作者 | 依风
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
因为门店卖不出价值，所以只能卖价格，结果就是不断在低价、便宜、不赚钱的泥潭里挣扎，不出意外的话，过完十一，门店就关门了。
这是从业25年的轮胎店老板心声。
这个月店里的生意坦白说比上个月好一些，好久未进店的老客户也有咨询更换轮胎，圈子里时不时有新能源车主进店换制动液和电驱油，每天店里也都没怎么闲过。
这周有时间接触了好几个轮胎和润滑油厂家的朋友，聊到当下行业的变化和门店赚钱的逻辑，他们是既无奈又期望。
无奈是因为大部分的汽修店老板，从思想到行动上已经彻底向现实低头，没有方向和目标，感觉能熬过这个秋天就是一大关。
期望是一部分汽修店已经开始从修车卖产品向做服务卖价值转型。
轮胎成为汽修店的救命稻草
今年，几乎所有人都在说一件事：轮胎业务将成为汽修店的救命稻草。
看看周围，洗车店换轮胎，汽配店送轮胎，稍微有点生意的门店门口都摆出了旧轮胎展示，店内轮胎货架，广宣，扒胎机，动平衡机等纷纷配齐。
从去年春节开始，几乎所有头部连锁和电商平台都在猛推轮胎业务。
某平台618全渠道破20亿，另外一养车连锁轮胎品类同比增长300%。
新能源车渗透率已超60%，而新能源车轮胎磨损速度是油车的2-3倍，更换周期缩短至2-3万公里。
更加关键的是，轮胎是个体汽修店与新能源车唯一的连接点。
新能源车在三电系统上高度封闭，但悬挂、刹车、底盘件，尤其是轮胎，是相通的。
在郑州汽修同行群里，好像店里没有上轮胎业务的同行已经没有了，但并不是所有人都抓住了轮胎这个救命稻草业务。
在郑州做汽服永远不缺产品和价格，南三环老张的店里，现在货架上摆着不到20条轮胎，规格、品牌五花八门。
他卖轮胎的方式很简单：车主问换轮胎，他给轮胎批发商打电话问进价，然后车开过去，人家装好，他赚50-80块钱。
“一条轮胎赚50块钱，一个月能卖几条？够交房租还是够发工资？”老张苦笑。
开封的李老板是和我一起上轮胎业务的，用的还是一个牌子，刚开始大家做好了业务规划：先提升员工的销售技能，不管是轮胎理论知识还是销售沟通方法，再到销量目标设定和激励。
开始一个月还能卖20多条，好的时候能到50条，后来店里员工离职了，李老板又把轮胎货款挪到支付三方营销活动上去。
没有了专项资金，导致连续几个月都不从供应商那里进货，完不成销售目标，没有了物料和礼品支持，也没有了红包和返利刺激。
李老板觉得做这个牌子轮胎太费事了，还不能一直赚钱，于是开始和老张一样，到处调货，现在又一门心思去研究电瓶，想做个前店后仓的电瓶分销商。
为什么轮胎业务不赚钱？
上述例子很多，也正是很多同行门店的困境：不是没有轮胎业务，而是没有把轮胎业务做成赚钱的业务。
为什么抓不住？
第一，备货意识薄弱。
很多门店老板认为轮胎是占资金、占地方的生意，不愿意备货。
但车主进店看到空荡荡的货架，如何相信你家换轮胎专业，还是觉得车主好说话，明知道让你赚差价还不愿意去找专业的轮胎更换店？
第二，汽修店普遍销售能力不足。
很多技师只会换轮胎，不会推荐轮胎。
车主问“有什么推荐”，技师回答“你看哪款合适”，车主说价格有点贵，技师回答，已经是最低价，不赚你钱都是，然后就没有然后了。
第三，缺乏专业形象。
没有专业轮胎道场，没有专用工具，没有标准化流程。车主在这里换轮胎感受不到专业，自然也不会为专业买单。
第四，价格战思维。
很多门店老板的第一反应是“比网上便宜多少”，而不是“我比网上专业在哪里”。当你只比价格时，你就永远无法摆脱价格战的泥潭。
如何把轮胎做专业？
当下的确是轮胎业务的爆发期，不管是燃油车老龄化还是新能源车入口项目，不论是车主还是车况需求，轮胎业务都值得个体汽修门店聚焦。
但轮胎业务要成为救命稻草，而不是压垮骆驼的最后一根稻草，就需要做到以下几点。
第一，备货做陈列。
不需要囤全尺寸，至少常见尺寸铺满货架，车主看着也不至于认为我们要出去调货，建立车主信任。
一个货架的成本不过几百元，但能让车主进店的第一印象从小作坊变成专业店。
第二，建立快速供货机制。
与本地轮胎经销商合作，确保车主需要的规格能在24小时内到货。你不需要囤所有规格，但你需要有快速调货的能力。
第三，提升销售技能。
多卖厂家新品、大尺寸及新能源专用轮胎，这些产品利润可观。用实际的装车销量来换取经销商和厂家的销售支持，哪怕是一场轮胎专业培训课。此外，技师的销售话术要标准化。
