一位做支行零售行长的朋友发来私信，说招行AUM突破17万亿，为了借鉴同业零售业务经验，他对招行、浦发、平安等股份制银行进行了为期一周的调研，他想让我在这些调研数据的基础上，写篇能够给网点经营带来参考意义的小文章。

承蒙信赖，我根据他的初步调研以及这些年对同业的学习和了解，写了《该向招行学什么》这篇小文。

01

存款打法：这家分行理财到期每天沉淀3亿活期

招商作为当地零售业务的标杆行，主要特点是零售AUM规模较大，而且结构以非存为主，截至目前，招行这家沿海城市分行零售AUM规模2000亿，上半年新增116亿，存款占比约28%。

其中新增存款中，更多的是大量理财到期和理财起息前的沉淀，该分行平均每天到期3亿左右理财，沉淀为临时活期存款。

同时招行更注重抓两年以下低成本存款，在理财经理的考核中，以2年期以下定期存款为主，并配置费用奖励，3年期基本没有额度且不配置费用奖励。

02

零售中收打法：抓住重点产品，实施阶梯化激励

在中收上，招行值得我们借鉴的就是他们的考核导向，除保险外，以每月主推中长期、高中收理财产品，并设置专项营销竞赛，

其中对于销售完成率80%以下的，按照实际中收核算；完成80%以上的支行，按照实际销售中收的1倍进行核算，120%以上的按照3倍中收核算。

通过这种方式，让支行和理财经理更清晰政策导向， 超额完成任务的积极性更高。

03

高客经营打法：多维精准激励，夯实私行底盘

要想零售强，赶快做私行。招行重点考核贵宾和私行客户新增，并设置资产等级端、移交端、AUM端等多个客户奖励政策。

例如：理财经理营销一位新私行客户（含提升），并配置500万元理财产品，则理财经理可获得资产提升端绩效奖励XXXX元；如果移交给私钻客户经理维护，可再获得奖励XXXX元；

同时，还可获得AUM端奖励XXXX元，三者叠加，奖励力度较大，且奖励政策非常清晰，营销人员一看就懂，激发了营销高端客户的积极性。

04

人员配置打法：打通岗位协同，注重市场外拓

招行虽然对理财经理设置了不同岗位，分为理财专员、贵宾理财和私钻理财经理岗，但是在客户维护上是打通的，除私钻理财经理主要维护私行客户外，其余两个序列均可维护不同层级的客户。

招行特别注重市场外拓，每个支行都配置了市场外拓岗和助理岗，平均一个网点3人左右，把代发、个贷、收款码、基础结算户等当成主要考核指标，从而带来了大量的结算性存款，降低了存款成本。

05

30年老零售的体会

学习优秀银行不一定能赶超优秀银行，但不学习会离优秀银行越来越远。

做了三十年的零售，我深知，招行的很多办法我们学不来，要不然，早就出现多个招行了，但如果不学习优秀同业，我们就成了闭门造车。

对标招行等优秀银行，我们无需照搬套路，关键学其经营逻辑、考核机制，沉下心做精细化经营，活学活用，从点滴做起，这才是网点零售长期发展的根本。

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