“尹英利上任已有一年。在这一年多里，百度云渠道生态在悄然间已长出一些值得关注的新变化。”
作者丨胡敏
编辑丨刘伟
2026年Q1，百度智能云增速达到79%，在中国头部云厂商中增速居首。在5月的百度开发者大会上，百度智能云副总裁、渠道生态部总经理尹英利在百度开发者大会上披露：有10%的核心伙伴业绩增速超过了百度智能云大盘。
过去一年多，百度智能云的渠道生态从伙伴分类、场景聚焦到收益分配机制，都发生了一些显著的变化。
变化始于2025年4月。
彼时，尹英利刚刚履新百度智能云渠道生态部总经理。翻看渠道生态家底，数千家伙伴看似不少，但大部分关系仍停留在项目层面。说是生态，其实更像临时搭伙，不是长久交情。
这种模式在项目制的云计算时代还能运转：伙伴卖资源，厂商给返点，大家各取所需。
但AI来了之后，客户要的不再只是云资源、云产品，他们要的是直接解决业务问题的AI方案。原来渠道可能做做转售和客户关系，就能过得不错，但现在行不通了。
这种需求变化，推动云厂商重新思考一个问题：伙伴生态究竟该怎么经营？
百度集团执行副总裁、百度智能云事业群总裁沈抖对此有一个明确的判断：“产业智能化是一场长期进程，其核心在于‘提供底座，成就伙伴’。”在他看来，算力、模型、应用三层架构中蕴含的十万亿级市场机遇，属于所有深耕行业的生态参与者。
雷峰网过去一年聊过不下30家渠道伙伴，许多都有深刻的危机意识，现在必须要转型，必须要具备从产品、行业与交付的综合素质。
而对于云厂商而言，原来那种重转售、轻生态的模型也需要大变革——需要重新经营自己的生态体系，不能继续那套“项目来了找伙伴、项目结束就散伙”的模式。当然，这也是当时云厂商伙伴体系的普遍状态。
过去一年，百度智能云渠道生态团队重新梳理伙伴体系、筛选重点伙伴、寻找可复制场景，并调整收益分配机制，加速百度智能云从“伙伴销售”走向“伙伴经营”。这一思路与沈抖对生态的判断一脉相承——在他看来，AI赋能千行百业这件事，单靠一家云厂商很难完成，必须与伙伴共同将大模型和云基础设施推向更多客户，让他们真正用起来并受益，整个生态链才能更完整。
从目前来看，这场调整已经出现一些积极信号。2026年Q1百度智能云自身增速达到79%，在头部云厂商中增速居首。与此同时，数据显示，已有10%的核心伙伴收入增速超过百度智能云整体增速，其中单家渠道伙伴最高收入增幅达到约500%。
当然，现在谈百度智能云生态转型成功还为时尚早。一个季度的数据，还不足以证明一家云厂商已经建立起稳定的伙伴生态。对于许多伙伴而言，是否愿意把更多资源投入百度智能云，也仍然是一个需要反复权衡的问题。
不过，尹英利和团队还是很有耐心和信心。他们共同制定了三年规划：第一年找问题、调结构；第二年验证模式、跑通场景、做大收益；第三年，则希望带着伙伴实现显著增长。
“只要先有一部分伙伴赚到更多钱，其他还在犹豫的伙伴自然会来。”
以下是雷峰网与尹英利的对话，经编辑整理。
01
先摸底，再看变局
雷峰网：你上任后，在了解市场、伙伴过程中，你看到AI给云市场和伙伴生态带来了哪些变化？
尹英利：客户的需求发生了很大的变化。
过去云计算市场卖的是计算、网络、存储。客户需要的是弹性、可靠和稳定，产品和服务相对标准化。伙伴有客户资源，做好转售和服务就可以了。到市场逐渐成熟以后，大家更多是在拼价格、抢客户。
大模型出来以后，客户需求变了。客户不再只要基础设施，也不只是要使用一个模型，而是要高性能、规模化、多智能体协同的AI方案，直接解决业务里的实际问题。
传统的纯转售伙伴就不完全适配了。AI时代的伙伴除了销售能力，还要有产品能力、AI协同能力，能够用好厂商的AI底座，把AI能力和自己的产品、行业经验结合起来，做成新的解决方案。
我们判断，以前云计算时代是平台的单点竞争，现在AI时代会变成“能力底座+场景生态”的协同竞争。
02
定伙伴：与其广撒网，不如把重点伙伴经营透
雷峰网：当时，百度智能云的伙伴体系是什么状态？
尹英利：当时一块是转售业务的渠道伙伴，另一块是ISV、SI等生态伙伴。
