当前陶瓷行业迈入深度调整周期，高端瓷砖赛道内卷态势持续加剧，消费需求迭代、渠道模式重构、门店业态革新交织碰撞，行业洗牌节奏明显加快。
在此背景下，2026年5月底，华夏陶瓷网发起终端市场深度走访调研访谈项目——“新质·向上”2026高端零售第一季·华东行，足迹从上海、苏州到南京、无锡、绍兴、杭州，一路纵深铺开。
意大利TASSANI塔萨尼艺术涂料以特约品牌身份，全程参与本次调研，与华夏陶瓷网共同聚焦高端瓷砖品牌经营战略、终端生存现状及行业未来走向，深度解码建材企业穿越周期的破局路径。
其中，苏州站的访谈之一，华夏陶瓷网×意大利TASSANI塔萨尼艺术涂料联合调研组，专程走进高端进口瓷砖头部品牌——IMOLA。
华夏陶瓷网总编辑老牛（右二）
房地产红利褪去、家居卖场客流腰斩、进口瓷砖标签不再稀缺，高端瓷砖经销商正集体面临经营转型难题。传统红星、居然大店模式租金与运营成本高企，单纯依靠卖场自然客流的生意逻辑早已走不通，存量市场下，高端进口瓷砖零售该如何破局？
本期华夏陶瓷网总编辑老牛专访苏州 IMOLA 主理人宰浩。深耕建材行业 27 年、代理意大利 IMOLA 瓷砖 21 年的 70 后经销商宰浩，走出一条区别行业主流的差异化路径：决心关停经营多年的红星美凯龙门店，将核心经营阵地搬入写字楼，打造沉浸式品牌体验空间。
从创业起源、四城开花，再收缩聚焦的发展历程，宰浩解读写字楼运营中心降本、提体验、精准匹配高端别墅 / 大平层客群的底层逻辑；同时分享当下三大渠道，老客户转介绍、高端设计师工作室、AI 线上种草的实操打法，并客观剖析 AI的优势与价格乱象痛点。宰浩还强调，行业万变之下，以客户价值为核心的经营内核始终不变。
受访嘉宾|苏州 IMOLA 主理人宰浩
采访人|华夏陶瓷网总编辑老牛
采访地点|苏州 IMOLA 运营中心
采访时间|5月26日
文字整理|郑在忙
01/
从卫浴到瓷砖
一次因“差异化” 开启的创业
老牛：咱们坐下好好聊一聊，看您看着特别年轻，是 80 后还是 90 后？
宰浩：其实我是 70 后。
老牛：原来是 70 后，完全看不出来，保养得太好了。你老家是哪里的？
宰浩：我老家是南京，离苏州也不算远。
老牛：那你当初是读书还是工作，机缘巧合来到苏州创业？
宰浩：说来话长，简单说还是工作原因。我 1999 年正式进入建材行业，最开始在南京本地老牌建材卖场上班。后来品牌总部计划向外拓展市场，我就被外派到苏州，就此在瓷砖行业扎根二十多年，专门做意大利进口瓷砖，代理 IMOLA 至今已经 21 年。
老牛：你是哪一年正式接手 IMOLA 代理的？
宰浩：2005 年。
老牛：1999 年品牌进入国内，2005 年你入局，昨天听张总说，2005 年也是 IMOLA 国内品牌化发展的起点？
宰浩：是的，2005 年正是 IMOLA 在中国全面扩张、正式品牌化运营的关键起点。
老牛：刚好赶上房地产行业蓬勃发展，家装公司也同步兴起，可以说是入行最好的时机。
宰浩：回头看确实是踩中了时代风口，属于行业红利期。
老牛：当年是什么契机，让你决定代理 IMOLA 这个品牌？
宰浩：核心就两点。2005 年市面上主流瓷砖全是抛光砖，抛釉砖都还没问世，市场产品同质化极其严重，我一直想找有差异化的特色产品。
一次去北京、上海出差，我第一次见到 IMOLA，当时品牌主推 10×10cm 小规格花砖，国内主流都是 600、800mm 规格的砖，所以这种小砖就非常小众，视觉反差巨大，我一眼就动心了。
一方面是产品本身独特，我个人十分认可；另一方面，通过朋友引荐，我拜访了 IMOLA 国内运营方筑巢集团北京总部，和几位创始人深入交流后，他们身上执着拼搏的创业精神深深地感染了我，也让我产生了很多思想上的共鸣，包括品牌、产品方面，所以最终我才下定决心拿下代理。
