1

我有个朋友，夜市摆摊卖伞，一晚上卖不出三把。后来他没降价也没换货，就在纸板上写了一行字——"送给怕黑、走夜路回家的女儿。"

就这一行字。那天晚上，一箱伞，俩小时，卖光。

有个爸爸一次买三把，说大女儿一把、小女儿一把、隔壁邻居闺女一把。

伞还是那把伞，39块没变。变的不是产品，是产品背后那个画面。人买的从来不是伞，是"我心疼我闺女走夜路"这件事。

故事圈方法：别卖产品，卖产品背后那个人心里的事。

2

我妈在小区门口买蜂蜜，两瓶29，卖不动。后来隔壁来个养蜂的老头，带了几张照片。

照片里是他凌晨四点扛着蜂箱翻第三座山，鞋上的泥到膝盖。他不说自己蜂蜜多纯，就指着照片说一句："我追花期追了四十年，蜂群比我先知道哪座山的花是真的。"

就这一句。两瓶290，那天下着雨，一下午卖空。

买的人不是信蜂蜜，是信这个追着山跑的人。你发现没，贵的东西不是质量好十倍，是背后有个让你信的人。同样的东西，讲不出故事它就只是货，讲得出故事它就有了脸。

故事圈方法：溢价的不是产品，是信任。

3

我开店第3年，遇上个客户，收到货说色差大，要退，还要投诉。电话打过来，先骂了十分钟。

我没争辩，就问他一句：你是不是给妈妈买的？

那边安静了三秒，说是。

我说我跟你讲个事。我刚开始干这行，是因为我妈那年想买件亮色的衣服，逛了一下午，店员都给她推暗的，说显老。我气不过，自己开了个店，专做给妈妈穿的亮色。

电话那头半天没说话。后来他说一句：别退了，再给我寄一件，换那个红的，我妈穿红精神。

一件变两件，退货变复购。我讲的不是话术，是我为什么干这行。

故事圈方法：退的不是货，是对你的不了解。把来路讲清楚，路就通了。

4

我认识个做手工皂的姑娘，做了一年，没卖出过一百块。后来她没发产品图，发了张自己趴在桌上睡着的照片，旁边一摞退货单。

配了一段话："今天又退了七单，其中一单是因为包装盒磕了个角。我重新做了十二个盒子，挑了三个寄出去。我不是不能批量做，是这批皂里有一块，是我妈化疗那阵子我做的，我想让每一块都对得起她。"

就这一段，没带货，没链接。那天晚上涨了三万粉，库存三百块皂秒空。

你注意，她没说皂多好，她说的是"我为什么一块都不将就"。人不是为皂买单，是为这个较劲的人买单。

故事圈方法：流量，是先让人认识你这个人。

5

我有个做茶叶的学员，茶卖不动，99一罐，客户还嫌贵。后来他换了个卖法，茶还是那茶，他配了一张手写卡片。

卡片上写：这批茶是我爷爷生前最后一茬手采的。他走后这棵茶树我们没舍得再采，今年是第一年重新采，只出了四十罐。

990一罐，四十罐，三天卖光。

有个买家留言说：我买的不是茶，是替他爷爷守了五年的那棵树。

你想想，99的时候，茶是饮料；990的时候，茶是念想。变的不是价格，是这罐茶在你心里成了什么。

故事圈方法第五课：贵不贵，不看你卖什么，看你让人想起谁。