坐在办公室里，是想不出赚钱办法的。
去到现场，你才能找到答案。
可是，忙都忙死了，哪有这个时间？
是的。所以，所谓的顾问、专家，本质上都有一种义务。那就是，替你跑腿。然后，为你带回那些，你未必来得及跟上的变化，你不一定发现了的机会，以及，那些新鲜而又聪明的做法。
而我的好朋友，黄碧云老师，就是这样的一位零售专家。
多年以来，黄碧云老师长期在县城乡镇等一线调研。有时在夜市当“卧底”，有时在半山腰看养猪，有时在沙漠看贝贝南瓜。罗振宇老师还给她起了个外号，叫“商业徐霞客”。
前段时间，她也把她在现场的所见所闻、所思所想，写成了一本《去现场：一线商业调研笔记》，并在我们的“刘润读书会”栏目，做了新书的首发，和大量的分享。
那么，黄碧云老师，到底从现场带回了些什么？我们又能从中，获得一些什么样的启发？
今天，与你分享。
01
河南商丘：空置的教室里，长出了25亿的产业
河南商丘，一个小乡镇。
这里，有一所已经空掉了的乡村小学。没有课桌，没有书本。窗户，开着一半。风，从走廊的那一头灌进来。
教室里，只有鹦鹉。
小太阳，和尚，牡丹，虎皮。几百只，叽叽喳喳。
但你知道吗？这样一间教室的背后，是一个年产值25亿的产业。而且，三年翻了5倍。
这是什么概念？
25亿，相当于一个县城中等规模企业的年营收了。而这样的年营收，现在被一群鸟撑了起来。但是，你说这是养殖业吧，它其实还挺“文创”。你说这是宠物业吧，它又不是小猫小狗。
怎么回事？为什么是河南？为什么是鹦鹉？为什么是教室？
首先，河南是农业大省，人口大省，但在猫狗宠物的赛道上，广东、浙江、江苏的大厂，很早就建立了育种、饲料、渠道、代理的优势。河南，切不进去。
怎么办？从“文化”上切进去。
于是，郑州养陆龟，南阳养锦鲤，商丘养鹦鹉。
陆龟，代表长寿。锦鲤，代表吉祥。鹦鹉，代表雅气。
三种动物，三条产业，撑起了一个别人甚至没来得及命名的赛道。
其次，2021年，国家把小太阳、和尚这两个原本放在二级保护动物名录里的品种，放开了。2023年，政策真正落到了基层，原来不能养，现在可以了。
而河南，反应最快。协会里，干脆还设了一个“鹦鹉专委会”。
人家不仅抓风口，还把风口变成了组织架构。
最后，随着年轻人进城，生育率下降，生源的下跌，不少乡镇小学，出现了空置。这些空置的教学楼，租金成本极低。
但是，这些教室的湿度、通气度、屋顶高度、南北向采光，又刚好符合鹦鹉这种鸟类的生存需要。
它们就静静地站在那里，等着一个全新的产业来接。
于是，25亿的产业，就这样长了出来。
这句话本身，就是一份商业分析报告。
02
广州榴莲：难的不是找到旺季，而是抹掉淡季
广州，江南市场。
这里，是中国进口榴莲交易量最大的市场。凌晨四点，一辆辆冷藏车，开始卸货。
街边的一家榴莲店，正亮着招牌灯。不过，三个月之后再来，店门可能就关了。或者，做起了其他生意。
这是怎么了？倒闭了吗？
不是倒闭。而是“卖完就撤”。
这种打法，也被称为“1+N模式”。
1家门店，N辆移动摆摊三轮车。店铺谈的，是短租。用超过市场价10-20％的租金，换来地段极好的过路店面。3个月时间，把最好的旺季做好。然后，连人带货一起撤。
可是，为什么要这样？
因为榴莲这种东西，损耗大，单价高，季节性强。榴莲果壳，每天都要流失7-10%的水分。多存一天，就少卖好几块。会卖的和不会卖的，能差出20%的损耗率来。对有的人来说，这20%是损耗差。对有的人来说，这20%就是利润。
所以，榴莲不仅拼谁更会卖，也拼谁少浪费。