老牛：那时候你年纪不大吧？
宰浩：也不算年轻，签约代理那年，我快三十岁。也是我人生当中第一次真正意义上的创业。
老牛：在代理IMOLA 之前，你对瓷砖行业其实没有相关经验是吗？
宰浩：我之前做的是卫浴，也算是属于建材行业，但当时是在别的品牌代理商手下打工，不是工厂。
老牛：那算是自带行业基因。
宰浩：是的，从业经历和行业资源都能匹配上。
老牛：当时主营产品是以马桶为主吧？
宰浩：对，主打进口品牌马桶和全套卫浴产品。
老牛：那做卫浴积攒下来，也沉淀了不少客户资源。
宰浩：是，对市场、客户都有基础认知。我在卫浴代理商那边干了三五年，期间明显察觉到市场正在发生一些大变化，一方面老百姓购房需求迎来爆发，另一方面，全国各地建材卖场持续扩张，我就感觉市场机会来了，就萌生了自主创业的想法。
后来机缘巧合接触到IMOLA 国内总代理创始人张有斌先生，结合产品、团队两方面优势，我很快敲定代理。但说实话签约那会儿，我心里完全没底，根本不确定进口瓷砖能不能卖得动。
老牛：之前只做卫浴，跨界瓷砖，心里没底其实也很正常。
宰浩：没错，虽然平时也接触过瓷砖客户，但对进口瓷砖赛道其实是陌生的，不知道市场接受度如何，现在回头看，当时做这个决定确实带着年轻人的一腔冲动。
老牛：好在刚好踩中时代红利，算是顺势而为。
宰浩：确实，这点真的要感谢时代赋予的行业风口。
02/
放弃传统卖场，转战高端写字楼三大原因
客流、租金、大店重资产
老牛：你开出的第一家IMOLA 门店是在哪里？
宰浩：最早门店开在无锡，我先是扎根无锡，之后才拓展到苏州。创业前期发展曲线挺曲折，但无锡门店开业两三年，业绩就冲到了全国经销商前列，我当时就想扩大规模，顺势拓展新市场。
楼市最火热的2010 - 2015 年，我同步布局了无锡、苏州、江阴、宜兴四座城市门店，一共四家店。
老牛：一下子铺开四家门店，规模不小。后来为什么缩减门店布局？
宰浩：一方面门店太多，个人精力实在跟不上，另一方面疫情到来，整个建材行业经销商集体收缩阵线。综合评估所有市场后，我决定集中全部资源深耕苏州市场，我们现在这座沉浸式体验运营中心，也是疫情期间落地打造的。
老牛：张总跟我说，在整个IMOLA 经销商体系里，你的经营模式很有特色，昨天我也听他详细介绍了 IMOLA 品牌文化与设计体系。在品牌全国经销商体系里，你觉得自家门店最核心的差异化是什么？
宰浩：不敢说独有优势，只能说我们找准了经营定位上的差异化，核心就是写字楼运营中心模式。
过去十几年，建材行业有个统一共识：做瓷砖、卫浴，首选红星美凯龙、居然之家这类专业家居卖场。放在楼市黄金年代，这话一点不假，只要在头部卖场拿下优质店面，搭配优质品牌，几乎稳赚不赔，完全是房地产上行周期带来的时代红利。
但疫情过后，国内房地产市场整体下行，直接连带建材行业受到冲击，这也是我们放弃传统卖场、转战写字楼运营中心的核心原因，主要分三点：第一，卖场客流断崖式下滑。我们内部统计，卖场自然进店客流量至少腰斩，周一到周五甚至一整天都接待不到一组客户，这是当下行业真实现状。第二，卖场租金成本居高不下。热门卖场租金单价能达到200 元 /㎡，和市中心商圈临街商铺租金持平，高昂成本，却换不来从前的客流，投入产出严重失衡。 第三，行业普遍盛行重资产大店模式。过去瓷砖门店动辄七八百、上千平方米，甚至还有三千、五千平的超大展厅，抛开高额房租，光是大面积门店的装修投入、人员运营成本，都是一笔巨大开销。
老牛：确实是。
