东莞一家做检测设备的企业，公司规模不大，产品单价多在10-80万之间，属于典型的高客单价产品。大家都知道，这类高客单价设备的采购特点是：金额大、决策周期长、涉及多角色评估。
老板告诉我，以前的获客方式主要是：业务员上门拜访、付费推广、参加行业展会以及朋友介绍。问题也非常明显：跑客户成本太高、成功率低，付费推广的费用逐年增加、展会效果也越来越差，朋友介绍更是极不稳定。
最大的问题就是：客户第一次见面，总是带着怀疑，毕竟产品的高价格摆在那里，任谁也不可能立马付款买单。
几乎所有的陌生客户都会问：你这个设备靠不靠谱、你们做过哪些客户、出了问题怎么办？这些问题，业务员每次见陌生客户都要从头解释一遍。
解决办法
把“信任证据”搬到线上
以前客户问“你们做过哪些客户”，业务员只能口头说几个名字。现在呢？公众号上把脱敏后的客户案例详细的写出来：什么行业、什么问题、怎么解决的、效果怎么样。
有客户再问的时候，业务员可以把文章的链接直接过去：您看看这个案例，和您的情况有点像。不仅省掉了解释不清楚的问题，同时也提高公众号的阅读量以及粉丝量。
对于客户来说，不仅解决了信任问题，更是省下了大量的咨询时间，同时也方便后期购买同类设备（不用再去各大平台搜索了）。
把“技术实力”变成“看得见的内容”
以前客户问“你们的技术到底怎么样”，业务员只能说“我们很专业”。现在呢？把质检流程拍成视频、把技术参数做成对比图、把交付标准写成清单，公司只要提前把这些内容发布到公众号、视频号等平台。
业务员不用去解释，客户也不用来工厂，在手机上就能完成对公司初步的“实力验证”。
把“常见问题”提前回答
以前客户会问“出了问题怎么办”，业务员需要现场解释。现在呢？只要把售后流程、服务标准、响应时间全部写出来，全部放在公众号里。
客户根本不需要问，打开公众号就能一目了然。
带来哪些变化
老板告诉我：客户从“第一次见面”到“第一次询盘”的周期，从原来的2-3个月缩短到现在的1-2周；大部分的客户在第一次见面之前，已经在网上完成了80%的“信任评估”；还有一个客户甚至没来工厂考察，线上沟通后直接打了定金！
为什么能做到
因为客户在见你之前，已经通过公司的公众号看到了：你的车间长什么样（视频/图片）；你的设备精度是多少（详细数据）；你帮哪些客户解决过哪些问题（成功案例）；你的售后服务怎么保障（流程）！
当客户在来见你之前已经完成了“信任验证”，见面就只剩下“确认付款”了。
“迈拓网络-拓客云”认为：内容营销对于制造业的价值不是帮你“曝光”，而是帮你建立“信任”，更是帮客户“提前验证”。
最后，想问下做制造业的老板们，你的企业，有没有发布能够让客户在见你之前就能完成“信任验证”的内容？
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