于是，“卖完就撤”的老板们，摸索出了自己的生意经。
比如，不用本地员工。干活的主力，是老家请来的，能说会道的老乡。3个月干完，回家秋收。如果请本地员工，还要考虑“淡季怎么办”的问题。
比如，给榴莲准备“宿舍”。晚上，摆摊车一收工，榴莲就进专业的储存仓库。恒温，恒湿。很多人因为嫌贵，不愿意做这件事。但其实一算就明白，省这笔钱，一晚就要亏掉一整车。
比如，淡季也不闲着。旺季一过，就转做批发。先去广州的夜市卖，抓住夜市的高流量。凌晨，再进商超。
再比如，绝不单打独斗。一家店，是谈不下大批发商的。但十几家店，就有可能。他们组成了“快闪店联盟”，一起和上游谈判。50箱和300箱的进价，能差出10-15%。而榴莲又是高客单价的商品，差10%，就差出了几十块的利润。
所以，广州榴莲店的关门，不是失败，而是设计。
生意，不能看天吃饭。每一天，都得算账。
找到旺季，并不难。真正难的，是把淡季抹掉。
03
西安加油站：20%的转化率，是城市帮你造出来的
西安，加油站。
在这里，一家便利店的提枪转换率，能到个15%，甚至20%。
什么叫“提枪转换率”？
一辆车进入加油站，提一次油枪，完成一次加油。这些加油的司机里，有一部分人会顺手走进旁边的便利店买东西。这个比例，就是提枪转化率。
那么，20%，是个什么概念？
全国平均，是5-7%。而在西安市中心，加油站便利店普遍能做到12%。最高的，能有20%。也就是说，同样是便利店，同样是来加油的人，同样是卖咖啡、早餐、饮料、大米、食用油，西安的转化率，是别人的3倍。
为什么会这样？
其实，是城市塑造出来的。
首先，这座十三朝古都，地下的文物，比地上要多。山姆在西安开第一家店，一开工就挖到了文物。整整三年之后，才重新动工。地铁，也修不动。公交，只能绕着古城墙。古城墙下的主干道，只留了4个门供车辆进出。
其次，西安早年的规划，是重工业在东边下风口，轻工业在西边上风口。重工业的员工，大多是青年男性。轻工业，则是青年女性。三班倒的时代，把两拨人的作息完全错开。
然后，这些人成了家，工作方向却完全相反。男的，朝东。女的，朝西。所以，很多家庭，有两辆车。西安的汽车保有量，也以400万+的数字，排在了全国第七。
最终，造就了极度拥堵的潮汐车流。
早上，几十万辆车挤在古城墙下，堵得一动不动。晚上，反方向再堵一次。
而加油，这个常常要做的动作，反而成了一种休息。于是，反正要等，那进去买杯咖啡吧。
在别的地方，加油是“加完就走”。在西安，加油是“顺便缓一缓”。
这一缓，就缓出了20%的转化率。
所以，真正的流量入口，很多时候不是你想出来的，而是一座城市的历史、规划、气候、通勤帮你造出来的。
顺势而为，才是智慧。
04
重庆小县：在一座山上，开三家一样的店
重庆小县，一座能看到长江的山。
这里，开着三家超市。山脚，山腰，山顶。招牌，一模一样。老板，是同一个人。
山脚的这家，1000平方米。全年营业。山腰的这家，500平方米。营业时间，每天比山脚少2个小时。山顶的这家，100平方米。一年只开8个月，每天只开8小时。彼此之间，logo一样，供应商也一样。
为什么？一座山，三家店。这不是左右手打架吗？
其实不是的。三家店，不仅没有抢客流，还在分别接客流。
重庆，是山城。人口密度大，地形起伏大。夏天，是大火炉。市区的温度，能到40℃。而山顶，只有不到30℃。到了夏天，很多人就开始往山上跑。到了秋天，山上冷了，开始回撤。
同样的客人，在一年之内，会在三个季节，来到三个海拔，表现出三种消费习惯。
