题图 | 由AI生成
“独立老师，一门还能再做5年的‘小生意’”是九翼蝉的一个判断。
九翼蝉是钟家振在互联网上使用了20多年的名字。这个名字最早出现在QQ时代，后来经历了博客、微博、微信公众号、短视频、小红书。从计算机软件业跨界到教育招生服务领域，再成为MCN短视频机构操盘手，到为独立教师提供一对一指导和IP陪跑服务。一个研究流量的人，如今帮助别人摆脱流量焦虑。
过去两年，钟家振服务了2000多名独立老师。他们来自不同背景：有从机构出来创业的，有行业转型后进入教育领域的，也有尝试靠专业能力谋生的个体。这些人有一个共同困境：他们会教学，但不一定会经营；他们懂知识，但不知道如何建立用户关系。
钟家振把创业方向从机构服务转向独立教师陪跑，是因为在他看来，教育行业正在经历一次变化：机构不再是老师连接用户的唯一方式，一部分老师正在尝试建立属于自己的用户、产品和收入来源。
“二茶”是芥末堆的一个对话栏目。名字来自二窨茶，讲究慢一点，不急着出味。更多时候，是两个人坐下来，把一些正在发生的事情慢慢讲出来。
一、教培行业进入个体时代了吗？
左希：这几年社交平台上有一种说法：“教培正在成为最大的就业蓄水池，独立老师是很多职业转型者最后的一件长衫。”一些来自建筑设计、金融管理、园林园艺等行业的人，在职业转换期选择进入教育。一些毕业于985、211高校的人，尝试做知识服务。你接触了大量独立老师，他们真实的状态是什么？
九翼蝉：教培赛道的进入门槛不算高，但想长期做好并不容易。我遇到过一些独立老师，教学能力很好，但是学历一般，也遇到过一些名校毕业的人，他们学习能力强，擅长总结考试经验，这些能力在教学中很有优势。但也有一些背景很好的人，失业后并没有选择做独立老师，而是去送外卖、跑网约车。为什么？因为独立老师承担的是另一种风险。他没有固定工资，如果招不到学生，可能几个月都没有收入。对于背负房贷、车贷的人来说，稳定收入本身就是一种价值。哪怕工作辛苦，只要每个月能获得确定的钱，他们也可能不会选择一个高度不确定的职业。所以独立老师看似门槛低，但真正的问题不是“会不会教”，而是“能不能持续获得客户”。
左希：教培机构是一套完整组织，校长负责经营，招生负责获客，老师负责教学。“双减”之后，很多机构降本增效，招生、教务、班主任等岗位减少。某种程度上，今天很多独立老师，其实是在承担过去机构中的一部分功能。你怎么看这种变化？
九翼蝉：这是一个非常明显的变化。过去，一个老师只需要把课上好，机构会帮他解决很多事情：品牌背书、招生渠道、用户信任、续费体系。当越来越多老师离开机构后，他们突然发现，要面对的不只是教学。他需要回答：我的学生在哪里？家长为什么相信我？我如何持续获得客户？这也是为什么今天独立老师需要新的能力。以前老师提供的是课程，现在老师首先需要建立的是信任。
左希：你之前服务的更多是机构和创始人，从商业上看，他们显然比独立老师更有付费能力。为什么这几年反而把精力放到了独立老师身上？你看到了什么变化？
九翼蝉：2024年下半年，我能明显感觉到，小红书等社交媒体上涌现出越来越多独立老师。他们需要解决的问题已经不是怎么把课上好，而是怎么让别人知道自己。所以，教育行业里已经出现了一批“小型个体”。他们未必会成为传统意义上的企业，但会拥有自己的用户、产品和收入来源。
二、教育行业的信任入口正在改变
左希：你经历和参与了教培行业几个阶段的招生变化。机构早期依靠线下门店、熟人关系和品牌背书获得家长信任，后来，公众号、直播、私域让教育内容和招生线上化，再后来，短视频和个人IP兴起，一个老师也可以成为流量入口。回头看这几年变化，你觉得教育行业变化的是什么？
九翼蝉：我觉得变化的不是渠道，而是信任关系的位置发生了变化。家长过去首先相信的是机构。一个机构开了多少年，有多少校区，多少老师，这些东西本身就是信用。老师更多承担的是教学角色，机构负责让家长认识你，负责建立第一次信任。
