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电销一定找交集，不然一打就被挂！
作者：宗学哲
很多银行把七、八月份定义为“存量盘活月”是有道理的，这时上半年指标冲刺结束了，零售工作的重心转向客户经营和员工营销能力培训，为10月后又要开始的2027开门红做蓄势。我在零售部工作的时候还专门编过一个网点零售业务怎样踏准节拍的顺口溜：
七月马上来了，这时候，支行最大的工作就是存量客户提升，特别是大量的睡眠户和存款N万以下的低效户，但开始触达盘活工作之后，大家普遍反映：一打电话就被挂断。因为这些客户的钱不多，平常不联系，突然打电话，客户以为是推销，就会习惯性挂断。
有一线的同事问我如何破解，我觉得这和我们的话术有关，也和组织盘活的技巧有关，今天和大家聊聊，从哪些几个方面，可以让电话一打出去，客户就愿意听。我先把提纲放上：
1. 电销一定找交集 不然一打就被挂
2. 邀约见面是根本 礼品吸引要用好
3. 提升福利讲得透 处处体现为你好
4. 电销没有啥窍门 量大才能定江山
01电销一定找交集，否则一打就被挂
我们自己接到电话时，如果对方一上来就问“你需要买保险吗？需要买房子吗？”我们也会立即挂断。
但如果是这样打过来，你可能就不挂了：
张女士您好？我是某某保险公司的业务员，您的宝马X1的车险是从我们公司买的，系统提示，即将于本月6日到期，这次致电是提醒您一下及时承接，以避免脱保。
另外，我们公司现在正好有个活动，老客户续保，专属优惠，非常适合您…..
这样的话，我相信很多人就可能会听下去。
所以，低值客户电销一开始一定要找到双方的交集，比如我们给您办过业务，您在我行的存款即将到期等等，不要一上来就推产品。
02邀约见面是根本，礼品吸引要用好
其实，电销很难做到一打就成交，客户一接电话就来存钱，这种概率非常低。能邀约到见面就很好了，特别是这些低值客户，已经很长时间没有来银行了，那客户凭什么来呢？
说白了，就要用好我们的小礼品。这时，很多人就会说，我们银行啥礼品也没有，但我相信现在银行的考核越来越完善，员工绩效都与各种大大小小的指标有关，睡眠客户提升，一般是有奖励的。
反正你不提升，这个钱你拿不到，所以，我见过一个某银行的低值盘活冠军，她的技巧就是花两、三块钱买个护手霜之类的应季小礼。俗话说“伸手不打送礼人”，通过小礼品先让客户来，见了面就有了营销的机会。当然，支行统一准备电销小礼品是最好的。
03提升福利讲得透彻，处处体现为你好
目前各家银行总行注重客户提升，升级福利特别多，但很多员工往往觉得总行的福利不实用。
其实不是福利不实用，是我们的话术不实用。你要站在客户的立场上开口，比如说：
“王姐，系统提示，我们银行借记卡的客户，这月正好有福利活动，每月手机银行可以抽奖一次、还有加油优惠、盒马买菜立减等活动，不用就太可惜了。另外，存款利率暂时还没降，达标客户可领红包，特别实惠，我顺便也和您说一下。”
04电销没有好窍门，量大才能定江山
很多理财经理连续打10个低值电话，可能一个成功的都没有，原因是多数人连卡都想不起来，这个群体电销成功率本身就很低。
这个时候，最怕的是挫败感，我们要坚定信心，打电话就是工作，客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
同时要不断总结失败的教训，提升技能。
我作为总行开门红赋能团队成员，有时去支行看到大家总是被挂，有时也拿起电话给大家示范，成功率比他们高一些。
实际上是早些年我在零售部做产品经理的时候，负责接听我们分行的理财热线，一天连接带打，100多通电话，话术也好，语气语调也好，应对客户异议也好，慢慢就熟能生巧了。
所以说，低值盘活的电销没有什么诀窍，不断总结，不断完善，打得多了，成功率自然就提升上来了。
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