圈外人觉得建筑行业的获客是大酒大肉跑关系，干了几年才知道，获客真正拉开差距的地方不在酒桌上，在三个"快半拍"的动作上。下面三条，是我们团队这几年逼出来的获客办法。
一、别人等招标，你在拟建阶段就进场
建筑行业的客户有一个特殊之处——客户成立的那一刻，通常不是招标公告发布的时候，而是几个月前政府批了立项、土地刚成交的时候。真正拉开获客效率的，是你比对手早多久发现"这里要起项目了"。
我们团队养了一个习惯：不只盯招标公告，还盯拟建备案和土地出让。拟建备案意味着项目可行性已过，后续必然发标；土地出让意味着拿了地就要盖厂房，盖厂房就要进材料。这两个阶段离实际采购还有半年以上，这个时候进场跟客户聊方案、送样品、做技术交流，到招标的时候你们已经是"老熟人"了。
这一步不需要什么特殊资源，需要的是你在客户还不知道自己需要找供应商的时候，就已经站在他们面前。
二、拿下一个客户之前，先把他"研究透"
很多销售找到项目名就直接沖，连甲方的付款习惯都不查。结果跟进几个月才发现这个业主惯拖欠款、或者人家有固定的供应商体系你根本插不进去。获客效率低，很多时候不是因为跑得少，是因为那些不值得跑的客户占了你大量精力。
我们的做法是：在决定跟进一个项目之前，花半小时把甲方的底子拉出来——注册资本实缴多少、过去跟哪些材料商合作过、付款周期是什么水平、有没有司法纠纷。这些信息现在公开渠道能查到一部分，四库一平台看资质、信用中国看失信、工商系统看企业底子，有些建筑商机平台也做了企业库整合，查一次就能排掉不少雷。
半小时的前置研究，可能帮你省下后面三个月白忙活。
三、老客户的新工程，获客成本几乎为零
建筑行业获客成本高的一个原因，是很多企业只顾"开新客"、不"养老客"。同一个开发商拿了三块地、同一个总包中了五个标——你的老客户手里一直有新工程，但没人去盯。
我们设了一条规则：所有已经合作过的甲方和总包，全部建一个反查清单。定期在这些老客户名下查有没有新项目备案、新中标、新地块。这类老客户的新增工程，你跟进的难度几乎为零——产品已经用过、关系已经在了、付款流程都走过一遍，要做的就是在他们新项目启动时出现。像盯工程这类平台有个项目反查的功能挺好用，把已知客户输进去，它自动帮你查这个客户名下所有的新增动态。
获客成本大头在建立信任。老客户的信任你已经有了，不利用是浪费。
总结
建筑行业的获客，不是比你能不能喝，是比你的信息能不能比对手早半年进场的三个能力：早进场、研究透、养老客。官方四库一平台和信用中国是核对底线不能省，日常找项目、做背景研究可以借助第三方建筑商机平台提升效率。获客没有捷径，但有方法——早半拍，就够你领先一个身位了。
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