互联网出现之后，这个关系发生了变化。最早是公众号时代。2020年前后，很多教育机构开始尝试线上内容。我当时写过一篇关于团购运营的文章，一天可以增加1000多个潜在客户。那个阶段，行业存在明显的信息差。很多机构不知道怎么在线上获客，很多家长也不知道怎么在线上寻找教育产品。谁能够把经验讲清楚，谁就容易获得关注。我把那个阶段称为“信息匮乏时代”。
左希：当直播、私域成为新的招生方式，很多教育机构在直播间快速成交。这个阶段变化在哪里？
九翼蝉：直播是把原来的熟人信任搬到了线上，尤其是早期教育直播。很多家长购买并不是因为直播间讲得多么精彩，而是因为背后有信用，可能是一个认识的机构，可能是一个熟悉的老师，可能是朋友圈有人推荐。所以直播早期解决的问题是让原本存在的信任关系在线上完成交易。
短视频出现以后变化更大。它让一个普通老师有机会绕开机构，直接面对用户。老师可以通过内容让陌生家长认识自己。这也是为什么2022年之后，越来越多人开始讨论“教师IP”。
左希：很多人理解IP就是做流量、拍视频、涨粉丝、打造个人标签。但你为什么认为IP和流量不是一回事？
九翼蝉：因为流量解决的是“被看到”，但教育行业需要解决的是“为什么相信你”。一个视频可以获得几十万播放，但不一定有人愿意把孩子交给你。教育和其他消费品有一个区别，买一件衣服喜欢款式就可以买，但教育不是。家长需要判断这个老师懂不懂孩子？有没有经验？出了问题能不能负责？所以决定成交的，不只是曝光，而是信任。
左希：你后来也尝试过给机构创始人做IP。这个过程中，最大的感受是什么？
九翼蝉：最大的感受是真正建立一个IP非常难。2024年前后，短视频代运营、IP打造成为很多人的生意。很多人以为做IP就是设计几个爆款选题，拍几个视频。但实际上，一个账号能不能起来，背后是很多能力的综合：表达能力、专业积累、持续输出能力、对用户需求的理解。而且短视频最大的特点是结果完全透明，播放量、涨粉、转化，每一个数据都摆在那里。一个账号如果长期没有结果，压力非常大。事实上，机构创始人的IP是一件事，普通老师建立自己的个人影响力是另一件事。后者可能更难，但需求更真实。因为很多老师不是想成为网红，他们只是希望让有需要的人找到自己。
左希：你现在服务独立老师，观察到最大的变化是什么？
九翼蝉：最大的变化是过去内容稀缺，现在内容过剩。2020年，大家不知道卖什么。很多课程、知识付费产品，只要有人讲，就有人买，大家竞争的是谁能够提供信息，但现在不是。今天用户每天接触的信息太多了。尤其AI工具普及之后，内容生产的门槛进一步降低。很多内容看起来完整，但没有人的感觉。所以稀缺的不是内容本身，而是经验、判断和真实关系。
左希：这是不是意味着，AI反而会让独立老师拥有一些机会？
九翼蝉：我觉得是。AI会替代很多标准化的信息传递，比如知识整理、基础讲解、题目分析，但教育里面还有很多东西无法简单复制。比如一个老师如何理解孩子，如何判断一个家庭的问题，如何给予陪伴和反馈。这些东西最终还是人的价值。所以，老师不能只是“比学生多知道一点”，而应该成为比AI更有人味，比家长更有体系。
左希：所以今天独立老师做内容，最重要的是什么？
九翼蝉：以前我会要求老师高频输出，一天发两条视频。现在我反而建议降低频率，一个月做6到8条高质量内容就够了。关键不是制造更多内容，而是表达真实问题。比如最近遇到一个家长，他真正焦虑的不是成绩，而是孩子没有学习动力。或者一个新的教育政策出来，老师结合自身经验告诉家长意味着什么，这些内容才有价值。因为用户越来越成熟。别人讲过一遍的东西，你换一种方式重复，他很快就会划走。
三、行业进入存量时代，独立老师还有机会吗？
左希：有人认为，教培行业已经进入成熟甚至衰退阶段。从你的观察来看，教育培训行业现在处于什么阶段？