所以，山脚，山腰，山顶，各一家。
山脚的这家，是全年的基本盘，覆盖居民和游客。山腰的这家，服务从山上下来的人，和住在半山腰的人，但每天少开2小时，节省成本。山顶的这家，是旺季的游客店，所以一年只开8个月，每天只开客流集中的8小时。
更重要的是，这种策略，带来了全新的运营方式。
三家店的订单，是一起下的。合并下单之后，进货的成本，下降了20%。山腰的店，白天卖货，晚上就是山顶店的仓库。每天，山顶店的员工开车经过山腰，就把货带上去，不必单独准备送货车。到了冬天，山顶店关门，但员工不裁，回山脚工作。山腰店门口也搭帐篷，做“场外服务点”，接待零散游客。
所以，这位老板，不是开了三家店，而是把同一家店，拆成了3条生意时间轴。
因为超市这门生意，从来都是“时间和空间”的手艺。
05
青海一家亲：把菜市场请进超市，创造出3亿的销售额
3亿。
这是青海西宁，一家名叫“一家亲”的超市的海湖店，单店的年销售额。
这个数字，已经比很多江浙地区的连锁超市的全年总销售额还要高了。
那么，地广人稀的青海，怎么就出了一个“单店销售王”？
因为，他们把菜市场，请进了超市。
什么意思？
海湖店，有1万多个平方。其中，9000个平方在卖生鲜。光是火锅配菜，就占了400个平方。SKU，超过了1000个。要知道，锅圈食汇算上火锅食材、烧烤食材、相关配件，一家店也就400多个SKU。
同时，他们引入了一种“红蓝军对抗”。
什么是“红蓝军对抗”？
就是把当地菜市场里，最会卖菜、卖肉、卖火锅食材的高手，请进超市。然后，给他们最好的陈列位，最低的扣点，最低的合作门槛，让他们和自家的采购员，一起竞争。
红军，就是自家的采购。蓝军，就是外请的高手。
可是，为什么要这样？
举个例子。
一家亲店里，有一个自营的丑橘摊，也有一个联营的“秀芳水果店“的丑橘摊。进价，差不多。外表看上去，也差不多。但吃起来，秀芳（化名）完胜。
为什么会这样？门店的管理人员，让自家的采购去比对。这位采购，还是比不明白，只好向秀芳请教。
一开始，秀芳不愿意，怕教会了徒弟就要饿死师傅。于是，门店管理人员出手。第一，降低秀芳的扣点，就当是培训的报酬了。第二，最好的时令水果陈列位，给秀芳。第三，如果顾客对超市的品质不满意，来的人就会越来越少，秀芳的生意也会受影响。
最终，秀芳同意了。从渠道到产区的选择，到进货如何避免以次充好，全教。
超市的水果品质，整体向上。秀芳的销售量，涨了。自家采购的水平，涨了。顾客进店的意愿，涨了。
所有人，都拿到了好处。
这就是我们常说的，创造全局性增量。
很多人会觉得，竞争对手，就不应该进我这儿。我的员工，就不应该被挖走。我的供应商，就不应该生二心。
但竞争，不只有“打败对手”，还有“成为朋友”。
甚至，成为你的教练。
06
长沙夜市：看似随机的生意，也有精密的公式
凌晨两点，长沙五一路。
这里，人山人海。年轻人吃着小龙虾，喝着茶颜悦色，拿着手机边走边拍。
2017年，赛诺菲中国和腾讯健康曾经联合发布过一份《中国网民失眠地图》。长沙，位列前三，是在熬夜指数上唯一一个能和北上广深竞争的城市。
但是，长沙年轻人熬夜，不是因为加班，而是因为舍不得睡。
根据黄老师的推算，长沙的夜间消费，能占到全天消费的60%。
为什么这么高？
因为长沙的夜市，经过了品类设计。用创业者唐兆总结的公式来说就是，40+6+1+X。
40，就是40个不重复的品类摊位。低于40，没啥好逛的，年轻人15分钟就走。高于40，管理成本直线上升，转化率反而下降。40，就是反复经过验证的，黄金临界点。
