一瓶只赚2分钱熬了6年，如今一年净赚44亿，他拿什么掀翻红牛？|东鹏|冰淇淋门店|广告语|特饮|红牛

作者| 蓝鲨消费张二河

2026年6月下旬，一段十几秒的视频在社交平台疯传。画面中，有人递了一瓶东鹏特饮给东鹏饮料董事长、创始人林木勤，他摆摆手，随口一句："我平时不喝这个，喝别的。"

前后不过十几秒，却把一家市值超800亿的上市公司推上了风口浪尖。舆情发酵仅两个交易日，东鹏饮料A股股价连续下挫，全网流传"两天市值蒸发约20亿"。

6月27日，东鹏饮料发布声明，称所谓饭局视频为"凭空捏造、无任何事实依据"，已固定证据并向公安机关报案。

东鹏特饮方面进一步澄清：网传片段源自4月16日造访张雪机车重庆总部的活动，当天林木勤因工作原因并未到场，视频中的男子也不是他本人。张雪机车创始人张雪也发布视频辟谣，称这个"梗"出自他请东鹏饮料董事、副总裁蒋薇薇喝东鹏的场景——原话是问"有没有喝过别人花钱买的东鹏"。

6月29日，因造谣"东鹏特饮创始人不喝自家品牌饮料"，一名39岁男子被公安机关依法刑事拘留。谣言迅速被戳破，但资本市场的过激反应，却揭示了一个更耐人寻味的现实——这家从3元能量饮料起家的公司，早已不是当年那个埋头于工地和物流站的"草根品牌"，而是市值超800亿、销量市占率过半的行业龙头。

过去十多年间，这家靠"累了困了喝东鹏特饮"起家的公司，到底凭什么从红牛手中抢下半壁江山，成了中国第一、全球第四大功能饮料品牌？

150亿大单品与第二曲线

东鹏饮料的崛起，首先是一个关于"产品"的故事。

2003年，林木勤拿出全部身家，与员工凑齐460万元，接手了濒临倒闭的深圳市豆奶饮料厂。此后六年，靠卖一瓶只赚两三分钱的菊花茶勉力支撑。直到2009年，才推出那款带防尘盖的塑料瓶东鹏特饮。

这个防尘盖的设计，后来被证明是一个改变命运的细节。当其他能量饮料品牌还在用金属易拉罐时，东鹏发现大量司机、建筑工人等消费者面临"一饮而尽不方便、罐口易污染"的困扰。

PET瓶装加防尘盖的设计，不仅解决了问题，还意外衍生出"烟灰缸""鱼饵杯"等实用功能——在知乎上，"东鹏特饮外面那层透明的盖子有什么用？"浏览量超过629万。一个小细节，引发了用户大规模的自发传播。

到了2025年，东鹏特饮已经长成了参天大树。2025年年报显示，东鹏饮料全年实现营收208.75亿元，同比增长31.80%；归母净利润44.15亿元，同比增长32.72%。核心大单品东鹏特饮全年营收155.99亿元，成功迈入150亿大单品阵营。

更重要的是，东鹏特饮在2025年完成了对中国能量饮料市场的"双料登顶"——尼尔森IQ数据显示，其销售量占比升至51.6%，销售额份额达38.3%，首次在销售额上超越红牛。自2021年起，东鹏特饮已连续五年位居中国能量饮料销量第一。

但一个品牌不能只靠一款产品活着。市场对东鹏的长期质疑，始终围绕着"大单品依赖"——东鹏特饮占公司总营收的比重长期超过70%。

东鹏的应对是"1+6"多品类战略——在能量饮料之外，电解质饮料"补水啦"、有糖茶"果之茶"、椰汁饮料"海岛椰"、即饮奶茶"港氏奶茶"、无糖茶"上茶"以及咖啡饮料"大咖"构成了六大潜力产品。

其中跑得最快的是"补水啦"。2025年，这款电解质饮料实现营收32.74亿元，同比增长118.99%，营收占比从9.45%跃升至15.70%，成功迈进三十亿级大单品行列。

其他产品也在蓄力。"果之茶"2025年2月上市，全年营收突破5亿元，铺货200万家网点；"东鹏大咖"咖啡同样营收突破5亿元。2025年，东鹏非特饮产品营收占比已从2024年的15.9%提升至25.2%。第二曲线虽然还在"养成"阶段，但增长曲线已经清晰可见。

从"一瓶两三分"到"每一瓶都在系统里"

早期的东鹏，打法朴素得近乎"草莽"。

2009年推出东鹏特饮后，它避开了红牛主打的一二线市场和高端渠道，转而瞄准建筑工地、货运物流、快递站点——那些红牛"看不上"的地方。3元的定价、PET瓶的便携、防尘盖的实用，让它在蓝领群体中迅速扎根。

但真正让东鹏从"区域品牌"走向"全国品牌"的，不是铺货的蛮力，而是一套从2015年就开始搭建的数字化体系。

在数字化尚未成为行业共识的年代，东鹏已经开始了最基础的渠道建设。2013年，东鹏上线了"鹏讯通SFA"系统，并与考勤系统打通，将常驻人员和驻外人员统一管理。这是东鹏数字化最早的雏形——不是为了炫技，而是为了管住散布在全国各地的业务员。