九翼蝉：如果按照行业生命周期来看，教育培训确实已经进入一个成熟阶段，甚至部分领域进入调整期。教培行业经历过高速增长，2020年，基础校外培训市场规模达到过5184亿元，K12整体市场规模约3万亿，资本疯狂涌入，尤其是集中到一些大机构。但今天不一样，人口变化、政策调整、消费观念变化，都在影响行业。无论教育培训多么刚需，都不能否认一个事实：行业整体需求增长已经不像过去那么快。但行业增长结束，不代表所有参与者没有机会。一个行业成熟以后的变化往往不是消失，而是重新分配。
左希：这种重新分配，在独立老师身上体现在哪里？
九翼蝉：最大的变化是从规模竞争到个人资产竞争。这个资产不是简单的钱，而是你的专业能力、用户关系、个人品牌、产品能力。
左希：但现实中，很多独立老师的商业能力并不强。一些人对于付费服务非常谨慎，你怎么看独立老师这个群体的消费能力？
九翼蝉：这是一个很有意思的现象。很多独立老师会抱怨家长喜欢免费试听，喜欢低价课程，付费意愿低。但实际上，独立老师自己也经常这样。很多人没有经营思维。他们习惯了做老师，不习惯做创业者。比如一次线下培训，3000元可能是很多独立老师心理接受的一个范围。超过这个价格，很多人会犹豫。但另一方面，独立老师也不能简单理解成弱势群体。我接触过一些老师，收入非常高。对于更多专业能力扎实、口碑稳定的老师，一年30万到50万，并不是特别困难。关键在于他有没有把专业能力变成稳定的产品和客户关系。
左希：独立老师也不是完全自由的个体，教育行业毕竟是一个强监管行业。暑假期间，一些媒体报道中出现“教培窝点”这样的表达。政策调整之后，行业似乎背负了一些复杂的社会评价，政策边界决定了很多人的生存空间。你怎么看现在这种监管和舆论环境？
九翼蝉：教育行业有一个特殊性，学习这个过程本身很难被直接衡量，所以教育行业一直依赖信任，也正因为如此，它更容易受到政策和社会环境影响。监管仍然会是行业的重要变量，一些依靠灰色空间、低成本模式发展的方式很难长期存在，但这不意味着教育需求消失。对于独立老师来说，重要的是理解政策方向。个体最大的优势，就是调整速度快。
左希：如果K12学科培训空间收缩，未来独立老师还能在哪些方向寻找机会？
九翼蝉：过去大家理解教育，更多想到的是K12学科培训，但有一些需求在往其他地方迁移。比如高中阶段的升学服务、硬素质教育、职业教育和终身学习、AI相关教育硬件和应用，以及银发兴趣教育。这些领域本质上是人在不同阶段对于成长的需求。我现在更看重几件事情：第一，合规；第二，利用AI提升交付能力；第三，建立自己的用户资产。依靠一个爆款课程、一个招生渠道就能活下去的时代过去了。
左希：为什么你说，独立老师是一门还能再做5年的“小生意”？
九翼蝉：因为它不是一个风口生意，它更像是一种长期职业。未来10年，教培行业总量不一定继续扩大，但总会有一批人，依靠自己的专业能力获得收入。他们面对的市场会不断变化，产品要跟着变，用户也会跟着变。所以我说它还能做5年，不是说这5年会特别舒服，而是说这几年仍然是一个可以调整、可以积累的窗口。对于独立老师来说，真正重要的不是追一个最大的风口，而是手里有绝活，脸上有笑容，嘴上有分寸，心里有乾坤。纯粹的理想主义者容易饿死，纯粹的投机分子容易摔死。最后留下来的，是那些懂规则、懂市场，又愿意长期积累的人。
四、独立老师最终拼的是什么？
左希：你接触过很多独立老师，他们都有一个共同愿望：希望自己成为一个知识网红。但现实是，拥有大量粉丝的老师只是极少数。独立老师成为大网红的概率高吗？
九翼蝉：概率其实非常低。很多人看到一些老师突然爆火，会觉得这是一个机会，但这里面有很强的幸存者偏差。你看到的是那个成功的人，但没有看到大量没有结果的人。如果把做内容比作买彩票，很多人只看到了中奖的人，却忽略了绝大多数没有中奖的人。过去几年，我们陪跑老师的过程中，看到两种完全不同的路径。一种是“狩猎模式”，他们每天寻找爆款，今天研究一个热门选题，明天模仿一个爆款视频。他们关注的是：这个内容能不能火？这个账号能不能涨粉？这种方式短期可能有效，但它依赖的是偶然性。另一种是“农耕模式”。他们愿意长期积累，今天讲一个真实案例，明天解决一个家长问题。一年以后，别人开始记住他的专业，三年以后，他形成自己的用户基础。现在很多百万粉丝的老师，并不是突然出现的，很多人在2018年、2019年就开始做内容，他们只是坚持到了今天。
