定力决胜寒冬：从第二封家书，看立马的价值战生存法则|价值战|定力决胜寒冬|家书|生存法则

夏末秋初，立马车业集团副总裁兼营销公司总经理王志颂致全国经销商的第二封家书在行业悄然发酵。通篇没有激进的政策口号，没有生硬的销量指标，核心聚焦一件事：卖好登峰版。在全行业陷入价格战内卷、渠道利润持续探底的当下，这封家书看似是产品导向的内部通知，实则是立马价值战略的一次深度交底，更是给存量时代的渠道开出的一剂生存药方。

立马登峰版，品牌的心智护城河

眼下，高端性能款作为品牌形象摆设是默认的潜规则，资源持续向低价走量款倾斜，本质是主动放弃差异化，最终陷入“你便宜，有人比你更便宜”的死循环。而立马的判断是：登峰版不是普通产品，是立马的技术图腾，是与友商最本质的区隔。

今年以来，从“脱缰行动”的拥抱年轻用户，到贺兰山虎克之路的行业首家山地实景发布会，再到《百山志》的全国高峰实测，所有动作都在为登峰版的“大动力”心智做注脚，用真实场景把“爬坡、载重、长续航”从参数变成用户可感知的体验。

家书里的一组数据值得深思：凡是立马做到数一数二的市场，登峰版销量占比都在80%以上。这不是巧合，是因果。登峰版占比高，消费者对品牌的心智锚点就清晰，渠道有合理利润做服务、做口碑，市场地位越稳，形成正向循环；反之，登峰版占比低的市场，往往陷入低价泥潭，消费者只认价格，渠道没利润，服务跟不上，最终份额持续萎缩。跨行业的商业史早已证明：靠价格横扫市场的品牌，最终都会被更低的价格替代；唯有建立不可替代的特色价值，才能穿越周期绞杀。

立马《百山志》

价值战，从总部到终端完整闭环

家书最难得的地方，是没有回避问题。王总直言：总部在技术、IP、流量上持续投入，但有些终端在陈列展示、销售话术、场景体验、用户运营上严重承接不足，再好的流量也变不成销量。

很多人对价值战的误解停留在卖高价，但登峰版的逻辑完全不同。它不是电机扭矩的简单增大，而是从电控算法、电缆规格、电池放电倍率，到减震、车架、制动的整车系统性升级，这些用户看不见，但骑一圈就能感知到差异。所谓价值战，本质是给用户可感知的价值增量，而非凭空溢价。

对渠道而言，推登峰版也不是完成指标任务，是寒冬里的自救。低价车单台利润本就微薄，扣除房租、人工后所剩无几，本质是在用门店的造血能力换短期流水；登峰版有合理的利润空间，才能支撑终端做服务、做口碑、做用户运营，真正形成自我造血的正向循环。这也正是王总此前专访中“渠道共生”的核心：价值战不是品牌单方面赚溢价，是和渠道共享价值提升的成果。