宰浩：大面积门店还要承担高额人员运营成本，综合算下来投入产出已经完全跟不上当下的市场行情。基于客流、租金、大店重资产这三大现实问题，我们才换思路，把经营阵地转移到写字楼运营中心。
写字楼模式优势很清晰：第一，不用盲目铺超大展厅；第二，租金成本远低于家居卖场。更关键的是，写字楼属于独立空间，我们能完整打造客户体验感、完整输出品牌文化，这两点都能做得比卖场门店更好。
老牛：会更独立一点。
宰浩：就以现在这间运营中心为例，能看到湖景视野，客户过来可以先喝杯咖啡，慢慢沟通家装设计，很多客户一待就是大半天，整体氛围松弛，也能全方位感受品牌底蕴。但传统家居卖场，各家门店紧紧挨在一起，商业推销感过重。我们和大量客户交流后发现，我们服务的高端客群，更看重品牌文化与沉浸式体验，卖场的环境反而不符合他们的需求。
老牛：去建材卖场逛店，客户很容易有被动推销的压迫感。
宰浩：确实是这样，卖场里所有人的目的都只是卖砖，客户会被五花八门的营销话术包围，选择一多就陷入选择困难，还要在嘈杂环境里快速做消费决策，对客户来说其实很煎熬，就像逛小商品批发市场一样，时刻担心被过度营销。
但我们服务的基本是大平层、别墅业主，这群客户审美、消费要求都更高，那么运营中心的模式刚好契合他们的需求。
老牛：之前你们红星美凯龙的门店是同步保留运营的对吧？
宰浩：之前两边同步运营，不过今年 6 月卖场门店租赁合同到期，我们已经和商场沟通清楚，不再续租。
老牛：那家红星门店面积多大？
宰浩：大概 300 多平米，综合运营成本比现在这间写字楼运营中心高出一倍。
老牛：你这边展厅面积也不小。
宰浩：这边整体净面积加起来 400 到 500 方。如果按同等 300 平米来对比，卖场租金单价是写字楼的两倍。我这边总租金和 300㎡卖场店差不多，但拥有更大的体验空间、更好的环境氛围。在瓷砖行业里，两三百平米的门店只能算中小店，展示、体验空间都十分受限。
老牛：从主流家居卖场撤店，转做写字楼展厅，这种操作在高端瓷砖赛道里很少见，难怪张总说你的门店模式很特别，算得上颠覆行业常规做法。
宰浩：确实和传统路线反差很大，尤其是今年敲定关掉红星门店的时候，我们内部纠结了很久。
老牛：门店是多人合伙，还是你独资经营？
宰浩：门店是我个人独资，团队里有几位核心同事，我们现在以合伙人模式共事。当时要不要关掉卖场店，我和团队反复讨论了很久。我们拉取完整数据测算，红星门店依靠自然进店客流产生的销售额，勉强只能覆盖房租、水电、物业等固定开支，甚至小幅亏损。结合房地产长期下行的大趋势，行业很难回到从前的流量红利时代，最终我们达成统一意见：第一，及时止损，不再持续消耗；第二，集中全部精力，深耕写字楼运营中心这套新模式。
老牛：这个写字楼运营中心是哪一年入驻开业的？
宰浩：大概是疫情前后，准确来说是 2023 年。
老牛：2023 年到现在也有三年了。
宰浩：是的，这三年我们是两条路线同步运营，一边写字楼展厅，一边红星卖场门店，相当于同步测试两种模式的效果。今年我们把全部经营数据整理对比后发现，写字楼这边的成交业绩已经超过卖场门店，这也是我们下定决心关掉卖场店的第二个关键原因。
老牛：能同步测试验证数据再做决定，看得出来你经营思路十分稳健。
宰浩：做生意本质还是要算清投入产出比。先保证门店能盈利、能活下去，才有长期发展的机会，所有经营决策都不能脱离这个核心基础。
03/
三层不可逆的变化：
时代变了、行业变了、消费者变了
老牛：2024 年我专门跑了成都、重庆、长沙等城市调研，当时重点考察一种新兴业态，就是开在写字楼里的瓷砖设计工作室。
宰浩：这个模式我也听说过。
老牛：成都、长沙有不少做得很出彩的案例。这类工作室创始人大多是头部流量瓷砖品牌出来的从业者，手握成熟渠道资源，尤其擅长服务高端大客户。他们创业直接放弃家居卖场，不靠商场自然流量，完全依托选材、设计、深度落地服务能力吸引高端客群。