一个伙伴到底是ISV、SI、转售商还是产品伙伴，并没有清晰的定义。
当时更多是在使用伙伴，还没有真正经营伙伴。项目来了，就临时找一家伙伴合作，项目结束，合作关系也随之结束；或者谁手上有客户、有收入，就先把谁拉进来。 当然，这也是当时云厂商伙伴体系的普遍状态。
在这样的合作方式下，双方很难形成长期投入、共同成长的关系，伙伴也没有理由与你深度捆绑。
雷峰网：你针对这个问题做了哪些调整？
尹英利：我们现在把伙伴分成产品伙伴、商机伙伴、交付保障伙伴和渠道伙伴。
产品伙伴有产品开发能力，可以把百度智能云的底座与行业know-how结合起来；商机伙伴掌握客户和项目机会；交付保障伙伴负责把项目真正落下去；渠道伙伴主要承接标准化产品的转售。
分类不是为了给伙伴贴一个固定标签。伙伴进来时可能只有一种能力，经过赋能以后，可以拥有多个标签。原来只做交付的伙伴，也可能做出自己的产品；原来只有产品的伙伴，也可能获得销售和交付能力。
过去我们是项目来了，临时找一家伙伴补位。现在是先看清楚伙伴有什么能力、缺什么能力，再把不同伙伴连接起来，形成产、销、服一体的生态。
雷峰网：把伙伴分成四类之后，你们怎么进一步筛选重点伙伴？
尹英利：我们主要看三件事。
第一，伙伴是不是真的在一个行业里长期深耕，有行业know-how和积累。
第二，伙伴有没有AI化的产品思维。无论是自己的解决方案，还是百度智能云和其他生态伙伴的方案，能不能把它复制到行业里的更多客户。
第三，伙伴有没有AI协同能力，能不能用好我们的平台和能力底座。
不是看伙伴能不能转售好我们的产品，而是看这三类能力能不能逐渐具备。
雷峰网：这种筛选，本质上是不是在生态里执行二八法则？
尹英利：对。以前伙伴很多，每个人可能浅层管理几十家，资源是分散的。现在团队规模没有明显增加，但我们把更多时间和资源集中到重点伙伴身上，围绕他们的产品、商机、交付和客户深耕。
不是伙伴越多越好。真正重要的是，哪些伙伴愿意投入，哪些伙伴经过能力补给以后能够持续增长。与其广撒网，不如把重点伙伴经营透。
雷峰网：筛选前后，伙伴盘子具体发生了什么变化？原来有多少家，最后聚焦到多少家？
尹英利：当初，生态伙伴库里就有数千家。数量虽然多，但收入分布比较平均，没有明显的头部效应，也没有形成清晰的伙伴梯度。
后来我们聚焦到大约150至170家重点生态伙伴。这里不包括渠道转售伙伴，主要是产品、商机和交付保障三类伙伴。
重点伙伴还会继续分成核心、高潜和潜力三个层级，对应不同的资源投入。最核心的一层大约有45至50家。我们不是简单聚焦到这150多家伙伴，而是希望先把真正有能力、有意愿的伙伴经营起来。
03
做场景：聚焦一个，复制一片
雷峰网：重点伙伴筛选只是第一步，伙伴更关心的是，百度智能云怎么带着他们持续赚到钱。我看到百度智能云提出了“1+4+N”增长计划，应该怎么理解这个计划？
尹英利：“1”是全栈AI云能力，“4”是四类伙伴，“N”是重点场景。
百度智能云在今年Create大会上全面升级为面向大规模智能体应用的新全栈AI云。我们的定位很明确——聚焦平台能力，与合作伙伴保持互补关系。
全栈AI云是能力底座，产品、商机、交付保障和渠道四类伙伴负责把这些能力带向客户，再围绕一批重点场景做出能够复制的解决方案。
伙伴不是拿到一个项目、做完就结束，而是可以把跑通的方案复制给更多客户。只有方案能够复制，伙伴才可能获得持续收入。
雷峰网：“N”对应的是重点场景。这些场景是怎么选择出来的？和友商相比，百度智能云有没有更具优势的场景？
尹英利：沈抖博士在5月百度开发者大会上分享了一组数据：80%央企、100%主流车企、800多家金融机构、1000多家AI硬件厂商都在使用百度智能云。这些行业本身就积累了大量的AI需求，百度在其中也已经有了比较好的基础。
AI时代的场景需求很多，但我们的资源不可能覆盖所有方向，所以要聚焦。我们先判断哪些行业最可能被AI重塑，再结合真实业务数据，找到像智慧养老、智慧连锁等需求明确、能够复制的具体场景。
