东哥第921篇原创。
不好意思东哥，这么晚了打扰。
电话里，妹子笑着说。
01
妹子说，本来吧，就是刚才看短视频，看到一个概念。
以为很简单，就寻思干脆打个电话，几分钟就解决了。
没想到聊了一个多小时。
这下你一晚上的时间，基本都泡汤了。
真是抱歉。
东哥乐了，好有礼貌的姑娘。
东哥说，这个事儿吧，很正常。
金融上的东西，大多都很难用几分钟解决。
背后的逻辑，常常是一环套一环。
就比如你刚才问的，分红实现率。
实际上你关注的不是分红实现率，而是总现金价值比率；
再往下，分红实现率又分好几种，比如周年红利、归原红利、终期红利之类。
每一种逻辑又不一样。
这些事情，不是三言两语就能解释清楚，得一点点拆开。
一拆，就坏了，细节越来越多。
妹子说，的确。
那有没有简单一些的办法？
02
东哥说，当然有。
就是大体有个概念，知道产品的逻辑和关键参数及用法就OK。
就好比，你用微信，大致知道发消息、公众号、朋友圈、视频号就可以。
不需要知道他们的通讯协议、数据存储方法之类。
这些东西，交给腾讯。
金融上也一样。
每一个细节，都是越扣概念越多，到最后就是一整个金融大厦。
这就尴尬了。
怎么办？
找靠谱的顾问，帮你做评估。
客户真正需要的，不是把自己训练成半个精算师；
而是判断眼前这个顾问，值不值得把未来几十年的财务安排，交给他。
问题是，你怎么能保证，顾问说的就是对的？
他有没有他的倾向？
我有没有被误导，买了不合适的产品？
这个情况，当然有可能。
这就是卖家优势的概念。
03
妹子说，什么是卖家优势？
东哥说，好问题。
买卖双方对产品信息，存在严重的不对称性。
与客户相比，保险顾问对产品及金融市场显然了解更多。
所以客户很难质疑顾问给出的建议。
这就给了顾问利用这些信息优势，推荐对自己更有利的产品的机会。
而不是真正对客户更有利的产品。
这种信息的不对称性，能解决么？
很难。
就像我们去饭店吃饭，没有办法要求每个人都达到大厨的水平。
那卖家优势的问题，有办法解决么？
有。
充分的市场竞争下，总会有卖家，不愿意利用信息不对称造成的卖家优势，以获取更长期的利益。
我们要做的，就是努力挑选出这类卖家，长期合作共赢。
表面上看，是卖家的善良；本质上，是认知水平。
舍小利而不图者，必有大谋也。
04
就像东哥常年写公众号，就是为了解决这个卖家优势带来的信任问题。
如何解决，合作中的信任问题？
就像之前分享过一个信任模型：
未知 -> 陌生 -> 熟悉 -> 信任
这三个转变，衡量标准对应的是：
无信息 -> 公开信息 -> 半公开信息 -> 隐私
陌生人之间，会聊一些公开信息。
哪儿有什么好吃的，哪个地方的风土人情是什么特色。
只有熟人之间，会介入到半公开的信息。
家庭背景，兴趣爱好，工作及社交生活。
而只有彼此之间有足够的信任，才会介入到隐私信息。
他的财务状况，他的健康状况，他对未来生活的规划。
内心深处的野望。
传说中的四大铁，一起同过窗，一起扛过枪，一起下过乡，一起分过赃，大体上就是这个意思。
东哥面对的，大多是公众号上过来的陌生朋友。
过去生活经历重叠度低，能怎么增加彼此的信任度？
交流和验证。
你们不说话，那就东哥先说。
你们在暗处，东哥在明处。
通过公众号的文章，和大家建立长久的链接。
每周一万字，分享我对这个世界的观点、看法，体现的就是东哥的世界观。
可以一开始，就进入到更深入的半公开信息。
而且说过的话，表达过的态度，利益上的取舍，都会留下痕迹。
就可以交叉验证。
一篇文章可以伪装，一千篇文章很难。
时间会让逻辑漏洞逐渐暴露，也会让一个人的真实底色慢慢浮现。
那么就可以把信任这个动作，往前移。
经过一年、两年、三年甚至十年的时间打磨，彼此从陌生，慢慢走向熟悉和信任。
进而成为你身边，放心的保险顾问。
那么很多合作都是这么水到渠成的。
这种生意，要么不成；一旦做成，就是长长久久的合作。
这就是东哥一直在努力解决一个问题：信任前置。
用长期公开、可回溯的表达，做信任前置；
用保险科普，让别人能看到自己的专业性；
用严谨的态度，让别人看到自己的可靠性。
就像东哥一直说的，。
05
所以如果你愿意研究，东哥陪你一点点拆；
如果你想省事儿，那么东哥帮你搭配，都可以。
妹子说，我现在想多了解一些。
刚开始的时候，想的是简单的买个保险；
然后就和你一边聊一边自己研究，现在发现这些东西好好玩儿。
金融和经济学很有趣。
而且东哥说的，我当然信，要不然也不会这么频繁地问你。
只是我现在的重点，已经不在买保险上了，而是在学习上了哈哈。
就是觉得有点打扰东哥，耽误东哥时间。
东哥说，这个大可不必。
保险顾问这份工作，和普通朝九晚五不一样。
客户的问题说不定什么时候冒出来。
对应的，东哥有时间的话，也愿意多聊一会儿。
保险科普，答疑解惑，本就是应该做的事情。
如果恰好不方便，也会和你另约时间，把问题讲清楚。
生意是自己的，客户也是自己的。
往小了说，是服务意识；
往大了说，也算一点企业家精神。
每一个活下来的保险顾问，都可以看做一个创业的小老板。
用时髦的话说，就是OPC，一人公司。
所以不用因为聊了一个多小时，就觉得耽误了东哥。
只要这一个多小时，能帮你把问题想明白，就不算耽误。
所以不用客气，有问题，随时欢迎咨询。
胆子，可以大一点，再大一点。
关注东哥，保护中产财富，一起慢慢变富。
如果你看到这里，说明我们是同一类人，气质相符。
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