这群经营者对产品要求极致严苛，他们的客户也愿意全权托付，想要一站式全屋瓷砖解决方案，愿意为专业设计、整套落地服务付费。
苏州这边也有同行做写字楼瓷砖工作室吗？
宰浩：有，但整体发展程度远不如成都、重庆。一方面是城市体量有差距，另一方面各地建材行业认知、市场节奏不一样，发展快慢自然有区别。
老牛：所以你这个做法，不仅仅在IMOLA体系里，就算放在整个华东高端瓷砖市场，你这种写字楼运营中心模式都十分少见，可以说特立独行了。
宰浩：确实，我们算是走出了一条属于自己的路。我选择转型，核心是看到三层不可逆的变化：时代变了、行业变了、消费客户也变了。
先说客户的变化，最直观的就是现在消费者越来越理性。十多年前楼市爆发期，不少客户消费很粗放，简单说就是有钱就想消费，一味追求贵的产品。但现在完全不一样，很多老客户的子女逐步成为消费主力，这批二代大多高学历、有海外留学经历，眼界开阔，日常接收互联网海量信息。他们愿意为高端产品付费，但每一分钱都要花得清晰、落到实处。
我还记得刚创业那会，2005到2011年，进店客户开口第一句永远是：这块砖是不是意大利原装进口？几乎每个客户我都要反复解释。后来我直接在红星门店门口挂上七个大字“意大利原装进口”，当时整个卖场只有我们这么做，光这行字就能打消大半客户顾虑，成交轻松很多。
但放到现在，只说进口已经打动不了客户。
老牛：其实客户心里都清楚，宣传标语只是标签化一下。
宰浩：没错，再加上现在国内制造工艺大幅提升，大家也不再那么想要说“国外的月亮更圆”等等，很多客户都出过国、见过各类建材，他们不再单纯纠结产地，而是更看中产品内核、品牌文化，以及产品能赋予空间的情绪与体验价值。
老牛：是的，其实现在的客户没以前那么在意门店是不是在头部家居卖场，也不会轻信宣传标语，核心还是看重产品本身能给到自己的实际价值。
宰浩：对，现在客户会进行更深层次的了解。他们会追问产品的美感、铺在家里能营造出怎样的氛围、能匹配什么样的生活方式，这些都是当下客户最想得到明确答案的问题，整体消费思维和早年完全不一样。
老牛：从客户年龄维度来看，现在你的核心客群集中在哪个年龄段？是80后还是90后居多？
宰浩：和十多年前对比，我们现在主力客户的平均年龄直接年轻了5到10岁。当下主力消费人群基本在40岁上下，浮动不超过5岁，主体还是80后。
但放在十年前完全不一样，那时候能消费我们产品的客户基本都是60岁左右，不到60岁很少会选择我们的进口瓷砖。
老牛：早年消费群体年纪偏大，装修风格也基本以欧式为主。
宰浩：没错，当年市场主流就是欧式、美式两种风格，也是小花砖最吃香的时候。那时候能入手别墅、大户型的客户基本都是五六十岁群体。
老牛：现在年轻客群的审美和选择逻辑变化会不会很大？
宰浩：变化非常明显。现在这批客户眼界更广，接触的设计、艺术内容更多，不会再局限于单一欧式、美式固定风格。他们不被风格标签束缚，更看重自我表达，只要是贴合自己喜好、能够彰显个人个性、契合自身生活态度的设计，都是他们愿意接受的。
04/
一切围绕客户服务与深度体验展开
弥补大卖场流量
老牛：刚才你说因为时代、行业、客户三重变化，把门店从传统卖场搬到这座5A高端写字楼，转型成综合运营中心。那转型之后，展厅功能发生了哪些改变？会不会对现有细分渠道、目标客群造成冲击？
宰浩：综合来看，对渠道、客群几乎没有负面影响，主要有几方面原因支撑。
老牛：你们核心业务还是零售为主对吧？
