不是突然换一个赛道，而是在自己原来的业务上加一层法税视角：
原来做劳动，就研究社保入税。
原来做公司法，就研究股权涉税。
原来做合同，就研究合同涉税审查。
原来做建工，就研究工程款、发票、分包、挂靠里的法税风险。
这样转型自然也会走得更稳，因为你的客户还在，你的经验还在，你过去的专业也没有被浪费，只是被重新包装成了更高价值的服务。
03本地产业：落地行业，要看本地客户靠什么赚钱
第三步，是看产业。
在上，姚郡主CoCo老师带大家构建法税产品世界观时，就讲过一个观点——
税的行业性是极强的，脱离行业谈税是空谈。
应立锋律师也深以为然。
接下来，他想把税法业务嵌入到一个重量级的行业赛道里——跨境电商。
这不仅是因为跨境电商现在很热门，更是因为安吉本地就有非常强的产业基础。
安吉有大量绿色家居制造业客户，尤其是椅子产业，非常有代表性。很多企业天然就有出口、外贸、跨境电商、资金回流、税务合规、境内外架构等问题。
对他来说，跨境电商不是远方的风口，而是身边客户的真实业务。
所以，他把自己的方向进一步聚焦成：安吉绿色家居 + 跨境电商 + 涉税法律服务。
这就是很多县城律师、小城市律师最容易忽略的地方。总觉得北京、上海、深圳才有大业务，自己在本地只能做传统诉讼、婚姻家事、交通事故、低价常年顾问。
但实际上，本地产业里往往藏着很深的高价值需求。
应律师把方向落在“法财税一体+跨境电商”，本质上是把三个东西叠在了一起：
法律，是律师的基本盘。
税务，是客户正在增长的需求。
本地产业，是案源和复购的土壤。
一个真正适合律师的定位，一定不是空中楼阁，而是能落到本地客户、本地产业、本地资源里的。
04产品动作：定位落地，要让客户看得见摸得着
很多律师的问题是，嘴上说自己转型了，但客户完全看不见。
微信名没变，朋友圈不发，公众号不写，谈案时也没有产品手册和课件。客户当然不知道你现在能做什么。
应律师的做法很具体。
他结合上，姚郡主CoCo老师拆解的22大涉税法律服务产品藏宝路，来落地自己的行业化、产品化服务。
他决定先通过社保入税的普法讲座切入老板刚需，再用法财税一体顾问承接企业长期服务，最后围绕本地绿色家居和跨境电商，打造更细分、更高价值的涉税法律服务产品。
定位不是一句简介，最后一定要落到产品上。
客户看得见你的课件、手册、讲座、服务方案，才会慢慢知道：原来这个律师，不只是懂公司法、懂顾问服务，他还能帮我看懂企业经营里的法税风险。
05结语
应立锋律师的这套定位逻辑，适合很多正在寻找第二增长曲线的律师。
因为转型不是换掉过去的一切，而是重新理解你的客户、你的业务和你所在的产业：
客户反复问的问题，就是你的业务信号。
你过去积累的专业，就是你的切入口。
本地企业赚钱的方式，就是你的赛道土壤。
而你的课件、手册、讲座、朋友圈和顾问产品，就是客户看见你的方式。
如果你也发现，传统业务越来越卷，过去高客单的案子越来越少，不妨先别急着追风口，先从这几个方面，问问自己、问问客户。
答案，可能就藏着你的下一个业务增量。
当然，这里也有一个共性的通用答案——税。
可以毫不夸张地说，税是当下所有企业的刚需问题，也是今年所有律师的必修课。
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