本周一我写了一篇「创始人答不上来的36个问题：投资人的每一问，背后都是一个底层逻辑」，前天一位做工业设备的创始人王总，通过胡华成公众号留言找到我。
他说自己找了好几家融资辅导机构，都不太满意——有的是聊完感觉没深度，有的是承诺了做不到。
他说：“胡老师，我看过您很多关于投融资的文章，感觉非常专业。我想请您给我们公司做融资辅导和FA服务，您看看怎么合作？”
我说：“王总，你先别急着谈合作。你有计划书吗？发我看看。”
他说有，胡老师我发给您。
我说：“好的，看完后给你回复。”
前天晚上，我花了30分钟认真地看了一遍。底子确实不错，技术有壁垒，客户有验证，团队也有经验，很有亮点。于是，我约了王总昨天见面，当面给我路演一遍。
我说：“那你先给我路演一遍，就当我是投资人。”
王总带着两位高管，花了将近两个小时，把整个商业计划书给我路演了一遍。技术、产品、客户、团队、财务预测——从头到尾，讲得非常详细。
他一面讲，我一面在本子上记录。我记下的不是他的内容，而是——如果我是投资人，我会追问什么。
等他讲完，我说：“王总，很专业，该有的都有了。”
他笑了：“胡老师，那您给我们点评点评吧。”
我说：“点评不急。王总，接下来我代表投资人，问你一些问题。你能回答就回答，不能回答就把问题记下来，回去好好想。这些问题本身，就是答案。”
他愣了一下：“好的，胡老师，您请问。”
我翻开本子，开始提问。
第一个问题：“王总，你公司的护城河是什么？用一句话说清楚。为什么客户离不开你？”
王总想了想，开始讲他们的技术有多领先、团队有多资深、客户有多认可。讲了大概两分钟。
我打断他：“王总，你觉得你回答的是资本想听的吗？”
他不说话了。
我说：“你刚才讲的都是‘你有什么’。投资人想问的是——你有的这些东西，别人花多少钱、多长时间能追上？如果你回答不了这个问题，你说的那些都不是护城河，是装饰品。”
第二个问题：“王总，你有没有清晰的数据来验证你的定价权？”
他又开始讲他们的产品性价比高、比进口便宜30%……
我又打断他：“王总，我问的是定价权，不是性价比。定价权的证据是：你的获客成本在下降、你的客户留存率在提升、你的竞品在降价而你不用跟。这三个趋势，你手上有数据吗？”
他不说话了。
我说：“王总，后面的问题，能回答就回答，不能回答不要抢答。你今天来不是填空的，我问什么你答什么。我觉得你来应该不是让我听你怎么说的，应该是听我怎么说的。”
王总点了点头：“对对对，胡老师，您说。”
从那之后，王总再没有抢着回答。他听完每一个问题，思考一会儿，然后认真地在笔记本上记下来。有时候他会说一句“这个问题我们确实没想透”，有时候他会说“这个回去要好好算一下”。但他不再试图“答对”了。他只是在听、在记、在思考。
以下是我问他的36个问题：
第一部分：生意本身
1. 护城河：你的护城河是什么？用一句话说清楚。为什么客户离不开你？
2. 定价权：你有没有清晰的数据来验证你的定价权？获客成本在下降吗？留存率在提升吗？竞品在降价你不需要跟吗？
3. 亏损性质：你的亏损是在“建造资产”还是在“消耗现金”？投资人不是怕你亏钱，是怕你亏了之后什么都没留下。
4. 现金跑道：你的现金跑道超过12个月吗？如果不足，你明确的备选方案是什么？不是“应该能融到”，是“如果融不到怎么办”。
5. 客户资产属性：你的客户是“资产型”还是“过客型”？他们换掉你需要付出什么代价？
6. 客户集中度：你的前五大客户收入占比是多少？你在做什么来分散风险？如果第一大客户丢了，你怎么办？
7. 规模经济：你的商业模式存在“规模不经济”的风险吗？做得越大是越强还是越累？
8. 飞轮：用一句话描述你的飞轮。不是“产品好所以客户多”，是具体可验证的链条。
9. 规模效应临界点：你的规模效应临界点在哪里？做到多少营收才开始赚钱？你算清楚了吗？
10. 时机：为什么是现在做这件事？三年前为什么不行？一年后会不会太晚？
第二部分：竞争与格局
11. 品牌穿越周期：你的品牌具备“穿越周期”的能力吗？客户选你是因为便宜还是因为习惯？
12. 行业阶段判断：你理解行业现在处于什么阶段吗？在当前阶段，什么因素决定胜负？
13. 下一个阶段的关键变量：行业下一个阶段的关键变量是什么？你怎么证明你的判断是对的？
14. 行业终局判断：五年后这个行业会变成什么样的格局？你会排在第几位？凭什么？
第三部分：创始人自己