6，就是6个连锁大品牌。他们最大的作用，不是“卖东西”，而是“求信任”。很多人不认识小摊，但认识品牌。有了这几家连锁店，年轻人就可能会考虑“要不要停下看看”。
1，就是1个自营品牌。这是夜市的专属标识，是那个“我和别人不一样”的记忆点。
X，就是X个异业联动。比如啤酒品牌的新品发布会，比如密室逃脱，比如狼人杀。购物中心，9点半就关门了。10点之后的时间怎么办？夜市来接。X，就是“用什么来接年轻人晚上10点之后的生活”。
这条公式，在看上去很随机的生意里，找出了“精密”。
那么，这种夜市里的一个摊位，能挣多少钱？
日均的销售额，大概是800。利润，大约是300多。一年经营下来，能有8-10万。
当然。这不是什么天文数字。但是，对于很多宝妈、下岗职工、想创业但没钱的年轻人来说，这是一笔实实在在能改变生活的钱。
比如，长沙赤岭夜市里，有一位摊主，网名叫“无声意面”。
他是一位听障人士，一个在夜市里没法吆喝的人。于是，他把自己每天摆摊的过程，拍成短视频，配上文字和画外音。有一次，他做了一款带勺子的面。勺子，是他自己3D打印的，专门设计了一个凹槽，让顾客吃面的时候不会烫嘴。
后来，视频火了，很多人慕名而来。
今天，这个火一下。明天，那个火一下。40个摊位，互相叠加。整个夜市，可能就这么起来了。
是啊。生意，从来不只靠“单点”。
很多时候，要靠一整个“系统”。
07
义乌淘淘宠物：赚小钱的生意，也有机会做大
义乌，国际商贸城。
在这里，有一间不足20平的档口。老板，叫戴道称。做的，是宠物用品。但是，只做三样。食具，水具，和窝具。
这间档口背后的公司，叫淘淘宠物。在平台的宠物批发类目里，排第一。2024年，销售额1.2亿。30天复购，高达53%。是一般情况的两倍还多。
怎么做到的？宠物用品这么多，为什么只挑这三样？
因为，账算得明白。
什么意思？
第一笔账，是模具成本。
一个猫食盆的模具，大约需要2万元的开发费用。按40%的批发毛利算，也要卖3000个，才能回本。
但是，一个猫砂盆的模具，10万元，是猫食盆的5倍。也就是说，你得卖上万个才能回本。
所以，做小的、便宜的、模具成本低的。这些东西，不起眼，但翻本快，迭代快，风险小。
第二笔账，是物流成本。
猫食盆小，轻，耐挤。快递，按重量算。一单，2块钱搞定。
但是，猫窝、猫砂盆这种大件，运费就要20块钱起步了。
所以，猫食盆就算卖5块，也还有3块钱的利润空间。
第三笔账，是爆品策略。
小食具，成本低。一次开发6款，同时上市，跑出1款就行。
2024年，他们做了一款“大象猫食盆”。盆的边缘，是大象耳朵的形状，拍照特别出片。这一款猫食盆，就占了市场10%的出货量。一个月，卖30万个。按5元批发价、40%毛利率来算，一个月就有60万。
第四笔账，是反跟风策略。
今天，你卖爆一款产品。明天，市场上就全是这款产品。爆款的红利期，往往不会超过一个月。
怎么办？淘淘宠物的办法是，主动降价。为什么？因为模仿的人还没把量做上去。一旦主动降价，别人的成本就受不了了，只好退出。他们走了，你就又是唯一了。
是的。
赚小钱的生意，也能做大。
能做大的小生意，就是好生意。
08
杭州奶奶工坊：好的管理不是“控制”，而是“允许”
杭州郊区，一个小村子。
这里，开着一间小小的工坊，叫“奶奶工坊”。20多位平均年龄65岁以上的奶奶，围着桌子剥莲子。一边剥，一边聊天。谁家的孩子孝顺，谁家的孙子成绩好，昨天的电视节目好不好看。
