机会从「拥有设备的人」流向「拥有场景和服务能力的团队」。
作者 | 韩雷（贵阳）
监制 | 李威（北京）
2025年春节，宇树机器人在春晚舞台扭起秧歌。「春晚效应」让机器人身价暴涨，那时一台宇树G1日租金过万，租出去10天就能赚回买机器的钱。
到了2025年下半年，同一型号机器的日租金直接砍半。「我们去年4、5月份刚开始的时候，（日租金）低于一万块都不想干，但是到了9、10月份，已经跌到一天四五千块了。」
在上海从事机器人租赁的小蔡告诉《窄播》（微信公众号ID：exact-interaction），2025年她赶上了行业的暴利窗口期，投入的钱两个多月就回了本，但2026年市场明显变了，她甚至开始考虑做到年底就退出。
有人考虑离场，也有人加速布局。
2025年12月才上线的机器人应用与服务平台擎天租，在2026年上半年，几乎一月宣布一轮融资，目前估值已经达到70亿元。
同时，万机易租、机时租等机器人租赁平台相继上线；爱租机、人人租等传统租赁平台，以及美团、京东等具备本地服务能力的互联网巨头也都在布局机器人租赁服务。
一边是租金下跌、个体商家离场，另一边是平台、资本和新服务商继续进入。看似矛盾的变化，指向一个趋势：
机器人租赁正在从狂热走向理性，设备供给增加导致租金下跌，客户从尝鲜转向效果评估，服务商从拼设备转向拼获客和交付。
春晚带来的注意力，曾让它成为一门依靠设备稀缺性赚钱的生意；而现在，一些手里有设备的商家可能一个赚钱的订单都接不到。
这个行业正处于将短期流量消化为长期生意的时间节点上，存在做大做强的机会，产生平台的可能，也隐藏着跟风投资失败的陷阱。
《窄播》接触到十多位机器人租赁服务商及行业相关人士，在进入这一行业之前，他们来自智能化设备租售、会展、汽车、建筑、工程等行业。这些从业者对机器人租赁生意有着不同的判断：有人在思考退路；有人还在重资产投入，甚至将赚到钱又投到了里面；还有人在拥抱平台，进行轻资产试水。
判断背后，机器人租赁生意的进入门槛和竞争壁垒已经开始显现。
它越来越像一门连锁化的本地服务生意——既考验商家对机器人本体的选择，好的本体会自带客户吸引力；又需要商家具备获客、服务和交付等综合能力，保证效率和稳定性；如果本身有资源、经验能与这个生意结合，那也能比别人跑得更快。
「躺着赚钱」的阶段结束了
小蔡早期被朋友带入行，既做线上获客，也参与线下服务，很快又自己购买设备搭建了团队，主要服务江浙沪地区的客户。
她入行一年多，完整见证了这一轮供需波动引发的租赁价格和客户人群变化：「前期日租金一两万的时候，基本上都是商圈、品牌、车展这类大客户。租金降到四五千的时候，学校、小门店、个人客户就找过来了。」
「今年价格卷得更不得了，市场上已经出现了一千块左右的单子。」小蔡给《窄播》算了一笔账：「如果定一千块，一个人一天三四百块，加上交通两百块左右，还得算上机器人的折旧和保险，那你出一场活动就赚个三百块，我都觉得就没必要做下去了。」
越来越激烈的竞争给市场带来了更多混乱。
一方面，有人在经营压力下开始用几百块一天的超低价引流，客户真问起来又会增加各种费用；另一方面，服务和交付质量也会受到影响。
部分商家不管能不能交付，都是先答应下来再解决问题。五一期间，有好几个同行在前一天晚上找到小蔡帮忙服务第二天的活动。「如果没安排好，不就把客户的活给耽误了吗。」小蔡说。
价格内卷的另一面是随着大量玩家进入、供应侧产能释放，加之平台玩家介入，供需关系开始发生变化。
早期市场的供不应求和高客单价只维持了几个月。在客户群体没有继续发生爆发性增长的前提下，机器人租赁已经回归买方市场，主动权来到了客户手中。
目前，机器人租赁的客户群体以B端和G端客户为主，C端占比较小。B端和G端客户一旦从尝鲜走向经常性租赁，就会倾向于去绑定固定的机器人租赁供应商。
在这个过程中，部分区域市场的资源已经开始向具备设备调度和本地客户能力的商家聚拢。这类商家往往能在本地调度几十台机器人，可以承接高标准、高客单价的项目，也具备更强的抗风险能力。
老陈此前在山东做了15年汽车销售。他认为，机器人市场会像汽车行业一样不断扩大，早期进入者更有机会挣到钱。去年10月，老陈采购了两台机器人试水，赚到钱后又将收入全部投入采购，现在手里有22台设备，其中多数是宇树的机器人和机器狗。
在山东范围内，老陈入行不算晚，加上获客能力较强，手里的客户资源足以支撑一个十多人的团队。「我们目前的合作方，一个是中学、中专这类学校，第二是旅游景点。」老陈说，这类客户的合作很难谈，但合作周期长、关系相对稳定，能够对冲淡季压力。