第四，提升安装门槛。
建立专属工作区，配备扭矩扳手和专业售后。这是与路边店的核心竞争力。
当车主看到你用一个精致的扭矩扳手按标准力矩打紧螺丝时，他会觉得这钱花得值，门店这样才叫聚焦，叫专业。
而现实做轮胎业务的门店中，能做到这些的不多，更何况原本就做轮胎不专业的汽修店和洗车店。
换机油陷入价格战泥潭，仍有门店单月备货过万
如果说轮胎是新的救命稻草，那机油就是被彻底击穿的传统阵地。
以前，机油进价300元，卖500-600元，车主觉得正常；现在，线上同款含安装价竟然低于门店进价。
机油卖价不如进货价，车主网购后只付30-50元工时费，门店沦为安装点。
卖一桶机油，还不如卖杯咖啡赚钱。
但令人震惊的是，即便在这样的市场环境下，仍有门店单月机油备货过万。这
背后是什么逻辑？
答案很简单：他们不卖机油，卖套餐；不卖产品，卖锁客。
表面看似是给车做保养，实则是给车主做人设，不管外面机油价格怎么乱，在这家店里用的机油永远是最适合发动机的，这是好多到店老车主的真实反馈。
7月初的时候，机油厂家的朋友设计了一个预定三桶机油的方案，首次保养免费的套餐。
核心是在结算时刻转化：客户本来要掏钱买本次保养，经过计算，预定未来三桶机油更划算，还能本次免费，转化率非常高。
首次进店客户不推荐套餐，因为信任未建立，盲目推销会激发反感。
二次复购客户立即推荐，因为经过一次服务，车主已认可门店，尽早锁客可锁定未来两年的服务产值。
所以月备货过万的门店，不是靠卖机油赚钱，而是靠机油锁客，靠其他项目赚钱。
所以，这么多年经营门店感悟，修车服务是先搞定车主，再搞定车；只要门店老板值得信赖，价格再卷，门店自有车主进店。
做不出有价值的汽车服务，正在被行业萧杀
所有人都知道，中国汽车保有量仍在增长，但终端汽修门店的进店台次却在下降。
车主不是不修车了，而是对价值的诉求变了。
还记得2008年，我刚入行，赶上了行业一次洗牌。
那一年，倒下的是那些不学无术的门店——技术差、服务差、管理差，这三者至少占一条。
活下来的门店，靠的是技术过硬。只要你修车技术好，车主就会来找你，口碑就能传开。
现在是2026年：行业正在新一轮的洗牌，这次洗牌的不是差生，而是旧模式。
这一次，哪怕你技术再好，如果你的经营模式停留在等客上门、靠信息差赚钱、对车主不透明，你依然会倒下。
如果你的门店经营是一成不变、定位不明，靠等客上门类型，那么你将业务枯竭式出局。
如果你的门店只会低价引流，靠信息差赚钱，那么你将会被成本挤压式出局。
如果你的门店还在小病大修、不透明，被短视频曝光，那么结果一定是信任崩塌式出局。
看看现在，未来那些能够活下来的，一定是那些项目够专、线上能打、私域能留的汽修门店。
项目够专：轮胎、底盘、新能源，至少有一个项目做到周边头部。
线上能打：抖音、大众点评、小红书，至少有一个平台实现稳定引流。
私域能留：微信、社群、会员系统，至少有一个渠道能触达80%的客户。
这样的门店，才有生存下来的竞争力，而你什么都没有，凭什么觉得自己能够让车主进店并且买单？
秋天已来，冬天不远了。
真心建议同行们抓紧轮胎业务窗口期。
备货、培训、推广，三件事同时做。不要等，等到所有门店都开始做轮胎时，窗口期就过了。
还有，不要在自负自大坚守自己那点可怜的无知，一定要用机油锁客。设计套餐，锁定客户未来两年的保养。
套餐的核心不是低价，而是省心。让车主觉得在这里保养，什么都不用操心。
最后就是优化经营成本结构。砍掉门店那些低效项目，聚焦高毛利项目。不要什么都做，做你擅长的、赚钱的。把精力集中在20%的车主和项目上，他们贡献80%的利润。
秋天的萧杀，是冬天的前奏，也是春天的序章。
今年的金秋十月，注定是汽车后市场的一个分水岭。
这个秋天，会有很多门店像老张一样，在某个寻常的午后，黯然关门。
但这个秋天，也会有一些门店，在萧杀中找到了自己的方向。
他们把轮胎做成了主营业务，把机油做成了锁客工具，把服务做成了核心竞争力。
他们在这个秋天积蓄力量，等待下一个春天的到来。
行业的未来，不属于最大的门店，也不属于最便宜的门店，而属于最懂车主、最善于学习的门店。
愿每一位汽修人，都能在这个秋天，找到属于自己的春天。
作者简介：依风，狮道养车创始人，汽服门店经营者，后市场从业18年。
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