我们不只按工业、教育、医疗等大行业来做，因为同一个场景可以服务不同行业，也更容易形成标准化方案，让伙伴规模化复制。百度智能云会尽量把方案做到“最后一公里的起点”，降低伙伴的开发成本，再由伙伴完成最后适配。
百度智能云在视觉识别、数字人、多语言对话、模型快速识别和AI与硬件结合等方面有一定优势。小度也是我们进入康养、智慧养老等场景的一个重要入口。
雷峰网：能不能举几个已经在和伙伴推进的具体场景？
尹英利：比如连锁餐饮领域，我们的伙伴慧运营发现了行业新机遇——连锁茶餐饮客户正在从“单点数字化工具”向“AI+运营与经营一体化解决方案”升级。连锁总部不仅要看门店执行是否达标，还希望把巡店、培训、营销、经营分析等形成AI能力闭环。
对于慧运营这类深耕连锁行业的平台型伙伴来说，单靠传统SaaS已难以满足客户对效率提升、标准统一和经营增长的更高要求。通过与百度智能云的合作，双方构建了Hogee、一见、图云等AI能力底座，围绕客户真实业务流程做产品共建：将门店巡检、SOP执行、内容营销、知识问答、门店选址等能力嵌入慧运营现有业务流，形成可复制、可推广的联合方案，该方案正在迅速复制推广，已落地到大量连锁品牌门店。
另一个是我们和伙伴掌通家园合作的落地案例。以义乌“前店后厂”为背景：一个店主每天需要面对大量国外采购商交流合作，语言壁垒、内容素材、出海选品、经营分析等是核心痛点，AI赋能与多语种营销工具成为直接刚需的产品，从营销内容生产、目标获客转化、跟单运营服务等维度催生大量行业机会。
结合义乌“小商品、大外贸”的特点，解决方案核心是“商铺分析→人设模型→营销skill →多国语言能力→商品SKU文生图与文生视频→实时翻译→商机获取→自动跟单→经营分析”，覆盖国外消费者从商品查看、内容讲解到体验的全链路场景，依托义乌商贸城覆盖的7.5万家门店以及掌通家园快速的市场拓展能力，完成“老板娘日常所需的必要经营动作”。
04
推产品：不卖裸资源，做长期生意
雷峰网：除了行业解决方案，渠道伙伴现在可以直接销售Token和GPU吗？
尹英利：谁能卖Token就可以卖Token，谁能卖GPU就可以卖GPU，我们不会拦着。
但我们不希望只给伙伴裸资源，让他回去拼价格，那样对能力提升和伙伴长远收益支撑不足。
以Token为例，伙伴可以从不同原厂拿Token，但不要只卖模型调用。可以在上面再做一层产品和服务，变成新的解决方案再提供给客户。我们把这种伙伴叫“融合 ISV”。
伙伴的能力提升以后，售价、客户接受度和未来的发展空间都会不同。他以后可能变成产品伙伴，也可能变成商机伙伴，拓展了自身的收益边界。
05
给利益：返佣加码，承诺三年不变
雷峰网：让伙伴相信你的前提，最终还是让他赚到钱。你们的收益和返佣机制具体怎么设计？
尹英利：四类伙伴的挣钱方式并不一样。
产品伙伴不是简单拿渠道返佣，而是按照项目和产品价值获得收益。我们和伙伴共创产品，百度智能云拿底座和能力部分，伙伴拿产品收益；如果伙伴把产品卖出更高的价格，溢价也可以留给伙伴。
商机伙伴和交付伙伴按照项目获得收益，渠道伙伴销售标准化产品，主要按照返佣获得收益。
渠道伙伴这边，我们从去年下半年开始提高返佣，叠加扶摇计划后，返佣长度实现业内最长。伙伴招专门经营百度智能云业务的人，我们承担相应的工资投入。返佣比例是一部分，更重要的是让伙伴敢于为这门生意配置长期的人和资源。
雷峰网：除了收益机制，在能力投入上，你们具体为伙伴做了什么？
尹英利：不同类型的伙伴，方式不一样。
对产品伙伴，我们会开放全栈AI云的平台和资源，产研跟着伙伴一起见客户、做开发、做共创。对于重点伙伴，支持可以做到驻场，1V1陪跑。
我们跟产研团队达成的共识是，如果我们认定伙伴是未来，要先让伙伴挣到钱、变大，再让伙伴投入更多资源去复制，这件事就应该投入。
雷峰网：商机伙伴和交付伙伴呢？
尹英利：商机伙伴以前可能只是拿一个商机来和原厂交换，这个关系不长久。我们现在会做“商机对价”：你有多少商机，我们给你配多少商机，一起把一期项目做大。伙伴在一期先挣到钱，后面才会主动开拓二期、三期。