当租金下降、获客变难，缺少本地资源和履约团队的新玩家，很难只靠买设备跑通业务模型。「我觉得今年2月份之后再入行的，回本跟之前比就比较难。我认识的一些同行，有的还没撑到今年过年就倒闭了。我觉得这个行业里头部商家能赚到钱，也能留下来，其余的就很难说了。」小蔡说道。
而且，节庆商演的淡旺季决定着租赁商的业绩。个体户、小商家如果缺少稳定客源，淡季机器人闲置率过高，又没有足够的设备和资源承接大单，就只能在旺季抢单、在淡季承担亏损。这样赚辛苦钱的模式，在平台和头部商家的竞争下，很难长久。
赚钱不只靠设备，还要靠场景和服务
租赁行业分析师康凯指出：「对比数码产品的标准化租赁，机器人是非标准化租赁，重获客与本地交付，最重的这一端，是商家在承接。」
核心在于，客户不只是花钱租设备，而是花钱让设备完成表演、迎宾、导览等服务。这要求商家交付的是「机器人本体+操作员+内容+交通运输及保险」等一系列打包服务，提供一套场景解决方案和服务。
「站在商家一侧来分析，很多玩家是不适合进入的，因为你如果不具备前端获客能力，还要承担后端交付上比较高的人工成本，那长期来看，客单价一跌下来，商家利润也在下跌，回本周期一拉长，那现金流撑不住的（商家）也就活不下来了。」康凯说道。
在早期机器人供不应求时，客户抱着尝鲜的心态，只考虑能不能租到，不会过多在意效果怎么样。一旦租赁机器人变成了一种需要定期采购的服务，客户就会从性价比、稳定性、体验感等多个方面去进行综合评估。
这时真正决定出租率和利润率的不是设备，而是团队。
这也意味着机会正从「拥有设备的人」流向「拥有场景和服务能力的团队」。《窄播》接触的从业者中，仍能保持盈利或者继续扩大投入的商家，通常有三个共同特点：
一是获客能力强，要么进入租赁行业前已经拥有本地客户和场景资源，要么能在网上高效获客；二是能够提供运输、调试、操作、内容编排、策划等完整服务；三是有一定的资金和设备调度能力，可以承受淡旺季波动。
汪培育和李书会就属于有资源、也具备综合服务能力的商家。
汪培育在上海从事展览、策划行业，最初因为客户有用机器人引流的需求，采购了机器狗满足客户需要。当他发现机器人的引流效果优于传统设备，市场需求也在增长时，便转向机器人租赁和展览策划，此前积累的客户也顺利转化。
2026年上半年，汪培育加入擎天租，成为上海地区的金牌城市合伙人。他认为，机器人租赁的市场足够大，但一定要有核心竞争力才能活下来。「现在已经过了有台设备就能赚钱的时候，还要比综合能力，好比客户需求的把握、理解能力，策划、内容编排能力，产品把握、现场解决问题的能力。」
「我们公司有20多个人，有做线上线下获客的、包括大客户服务，有负责落地做现场执行的。」汪培育介绍道，其团队除了承接来自大企业的项目，比如某500强外企的科技节以外，还有学校、机器人展会这样的长期项目。
「学校的科技节、运动会等场景都会有稳定的需求，另外我们也举办机器人展会，从25年到现在，办了有十几场。我们五一期间在上海嘉定办的机器人展会，日均核销5000人次，整体是盈利的。」汪培育介绍道，展会有静态陈列，人机互动和机器人表演等形式，来的多是家庭用户，孩子们都围着机器人转，参展就成了寓教于乐的体验。
图源：汪培育供图
李书会此前从事清洁机器人行业，团队积累了大量本地销售和服务经验。去年12月，其公司华笈科技在贵阳开出首家机器人6S店。1000平方米的门店汇集了近百种工业和消费级机器人，其中多数并非直接采购，而是与品牌合作分润。
这家店是一种更综合的机器人零售服务业态，除了传统汽车4S店式的展销和售后外，还做教育研学、租赁和定制化解决方案。租赁只是其中的一项服务延伸。半年以来，李书会的团队已经承接了几十场大型活动。
「比起普通的租赁商，我们有展厅可以接待政府机构、学校参观。另外门店的产品也有差异化，除了宇树、智元、加速进化的机器人，还有灵心巧手的钢琴机器人、可互动的下棋机器人，也有面向工业场景的清洁、巡检、安防机器人等，能覆盖更多场景、提供更多解决方案。所以本地的大客户很多都在我们这里。」李书会表示。
图源：华笈科技
对汪培育和李书会而言，机器人租赁并不是一门凭空生长出来的新生意，而是原有业务结合新技术之后的延展：会展公司把机器人变成新的活动方案，设备服务商把租赁纳入展销、研学和售后体系。原有客户降低了获客成本，商家凭借新产品和服务能力获得新的生意增量。
「吃资源的生意」这个判断也让老刘收回了做机器人租赁生意的决定。她此前在奢侈品行业工作十多年，做过头部品牌的门店负责人，在关注到机器人租赁后，开始进行调研。为此，老刘走访了几个机器人本体厂家，与三十多为行业内人士进行了交流，甚至建立了一个行业社群。