宰浩：肯定以零售为核心。瓷砖本身决策周期很长，施工落地周期也久。拿别墅客户举例，从初次看砖、选款，到全部铺贴完工，短则一年，长的能跨度两三年，甚至整套别墅装修耗时三到五年都很常见。客户有充足时间慢慢体验、对比、做决策，所以门店是否在卖场、距离远近，对他们来说影响不大。
另外，设计师、施工方等行业合作渠道，也不会纠结门店是不是开在红星和居然。客户装修周期拉得很长，他们有充足时间带客户专程过来体验，地理位置从来不是合作的阻碍。
老牛：但卖场最大的优势就是自带的自然曝光流量，这部分流失怎么弥补？
宰浩：唯一的短板，就是完全陌生、从没听过我们品牌的散客，很难主动找到我们。但我们的运营中心定位早已转变，现在一切围绕客户服务与深度体验展开。我们统计过，目前超50%的客户都来自老客户转介绍，靠口碑持续稳定输送客源，完全弥补了卖场自然客流的缺口。
老牛：相当于摆脱了卖场自然流量渠道，转型成依托口碑直达客户的B2C模式。
宰浩：可以这么理解，我们不再依赖传统卖场流量渠道。
老牛：那设计师渠道这块你们还在深耕吧？
宰浩：设计师渠道一直保留，但我们不走大批量合作路线，不追求数量。
老牛：走少而精路线，只对接本地高端设计工作室？
宰浩：没错，苏州本地优质高端设计工作室都是我们主动对接维护的核心合作方。目前我们稳定客源主要分两大板块：老客户转介绍、高端设计师渠道；还有10%-20%的新增流量来自线上互联网，现在我们也在布局AI内容运营、线上种草。
老牛：也就是AI搜索种草获客？
宰浩：对，靠线上内容布局吸引客户，现在每个月至少能接到两三位通过AI渠道咨询到店的客户。
05/
各类AI软件搜索进口砖
IMOLA的优先级都是最前面的
老牛：这块我想跟你讨教一下，高端瓷砖品牌现在怎么做AI内容运营？
宰浩：我们其实也还在摸索阶段，AI算是新兴事物，它能抓取信息的广度、深度，远超过百度这类传统搜索引擎。
老牛：百度只能单纯提供网页链接。
宰浩：没错，百度只是跳转链接，AI的信息数据源要丰富得多。我们的做法就是针对性信息植入，找准各类AI能够抓取的信息渠道，持续投放品牌正向内容，拉高品牌信息权重，让AI优先推送我们，以此实现流量裂变和客户转化。
老牛：你们研究下来，AI更偏好抓取哪一类品牌内容？
宰浩：建材行业里，AI的信息判断核心依托长期沉淀的历史网络数据。我们集团早在2012年就布局线上互联网平台，还有专属科技公司长期运营线上内容。这么多年积累了海量素材，包含产品实拍、品牌各类荣誉奖项、实景落地案例、客户分享等全网内容。
如果现在才从零搭建线上内容，需要投入巨大成本和时间；但我们十几年持续沉淀数据源，不管是豆包、千问、元宝、deepseek各类AI工具，检索进口瓷砖相关内容时，都会优先抓取我们早年积累的信息。
也正是依靠早年长期积累的线上素材，现在用户在各类AI工具搜索进口瓷砖，我们品牌的信息优先级都是最高的，会优先展示给客户。
老牛：那你们现在持续补充的全新线上内容，主要布局在哪些渠道？
宰浩：主要布局小红书、抖音、视频号这类移动端平台，这些平台内容都会被AI收录抓取。我们持续运营官方账号、矩阵账号，不断更新发布新内容，持续扩充AI可抓取的素材库。
老牛：传统百度靠关键词排名推送页面，AI的逻辑完全不一样。AI更偏爱有依据、可核验的干货内容，比如官方/行业协会颁发的奖项、权威检测报告、主流媒体报道、行业大咖评价、高端行业论坛出席记录这类能够佐证行业实力的内容，对吧？
宰浩：完全没错，你总结得很到位。
老牛：AI更看重有公信力的佐证素材，给自己贴标签的营销内容权重反而很低。
宰浩：你总结得特别到位。我们测试下来，所有AI抓取内容的底层逻辑都是这样。所以我们大量内容都会通过官方平台、官方账号发布，这类内容可信度更高，AI给到的权重也会拉满。