业务员的日常工作被纳入系统化管理：拜访门店、记录陈列、核销费用，每一个动作都在系统中留下痕迹——陈列费全程数字化操作，业务员在SFA系统操作，符合标准即生成电子券，上门核销后全程留痕，每笔费用可追溯。这套系统跑通后，东鹏所有渠道费用都可量化、追踪、分析，费用投放从"凭感觉"变为"靠数据支撑"，实现了"用2亿钱花出3亿效果"。

与此同时，东鹏将经销商的对账功能迁入鹏讯通的DMS系统，并将SFA、ERP以及DMS系统打通，让经销商进驻系统。经销商通过线上操作订单的收货、退货、盘点等环节，东鹏完成了从厂家到终端门店的整体数据链条搭建。

2017年，东鹏成立了独立的IT公司——鹏讯云商（后更名为鹏智瑞），专门聚焦公司的数字化体系建设。一个饮料公司，养一支几百人的IT团队，这在当时的快消行业并不多见。

东鹏数字化最核心的技术底座，是"一物一码"和"五码合一"。

所谓"五码"，指的是盖内码、盖外码、箱内码、箱外码和垛码。在生产环节，每一瓶饮料都被赋予这五层码，贯穿生产、物流、渠道、终端、消费者五个流转节点。

这意味着，每一瓶东鹏特饮从走下生产线的那一刻起，就有了自己的"数据身份证"。它被运到了哪个经销商、摆上了哪个终端货架、被哪个消费者扫码购买——全部可追踪、可分析、可优化。

依托这套体系，东鹏可以实时掌握出库量、动销量、拆箱数、渠道库存、库存天数等多个维度的细节数据。它不再是"盲打"，而是"可视化的精准打击"。

这套体系最直观的应用，就是消费者熟悉的"一元乐享"。依托五码合一，消费者开盖兑奖、门店扫码核销、经销商对账返货，形成了"券流转-货返还-费用兑现"的完整闭环。它不仅仅是一场促销，更是一套BC一体化的数字化基础设施。

截至2025年末，东鹏的经销商数量达到3479家，有效活跃终端网点突破450万家，累计触达的消费者超过2.8亿人，几乎覆盖了全国所有地级市。

支撑这张庞大网络的，是东鹏构建的由"营销、供应链、管理"三大数字化系统组成的全域运营中枢，它打通了经销商、终端门店、消费者三个环节，实现了数据互联与决策协同。

对经销商而言，DMS系统让订货、对账、盘点全部线上化。对业务员而言，SFA系统让拜访、陈列、核销全程可追溯。对终端门店而言，扫码核销、陈列补贴、销量奖励都在系统中自动结算。对消费者而言，扫码参与活动、获得返利，每一次互动都被记录和回应。

这套体系的价值，在"补水啦"等新品的推广中得到了验证。"一元乐享"的打法成功从东鹏特饮延伸至补水啦、果之茶等新品。2025年补水啦营收32.74亿元，同比增长118.99%，充分验证了这一模式的新品孵化能力。

综合来看，东鹏的增长不靠价格战，而是靠一个贯穿生产、渠道、消费者的数字化系统。每一瓶饮料、每一个经销商、每一位消费者，都被纳入可追踪、可分析、可优化的体系里。

从"捡来的广告语"到"双料第一"

东鹏的品牌故事，始于一句被行业诟病至今的广告语——"累了困了，喝东鹏特饮"。

这句话，原本是红牛的"困了累了喝红牛"。红牛后来转向"你的能量超乎你想象"，林木勤毫不犹豫地把被丢弃的广告语"据为己有"。这种"连广告词都只是换了个顺序"的操作，让东鹏长期背负"山寨红牛"的标签。

面对诟病，林木勤毫不避讳。他说东鹏的基因是"穷人家的孩子早当家"，我们永远要比对手快半步。这种实用主义至上的草莽逻辑，帮助东鹏从红牛手中抢下了市场。

事实上，东鹏品牌建设的第一个阶段，是让消费者"看见"。

它锚定的核心场景非常明确：卡车司机、建筑工人、外卖骑手——那些"累和困"是日常状态的蓝领群体。围绕这个群体，东鹏持续投资"累了困了喝东鹏特饮"，将功能与疲劳场景直接关联。加上签约谢霆锋为代言人，东鹏完成了从区域品牌向全国品牌的跃升。

当司机群体的固化需求撑起了百亿营收，也把东鹏锁在了一个狭窄的场景里。东鹏的破局思路，是让品牌"走出去"。

近年来，东鹏构建了立体化的体育营销矩阵：世界杯、亚运会、巴黎大赛等顶级体育赛事，KPL王者荣耀、PEL和平精英等电竞赛事，HHI、国门之巅等Z世代潮流赛事。在影视内容方面，东鹏特饮的做法是锚定高热度潜力的作品，让产品自然融入剧情叙事，而非突兀的广告插入。

从"年轻就要醒着拼"到"为国争光东鹏能量"，东鹏逐步将品牌与奋斗、拼搏、积极向上的价值观绑定，开始向更广泛的年轻群体渗透。

2025年，东鹏特饮在中国能量饮料市场的销售额与销售量双双登顶，拿下双料第一。2026年2月，东鹏饮料正式登陆港交所，成为功能饮料行业首家"A+H"两地上市企业。在全球功能饮料公司销量排名中，东鹏饮料位列第四，市场份额5.3%，且在2022年至2024年是前五名中销量增速最快的，年复合增长率达41.9%。