交付伙伴过去很多是在“卖人头”。但他可能本来就有研发和产品能力，只是以前没有往这个方向发展。我们把AI和产研能力带进去以后，他可以从单一交付伙伴变成产品伙伴，再打开新的收入界面。
我们不是简单给一条线索、喂一条鱼，而是希望他具备把商机转化成项目和收入的能力。
雷峰网：前面提到，分类不是给伙伴贴固定标签，一个伙伴可以拥有多种能力。不同类型的伙伴之间，也可以联动起来赚钱吗？
尹英利：可以。伙伴之间可以互相补能力，也可以互相卖产品。
比如我们的伙伴广州图灵的AI实训一体机就是一个例子。这套产品由广州图灵和百度智能云共同打磨，我们经过调研和分析，认为这个模式可以提拉为专项，这样就不只是由图灵自己销售，其他有销售能力的伙伴都可以来转售，比如湘江智慧等。
假设一套产品的收入按比例分配，其中百度智能云获得底座和能力部分的收入，广州图灵获得产品部分的收入；其他伙伴如果凭借自己的客户关系卖出更高售价，溢价部分归区域伙伴。这样一套产品卖出去，伙伴们都能赚到钱。
雷峰网：很多伙伴最担心云厂商的政策频繁变化。百度智能云为什么敢承诺三年不变？
尹英利：这不是一个艰难不艰难的问题，而是有没有信心这么干。
如果把长期价值和健康可持续想透、想清楚、讲明白，就能够坚定地做这件事。
我们的信心来自能看到三年以后伙伴的盘子变大、能力变强，有更多伙伴愿意跟着百度智能云。
政策稳定不是简单给伙伴更多钱，而是让他们敢于做长期投入，形成真正能够挣钱的能力。
06
看未来：模式跑通，大步向前
雷峰网：你提到，伙伴政策三年不变。围绕这三年，百度智能云为这项业务制定了怎样的规划？
尹英利：第一年找问题、调结构；第二年做验证、做跑通、做增量收益；第三年跟伙伴一起飞。
现在已经进入第二年。第一季度的数据说明模式开始跑通，接下来要扩大规模。我们会先跑通一批重点场景，再继续复制并寻找新的场景。到第三年，我们希望有更多伙伴挣到更多的钱，也有更多伙伴的增速能够超过百度智能云。
雷峰网：回头看这一年，最大的变化是什么？
尹英利：最大的变化，就是从伙伴销售真正走到了伙伴经营。
它先是一个理念变化，再带来行为和结构变化：伙伴结构变了，聚焦程度变了，伙伴的收入规模也变了。
过去更多像在“做买卖”：有一个广告位，谁出价高就卖给谁，最后还是拼价格。
现在做To B，更像是在“做经营”。生态不是分一个存量蛋糕，而是把大家的优势资源连接起来，形成“1+1+1大于3”，一起把蛋糕做大，再去分一个更大的蛋糕。
To B就应该是一种合作经营，不应该只是一笔买卖。
雷峰网：除了理念和结构上的变化，过去一年有没有一些具体成果？
尹英利：一个明确的信号是，看到2026年第一季度，有10%的核心伙伴收入增速已经超过百度智能云整体增速，上半年有28家伙伴晋级更高级别伙伴。其中，有单家渠道伙伴最高收入增幅达到约500%。
这证明我们聚焦核心伙伴、补充能力、扩大收入来源的方向开始跑通。伙伴发现我们说的是真的，真的能帮他赢单、挣钱，他就会增加投入。
这个圈子其实不大。一部分伙伴赚到更多钱，其他人会很快知道，我们也希望更多伙伴参与进来，一起把蛋糕做大。
雷峰网：你认为2026年百度智能云伙伴生态最大的机会和挑战分别是什么？
尹英利：最大的机会是场景爆发。
新的全栈AI云、新能力、新需求和新的生态连接叠加在一起，会带动千行百业的AI改造，产生很多过去没有的机会。
最大的挑战，是速度和质量之间这个“度”怎么把握。
看到场景爆发以后，是不是所有东西都要吃掉？还是集中优势资源，在短时间内先把有优势的场景做透，同时保证交付质量，保证客户的问题真的被解决？
我们的选择还是聚焦。在保证质量和可持续的前提下，尽可能提高扩张速度。
太慢跟不上日新月异的发展节奏，太快容易欲速则不达。这个度需要拿捏。但只要能够让伙伴挣到钱，模式是健康、可持续的，生态就应该大步流星地往前走。
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