像品牌官网、官方短视频账号、政府及行业协会发布的相关资料，在AI的信息库里优先级最高。我们集团从2012年就布局线上，沉淀了大量可溯源素材：各类权威奖项、专业检测报告、独立设计师平台、客户资讯官网等等，全部都是正规官方渠道搭建的。
现在不管哪款AI工具，用户搜索进口瓷砖相关内容，我们品牌信息都会排在前列，早年十几年持续布局线上，现在算是尝到红利了。
老牛：通过AI渠道进店的客户数量是不是一直在上涨？
宰浩：一直在稳步增长。
老牛：现在十个到店客户里，大概有一位来自AI渠道吗？
宰浩：十个里面能占到一到两位，瓷砖属于低频大件建材，这个转化比例在行业里已经算很不错了。
老牛：你们是怎么精准分辨客户是通过AI找到门店的？
宰浩：我们做了区分测试，把不同门店、负责人的专属联系方式预埋进官网素材库，AI会抓取对应号码。举个例子，苏州区域的IP打开豆包搜索进口瓷砖，系统会优先推送我的联系方式，通过这个专属电话进线的客户，就能确定是AI渠道来的。
老牛：照这个趋势，AI获客占比后续还会持续走高。
宰浩：肯定会持续上升。AI是全新的技术变革，未来不仅会改变大众日常获取信息的方式，各行各业的商业模式也都会因此发生巨大变化。
老牛：以后消费者想买高端、进口瓷砖，直接问AI就行了，AI还能根据定位推荐苏州本地门店。
宰浩：没错。AI会整合用户全部需求综合分析，直接给出最优解决方案，同步推送就近门店地址、对接人联系方式，功能非常强大。我们针对不同AI工具设置了专属联系号码，光最近两周，每周都能接到至少1-2位来自豆包的客户来电，通过号码就能精准区分客户来源，AI获客的效果还是很明显的。
06/
在客户眼里
AI是全方位整合海量信息的“全能顾问”
老牛：通过AI找来的高端客户，和小红书、短视频渠道来的客户有明显区别吗？有没有什么独特特点？
宰浩：两类客户差异很明显，AI引流客户主要有两大特征。 第一，大多是行业小白，完全不懂瓷砖。还有一类客户喜欢自己提前查资料、做足功课，这类人一般不会依赖AI；找AI的客户根本不想花时间研究装修建材，只想直接拿到标准答案，省心省力。
第二，他们对AI的信任程度远高于短视频、自媒体平台过来的客户。这类人日常已经习惯依靠AI解决各类生活问题，发自内心认可AI给出的参考。
老牛：信任度高也就意味着成交概率更高，客户意向更稳定。
宰浩：确实如此。在客户眼里AI是全方位整合海量信息的“全能顾问”，相当于指路明灯，AI推荐的商家他们会默认靠谱。反观刷抖音、小红书过来的客户，心里总会存一丝顾虑，担心商家夸大宣传。
老牛：这类客户本身认知层次很高，只是没有瓷砖相关知识储备。
宰浩：核心就是不愿意耗费时间自学建材知识，只想高效解决装修选材问题，哪怕完全不了解瓷砖行业，也会百分百采信AI给出的推荐结果。
07/
正确看待AI
涉及具体操作和步骤，都需再斟酌
老牛：不过有不少高端品牌同行跟我聊，AI普及之后价格体系反而容易乱，这是一个很大的困扰。不同瓷砖、不同品牌价差巨大，网上各种杂乱价格都会被AI抓取，你这边怎么应对？
宰浩：这确实是行业现存的现实问题，我们接待客户时都会专门解释清楚。瓷砖和手机这类标准化成品完全不一样，瓷砖属于半成品，报价不能单看砖本身。整体落地还包含铺贴、施工、补货退补、配套设计服务等多项隐形成本，网上单一砖片报价根本没法作为落地参考，照着网上的单价预算，最后总价一定会有出入。
其次瓷砖行业不存在全国统一标准定价，互联网上早年五花八门的帖子、零散报价都会被AI收录，而且网络信息一旦留存就无法彻底删除。举个例子，网上有人说我们瓷砖2000/㎡，有人说1000/㎡，还有人写200/㎡，AI会直接把所有价格平均，算出七八百的参考价，这个数字其实完全脱离实际落地行情。