左希：现在很多老师都会焦虑，如果我不做短视频、不追热点，是不是就会被时代淘汰？
九翼蝉：我觉得很多老师被短视频带偏了。他们把注意力放在了前面几个字：怎么做钩子？怎么制造冲突？怎么获得播放量？但教育行业不是娱乐行业。一个内容可以吸引人，但如果不能建立信任，它的价值还是有限。对独立老师来说，更重要的是表达真实的问题，表达自己的经验，表达别人无法替代的判断。
左希：你认为独立老师最核心的能力是什么？
九翼蝉：我觉得首先是表达能力。很多老师专业能力很好，但是没有表达能力。他脑子里有很多东西，却无法让别人理解。陪跑老师的时候，我们通常看三个指标。第一，是建立自信，从不敢面对镜头，到能够自然表达；第二，是找到自己的表达方式，不是模仿别人，而是知道自己适合讲什么；第三，是学会复盘，知道哪些内容用户喜欢，为什么喜欢，不断调整自己的表达。其实老师做内容，最后不是在学习怎么成为一个网红，而是在学习怎么把自己脑子里的东西，变成别人能够理解的东西。
左希：几年前，脱口秀演员李诞说过一句话：每个人都可以讲5分钟脱口秀，因为每个人一生中总能找到5分钟好笑的故事。换一个角度理解，是不是也可以说：每个人都可以讲5分钟知识，每个人都有可能成为某个领域的知识传播者？
九翼蝉：理论上是这样。今天知识传播的门槛确实降低了。但表达的门槛降低，并不意味着有价值的表达变得容易。教育和其他知识内容还是不太一样。我们陪跑老师的时候会有很明显的感受，有的老师讲课特别幽默，能把很枯燥的知识讲得很有意思；有的老师很亲和，有的老师比较严厉，有的老师特别会讲故事。你会发现，每个学科都有特别棒的老师。英语、历史、物理，都有人能把自己的特点发挥出来。这些东西几十年来没有变化。学生就是喜欢有个性、有特点的老师。
左希： 这种“特点”，放到今天越来越依赖算法和AI的内容环境里，会变得更重要吗？
九翼蝉： 我觉得会。现在AI可以帮你写选题、写文案、整理知识，甚至把一条视频完整地做出来。内容生产越容易，反而让大量内容变模糊。一个老师有价值的东西，未必是他能提供多少信息，而是他怎么看问题、怎么讲知识、怎么和学生相处，这些东西很难靠一个模板复制出来。独立老师做内容，不一定要把自己做成一个网红。你首先得把自己真正有价值的东西表达出来。
左希： 你身边的独立老师是在增多还是在减少？为什么？
九翼蝉： 行情越差，做教培的人越多。这句话听起来反直觉，但放在教培行业里是成立的。行情越差，教培尤其是刚需教培的“逆周期属性”越明显。不是所有教培都会涨，而是“对口升学、就业确定性”的那部分反而更稳。当买房、创业、股市这些投资回报变得不确定，家庭会先砍掉旅游、奢侈品、非刚需兴趣班。家长心里其实有一个很现实的排序：别的钱可以省，但“孩子出路”和“自己不被裁员”不能赌。学历溢价虽然在收缩，但“不补的代价”却肉眼可见。所以越不确定，人越愿意为“确定性”付钱。
左希： 这是不是意味着，独立老师这个群体还会扩大？
九翼蝉： 我觉得会。我预估，现在独立老师群体趋近100万人，但80%的人无法实现6个月以上的良性持续收益。所以，人多和这门生意好做，是两回事。未来3至5年，真正能够靠独立老师这个身份稳定养家糊口的，可能还是其中10%左右，但这并不意味着剩下的人不会继续进入。只要就业、升学和收入的不确定性还在，就会不断有人把教育当成一种新的谋生方式，也会不断有人试图通过内容获得新的机会。大众的焦虑，也会继续“捧”出新的现象级知识网红。独立老师不会成为所有人的道路，但它可能成为一部分人的答案。
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