「我觉得机器人租赁有很多市场需求，但我跟业内的人聊下来，觉得这是一个非常吃资源的生意，如果有资源，还有很强的经营、营销能力，能够保证机器人的出租率，那就可以入行。」老刘虽然看好机器人的长期发展，但还是根据自己的判断选择放弃租赁业务，转向自媒体和机器人社群的运营。
需要一套成熟的基础设施
如果将视角从商家切换到行业，就会发现机器人租赁从单台设备交易变成了一门持续运营的生意，需要的不只是更多机器人、更多订单，还需要围绕撮合、交付、保险、维修、资产处置形成完善的基础设施。
首先，机器人租赁天然存在平台化的需求。
一方面，需求分散在商演、学校、文旅、商场等不同场景，单个租赁商很难独立覆盖，需要像小蔡那样能与其他地方的商家互通有无的角色；
另一方面，一笔订单涉及设备调度、运输、操作、内容配置、现场保障和售后维修，不仅需要平台进行撮合，也需要平台推动，把分散在各地的服务标准化。
擎天租是平台建设的积极实践者，通过招募城市合伙人建立线下履约网络，并提供获客、机器人操作和现场服务等培训。今年2月中旬，擎天租开始招募城市合伙人。3月和4月，平台相继在上海、深圳举办三场城市合伙人发布会，超过两万人报名，目前有近400人成为平台的金牌或银牌城市合伙人。
目前，擎天租还需要继续拓展市场，增加订单供给。部分合伙人表示自己目前除了靠平台获客，也会自己开发新客户。擎天租的银牌合伙人叶旭表示，自己的业绩应该属于中等一档，但平台目前能给派的单子不多，需要自行开拓客户。
另一位金牌合伙人老于有10台机器人，一个季度下来，平台派的订单金额大概有11万元，但他还在接触长期的大客户，想实现业绩突破。
不过，擎天租能提供给合伙人们的不只是订单，他们还会与保险公司合作推出设备险，以及对城市合伙人开展二次开发和维修培训。
因为机器人价格高、现场环境复杂，一次跌倒就可能带来维修损失和客户投诉。操作培训、保险和维修网络，都是租赁业务规模化必须补上的环节。平台的推动会加速这些环节的完善。
叶旭对我们说，擎天租的线下履约SOP培训是有帮助的。「没培训之前我们吃过苦头。五一有一次活动，舞台地毯接缝不平整，当时操作员没接受过培训、没事先检查，机器人就在舞台接缝处摔倒了。但好在平台投了保险，寄出去修好就行。」
同时，平台还承担着拓展机器人租赁试用场景的责任。如擎天租与移动零售平台闪铺、数字华夏合作探索机器人在零售场景的应用：擎天租与闪铺推出「擎天闪铺」，将机器人嵌入移动零售车；与数字华夏推出「萝卜星栈」，打造包含零售、公共服务在内的机器人服务零售站。
其次，机器人本体厂商也需要针对租赁场景给到相应的设备供给和能力开发。
租赁场景也像工业场景一样，对机器人本体有更细致的要求：需要产品经得起高频运输和反复使用；关键部件应当易维修、易更换；软件需要支持权限管理、远程诊断和状态追踪；售后体系也需要提供稳定的配件供给和维修周期。
在多位租赁商看来，现阶段不少厂商仍是把基础版本的机器人直接推向租赁市场，没有针对表演、迎宾、导览等已经出现需求的场景，提供更适配的、专用的产品，也没有为商家二次开发更成熟的动作、内容和功能包提供低门槛的解决方案。
小蔡告诉我们，进行二次开发，给机器人配一套新表演动作，需要一两万元，商家和客户都舍不得投入，只好选择既有动作进行表演。这种高度同质化的内容，一定程度上影响了机器人租赁服务的扩张，也加剧了行业内卷。
最后，机器人的资产管理体系同样还不成熟。
康凯认为，行业还需要建立标准化的残值评估体系。「一台机器人客单价数万到数十万，但资产贬值风险没有锚定，租赁商的账就算不清楚。而现在机器人的产量增长非常快，更新迭代的速度也非常快，商家手里的设备贬值风险很大。」
目前，二手机器人的定价逻辑与消费电子的线性折旧不同，它的价格锚点更多取决于租赁市场的商业价值。
一位租赁商表示，宇树Go Air机器狗起售价不到9000元，在二手市场能卖到6000元左右；G1基础版机器人起售价9.9万元，二手行情已跌至5万元。「出租机器人一般都会顺带一台机器狗，只租机器狗也要七八百元，租出去20次就能回本。原价也不贵，不会有人着急卖，所以比较保值。」
这意味着机器人租赁的下一阶段，不只是平台继续铺城市合伙人，厂商继续增加设备供给；而是要让商家能够获得相对稳定的订单，平台能够建立可靠的履约和资产体系，厂商能够提供适合高频运营的产品和售后能力。
只有这三点都走向成熟，机器人租赁才可能从一门追逐设备红利的生意，走向可以规模化复制的服务行业。
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