而这个工坊的创始人，叫洪智浩，是一个年轻的海归。回国之后，他在杭州郊区承包了1000亩的荷塘，种一种名叫“水果莲”的莲子。这种莲子的莲心不苦，可以当水果吃。
盒马，也给他下了大订单，不用愁销路。
但问题是，根本招不到人。因为村里的年轻人都进城了。
怎么办？
偶然之间，他看到了一家名叫“永远年轻”的韩国公司，只招55-83岁的老年人。要不，试试看？没想到，一开招聘，村里的奶奶们，就把工坊挤爆了。原计划招30人，最后直接报了七八十人。
于是，工坊顺利开工。但用的，是一套有趣的管理逻辑。
比如，按小时计费，不按件计费。
很多人会觉得，“多劳多得，激发效率”才是好的管理逻辑。但是，对于奶奶们来说，这不管用。因为，容易引起攀比。李奶奶干不过王奶奶，就容易吵架。同时，也容易引发焦虑。体能有限，跟不上会慌。
所以，按小时计费。今天孩子不回来，就干7小时。明天要接孙子，就干3小时。
比如，奶奶不管奶奶，孙子孙女来管奶奶。
李奶奶，凭什么管王奶奶？你家孙子的成绩又没有比我家的好。
但是，换成二十岁出头的年轻人，立马见效。
隔代亲，在这里是管理法。
再比如，尽量减少管理干预。
按照工坊的测算，不计件，日均产量能有1200盒。一计件，就只有1000盒了。
为什么？因为奶奶们坐在一起，聊孩子，聊孙子，聊电视剧，聊老头。聊这些，不影响手上干活，反而是最开心，最放松，最认真剥莲子的时候。你越是拿KPI压，她们就越是紧张，越是出错，越是想去哪里躲一躲。
所以，奶奶工坊，遵循着一套挂在门上的管理逻辑。
开开心心聊闲天，轻轻松松赚闲钱。
甚至，因为奶奶们总是聚在一起，当地的诈骗案件数量，还下降了60-70%。
所以，允许她们聊天，允许她们慢，允许她们按自己的节奏来。因为允许之后，效果更好。
好的管理，不是“控制”，而是“允许”。
最后的话
感谢黄碧云老师的分享。
当然。如果感兴趣的话，我也希望你能把这本《去现场：一线商业调研笔记》，找来看一看。如果你也喜欢这种“作者亲自分享”的形式，欢迎来“刘润读书会”的直播间坐坐。
最后，我想再和你分享一段，黄老师写在书的最后的话。
她说，每到一个陌生的城市，她总是喜欢去逛超市、逛菜场、逛夜市。
逛超市，看什么？比如货架上毛巾的颜色分布。因为毛巾销售有80%都是素色，如果货架上五颜六色，说明是挑剩下了。比如冰柜的长度。如果冷藏柜超过12米，冷冻柜超过30米，说明周边居民工作时间长，依赖速食。
逛菜场，看什么？比如红辣椒和青辣椒的比例。红辣椒多，说明附近小餐馆多，青辣椒多，说明附近家庭做饭多。比如猪牛羊肉的价格比。1:2.7:3.5，是全国普遍值，如果猪肉和牛肉在1:1.9左右，说明周边可能有小型草地农场，就近养殖拉平了价格。
逛夜市，看什么？比如小吃品种规模。低于40种，就容易进入同质化竞争。比如公交末班车时间。如果比同城平均晚1小时以上，说明夜市高峰在深夜，年轻人多。
是的。
一线，有神明。
坐在办公室里，你看到的和别人看到的，可能是同一份报告，同一批数据。越来越厉害的AI，也让二手信息变得越来越便宜。
但很多时候，决定一门生意命运的，恰恰就是那些在现场才能看到的细节。
当然。你不能照抄。但是，你也许就能从别人的“解决方案”里，找到自己的“解题思路”。
所以，去现场吧。
细节里，有魔鬼。
细节里，也有很多很多的钱。
观点/ 黄碧云主笔/ 二蔓版面/ 黄静
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