老牛：AI本意是站在消费者角度，给出客观、靠谱的参考结果，但没办法，数据来源太杂乱。
宰浩：没错。所以我们会引导客户正确看待AI。AI它最大的价值是全网检索，适合做方向参考，比如家里适合什么风格、什么档次的瓷砖，这类宏观判断很有参考意义。
但细化到具体报价、落地细则这类精准信息，现阶段的AI还不够靠谱，一定要多斟酌。之前还看到新闻，有人问AI机票能不能退，AI给出肯定答复，但实际操作起来是退不了的。这说明涉及实操、精准数值的内容不能完全依赖AI。
08/
商业内核永远不会变
踏踏实实为客户创造真实价值
老牛：回到高端零售这个话题，苏州这边选购IMOLA的客户，议价、纠结价格的情况多吗？
宰浩：放眼整个行业，客户最终成交阶段，价格都是一定会沟通的环节，我们这边也不例外。
老牛：现在很多客户会刷小红书各种避坑攻略，被网上五花八门的信息影响，会不会给你们成交带来很大阻碍？
宰浩：百分百会，这是全行业普遍难题，不只是我们品牌。想要化解这个问题，核心就两件事：客户下定买单之前，一定要完整传递、让客户真切感知到品牌与产品的核心价值。
老牛：今天逛你们展厅其实就能发现，你在空间里花了很多心思展示品牌历史、品牌价值相关内容，布局精巧又有氛围感。
宰浩：这套展示体系不是我自己设计，其实是集团统一标准化输出。
老牛：这类品牌文化展示内容，所有终端门店都要落地吗？
宰浩：各门店会根据面积灵活调整，两百方左右小店很难完整呈现。面积有限的门店，只摆放证书、海报简单露出；像我们这里空间充足，就能完整铺陈品牌发展历程、意大利工艺品等全套内容。
不管展厅大小，从参观动线、品牌信息陈列，到上门量房、瓷砖搭配铺贴整套方案输出，集团都有统一标准流程。
老牛：虽说门店从卖场搬到写字楼，外在形态完全换了，但张总说的整套标准化销售服务体系，你们一点没改动？
宰浩：完全没变。IMOLA进入中国27年，品牌经营内核自始至终都没有改变。当初决定转型写字楼展厅，我也和张总深度沟通，他十分认可、大力支持我做这次尝试。
只是经营场景换了，整体氛围更松弛、更有温度，剥离了卖场浓重的推销商业感，客户愿意静下心坐大半天慢慢沟通。
老牛：聊完这么多，我觉得苏州这个写字楼运营中心，会成为未来瓷砖门店的主流新型模式。
宰浩：这个我不敢下定论。但不可否认时代、行业、消费群体都在持续改变，门店形式自然会随之迭代。可万变不离其宗，商业内核永远不会变——踏踏实实为客户创造真实价值，真正解决客户装修选材需求，只要做到这一点，客户自然愿意为你买单。
老牛：在写字楼运营中心这个模式下，你们会承接工装项目吗？还是说工装单全部依靠设计师渠道输送？
宰浩：工装单确实大多来自设计师，但我们品牌本身战略就不侧重工装。IMOLA进入国内27年，全国范围内落地的大型工装项目两只手都数得过来。集团董事长一直要求我们聚焦家装赛道，主攻别墅、大平层高端私宅客户，工装业务我们基本不主动拓展、很少承接。
老牛：我梳理一下，苏州这家藏在5A写字楼里的IMOLA新型运营中心，客源主要分成三大板块：第一是老客户转介绍，第二是高端设计师合作渠道，第三是互联网、AI线上流量，同时你们也运营短视频自媒体账号做补充，线上属于辅助获客渠道，并非主力，我说的没错吧？
宰浩：完全正确，线上自媒体只是辅助引流手段。
老牛：今天这场访谈，你这套新模式给我提供了非常有价值的实体案例。
宰浩：您总结得十分到位。
老牛：今天就先聊到这里，非常感谢你抽出时间分享这么多经营思路。
宰浩：感谢您专程过来交流。
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