15. 行业理解深度：你对行业的理解深度，经得起投资人的三轮追问吗？
16. 失败叙事：你最大的失败是什么？从中学到了什么？
17. 团队稳定性：你的核心团队稳定吗？合伙人之间有没有不敢讨论的议题？
18. 诚实度：你的诚实度经得起最严格的尽调吗？每一个数据都能被第三方验证吗？
19. 创业故事结构：你的创业故事有没有清晰的“起点-选择-验证”结构？
20. 自我认知：你对自己的弱点有清晰的认知吗？列出你最不希望被问到的十个问题，你答得上来吗？
第四部分：应对不确定性
21. 融资受阻备选方案：如果融资受阻，你的现金能支撑多久？你有明确的备选方案吗？
22. 成本结构刚性：你的成本结构中有多少是“刚性”的？在经济下行时，你有多大的收缩空间？
23. 心理准备：你做好“长期战斗”的心理准备了吗？3-6个月是正常周期，你能扛得住吗？
第五部分：尽调准备
24. 财务数据：过去2-3年的财务数据是否准备齐全？有清晰的收入确认政策和成本归集依据吗？
25.股权结构：股权结构是否清晰？有没有“代持”或“隐名股东”？
26.知识产权归属：知识产权归属是否明确？所有核心技术是否都属于公司？
27.重大合同：重大合同是否清晰？有没有容易被提前终止的风险？
28. 关联交易：关联交易是否规范？能否通过“公允性”的审查？
第六部分：估值与条款
29. 估值依据：你对估值有没有清晰、可验证的依据？你的估值逻辑是什么？
30. 关键条款理解：你理解清算优先权、反稀释、回购条款、董事会席位、领售权等关键条款的含义吗？
31. 利益一致性：你的条款组合是否让创始人和投资人的长期利益保持一致？
32. 法律顾问：你有请专业的法律顾问审查条款吗？
第七部分：退出准备
33. 上市路径和并购案例：你清楚同行业公司的上市路径和并购案例吗？
34. 潜在并购方：你能列出3-5家潜在的并购方和他们的收购动机吗？
35. 退出时间线：你对退出的时间线有清晰且现实的预期吗？
第八部分：最后一问
36. 赛道与基金匹配：你清楚哪些类型的机构会投你的赛道吗？你的阶段和体量在它们的“射程”内吗？
三十六个问题全部问完。
王总合上笔记本，那本新本子已经记了满满十几页。他长长地呼了一口气，说：“胡老师，不瞒您说，我来之前觉得自己准备得挺充分的。前两个问题答完之后，我就知道——我那些‘准备’，在您的问题面前根本站不住脚。”
“我问自己，如果投资人用同样的问题问我，我能答上来几个？答案是，没几个。这些问题，每一个都像是镜子，照出来的都是我以前不愿意看、或者根本没想过要看的角落。”
他又翻了一遍笔记本，说：“我现在才明白，我以前讲的都是‘我有这个我有那个’，而资本想知道的是‘你为什么能守住’。这两个问题的方向，完全不一样。”
我说：“大部分人都是带着‘我觉得这样是对的’去见投资人，然后被打回来。你的问题不是项目不好，是你还没学会用资本的视角看自己。”
他说：“胡老师，这36个问题，您能不能留给我？我回去一个一个想透。什么时候我想透了，什么时候再来找您。”
我说：“可以。但你不用自己一个人想。找一个能跟你对话的人，一个一个过。你一个人想，容易陷入‘我觉得对’的死循环。你需要一个能追问你的人。”
他想了几秒钟，说：“那您看我怎么请您做顾问？不是等我想透了再请您，是我请您陪我一起想。”
我说：“你想清楚再决定。我们签两份协议，一份是融资辅导协议，一份是FA协议。辅导协议负责把你的项目打磨到资本愿意看，FA协议负责帮你找到对的资本。两件事，分开做，但必须一起做。只打磨不推荐，等于白磨；只推荐不打磨，等于白推。”
他说：“不用想了，我信您。您问完这36个问题，我就知道您是真的懂。”
当天，王总签了两份协议。
你会好奇：王总为什么会这么果断？
他签协议，不是因为我问得好。而是因为他在前两个问题被叫停的那一刻，突然明白了一件事——他以前觉得自己很会讲，是因为从来没有人告诉过他“你讲的不对”。
而那36个问题，每一个都在说同一句话：“你讲的，不是资本想听的。”
他签协议，是因为他终于明白了——融资不是“把公司情况讲清楚”，而是“把公司价值翻译成投资人能听懂的语言”。而他自己，做不了这个翻译。他的团队也做不了。
他需要一个人，帮他完成这次翻译。
如果你也在融资，如果你也见过不少投资人却一直没有结果——你可以试试，把这36个问题打印出来，问自己一遍。
能答上几个？答不上的，就是你的盲区。而盲区，就是融不到资的真正原因。
热门跟贴