前两天，浙江一个驾校校长跟我讲了一件事。
他驾校里两个教练，一个姓刘，一个姓陈。刘教练在训练场带学员练车，有个路过的人进来咨询报名。刘教练报价2680。那人说回去考虑一下，走出训练场大门，陈教练正好从外面回来，在门口碰上，顺嘴问了一句"来报名的？"然后把人拉到一边，直接报1800。
那人当场就交了钱。
刘教练知道的时候，学员已经在陈教练的车上了。他冲到陈教练面前质问，陈教练摊摊手说："人家自己要报便宜的，我能怎么办？"
刘教练气得当场把车钥匙摔了。
校长夹在中间劝架，刘教练扭头就质问校长："你不是说驾校统一最低价吗？他凭什么私自降价？"
校长张了张嘴，没说出话来。
因为他管不了。陈教练是挂靠的，车是自己的，学员是自己招的，驾校就收个场地费。你罚他？他明天就挂到隔壁去了。你不罚？刘教练心寒了，下个月也走。
校长跟我说了句话："比跟外校竞争还狠。外校降价，好歹还隔着一条马路。自己驾校的教练降价，刀直接捅在你肚子上。"
01
为什么自己人比外人更狠？
很简单。外校降价，学员不一定知道。但自己驾校的教练降价，学员马上就能比价。
同一个场地、同一个资质、同一款车型，连训练场都是一样的。学员只关心一件事：谁便宜。
教练也清楚这一点。所以面对同一个学员，他报的价格一定比另一个教练低，哪怕只低一百块。因为他知道，这是学员最后的比较，也是自己最后的机会。
但问题是——你低一百，我低两百，他低三百。底在哪？没有底。因为大家算成本的方式不一样。
直营教练算的是驾校的整体成本、利润空间、服务标准。挂靠教练算的是自己的油钱和时间。同样一个学员，直营教练成本价是2500，挂靠教练1800还能有点赚头，因为他不用管场地租金、不用管车辆折旧、不用管品牌形象、不用管长远发展。
两种算法，中间差了七八百。
于是挂靠教练天然有降价的动力。降下去的不是自己的肉，是驾校的底。而直营教练被迫跟着降的时候，降的是驾校的利润、教练的工资、服务的质量。
内耗，永远比外耗致命。
02
内斗的三个后果，都比外战更狠
第一个后果：学员疯狂比价，谁都不信任。
一个学员走进驾校咨询，三个教练前后给了三个报价。他第一反应是什么？不是"好便宜"，而是"这家驾校怎么这么乱"。
同一家驾校，价格差了好几百。学员心里想：那我到底该信谁？最便宜的那个是不是后面还有坑？最贵的那个是不是在宰我？教练之间为了抢我互相拆台，这家驾校还有没有规矩？
你在外面花十万块钱做品牌宣传，换来的"正规驾校"四个字，被内部这三次不同报价三分钟之内摧毁。
第二个后果：教练之间结仇，团队彻底散了。
原来大家见面还能点个头、递根烟。现在见面跟仇人一样，你抢了我的学员，我挖了你的客户。训练场分时段争车用，约考名额互相抢，连办公室座位都各坐各的，谁跟谁也不搭话。
一个驾校如果连教练之间都没有信任，学员能感受到什么？冷冰冰的、各扫门前雪的氛围。你猜他会推荐朋友来吗？
第三个后果：服务越来越差，口碑越来越烂。
价格压到1800，教练的利润薄得可怜。挣不到钱怎么办？要么压缩训练时间——原来练二十个小时，现在给你十个小时。要么搞隐形收费——报名便宜，后面模拟费、补考费、燃油附加费一个一个往外蹦。
学员花了比预期多得多的钱，受了比预期多十倍的气，最后拿了驾照，转身在网上写差评。他不会说"某某教练不行"，他说的是"某某驾校太坑了"。
你拦得住一个教练，但你拦得住所有人的嘴吗？
03
为什么校长管不住？因为手里没牌
说白了，校长管不住内部价格战，是因为教练不需要你。不靠你发工资，不靠你给生源，车是自己的、学员是自己的、教学也是自己的。你手里捏着的，只有一张资质和一块场地。这两样东西，隔壁也有。
你管得松，他肆无忌惮。你管得严，他直接走人。你罚他一千块，他换个驾校挂靠省一千五，还不算被气出来的怨气。你这边刚罚完，那边隔壁驾校已经在抖音上发了一条"诚邀挂靠教练合作，管理费全城最低"。
你管一次，走一个。再管一次，再走一个。
剩下的人都在看你，看你还能管出什么花样。
教练们心里清楚：驾校离了他们转不了，他们离了这个驾校照样转。
04
出路在哪？
第一，统一最低价红线。不管直营还是挂靠，同一个班型、同一个服务标准，价格下限统一。低于红线，警告一次；再犯，清退。不设门槛，永远没有规矩。
有人说：教练私下返现、私下送礼，你怎么查？查不了所有，但要查几个典型。查到之后果断处理，杀鸡儆猴。让所有人知道你是认真的。
第二，把管理费改成按单收，而不是按月收。很多驾校的管理费是每个月固定交一笔，不管教练招多少。这就导致教练为了多招生压低价格，反正多招一个多赚一个。改成按单收，每招一个人交一笔合理的场地服务费，教练就不需要用"以量取胜"的逻辑疯狂压价。他算的是每一单的利润，而不是每月的总量。
第三，给好教练一条"不靠低价也能赢"的路。比如，驾校对通过率高、投诉率低的教练，在招生淡季优先分配公共渠道生源。比如，学员转介绍来了，优先分配给口碑好的教练。让教练明白，搞好教学、攒好口碑，比降价抢单更划算。
这个激励机制一建立，教练的目光就从"怎么比隔壁便宜五十块"转移到"怎么让学员愿意多花三百块选我"。
方向就对了。
同一个驾校里的教练互相压价，比外校竞争还狠。
外战是伤皮肉，内战是伤筋骨。
皮肉伤了还能养，筋骨伤了就真站不起来了。
那些还在纵容内部教练互相砍价的驾校校长，你正在做的事不是在帮教练抢学员，是在用自己的刀削自己的脚后跟。
把规矩立起来，把红线画清楚。
让教练明白：在这个驾校里，比降价更值钱的东西，是口碑、是品牌、是长期稳定的生源。
谁先想明白这个道理，谁就能从内斗的泥潭里爬出来。
共勉。
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